構(gòu)建產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟商業(yè)模式的探索

岳福生

吉林化纖集團(tuán)有限責(zé)任公司（簡(jiǎn)稱(chēng)“吉化”）是一個(gè)以化纖生產(chǎn)、商業(yè)貿(mào)易、建筑安裝等集于一體的大型、綜合性的企業(yè)集團(tuán)。產(chǎn)品有粘膠短纖維、粘膠長(zhǎng)絲、腈綸纖維、化纖漿粕、紗線和紙制品六大系列450多個(gè)品種，新常態(tài)的經(jīng)濟(jì)格局讓我們思考如何在“渠道為王”的形勢(shì)下發(fā)展企業(yè)，于是我們牽頭的“聯(lián)盟”成為市場(chǎng)需要的主題。到今年已經(jīng)走過(guò)了10年的風(fēng)雨歷程。這種全新的商業(yè)運(yùn)行模式不僅促進(jìn)了自身的發(fā)展，也對(duì)做大、做強(qiáng)、做優(yōu)的產(chǎn)業(yè)做出了貢獻(xiàn)。

整合資源，創(chuàng)立產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟

天竹纖維產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟（簡(jiǎn)稱(chēng)“聯(lián)盟”）的形成是以天竹纖維為紐帶。天竹纖維是吉化下屬的全資子公司河北吉藁化纖有限責(zé)任公司利用天然竹子為原料，經(jīng)特殊高科技工藝處理而制取的再生纖維素纖維，它保持了竹子原有的抑菌防臭、防紫外線、透氣、舒適涼爽的特性，同時(shí)也擁有粘膠纖維的吸濕性好、手感柔軟、織物懸垂性好、上色容易、染色色彩亮麗等特性。天竹纖維還具有可持續(xù)發(fā)展的生態(tài)理念： 首先，竹子生產(chǎn)周期短，2～3年即可成材，是可再生資源，可重復(fù)利用；其次，生產(chǎn)過(guò)程中可回收化學(xué)品循環(huán)利用，降低環(huán)境污染；再次，竹纖維服飾可直接接觸人體皮膚對(duì)人體無(wú)危害；最后，竹纖維廢棄品可生物降解，回歸自然，天竹纖維具有較好的開(kāi)發(fā)及利用價(jià)值。

竹纖維的生產(chǎn)始于2001年，2002年開(kāi)始市場(chǎng)化并取得了較好效益。這時(shí)，一些企業(yè)緊隨其后，以天竹纖維為原料利用自己的設(shè)備及技術(shù)開(kāi)發(fā)和拓展自己的市場(chǎng)，隨著市場(chǎng)份額的增加及市場(chǎng)的拓展，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，問(wèn)題隨之出現(xiàn)，如，產(chǎn)品缺乏統(tǒng)一的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，知識(shí)產(chǎn)權(quán)得不到保護(hù)，假冒偽劣產(chǎn)品到處泛濫，市場(chǎng)無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)等。一個(gè)新興的十分有發(fā)展前景的纖維行業(yè)面臨著嚴(yán)峻的市場(chǎng)考驗(yàn)，天竹行業(yè)何去何從？

2005年7月，24家企業(yè)單位共同發(fā)起，旨在整合天竹產(chǎn)業(yè)鏈的“天竹纖維產(chǎn)業(yè)同盟”商談會(huì)在四川宜賓召開(kāi)會(huì)議，研討了聯(lián)盟的運(yùn)作、市場(chǎng)推廣及產(chǎn)品開(kāi)發(fā)等。2005年11月，天竹纖維產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟在杭州蕭山成立，共有32家企業(yè)加入聯(lián)盟，開(kāi)始了天竹產(chǎn)業(yè)鏈的資源整合。聯(lián)盟的成立，宣告了我國(guó)紡織業(yè)中第一個(gè)具有法人資格的產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟的誕生，標(biāo)志著我國(guó)紡織業(yè)商業(yè)運(yùn)行模式又有了創(chuàng)新。

聯(lián)盟中各企業(yè)有其明確的責(zé)權(quán)利，主要包括：在聯(lián)盟內(nèi)部成員單位可優(yōu)先獲得天竹纖維采購(gòu)權(quán)；可獲得天竹纖維的價(jià)格優(yōu)惠；可快速獲得天竹纖維吊牌；可自行牽頭或委托聯(lián)盟理事會(huì)，組織針對(duì)某一市場(chǎng)或產(chǎn)品市場(chǎng)化的相關(guān)工作；可參加由聯(lián)盟組織的信息交流和其它活動(dòng)；可對(duì)聯(lián)盟理事會(huì)及其工作提出建議、批評(píng)和要求。成員的義務(wù)則包括遵守聯(lián)盟章程，積極支持并參加聯(lián)盟組織的各項(xiàng)活動(dòng)；對(duì)聯(lián)盟編發(fā)的有關(guān)信息資料以及聯(lián)盟單位提供的統(tǒng)計(jì)資料，嚴(yán)格實(shí)施保密制度；定期準(zhǔn)確填報(bào)聯(lián)盟下發(fā)的各種報(bào)表；按規(guī)定參加聯(lián)盟會(huì)議、小組活動(dòng)及其它活動(dòng)。

目前，聯(lián)盟現(xiàn)已發(fā)展成為一個(gè)由100多家企業(yè)和單位組成的新型的經(jīng)濟(jì)組織。聯(lián)盟成員包括上下游企業(yè)和相關(guān)企業(yè)，如竹子種植，竹纖維和竹紗線生產(chǎn)，染整和以竹纖維為原料的面料、家紡以及服裝等成品的生產(chǎn)，渠道品牌和貿(mào)易，產(chǎn)品設(shè)計(jì)與研發(fā)企業(yè)，檢驗(yàn)檢測(cè)機(jī)構(gòu)，科研機(jī)構(gòu)和高等學(xué)校。

創(chuàng)新品牌，發(fā)揮產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢(shì)

一是質(zhì)量為先原則。河北吉藁化纖有限責(zé)任公司與四川天竹公司共同攻關(guān)竹材漿粕反應(yīng)性能，使得天竹纖維強(qiáng)度得到了很大提高，天竹纖維批次間的色差、白度變化得到很好的控制。2008年，河北吉藁化纖有限責(zé)任公司代表聯(lián)盟申請(qǐng)了OCIA、USDA國(guó)際有機(jī)竹認(rèn)證，并獲得通過(guò)，使聯(lián)盟贏得了國(guó)內(nèi)眾多知名紡織企業(yè)的關(guān)注。

二是誠(chéng)信至上原則。在一個(gè)處于體制過(guò)渡的特殊時(shí)期，為了維護(hù)客戶(hù)的利益，恪守誠(chéng)信需要企業(yè)付出更多代價(jià)。聯(lián)盟將誠(chéng)信確定為2007年第三屆聯(lián)盟會(huì)議的主題之一，并把它上升為承擔(dān)的社會(huì)責(zé)任。為了恪守誠(chéng)信，聯(lián)盟對(duì)內(nèi)部編發(fā)的信息資料實(shí)施嚴(yán)格的保密制度，定期準(zhǔn)確填報(bào)聯(lián)盟下發(fā)的各種報(bào)表，按規(guī)定參加聯(lián)盟會(huì)議、小組會(huì)議，在技術(shù)開(kāi)發(fā)、市場(chǎng)有序競(jìng)爭(zhēng)、產(chǎn)業(yè)鏈銜接、防偽打假、保護(hù)知識(shí)產(chǎn)權(quán)、產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、吊牌使用等各方面嚴(yán)格規(guī)定并監(jiān)督執(zhí)行，保障了聯(lián)盟的健康發(fā)展。客戶(hù)更愿意購(gòu)買(mǎi)聯(lián)盟的產(chǎn)品，更多的相關(guān)企業(yè)也希望加入到聯(lián)盟中，形成了一個(gè)良性循環(huán)。

三是創(chuàng)新品牌原則。我國(guó)紡織業(yè)缺乏國(guó)際知名品牌，更缺乏國(guó)際著名品牌。為此，協(xié)會(huì)各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)曾在各種場(chǎng)合多次呼吁要打造我國(guó)自主品牌，培育國(guó)際知名品牌和著名品牌。我國(guó)紡織業(yè)“十二五”規(guī)劃將品牌建設(shè)作為四個(gè)主要任務(wù)之一，突出強(qiáng)調(diào)出來(lái)。聯(lián)盟在創(chuàng)新商業(yè)運(yùn)行模式過(guò)程中，始終不渝地把打造知名品牌和著名品牌作為一個(gè)追求的終極目標(biāo)。為此，企業(yè)依托聯(lián)盟，從研發(fā)到生產(chǎn)、從宣傳推廣到市場(chǎng)開(kāi)發(fā)都努力將打造品牌融入到各個(gè)環(huán)節(jié)，經(jīng)過(guò)了從技術(shù)領(lǐng)先-市場(chǎng)領(lǐng)先-原材料（資源）領(lǐng)先-品牌領(lǐng)先不同的發(fā)展階段。

目前，“天竹”已經(jīng)成為了國(guó)內(nèi)外知名品牌，天竹產(chǎn)品參加了如北京和上海國(guó)際紗線面料展、深圳國(guó)際內(nèi)衣展、海博會(huì)、中國(guó)國(guó)際進(jìn)出口商品交易會(huì)等，并走出國(guó)門(mén)參加法國(guó)PV展、美國(guó)拉斯維加斯MAGIC國(guó)際服裝服飾及面料展覽會(huì)、韓國(guó)2009春/夏大邱國(guó)際纖維展覽會(huì)等，展示了自己的品牌。

四是產(chǎn)學(xué)研結(jié)合原則，走自主創(chuàng)新和集成創(chuàng)新之路是聯(lián)盟創(chuàng)新的商業(yè)模式中最成功的一個(gè)方面。幾年來(lái)，聯(lián)盟與東華大學(xué)進(jìn)行緊密合作，承擔(dān)了國(guó)家科技支撐計(jì)劃課題攻關(guān)，對(duì)竹漿纖維的加工關(guān)鍵技術(shù)進(jìn)行了深入研究，使竹漿纖維的生產(chǎn)裝置和產(chǎn)品達(dá)到了世界先進(jìn)水平；聯(lián)盟與河北科技大學(xué)合作，對(duì)天竹纖維、白竹炭纖維等產(chǎn)品開(kāi)展聯(lián)合研究，提出了各種纖維不同紡紗、染整、織造的最佳工藝參數(shù)，以及不同風(fēng)格面料的配比比例，為下游開(kāi)發(fā)推廣奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)；聯(lián)盟與北京巨龍博方科學(xué)技術(shù)研究院合作，對(duì)高焓值調(diào)溫纖維進(jìn)行了開(kāi)發(fā)，使天竹調(diào)溫纖維的質(zhì)量得到了改善，有力地拓寬了產(chǎn)品應(yīng)用市場(chǎng)；聯(lián)盟與河北省纖維檢驗(yàn)局進(jìn)行合作，對(duì)天竹纖維等的性能研究及鑒別有了新進(jìn)展，為各種新型纖維含量及成分確定提供了有力依據(jù)，對(duì)市場(chǎng)維護(hù)和產(chǎn)品打假起到了積極作用。

成效顯著 市場(chǎng)前景廣闊

聯(lián)盟的發(fā)展與其各企業(yè)的發(fā)展通過(guò)商業(yè)模式的創(chuàng)新僅僅聯(lián)系在一起，企業(yè)和聯(lián)盟獲得了經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益的雙豐收。2010年，天竹纖維市場(chǎng)化3.6萬(wàn)噸， 其中原料出口6600噸，占總量的18.3%，連續(xù)五年保持近30%的高增長(zhǎng)速度，一個(gè)由單一原料生產(chǎn)企業(yè)發(fā)展起來(lái)的聯(lián)盟在又好又快的道路上邁出了令人驚喜的步伐。

在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)領(lǐng)域，天竹纖維的開(kāi)發(fā)實(shí)現(xiàn)了由產(chǎn)業(yè)化到市場(chǎng)化、到優(yōu)質(zhì)化、到系列化、再到功能化、最后實(shí)現(xiàn)高品質(zhì)。聯(lián)盟始終堅(jiān)持天竹纖維的研發(fā)和創(chuàng)新，除常規(guī)品種（1.2D*38mm、1.4D*38mm、2.0D*51-62mm、3.0D*76mm）外，先后成功開(kāi)發(fā)了應(yīng)用于毛巾產(chǎn)品且適合歐美消費(fèi)者的1.8D*38mm天竹纖維；應(yīng)用于高支紗（80支），在高檔內(nèi)衣和服裝面料上具有廣泛應(yīng)用前景的1.0D*38mm細(xì)旦竹纖維； 色牢度好、成本低，能夠降低染色帶來(lái)的污染，在麻灰紗、色紡紗領(lǐng)域具有廣泛的發(fā)展前景的有色竹纖維；在高支高密織物上具有廣泛的發(fā)展前景的竹莫代爾等新產(chǎn)品。

在產(chǎn)品應(yīng)用領(lǐng)域，天竹纖維嘗試各種混紡技術(shù)，應(yīng)用領(lǐng)域不斷擴(kuò)大，已經(jīng)取得了極好的效果。天竹纖維普遍應(yīng)用于毛巾、襪類(lèi)、內(nèi)衣、床品等領(lǐng)域，市場(chǎng)發(fā)展已經(jīng)成熟。此外，天竹纖維也應(yīng)用于西服、女裝、襯衫、牛仔、時(shí)裝、休閑運(yùn)動(dòng)等系列產(chǎn)品中。