從“一錘子”買賣“一條龍”服務(wù)

王騰飛

當(dāng)前的農(nóng)資市場(chǎng)，正處于一個(gè)風(fēng)起云涌、快速迭變的時(shí)代，電商突襲、大戶崛起、環(huán)保大考、跨界整合……這些新形勢(shì)和新變化讓農(nóng)資市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，也讓身處其中的農(nóng)藥企業(yè)不得不重新思考自身的定位和未來的發(fā)展——走原來的發(fā)展路子還行不行？該怎樣用更好的產(chǎn)品和服務(wù)抓住用戶？如何在行業(yè)大洗牌中立于不敗之地？邊想邊干，不少農(nóng)藥產(chǎn)銷企業(yè)已開始積極轉(zhuǎn)型，從單純的賣產(chǎn)品向做農(nóng)業(yè)綜合服務(wù)商轉(zhuǎn)變。相信，幾個(gè)農(nóng)藥企業(yè)的轉(zhuǎn)型故事會(huì)給我們更加直觀的感受。

橫向擴(kuò)容

拓領(lǐng)域出新品好收成立志成為農(nóng)業(yè)綜合服務(wù)商

提到江蘇好收成韋恩農(nóng)化股份有限公司，業(yè)內(nèi)很多人的第一反應(yīng)是其當(dāng)家產(chǎn)品草甘膦。多年來，一直定位于“做高端草甘膦除草劑專業(yè)制造商”的好收成，憑借做專做精草甘膦等除草劑產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)銷售額近20億元，成為草甘膦制造龍頭企業(yè)。面對(duì)新形勢(shì)和新挑戰(zhàn)，好收成也開始調(diào)整發(fā)展戰(zhàn)略，逐步向新型肥料、土壤調(diào)理、生物農(nóng)藥等領(lǐng)域拓展，意在從傳統(tǒng)農(nóng)化企業(yè)向農(nóng)業(yè)科技綜合服務(wù)商轉(zhuǎn)型。

日前，好收成公司在江蘇啟東舉辦未來發(fā)展高層論壇暨合作聯(lián)盟研討會(huì)，邀請(qǐng)行業(yè)大咖圍繞土壤調(diào)理劑、藥肥、微生物農(nóng)藥、農(nóng)資電商等熱點(diǎn)話題，共享行業(yè)資訊與最新動(dòng)態(tài)，并正式發(fā)布申嗪霉素、井岡·蠟質(zhì)芽孢桿菌等生物農(nóng)藥和“好收成樹”系列肥料新產(chǎn)品。

筆者了解到，好收成公司正在整合行業(yè)優(yōu)勢(shì)資源，著手在多個(gè)領(lǐng)域布局：與中國(guó)農(nóng)業(yè)科學(xué)院聯(lián)合成立研發(fā)中心，致力于土壤調(diào)理劑產(chǎn)品的研發(fā)和應(yīng)用；與上海農(nóng)樂生物制品股份有限公司強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，研發(fā)生產(chǎn)生物農(nóng)藥；入股北京精耕天下農(nóng)業(yè)科技股份有限公司，開發(fā)生產(chǎn)生物肥料；與華東理工大學(xué)合作開發(fā)國(guó)際領(lǐng)先的多粘類芽孢桿菌、海洋芽孢桿菌等新型微生物農(nóng)藥，致力于解決土傳病害、連作障礙等難題。

江蘇好收成公司負(fù)責(zé)人表示，好收成未來將涉及土壤調(diào)理劑、種業(yè)、化學(xué)肥料、生物肥料、化學(xué)農(nóng)藥、生物農(nóng)藥、農(nóng)副產(chǎn)品七大板塊，將轉(zhuǎn)型為以技術(shù)、電商服務(wù)為支點(diǎn)的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈全程技術(shù)服務(wù)商，并將從發(fā)展農(nóng)產(chǎn)品定制營(yíng)銷開始啟動(dòng)電商計(jì)劃，解決農(nóng)民農(nóng)產(chǎn)品銷售難題，最終把農(nóng)業(yè)的各個(gè)環(huán)節(jié)鏈接起來。

串環(huán)成鏈

搞訂單做代理邦隆農(nóng)化探索產(chǎn)業(yè)鏈多環(huán)節(jié)增值

這幾年，湖南省永州市邦隆農(nóng)化有限公司明顯感覺到，農(nóng)資市場(chǎng)越來越難做了，公司業(yè)績(jī)也下滑得厲害。

“再不轉(zhuǎn)型不行了，照老的方法干不下去。”該公司負(fù)責(zé)人告訴筆者，這些年經(jīng)銷商為了想辦法賣點(diǎn)貨，給農(nóng)民送噴霧器、電風(fēng)扇、電壓力鍋、冰箱，什么招兒都用了，通過開農(nóng)民會(huì)、做技術(shù)講座順帶賣產(chǎn)品也難有什么吸引力。“各方面的渠道競(jìng)爭(zhēng)太激烈，有的廠家直接賣給零售店或種植大戶，還有的農(nóng)資電商賣給用戶的價(jià)格和給我們的批發(fā)價(jià)差不多，利潤(rùn)空間太小，很多經(jīng)銷商都做不下去。”

從2014年開始，該公司嘗試和農(nóng)民簽訂合同種植一萬畝高粱，由公司向農(nóng)民提供種子、農(nóng)藥、化肥等，高粱收獲后按合同價(jià)收購(gòu)回來賣給一家釀酒企業(yè)，同時(shí)也做這個(gè)酒品牌的代理商，在旗下9個(gè)縣、兩個(gè)區(qū)的四五百個(gè)零售店售賣，這樣形成了一個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈循環(huán)。

“我們給農(nóng)民提供的農(nóng)資，都要便宜10%左右，種高粱比種水稻管理要輕松，而且農(nóng)民不用擔(dān)心賣難和價(jià)格波動(dòng)問題，種植收益提高了近一倍。而我們?cè)诿恳粋€(gè)環(huán)節(jié)都有利潤(rùn)，相當(dāng)于重新開辟了一個(gè)市場(chǎng)?！痹摴矩?fù)責(zé)人說，在去年成功探索的基礎(chǔ)上，今年又跟農(nóng)戶簽了種植合同種藥材，面積還是穩(wěn)定在一萬畝左右。

縱向延伸

打品牌包銷售卓豪力做全程解決方案集成商

貴州卓豪農(nóng)業(yè)科技有限公司在貴州是數(shù)一數(shù)二的農(nóng)資企業(yè)，它不光向農(nóng)民賣種子、化肥、農(nóng)機(jī)，還把農(nóng)民手中的特色農(nóng)產(chǎn)品打造成品牌賣出去。

“我們做的就是提供種子選育、農(nóng)藥、肥料、農(nóng)機(jī)、農(nóng)產(chǎn)品收購(gòu)和打造農(nóng)產(chǎn)品品牌的全產(chǎn)業(yè)鏈服務(wù)商。”該公司負(fù)責(zé)人介紹說，公司整合、篩選了多家品牌企業(yè)的最優(yōu)產(chǎn)品，為農(nóng)民提供技術(shù)解決方案，讓農(nóng)民用了能節(jié)約成本、少投入、多產(chǎn)出。同時(shí)，成立了卓豪農(nóng)技服務(wù)專業(yè)合作社進(jìn)行統(tǒng)防統(tǒng)治，將技術(shù)方案真正落地。另外，該負(fù)責(zé)人認(rèn)為，不光要提供產(chǎn)品和技術(shù)服務(wù)，一定要植入后端的農(nóng)產(chǎn)品銷售，要像“柳桃”和“潘蘋果”一樣樹立貴州的特色農(nóng)產(chǎn)品品牌。

如今，卓豪已經(jīng)將作為綜合解決方案集成商作為自己的宣傳口號(hào)，其服務(wù)范圍也逐步拓展。“當(dāng)前農(nóng)業(yè)農(nóng)村的變化、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整、電商的突起、勞動(dòng)力的轉(zhuǎn)移、種田大戶的涌現(xiàn)、統(tǒng)防統(tǒng)治等社會(huì)化服務(wù)的興起，對(duì)于農(nóng)資經(jīng)銷企業(yè)來說是一個(gè)大的考驗(yàn)，很多經(jīng)銷商都會(huì)迷茫，今后該怎么辦？賣產(chǎn)品賺差價(jià)、只做一個(gè)點(diǎn)，很容易會(huì)被淘汰。”該公司負(fù)責(zé)人說，打造全程產(chǎn)業(yè)鏈服務(wù)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，是經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型的必然趨勢(shì)，我們要做接地氣的全程解決方案供應(yīng)商。

逆向求變

給電商接地氣大地宏琳全方位對(duì)接農(nóng)民需求

在山東省壽光市的農(nóng)資圈，“大地宏琳”是一塊響當(dāng)當(dāng)?shù)恼信?，有連鎖店近千家。其之所以口碑好、粉絲多，不光是因?yàn)橘u的農(nóng)資產(chǎn)品好，更是靠為農(nóng)扎扎實(shí)實(shí)做服務(wù)。

大地宏琳農(nóng)資有限公司的技術(shù)服務(wù)隊(duì)伍常年在一線為農(nóng)戶提供技術(shù)指導(dǎo)；引進(jìn)先進(jìn)的實(shí)驗(yàn)設(shè)備，免費(fèi)為農(nóng)戶測(cè)土；成立科學(xué)種田俱樂部，為種植戶提供交流技術(shù)和經(jīng)驗(yàn)的平臺(tái)；組建病蟲害專業(yè)防治中心提供統(tǒng)防統(tǒng)治服務(wù)，服務(wù)小麥、胡蘿卜面積過萬畝；成立美微蔬菜合作社，帶領(lǐng)社員采用先進(jìn)的用藥用肥技術(shù)，生產(chǎn)綠色富礦物質(zhì)蔬菜；參與壽光市的“沃土工程”和根結(jié)線蟲防治項(xiàng)目，向農(nóng)民示范推廣土壤優(yōu)化和科學(xué)用藥用肥技術(shù)。

該公司負(fù)責(zé)人表示：“這是一個(gè)跨界突破的時(shí)代，新形勢(shì)下如果我們跟不上時(shí)代，就會(huì)被時(shí)代淘汰和拋棄?！睂?duì)于未來，該公司還有許多規(guī)劃——為會(huì)員免費(fèi)贈(zèng)送大棚蔬菜保險(xiǎn)；為大戶提供從土壤管理到用藥、用肥、藥械服務(wù)的整體解決方案……一直在轉(zhuǎn)變，不斷在探索，但“滿足農(nóng)民需求，實(shí)實(shí)在在做點(diǎn)事”的初衷始終不變。