周鴻祎連接改變一切

傳統(tǒng)企業(yè)患了互聯(lián)網(wǎng)焦慮癥

我先自我介紹一下，我叫周鴻祎，我為什么特別喜歡穿紅衣服，因?yàn)槔嫌腥税盐颐纸凶鲋茗檪?。所以我就穿一件紅色的上衣，這樣大家以后看見(jiàn)我呢就不會(huì)把名字叫錯(cuò)了。我的公司叫360，很多人問(wèn)我，360是什么含義。其實(shí)我最早做網(wǎng)絡(luò)安全，我就希望我們給大家提供一個(gè)全方位的保護(hù)，就360度。我們當(dāng)時(shí)做免費(fèi)，很多人不理解，因?yàn)槲覀儓?jiān)持免費(fèi)，堅(jiān)持永久、終身免費(fèi)，堅(jiān)決自己不賺錢(qián)也堅(jiān)決不讓同行掙錢(qián)。所以同行都覺(jué)得我們是一幫二百五，所以他們就說(shuō)一群想做110的250。250加110等于多少？大家算一算，等于360。所以你下次看到360，它就有兩個(gè)含義。

在過(guò)去兩年的時(shí)間里我和很多傳統(tǒng)企業(yè)的老板做過(guò)很多交流。最近很多在傳統(tǒng)行業(yè)里生意做得風(fēng)生水起的很多大佬有一種焦慮，叫互聯(lián)網(wǎng)焦慮癥。大家都覺(jué)得幾年前互聯(lián)網(wǎng)只不過(guò)被大家看成是一種新媒體，互聯(lián)網(wǎng)被看成是一幫小屁孩在燒錢(qián)的游戲。為什么最近兩年傳統(tǒng)行業(yè)感覺(jué)乏力，互聯(lián)網(wǎng)反而在很多行業(yè)產(chǎn)生了巨大的顛覆和價(jià)值的摧毀，國(guó)家也提出互聯(lián)網(wǎng)+作為一種國(guó)家戰(zhàn)略。在大眾創(chuàng)業(yè)、萬(wàn)眾創(chuàng)新的氛圍下，一些企業(yè)家都希望借助互聯(lián)網(wǎng)來(lái)做一個(gè)創(chuàng)新的引擎，但是很多傳統(tǒng)企業(yè)家都覺(jué)得，互聯(lián)網(wǎng)從最早的看不起到看不清到看不懂，所以大家都覺(jué)得很焦慮，都想擁抱互聯(lián)網(wǎng)，也都希望轉(zhuǎn)型互聯(lián)網(wǎng)，但是對(duì)互聯(lián)網(wǎng)很多本質(zhì)的東西呢，大家看不清，所以就有了很多討論和爭(zhēng)論。

到底互聯(lián)網(wǎng)能夠顛覆創(chuàng)新的本質(zhì)是什么？如果你一看互聯(lián)網(wǎng)的表象，你看到的是各種亂糟糟的競(jìng)爭(zhēng)，比如說(shuō)優(yōu)步或滴滴的專(zhuān)車(chē)和監(jiān)管機(jī)構(gòu)的爭(zhēng)論。你們看到的是優(yōu)步和滴滴之間的競(jìng)爭(zhēng)，它們到底補(bǔ)貼了司機(jī)多少錢(qián)，你可以看到很多O2O或者網(wǎng)站花了很多錢(qián)。所以讓你感覺(jué)互聯(lián)網(wǎng)這幫人做的不是傳統(tǒng)的生意，遵守的也不是一個(gè)好像傳統(tǒng)的游戲規(guī)則。

我想努力說(shuō)清楚從這紛亂的表象后面，互聯(lián)網(wǎng)到底有沒(méi)有互聯(lián)網(wǎng)思維，到底互聯(lián)網(wǎng)有沒(méi)有規(guī)律可以遵循。如果你掌握了這種規(guī)律，你再用這種規(guī)律去看很多現(xiàn)象，那么對(duì)于你無(wú)論是投資互聯(lián)網(wǎng)或者轉(zhuǎn)型互聯(lián)網(wǎng)，或者你去加入互聯(lián)網(wǎng)、我希望也許有點(diǎn)幫助。

這兩年有一些公司，打著互聯(lián)網(wǎng)思維的旗號(hào)做了很多我覺(jué)得不太成功的事情，比如大家看到的很多O2O的公司好像在倒閉，所以又有很多人出來(lái)唱衰互聯(lián)網(wǎng)模式。我個(gè)人認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)模式有兩個(gè)極端。一個(gè)極端是把互聯(lián)網(wǎng)模式或者互聯(lián)網(wǎng)思維盲目的神話(huà)。你今天到機(jī)場(chǎng)，機(jī)場(chǎng)寫(xiě)互聯(lián)網(wǎng)思維的書(shū)大概有一百多本。所有那些做傳銷(xiāo)的、做銷(xiāo)售培訓(xùn)的 ，從來(lái)沒(méi)有干過(guò)一天互聯(lián)網(wǎng)的大師們，現(xiàn)在他們比你們還掙錢(qián)，因?yàn)樗麄兗娂娫谥v如何運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)模式。他們紛紛出書(shū)立傳，所以現(xiàn)在做互聯(lián)網(wǎng)模式培訓(xùn)的人比做互聯(lián)網(wǎng)的人還賺錢(qián)。還有一個(gè)極端是有一批人出來(lái)唱衰互聯(lián)網(wǎng)。有一個(gè)中歐的教授說(shuō)我怎么就覺(jué)得互聯(lián)網(wǎng)思維就是騙人的呢，為什么蒸汽機(jī)就沒(méi)有總結(jié)出蒸汽機(jī)模式呢。為什么原來(lái)的工業(yè)革命提高了效率，讓人類(lèi)文明有那么大的發(fā)展，為什么就沒(méi)有總結(jié)出蒸汽機(jī)思想、發(fā)電機(jī)思想。

互聯(lián)網(wǎng)模式的核心在于連接

為什么互聯(lián)網(wǎng)從業(yè)者就總結(jié)出了一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)思想呢？我自己總結(jié)一下呢，我覺(jué)得互聯(lián)網(wǎng)模式最核心的東西是它有一個(gè)其他技術(shù)都不具備的點(diǎn)我管它叫連接。蒸汽機(jī)也好，任何提高生產(chǎn)效率的工具也好，它出來(lái)之后，都只是提高了我們的工作效率。這是一個(gè)結(jié)果不是一個(gè)原因，但它并不能重塑這個(gè)社會(huì)人與人之間的連接關(guān)系。但是互聯(lián)網(wǎng)你可以把它當(dāng)成是一個(gè)工具，互聯(lián)網(wǎng)當(dāng)然能提高你的工作效率。讓你獲取信息更加迅速，可以打破時(shí)空的界限。但這些都不代表互聯(lián)網(wǎng)最本質(zhì)的東西。如果你把互聯(lián)網(wǎng)當(dāng)做一個(gè)工具來(lái)用，我就覺(jué)得你就不是互聯(lián)網(wǎng)+，而是+互聯(lián)網(wǎng)。今天互聯(lián)網(wǎng)所有的技術(shù)對(duì)你都是開(kāi)放的，你可以利用互聯(lián)網(wǎng)打廣告，可以利用互聯(lián)網(wǎng)賣(mài)東西，你可以在互聯(lián)網(wǎng)上發(fā)表文章，可以利用互聯(lián)網(wǎng)的大數(shù)據(jù)、云計(jì)算、商業(yè)智能等技術(shù)，但這一切都是把互聯(lián)網(wǎng)當(dāng)做一個(gè)工具來(lái)使用。所以它只是一個(gè)不斷的改良、它不能對(duì)你原來(lái)的產(chǎn)業(yè)帶來(lái)根本性的顛覆，也不可能帶來(lái)本質(zhì)性的改變。那本質(zhì)性的改變我們?yōu)槭裁唇谢ヂ?lián)網(wǎng)+，我們是把互聯(lián)網(wǎng)放在主語(yǔ)，所謂互聯(lián)網(wǎng)+是說(shuō)你要用互聯(lián)網(wǎng)的思想去改造你所在行業(yè)的產(chǎn)品體驗(yàn)，去改造它的商業(yè)模式。而這里最本質(zhì)的是你要做出一個(gè)產(chǎn)品，用這個(gè)產(chǎn)品或者服務(wù)去想辦法切斷原來(lái)的用戶(hù)和其他企業(yè)的連接。你要去創(chuàng)造用戶(hù)和你的企業(yè)之間新的連接。所以今天互聯(lián)網(wǎng)所有的顛覆，你發(fā)現(xiàn)所有不對(duì)稱(chēng)的戰(zhàn)爭(zhēng)都是因?yàn)樗淖兞诉B接的關(guān)系。

比如說(shuō)銀行的生意本來(lái)也是世界上最美妙的生意，因?yàn)橛脩?hù)離不開(kāi)你，因?yàn)槲肄k了一個(gè)信用卡，我除了每個(gè)月去銀行提點(diǎn)錢(qián)之外我可能每天都會(huì)刷卡，我每天刷卡都在用銀行的支付，但今天中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)把這個(gè)給改變了。大家都有支付寶和微信支付，你可能一個(gè)月才用你的某個(gè)信用卡往里轉(zhuǎn)一筆錢(qián)，然后你再也不用這張信用卡了。再想一想，是不是意味著銀行和用戶(hù)之間的距離又被隔開(kāi)了。所以又有新的互聯(lián)網(wǎng)公司擠了進(jìn)來(lái)，在里面創(chuàng)造了新的連接。這就是今天為什么馬云從淘寶出發(fā)，把支付寶做起來(lái)。當(dāng)年支付寶不要手續(xù)費(fèi)讓大家免費(fèi)用的時(shí)候銀行根本不覺(jué)得這有什么危險(xiǎn)。但當(dāng)它今天通過(guò)支付寶聚集了中國(guó)幾億用戶(hù)，幾億用戶(hù)每天都在上面高頻的使用他的服務(wù)。這就意味著連接的時(shí)候你會(huì)發(fā)現(xiàn)傳統(tǒng)銀行的很多消費(fèi)業(yè)務(wù)尤其是跟消費(fèi)者之間都被切開(kāi)了。

因?yàn)闀r(shí)間有限，有人問(wèn)鴻祎你講互聯(lián)網(wǎng)你講什么？我就講一個(gè)詞連接。你去想一想在你們轉(zhuǎn)型互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)候你能做點(diǎn)什么事情去連接用戶(hù)。反過(guò)來(lái)，你怎么去防止別人切斷你和你用戶(hù)的連接。今天所有的創(chuàng)新和顛覆都發(fā)生在這個(gè)方面。最后簡(jiǎn)單的講兩點(diǎn)吧，一個(gè)就是說(shuō)有人問(wèn)你要我連接我該如何連接？我就講第二個(gè)概念——用戶(hù)。我們很多傳統(tǒng)企業(yè)的老板，你生意做得再牛掰，但我坦率地說(shuō)傳統(tǒng)商業(yè)的很多模式其實(shí)非常的簡(jiǎn)單。就是我做了一個(gè)東西要把它賣(mài)出去，所以我們?cè)瓉?lái)的詞典里沒(méi)有用戶(hù)的概念，我們的詞典里只有客戶(hù)的概念。因?yàn)榭蛻?hù)是出錢(qián)買(mǎi)我們產(chǎn)品的人啊。但是你要記得客戶(hù)只跟你做了一次生意，如果他走了之后他跟你再?zèng)]有聯(lián)系，他就不是你的用戶(hù)，所以今天的互聯(lián)網(wǎng)里，各位的轉(zhuǎn)型里不要先想著說(shuō)我要把我的生意搬到互聯(lián)網(wǎng)上來(lái)。我要在互聯(lián)網(wǎng)上掙錢(qián)，這個(gè)還是沒(méi)有用互聯(lián)網(wǎng)的道，用了互聯(lián)網(wǎng)的術(shù)。你要想一個(gè)問(wèn)題，如何在互聯(lián)網(wǎng)上獲取更多的用戶(hù)。用戶(hù)怎么定義呢？第一他在用你的某個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)，不一定向你掏錢(qián)。第二他會(huì)有一個(gè)頻度使用你的產(chǎn)品和服務(wù)。如果是一次性的就不叫用戶(hù)，所以我就給很多傳統(tǒng)行業(yè)的老板講，你先不要想著怎么掙錢(qián)，而是要想著哪怕先做點(diǎn)好事。哪怕做點(diǎn)免費(fèi)的事，哪怕對(duì)你來(lái)說(shuō)低成本但對(duì)用戶(hù)來(lái)說(shuō)很有價(jià)值的事情。能不能讓用戶(hù)每天、每周、哪怕一個(gè)月跟你發(fā)生關(guān)系。他能夠想起你能夠用你的app或者訪(fǎng)問(wèn)你的一個(gè)什么服務(wù)，我就覺(jué)得你成功的轉(zhuǎn)換了從客戶(hù)到用戶(hù)的概念?；ヂ?lián)網(wǎng)里我們經(jīng)常講得是用戶(hù)為王，因?yàn)橹挥杏脩?hù)才創(chuàng)造了連接，創(chuàng)造了連接在擁有一個(gè)用戶(hù)群的基礎(chǔ)之上，你才有可能建立互聯(lián)網(wǎng)擁有的多種商業(yè)模式?；ヂ?lián)網(wǎng)里的商業(yè)模式看起來(lái)很多變，也無(wú)非就三種。一種是我用戶(hù)多了，我不向用戶(hù)收錢(qián)我向廣告主收錢(qián)，所謂廣告模式。還有一種用戶(hù)多了我給大部分用戶(hù)免費(fèi)，但總有5%的用戶(hù)愿意為高價(jià)值的服務(wù)付溢價(jià)，我們稱(chēng)之為增值服務(wù)。電商也好。O2O也好，他們聚集了用戶(hù)之后把現(xiàn)實(shí)生活中的訂餐、按摩或者商品直接賣(mài)給你，本質(zhì)把商品賣(mài)給你。這幾種模式都要求你首先要有用戶(hù)作為基礎(chǔ)。

免費(fèi)是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的殺手锏

第三件事情我還要講一下也是我最近很困惑的事情——免費(fèi)。我最早談免費(fèi)的時(shí)候被認(rèn)為是大逆不道，是攪局者、破壞者，但是我想講一下免費(fèi)是獲取用戶(hù)最快的手段也是贏得用戶(hù)最好的辦法。但是在傳統(tǒng)商業(yè)世界里免費(fèi)難以成為一種戰(zhàn)略，因?yàn)槟愕倪呺H成本不為零，比如說(shuō)我給大家送水，哪怕我這個(gè)水是自來(lái)水灌的，我送的人越多我的物流成本肯定會(huì)等比例增加，所以我不可能長(zhǎng)期維持，在傳統(tǒng)商業(yè)世界里面免費(fèi)要么是一種欺詐的手段要么是一種營(yíng)銷(xiāo)的噱頭，它不可能長(zhǎng)期持續(xù)的做。但是在互聯(lián)網(wǎng)里你很可能做一個(gè)網(wǎng)站一個(gè)應(yīng)用，成本很有可能是固定的，比如我做一個(gè)免費(fèi)的殺毒軟件，我的投入假設(shè)是5千萬(wàn)，那么我有5萬(wàn)用戶(hù)，我每個(gè)人的成本就是1000元。但如果我有5千萬(wàn)人用，每個(gè)人的成本就是一塊錢(qián)。如果我免費(fèi)有5億人用我每個(gè)人的成本就是一毛錢(qián)。一毛錢(qián)就意味著我的邊際成本最后趨向于零、趨向于很低。當(dāng)我有了5千萬(wàn)或者5個(gè)億用戶(hù)的時(shí)候我可能通過(guò)剛才說(shuō)的增值服務(wù)，比如說(shuō)我給一些用戶(hù)推薦一些游戲，比如說(shuō)我可以推薦廣告，在用戶(hù)上網(wǎng)的時(shí)候給她推薦商品，可能我通過(guò)這個(gè)服務(wù)我賺到的錢(qián)就會(huì)超出我的成本，這也就是說(shuō)在互聯(lián)網(wǎng)上免費(fèi)有可能成為一種戰(zhàn)略，而今天所有牛掰的互聯(lián)網(wǎng)公司基本上都是用免費(fèi)來(lái)包打天下。

但是最近這兩年我也被搞糊涂了，為什么呢？現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)里一幫新晉的小子們，他們已經(jīng)把我給顛覆了，他們不是免費(fèi)他們是倒貼，北上廣深大概這四個(gè)城市在最近兩年人民生活得到很大改善，雖然CPI的指數(shù)依然很高，為什么，因?yàn)榇蟠笮⌒≈型馔顿Y人在過(guò)去的兩年里面投了大概有三五百億美金，這三五百億美金全部用來(lái)補(bǔ)貼北上廣深人民免費(fèi)看電影免費(fèi)吃早餐，免費(fèi)上門(mén)按摩，免費(fèi)上門(mén)洗車(chē)。反正你所能想到的東西，都給你補(bǔ)貼，連打車(chē)都倒找錢(qián)，所以一下子把我的免費(fèi)理論給顛覆了。

我困惑了一段時(shí)間，后來(lái)我看到這些補(bǔ)貼公司因?yàn)樾纬闪司薮蟮奶潛p，最后都倒閉了，所以我也給大家一個(gè)告誡就是說(shuō)如果你涉及到O2O，涉及到現(xiàn)實(shí)生活中的服務(wù)，無(wú)論是送餐還是上門(mén)按摩，還是上門(mén)洗車(chē)它實(shí)際上邊際成本不為零。服務(wù)的人越多，你的成本是等比增加的，它又回到了傳統(tǒng)生意的范疇。在這里面免費(fèi)和營(yíng)銷(xiāo)只能成為一種營(yíng)銷(xiāo)手段，而不能成為一個(gè)企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略。

當(dāng)然他們都賭一口氣說(shuō)我用免費(fèi)加倒貼把對(duì)手都干死。我壟斷了我就可以收費(fèi)了。但他們忘了兩點(diǎn)，第一中國(guó)人民一旦嘗了免費(fèi)的甜頭，你要是想變天那是不可能的?；ヂ?lián)網(wǎng)曾經(jīng)有很多公司免費(fèi)改收費(fèi)基本干不下去了。第二個(gè)你以為你很聰明用免費(fèi)加倒貼把別人干死。但還會(huì)有楞頭青從VC那里拿了一筆錢(qián)搞比你還厲害的倒貼，這導(dǎo)致大家只要存在競(jìng)爭(zhēng)就存在倒貼，所以我個(gè)人認(rèn)為目前這些以補(bǔ)貼為主的企業(yè)，我不認(rèn)為他們真正代表了我說(shuō)的互聯(lián)網(wǎng)思維。他們的失敗實(shí)際上還是對(duì)傳統(tǒng)行業(yè)的不了解。以為用互聯(lián)網(wǎng)的規(guī)律盲目的套在傳統(tǒng)行業(yè)上就以為能夠顛覆，所以他們的失敗不代表互聯(lián)網(wǎng)思維的失敗。

互聯(lián)網(wǎng)是大家必須關(guān)注以及借助的力量?，F(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)+成為一個(gè)基本國(guó)策。但在這個(gè)利用互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型的過(guò)程中，我希望大家理解3個(gè)詞：一個(gè)是連接，如何創(chuàng)造長(zhǎng)期高頻度的連接。第二個(gè)是用戶(hù)，不要老想著怎么從用戶(hù)口袋里把錢(qián)掏出來(lái)，而是先想著我怎么做一些有價(jià)值的事情、讓用戶(hù)對(duì)我產(chǎn)生依賴(lài)。你只要有了用戶(hù)，像馬化騰微信有那么多用戶(hù)，何愁沒(méi)有收入呢。第三就是免費(fèi)，如果你能把邊際成本做到零，那么免費(fèi)就是你很厲害的殺手锏。但是如果做不到，成為戰(zhàn)術(shù)而不是戰(zhàn)略，可能一個(gè)月就賠掉6個(gè)億到10個(gè)億，想想有些企業(yè)我也很佩服，但當(dāng)我知道他們一個(gè)月賠掉10個(gè)億的時(shí)候我突然變得很開(kāi)心了。我跟我的秘書(shū)說(shuō)這個(gè)生意換了你也能做。掙6個(gè)億很難，但是賠掉6個(gè)億，咱中國(guó)有這本事的人非常多。謝謝大家。