金濱耀，不按常理出牌的外貿(mào)游戲

徐菁菁

金濱耀的貨品大到一棵300年的羅漢松，小到一包濕紙巾，他在中日之間的貿(mào)易線上活躍了快30年

金濱耀的手上永遠(yuǎn)都有一個(gè)平板電腦，那里裝著他龐雜的生意。他在中日之間的貿(mào)易線上活躍了快30年，經(jīng)手的商品大到一棵300年的日本羅漢松，小到中國(guó)超市里的一包日本濕紙巾。在日本多家快餐店的飯食里，你會(huì)吃到他從中國(guó)出口到日本的洋蔥和白蔥。

到日本去

我人生的第一筆財(cái)富源自一張保險(xiǎn)單。1997年，我在日本賣(mài)中國(guó)蔬菜的生意剛剛起家。因?yàn)闆](méi)有資金，找到一個(gè)有黑社會(huì)高利貸背景的日本老頭，向他借款2000萬(wàn)日元，當(dāng)時(shí)相當(dāng)于140萬(wàn)元人民幣。人家問(wèn)我：你要是破產(chǎn)了拿什么還？我說(shuō)我拿生命保險(xiǎn)還。他們?nèi)ソo我投保了個(gè)價(jià)值5000萬(wàn)日元的生命保險(xiǎn)。一旦我失敗了，死于“非命”，他們就能拿回5000萬(wàn)日元。我當(dāng)時(shí)想，必須成功，萬(wàn)一失敗趕緊逃回中國(guó)保命，就看誰(shuí)下手早，賭就賭一把。也就是這一賭，我做了20多年的蔬菜出口生意。

我個(gè)人的事業(yè)發(fā)展和整個(gè)國(guó)家貿(mào)易政策的變化一直緊密相關(guān)。

我大學(xué)學(xué)的是水產(chǎn)加工，1987年畢業(yè)以后分配到浙江舟山的舟漁公司工作。以當(dāng)時(shí)的眼光看，這份工作不好：公司地處偏遠(yuǎn)，公交車(chē)兩個(gè)小時(shí)才有一趟，工作環(huán)境里都是腥臭的味道。但其實(shí)，舟漁公司做水產(chǎn)生意，是農(nóng)業(yè)部的直屬企業(yè)，是個(gè)很高的起點(diǎn)。1989年，我被公司派到日本學(xué)習(xí)一年的水產(chǎn)品加工技術(shù)。這是我第一次接觸日本。這一整年對(duì)我個(gè)人的沖擊很大。一方面是社會(huì)形態(tài)的沖擊，另一方面是財(cái)富的沖擊。我這個(gè)在家里從不干活的人，到日本以后晚上打工洗碗，每天睡覺(jué)不到4個(gè)小時(shí)。我當(dāng)時(shí)計(jì)算，打工的時(shí)候去廁所抽支煙就相當(dāng)于我在國(guó)內(nèi)一天的工資。一年時(shí)間，我把自己結(jié)婚要買(mǎi)的四大件八小件的錢(qián)都賺了回來(lái)。

我從日本回來(lái)，國(guó)家剛好進(jìn)行外貿(mào)改革。從前企業(yè)出口都要經(jīng)過(guò)外貿(mào)公司，由國(guó)家統(tǒng)一管理。改革允許少部分企業(yè)有自營(yíng)出口權(quán)。為了拿到這個(gè)資格，我受領(lǐng)導(dǎo)指示寫(xiě)報(bào)告，跑農(nóng)業(yè)部、經(jīng)貿(mào)部。自營(yíng)出口資格到手，我在外貿(mào)處里當(dāng)主任級(jí)干部，外貿(mào)處四個(gè)人一年向日本出口的魚(yú)產(chǎn)品約2000萬(wàn)美元。1991年左右，公司和日本方面成立了合資企業(yè)，我受派去擔(dān)任中方總經(jīng)理。那是舟山漁業(yè)最興盛的時(shí)候，也是我頻繁接觸日本企業(yè)的開(kāi)始。

但是水產(chǎn)品外貿(mào)的興盛并沒(méi)有長(zhǎng)時(shí)間持續(xù)。出口水產(chǎn)品使用的都是A等級(jí)的最好貨色，這個(gè)等級(jí)的產(chǎn)量是有限的。最早，中國(guó)老百姓吃不起，主要走外銷(xiāo)渠道。90年代初，國(guó)內(nèi)的大飯店開(kāi)始越來(lái)越多，國(guó)內(nèi)消費(fèi)市場(chǎng)的出現(xiàn)直接刺激了價(jià)格上漲。最早日本人來(lái)收貨，是不講價(jià)格的，只要求質(zhì)量好;慢慢他們開(kāi)始談價(jià)格，吃不消了。1994年的時(shí)候，幾乎只有二次加工品才有出口市場(chǎng)。比如大章魚(yú)，一片一片切好，賺的就是一個(gè)人工費(fèi)用上的差價(jià)。我們?cè)?jīng)想辦法，海上打來(lái)的魚(yú)，不送回中國(guó)，直接運(yùn)到日本冰鮮魚(yú)拍賣(mài)。這個(gè)賺過(guò)一陣錢(qián)，舟山好幾個(gè)企業(yè)進(jìn)入該市場(chǎng)，利潤(rùn)很快又跌了下來(lái)。

這是我第一次感覺(jué)到對(duì)日本生意難做。當(dāng)時(shí)我們想，既然和日本人做生意，去日本做豈不是更好。去了以后才發(fā)現(xiàn)，我們既找不到新買(mǎi)家，連以前的老客戶也要丟掉了。后來(lái)我才想明白：日本人也有私心。我們跑到日本，等于搶了日本職員到中國(guó)來(lái)收貨的功勞。如果我們報(bào)價(jià)比以前低，人家覺(jué)得沒(méi)面子，被社長(zhǎng)知道了會(huì)被埋怨，若是報(bào)價(jià)比原來(lái)高，人家更不可能要了。另外，直接到日本來(lái)賣(mài)魚(yú)，魚(yú)必須放在自己倉(cāng)庫(kù)里，風(fēng)險(xiǎn)更大。最主要的問(wèn)題是，第一批貨到倉(cāng)庫(kù)等待出售的時(shí)候，啟動(dòng)資金從哪里來(lái)？魚(yú)是很貴的。

1994年，我應(yīng)聘舟山外經(jīng)委駐日本辦事處的職位，被派往日本。辦事處開(kāi)辦起來(lái)花了24萬(wàn)元，沒(méi)過(guò)幾個(gè)月，國(guó)內(nèi)領(lǐng)導(dǎo)換了，決定不辦了。我當(dāng)時(shí)覺(jué)得很沒(méi)面子。國(guó)內(nèi)同學(xué)朋友剛給我開(kāi)歡送會(huì)。那時(shí)候派駐日本似乎是個(gè)很光榮的事情，怎么能這么快又回去了呢？回來(lái)的話，職位也成了問(wèn)題。我就決定留下來(lái)做生意。

做什么呢？衣食住行。做衣服肯定賺錢(qián)，但我沒(méi)這個(gè)天才;住，做房子也可以，但是我沒(méi)有資源;行，有人倒賣(mài)車(chē)子，有走私之嫌，不敢做。食品分肉、魚(yú)、蔬菜、糧食、罐頭之類的。最初想做罐頭，一調(diào)查，發(fā)現(xiàn)罐頭的銷(xiāo)售都被日本大商社壟斷了。魚(yú)不好做自己知道。日本是不允許從中國(guó)進(jìn)口肉類的。我想來(lái)想去也只有做蔬菜生意。

沉浮

我回來(lái)考察了中國(guó)的蔬菜生產(chǎn)。中國(guó)農(nóng)民是比較樸實(shí)的，都同意先給我貨，我賣(mài)了以后再付錢(qián)給他們。這樣我的生意就有了啟動(dòng)的可能性。

我從香菇、白蔥起步，一開(kāi)始錢(qián)就虧掉近一半。日本的蔬菜市場(chǎng)已經(jīng)建立了一個(gè)完整的網(wǎng)鏈。日本人是很保守的，他們習(xí)慣保持傳統(tǒng)的商業(yè)關(guān)系。大超市的貨源非常固定。我去推銷(xiāo)我的蔬菜，那勢(shì)必排在人家原來(lái)的計(jì)劃供貨之外。我只能靠超低價(jià)格求人家嘗試嘗試。他為什么不敢和我合作？一是怕我供貨不穩(wěn)定，二是會(huì)得罪原來(lái)供貨的朋友。這樣一來(lái)，我在國(guó)內(nèi)10塊錢(qián)收的貨，到日本只能賣(mài)5塊。我的解決辦法是再?gòu)闹袊?guó)發(fā)貨過(guò)去，并不斷地加量和加品種，完全靠流轉(zhuǎn)快。這樣一來(lái)，一方面眼看著貨量在飛速增長(zhǎng)，另一方面其實(shí)是越虧越多，完全是飲鴆止渴。我為什么敢這樣做？因?yàn)槲覍?duì)將來(lái)有絕對(duì)的——現(xiàn)在看來(lái)是盲目的——信心：當(dāng)時(shí)中國(guó)農(nóng)產(chǎn)品和日本農(nóng)產(chǎn)品差5倍價(jià)格，是完全有出口空間的，但是占領(lǐng)市場(chǎng)需要有兩年時(shí)間建立信譽(yù)，所以再艱難，蔬菜的質(zhì)量我保證住，堅(jiān)信最終一定能撐起一片天。

1997年，一年的時(shí)間里，中國(guó)對(duì)日本的香菇出口，就從2000噸翻到了6000噸，都是像我這樣的出口商人做出來(lái)的。但是那時(shí)候，我的資金實(shí)在是周轉(zhuǎn)不下去了。這就是我去找日本高利貸借錢(qián)的原因。

錢(qián)借來(lái)不到4個(gè)月，800萬(wàn)日元就虧掉了。債主派了兩個(gè)彪形大漢在我家門(mén)口站崗，怕我逃走。又干了4個(gè)月，又蒸發(fā)了800萬(wàn)日元。最后400萬(wàn)日元在手上，我心里也開(kāi)始發(fā)怵。我開(kāi)始征求業(yè)界朋友意見(jiàn)，問(wèn)他們有沒(méi)有可能把做蔬菜生意的人都給我叫來(lái)，我?guī)麄內(nèi)ブ袊?guó)考察農(nóng)場(chǎng)和加工廠。最后我?guī)Я?2個(gè)應(yīng)邀的超市老板來(lái)中國(guó)。信譽(yù)的積累在日本是有個(gè)“爆點(diǎn)”的，從量變到質(zhì)變。這些人后來(lái)和說(shuō)：“小金，我們看了你兩年了。按日本人標(biāo)準(zhǔn)你都要跳樓四五回了，但你這個(gè)人真奇怪，做生意不怕死，虧了那么多錢(qián)，也不倒掉?！彼麄兤鋵?shí)一直在觀察我。也就是這一趟考察，到中國(guó)來(lái)，看完工廠、農(nóng)場(chǎng)，酒一喝，卡拉OK一唱，大家就熟了。這一回去，都變成了我的客戶。

那個(gè)時(shí)候，中國(guó)對(duì)日本的鮮香菇出口已經(jīng)沖到了6萬(wàn)噸。日本當(dāng)時(shí)一年的鮮香菇全部消費(fèi)量也就是10萬(wàn)噸。2001年前后，中國(guó)蔬菜企業(yè)大批進(jìn)駐日本，市場(chǎng)占有量極大，差不多把日本的本地市場(chǎng)擠垮了，引起日本政府的恐慌。日本依據(jù)WTO協(xié)議中的一般保障措施對(duì)從中國(guó)進(jìn)口的鮮香菇、藺草和大蔥實(shí)施為期200天的緊急限制措施，設(shè)置進(jìn)口配額。他們劃定了所有企業(yè)進(jìn)口香菇的數(shù)量：前三年的出口量累計(jì)乘以26%。我有了這個(gè)指標(biāo)相當(dāng)于有了市場(chǎng)準(zhǔn)入資格，從我找日本人賣(mài)貨，變成他們找我買(mǎi)貨。賺錢(qián)倒是輕松了，但是公司再要做大就不可能。我跑到中國(guó)領(lǐng)事館，通過(guò)他們將情況反映到了國(guó)務(wù)院。國(guó)家很重視，中日雙方交涉后，我們國(guó)家整整禁了一年日本的汽車(chē)、手機(jī)進(jìn)口。

第二年，日本方面放開(kāi)禁令。我們的農(nóng)產(chǎn)品增加到了8種，一年大概能銷(xiāo)售25萬(wàn)噸。當(dāng)時(shí)也有日本企業(yè)在做中國(guó)蔬菜進(jìn)口生意，和他們競(jìng)爭(zhēng)不能斗本錢(qián)只有靠頭腦。2002年左右，日本有商社在山東種白蔥。山東天冷的時(shí)候，他們搭大棚，燒油加熱保溫。我也在山東種，但燒油成本很高。我們燒不起，但了解中國(guó)南北跨度和氣候特征，到了下半年，公司就提早將產(chǎn)品種植到上海、廈門(mén)等地區(qū)。后來(lái)氣候變暖了，山東霜凍的時(shí)間推遲了，就停掉了上海的農(nóng)場(chǎng)，直接用廈門(mén)等地接上山東的供貨，既保證了貨源，也控制了成本。

這一輪貿(mào)易戰(zhàn)以后，日本又提出了農(nóng)藥殘留問(wèn)題。這對(duì)中國(guó)農(nóng)業(yè)出口企業(yè)的沖擊更大了。

農(nóng)殘問(wèn)題出來(lái)之前，我已經(jīng)開(kāi)始擔(dān)憂。以前我去農(nóng)民家里，人家就告訴我，這個(gè)蔬菜我自己吃，那塊地里才是出口的。自己吃的菜樣子不好看，農(nóng)藥用得少。當(dāng)時(shí)國(guó)際上已經(jīng)提出來(lái)了“有機(jī)”概念。日本也提出了“DNA追溯源頭”制度：超市里面賣(mài)蔬菜，告訴你是誰(shuí)在哪里種出來(lái)的。當(dāng)時(shí)日本政府的口徑是鼓勵(lì)，希望4年以后全部企業(yè)都能做到這一條。

我在甘肅、山東、云南都有供貨兄弟一起拼股的農(nóng)場(chǎng)和加工廠。土地本來(lái)是農(nóng)民的，如果只是找農(nóng)民訂購(gòu)蔬菜，主動(dòng)權(quán)在農(nóng)民手里。他們想種的品種各不一樣，管理方法也不一樣。收購(gòu)的成本大，也很難保證產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化。于是我們把地都租下來(lái)。先付給農(nóng)民20%的地租，還有80%是收成出來(lái)之后再付。農(nóng)產(chǎn)品的成本構(gòu)成天然包括：種子、化肥、水電、人工和土地使用費(fèi)。這兩種收購(gòu)方式對(duì)我來(lái)說(shuō)在成本上并沒(méi)有太大差異，但管理方法變了：農(nóng)民成了我們的雇工，我們能夠管理整個(gè)生產(chǎn)流程。

比別人走在前面的是，我們直接聘請(qǐng)日本農(nóng)業(yè)技師到國(guó)內(nèi)的農(nóng)場(chǎng)來(lái)管理，專門(mén)負(fù)責(zé)調(diào)配和下發(fā)符合日本標(biāo)準(zhǔn)的農(nóng)藥。農(nóng)殘問(wèn)題出來(lái)以后，日本蔬菜市場(chǎng)一下子就出現(xiàn)了供貨的大窟窿。日本國(guó)內(nèi)的銷(xiāo)售者重新開(kāi)始選擇供貨企業(yè)。我邀請(qǐng)各個(gè)企業(yè)到中國(guó)來(lái)考察。我不和他們談，讓我們專門(mén)管農(nóng)藥的日本員工來(lái)介紹，帶他們?nèi)マr(nóng)藥倉(cāng)庫(kù)。門(mén)一打開(kāi)來(lái)，一排排用掉多少，還剩多少清清楚楚。

這個(gè)時(shí)期，做中國(guó)蔬菜進(jìn)口的日本企業(yè)也受到?jīng)_擊。他們做不好中國(guó)農(nóng)民的管理。一個(gè)農(nóng)民的菜出問(wèn)題，一批蔬菜就要作廢。他們的客戶供貨鏈跟不上，直接找到我補(bǔ)貨救急。我坦率地和日本客戶說(shuō)：如果你今后一直買(mǎi)我的東西，我可以給你平價(jià)，原來(lái)你的供貨商給你多少價(jià)格，我就給你多少。但是如果你只是買(mǎi)這一次，還要回頭去找原來(lái)的供貨商，我得貴一點(diǎn)賣(mài)給你。日本人也很坦率，告訴我還是會(huì)和以前的供貨商合作。第二次又出現(xiàn)同樣的情況，我就提出由我供應(yīng)他20%的貨。日本人覺(jué)得已經(jīng)對(duì)得起朋友了，就同意了。第三次再出現(xiàn)問(wèn)題的時(shí)候，那家做中國(guó)蔬菜進(jìn)口的日本企業(yè)干脆直接來(lái)找我，從我手里買(mǎi)蔬菜，做二道販子了。

農(nóng)殘風(fēng)波以后，九州地區(qū)很多經(jīng)營(yíng)大型中國(guó)農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)口販賣(mài)的公司轉(zhuǎn)行了，中國(guó)籍辦的規(guī)模公司就剩我們一家了。包括吉野家在內(nèi)的大企業(yè)都變成了我們的客戶。出口量最大的時(shí)候，我們的洋蔥、香菇、白蔥等單品進(jìn)口都名列過(guò)日本前茅。

意想不到的是，2008年，中國(guó)出口到日本的餃子發(fā)生中毒事件。整個(gè)日本市場(chǎng)的情況就是消費(fèi)者拒絕中國(guó)貨。當(dāng)時(shí)到什么程度？日本四國(guó)島有個(gè)地區(qū)叫“中國(guó)”，有家公司叫“中國(guó)物產(chǎn)”。它和我們中國(guó)沒(méi)有一點(diǎn)關(guān)系，但是就因?yàn)檫@個(gè)名字也倒閉了。我們公司旗下7000多畝地的農(nóng)產(chǎn)品全部滯銷(xiāo)。剛開(kāi)始，我去和農(nóng)民說(shuō)，所有東西你們都在國(guó)內(nèi)賣(mài)掉，虧損多少我來(lái)負(fù)擔(dān)。到后來(lái)，我也付不出這筆錢(qián)了。

最嚴(yán)重的是北方一地種了2000畝洋蔥。因?yàn)檗r(nóng)民情緒激動(dòng)，當(dāng)?shù)嘏闪藘奢v大卡車(chē)載滿武警跟我一起去。我讓農(nóng)民出10個(gè)代表來(lái)和我談。我告訴他們，日本人是一定要吃中國(guó)蔬菜的，我現(xiàn)在把當(dāng)?shù)厥卟思庸すS的股份押給你們。最后有五人自己拿錢(qián)出來(lái)收購(gòu)了股份。我一下子虧光了國(guó)內(nèi)固定資產(chǎn)，不得不完全放棄了前端生產(chǎn)。我后來(lái)想想，輕資產(chǎn)也好，風(fēng)險(xiǎn)小。由于公司之前在日本積累了足夠的信譽(yù)，我堅(jiān)持了兩年后，公司開(kāi)始恢復(fù)走上正道。

兩條腿走路

“毒餃子”事件發(fā)生的時(shí)候，我去日本農(nóng)林水產(chǎn)省，當(dāng)時(shí)的農(nóng)林水產(chǎn)省大臣明確和我說(shuō)：“首相要求你把日本的東西賣(mài)出去，不能只是把中國(guó)的東西賣(mài)到日本來(lái)。”

“毒餃子”給我的最大的啟示就是必須兩條腿走路，只做蔬菜出口是不行的。我也曾經(jīng)考慮過(guò)在國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售蔬菜。12年前，我在上海和朋友一起探索開(kāi)過(guò)12個(gè)生鮮店。生鮮店不能只賣(mài)蔬菜，魚(yú)和肉都要有。當(dāng)時(shí)每個(gè)店的店長(zhǎng)要負(fù)責(zé)進(jìn)貨。小菜場(chǎng)進(jìn)貨沒(méi)有發(fā)票，管理人是最難的，我沒(méi)那么多精力，最后關(guān)張大吉。

我也試著把農(nóng)產(chǎn)品送進(jìn)國(guó)內(nèi)的超市。同樣檔次的蔬菜，在中國(guó)高檔超市里的價(jià)格甚至要高于日本。但是進(jìn)入渠道非常困難。每一個(gè)品類的進(jìn)貨都建立在某種特定的利益鏈條上。進(jìn)賣(mài)場(chǎng)談數(shù)量要塞錢(qián)，賣(mài)場(chǎng)內(nèi)求好位置要塞錢(qián)。對(duì)我來(lái)說(shuō)，也就是生意做大做小的問(wèn)題，我不愿意冒險(xiǎn)觸犯法律。2011年起國(guó)內(nèi)的農(nóng)業(yè)投資很火。有多少人能成功呢？10個(gè)人養(yǎng)豬，5個(gè)人失敗是因?yàn)槠贩N、管理等方面出了問(wèn)題。還有3.5個(gè)人是因?yàn)椴粫?huì)做商業(yè)倒掉。最后1.5到0.5個(gè)人發(fā)了財(cái)。萬(wàn)里長(zhǎng)征最后的一米最麻煩，銷(xiāo)售渠道會(huì)卡死你。

早些年，我和日本貿(mào)易振興會(huì)一起跑到北京，拿到了日本向中國(guó)出口蘋(píng)果、梨和柑橘的許可。其他人往中國(guó)出口品質(zhì)一般的蘋(píng)果，我就賣(mài)最好的那種。一個(gè)蘋(píng)果的成本是48元人民幣，我賣(mài)58元時(shí)卻賣(mài)不掉。我就明白，賣(mài)蘋(píng)果必須賣(mài)概念。1個(gè)蘋(píng)果要價(jià)158元，6個(gè)蘋(píng)果做成精致的禮品盒，總價(jià)剛好差不多1000塊錢(qián)，正好是中國(guó)人送禮的一個(gè)基準(zhǔn)線，結(jié)果走貨很快。后來(lái)這么做的人越來(lái)越多，也就沒(méi)有什么做下去的必要了。

前兩年，我從香港、臺(tái)灣地區(qū)的朋友那里了解到，在香港和臺(tái)灣，日本的名貴樹(shù)木羅漢松、古杜鵑等古樹(shù)名木的市場(chǎng)很大。這些樹(shù)木的消費(fèi)者主要是復(fù)建寺廟、豪華別墅的所有者和大酒店。大陸也有這樣的市場(chǎng)需求。去年，中國(guó)大陸市場(chǎng)總共大約購(gòu)買(mǎi)了兩萬(wàn)棵，但絕大多數(shù)都是靠走私。我們找到國(guó)家林業(yè)局，申請(qǐng)到了一年進(jìn)口1200棵的指標(biāo)。日本的土地和樹(shù)木都是私產(chǎn)，樹(shù)都種在人家家里。別人做生意是一棵樹(shù)賺大錢(qián)，叫客戶一家一戶去看。我不一樣，我雇了個(gè)人，開(kāi)車(chē)在全日本轉(zhuǎn)，看到合適的樹(shù)木就敲門(mén)和主人談價(jià)。我和日本人講好，先付給他20%的款項(xiàng)，讓我把樹(shù)挪走，集中在一片苗圃里，統(tǒng)一管理。我邀請(qǐng)客戶去日本苗圃里直接選購(gòu)。樹(shù)賣(mài)掉以后再和主人結(jié)清80%的尾款。這是以小錢(qián)搏大錢(qián)。別人為什么做不了？因?yàn)樗麄冊(cè)谌毡緵](méi)有信用積累，而我開(kāi)的是日本公司。我做的最貴的一單是100多萬(wàn)元的一棵300年羅漢松，賣(mài)給中間人。中間人轉(zhuǎn)手給一家五星級(jí)酒店，售價(jià)300萬(wàn)元。

近幾年的市場(chǎng)行情更加證明了兩條腿走路的必要性。我在100日幣兌換8塊人民幣的時(shí)候和日本著名的快餐店簽約了兩年合同。快餐店的產(chǎn)品價(jià)格是固定的，它承諾490日元的一碗飯要銷(xiāo)售2年。因此它從我這里收貨的價(jià)格也必須是固定的。它是大買(mǎi)家，有叫價(jià)的權(quán)力，我必須冒風(fēng)險(xiǎn)。誰(shuí)也沒(méi)想到，日元匯率不斷下跌，跌到100日元換5塊錢(qián)人民幣，跌幅超過(guò)34%。那我當(dāng)然是大虧了。而我向國(guó)內(nèi)出口古樹(shù)的生意，就恰好抵消我在農(nóng)產(chǎn)品上的匯率損失。

2011年的時(shí)候，我決定向國(guó)內(nèi)出口日用品。這出于幾方面的考慮：日本的日用品確實(shí)在功效、使用感和質(zhì)量上來(lái)說(shuō)有優(yōu)勢(shì)，有越來(lái)越多的人跑到日本購(gòu)物。另外，和食品相比，日用品的保質(zhì)期有3年，風(fēng)險(xiǎn)更小一些。而且相對(duì)于同樣受歡迎的日本電器來(lái)說(shuō)，日用品經(jīng)營(yíng)的本錢(qián)要求不高，運(yùn)輸更方便。而且日本專門(mén)為中國(guó)生產(chǎn)的電器有限，存在電壓轉(zhuǎn)換的問(wèn)題。

現(xiàn)在淘寶上有很多日本日用品的代購(gòu)店，以低價(jià)為核心優(yōu)勢(shì)。我不是要和它們競(jìng)爭(zhēng)。我的看法是，做商業(yè)不能抱著將客人一網(wǎng)打盡的想法。不同的銷(xiāo)售渠道針對(duì)不同的消費(fèi)人群。我的目標(biāo)就是那些收入較高、對(duì)價(jià)格不敏感的消費(fèi)者。上海有很多這樣的人，他們沒(méi)有多少時(shí)間花在網(wǎng)絡(luò)上比較商品價(jià)格，也擔(dān)心網(wǎng)上有假貨。我的價(jià)格只要符合他們的心理價(jià)位就可以。

上海的大商場(chǎng)和大超市受電商沖擊很厲害，它們都在想辦法擺脫困境，建自己的線上銷(xiāo)售網(wǎng)站。線上線下的融合是現(xiàn)在正在誕生的新的商業(yè)形態(tài)。我和他們談：你們現(xiàn)在只有中國(guó)商品，沒(méi)有日本商品，我可以在你的網(wǎng)站里面建一個(gè)日本館，讓喜歡日本產(chǎn)品的人進(jìn)來(lái)，提高網(wǎng)站的整體流量。做這件事我不要錢(qián)，我只有兩個(gè)要求：第一，你賣(mài)我的產(chǎn)品，給我扣點(diǎn)低一點(diǎn);第二，你在實(shí)體店里給我一個(gè)體驗(yàn)點(diǎn)，這樣我就有了一個(gè)實(shí)體展示的鋪面。消費(fèi)者來(lái)買(mǎi)的時(shí)候，我讓他們掃二維碼，到線上去購(gòu)買(mǎi)。這樣一來(lái)：我既借用了這些知名商場(chǎng)的招牌和信譽(yù)，也借用了他們的會(huì)員資源。

日本日用品進(jìn)口這件事，一直到現(xiàn)在也沒(méi)有一個(gè)企業(yè)在大規(guī)模地做。中日關(guān)系不穩(wěn)定，日本人很小心，不愿意冒風(fēng)險(xiǎn)。我沒(méi)有這樣的顧慮，我最關(guān)心的是國(guó)家的貿(mào)易政策還會(huì)怎么變。國(guó)家現(xiàn)在鼓勵(lì)“跨境購(gòu)”，這很重要，絕不僅僅是“海淘”價(jià)格便宜這么簡(jiǎn)單。

中國(guó)一貫把進(jìn)口外國(guó)商品的貿(mào)易形式稱為“一般貿(mào)易”。在“一般貿(mào)易”下，普通日用品要經(jīng)商品檢驗(yàn)局和海關(guān)查驗(yàn)放行后，才能銷(xiāo)售，其中藥品、化妝品、保健品還要加上藥監(jiān)局批文才能進(jìn)口放行。這個(gè)申請(qǐng)批文的事件從兩年到無(wú)限期不等。通常，辦理一種產(chǎn)品的批文就要花費(fèi)2萬(wàn)到5萬(wàn)元人民幣。食品還要經(jīng)過(guò)商檢局么檢驗(yàn)合格后才能進(jìn)口，通常一個(gè)品類需要花費(fèi)2000元以上。正因?yàn)槿绱?，中?guó)人到日本購(gòu)物時(shí)買(mǎi)的東西，或者在國(guó)內(nèi)價(jià)格奇高，或者根本買(mǎi)不到?，F(xiàn)在政府推出的跨境電商概念就不一樣了：任何商品經(jīng)過(guò)資格備案，可以以跨境采購(gòu)的形式直接在中國(guó)網(wǎng)上銷(xiāo)售，產(chǎn)品質(zhì)量責(zé)任由生產(chǎn)廠家來(lái)?yè)?dān)保，無(wú)需商檢藥檢部門(mén)操心。這就是線上開(kāi)放，線下保守。有這個(gè)政策，我才可能用電商的形式中國(guó)銷(xiāo)售各種日用品。

去年我們有日本生活經(jīng)驗(yàn)或者日本背景的40多個(gè)朋友眾籌在上海自貿(mào)區(qū)成立了“上海愛(ài)郵集團(tuán)公司”和“日本愛(ài)郵公司”，今年初又眾籌約5000萬(wàn)日元在大阪建立了“愛(ài)郵商事公司”以2100萬(wàn)日元收購(gòu)了大阪一家面積近100平方米的免稅店。免稅店就在著名的“新天地免稅店”和“黑門(mén)市場(chǎng)”附近。用眾籌的方式是為了分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，集中大家的渠道和信息。為什么開(kāi)免稅店？一是可以觀察中國(guó)游客喜歡買(mǎi)些什么，更重要的是打開(kāi)供貨渠道。

向國(guó)內(nèi)賣(mài)日用品，貨從哪里來(lái)？日本的商品流通環(huán)節(jié)和中國(guó)大不相同。日本工廠負(fù)責(zé)生產(chǎn)，銷(xiāo)售給一級(jí)批發(fā)商，然后二級(jí)、三級(jí)……最終經(jīng)商場(chǎng)、超市、免稅店等終端賣(mài)給消費(fèi)者。日本社會(huì)形成穩(wěn)定的商業(yè)系統(tǒng)已經(jīng)有上百年的時(shí)間，流通環(huán)節(jié)講究規(guī)矩和秩序，不私竄，不謀暴利。工廠絕不會(huì)跳過(guò)批發(fā)商賣(mài)給商場(chǎng)，更不會(huì)自己上網(wǎng)銷(xiāo)售把整個(gè)后面的鏈條都鎖死——這正是中國(guó)目前存在的問(wèn)題。

中國(guó)人購(gòu)買(mǎi)日本商品是近幾年突然出現(xiàn)的潮流，包括游客猛增都出乎日本人意料。但日本社會(huì)里，公司權(quán)力都掌握在爺爺輩和父親輩的老企業(yè)家手里，他們是保守的，寧可失去機(jī)會(huì)也不盲動(dòng)——如果增加生產(chǎn)線，一旦兩國(guó)關(guān)系出現(xiàn)變動(dòng)，中國(guó)禁止日本商品進(jìn)口，本來(lái)好好的企業(yè)就黃了。所以，日本把中國(guó)財(cái)大氣粗的采購(gòu)者都拒之門(mén)外，他們通過(guò)有序計(jì)劃分給日本商社，以及我們中國(guó)人開(kāi)的出口公司來(lái)出口到中國(guó)。在他們那里，國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售和出口中國(guó)的比例都是設(shè)定好的。這也是為什么，從前賣(mài)“花王”的貨，我們只能請(qǐng)留學(xué)生去店里以零售價(jià)買(mǎi)過(guò)來(lái)，直接掃空人家的貨架。

但是在這個(gè)體系里面，日本人也有網(wǎng)開(kāi)一面的地方：免稅店。免稅店是新興事物，可以直接向批發(fā)商購(gòu)入商品，甚至自己作為批發(fā)商以預(yù)付款的形式向工廠購(gòu)入產(chǎn)品。因?yàn)闆](méi)有限定免稅店的銷(xiāo)售量，所以我們就可以以免稅店的名義拿到商品，部分出口到中國(guó)來(lái)賣(mài)了。

2011年5月24日，山東美佳集團(tuán)日照美佳科苑食品公司蔬菜加工車(chē)間的員工在分揀出口日本的菠菜

我妻子不理解，我這么大年紀(jì)了還在折騰電商，說(shuō)這是年輕人做的事?？墒菚?huì)不會(huì)有哪一天，蔬菜和魚(yú)一樣沒(méi)得做了，那怎么辦？我現(xiàn)在的農(nóng)場(chǎng)里，農(nóng)民平均年齡是65歲。再過(guò)20年，下一代人還有多少人愿意從事農(nóng)業(yè)生產(chǎn)？中國(guó)農(nóng)產(chǎn)品的價(jià)格肯定會(huì)很高了。