如何大賣？

如何大賣？

這是一個(gè)銷售為贏的時(shí)代。

在這個(gè)人生處處皆銷售的時(shí)代，銷售一詞早已大大超出原有的職業(yè)含義，成為一種生活方式、一種貫穿和滲透于各種活動(dòng)中的生活理念。銷售能搞定客戶是生存，讓客戶追隨自己是發(fā)展。尤其在變化多端的房地產(chǎn)銷售市場(chǎng)上，各代理商和銷售商所運(yùn)用的銷售戰(zhàn)術(shù)堪稱變化多端，花樣翻新。

說(shuō)起銷售，不過(guò)是個(gè)賣方向買方介紹商品所能提供的利益，滿足客戶特定需求的過(guò)程。當(dāng)然，商品銷售本身既包括有形的商品也包括無(wú)形的服務(wù)，還包括客戶特定的需求，即客戶特定的欲望能否被滿足以及客戶特定的問(wèn)題能否被解決等諸多問(wèn)題。所以，銷售人員了解或不了解這些，其銷售結(jié)果，就分出了天高地遠(yuǎn)的差別。至于能夠把其中的甘苦艱辛、得失成敗具體總結(jié)并書(shū)寫(xiě)出來(lái)、成為他人可資學(xué)習(xí)借鑒的樣本，更是微乎其微。

《大賣》就是這樣一本書(shū)。

涉獵過(guò)銷售專業(yè)的人知道，銷售是一門集情報(bào)學(xué)、談判學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、法律學(xué)、心理學(xué)等多學(xué)科知識(shí)于一身的工種。作為一門學(xué)科，營(yíng)銷學(xué)開(kāi)始于20世紀(jì)上半葉，那時(shí)主要出現(xiàn)在與分銷（尤其是批發(fā)和零售）相關(guān)的課程中。由于當(dāng)時(shí)經(jīng)濟(jì)學(xué)正陷于追求純理論的學(xué)術(shù)沖動(dòng)，人們忽略了這門和經(jīng)濟(jì)正常運(yùn)行關(guān)系密切的新興學(xué)科。供求曲線只是表明了均衡時(shí)的價(jià)格水平，未能解釋從生產(chǎn)商通過(guò)批發(fā)商一直到零售商的價(jià)格鏈。因此，早期的市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)者填補(bǔ)了經(jīng)濟(jì)學(xué)家研究的空白。而現(xiàn)代銷售理念則已化身為顧問(wèn)式銷售，只有以客戶顧問(wèn)的方式進(jìn)行銷售才能獲得銷售成功。具體實(shí)踐中，銷售又分為三層境界，最低層境界賣產(chǎn)品，第二級(jí)賣價(jià)值，最高層級(jí)別則依靠人格魅力賣觀念。即除銷售你的產(chǎn)品之外，更要銷售你的影響力。

至于顧客的要求，大致涵蓋五個(gè)方面：買得明白、買得放心、買得滿意、買得舒服、買得有價(jià)值。

“絕大部分客戶都不是‘買最好的’，而是‘買最合適的’。所以，即使所售樓盤是最好的，也一定要讓客戶感覺(jué)到是‘最適合他’的，如果僅僅讓他知道‘是最好的’，沒(méi)讓他覺(jué)得‘是最適合的’，這個(gè)客戶也仍然容易流失掉。我們大部分置業(yè)顧問(wèn)，恰恰就犯了這樣一個(gè)錯(cuò)誤，只顧著講‘最好’，而沒(méi)有講‘最適合’。好的銷售人員要有這樣一個(gè)意識(shí)：做醫(yī)生，而不僅僅做講解員。”

兩位作者在行業(yè)內(nèi)也是響當(dāng)當(dāng)?shù)娜宋?。劉顯才，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型和營(yíng)銷專家、整合行銷6+1拓客模式創(chuàng)始人、心智營(yíng)銷4+2殺客系統(tǒng)創(chuàng)始人、《打造狼性售樓冠軍》公益課發(fā)起人、九龍地產(chǎn)名師學(xué)院院長(zhǎng)。5年大學(xué)講師經(jīng)歷，10年房地產(chǎn)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)。服務(wù)過(guò)萬(wàn)科、綠地、碧桂園、融創(chuàng)、世茂、中海、富力、金地等3000余家企業(yè)，全國(guó)累計(jì)學(xué)員5萬(wàn)余人。

陳凱鋒，北京薦客寶信息技術(shù)有限公司董事長(zhǎng)兼CEO，從北京知名地產(chǎn)集團(tuán)最基層置業(yè)顧問(wèn)做起，歷經(jīng)主管、大主管、經(jīng)理、總監(jiān)、副總經(jīng)理、總經(jīng)理崗位，在一線實(shí)戰(zhàn)8年多。經(jīng)歷項(xiàng)目既有住宅，也有商業(yè)地產(chǎn)；既有單體項(xiàng)目，也有城市綜合體項(xiàng)目；既有期房，也有現(xiàn)房；既賣過(guò)樓花，也操盤過(guò)爛尾樓，尤以成功銷售多個(gè)爛尾樓贏得業(yè)內(nèi)關(guān)注。

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編輯推薦

1.全面解讀房地產(chǎn)銷售各階段實(shí)戰(zhàn)技能。

2.系統(tǒng)成交方法。從心理、理念、銷售流程、售樓處管理等方面，為銷售人員全面分析和闡述更加科學(xué)、有利成交的內(nèi)外、軟硬件環(huán)境。

3.詳細(xì)闡述房地產(chǎn)銷售中經(jīng)常遇到的問(wèn)題和應(yīng)對(duì)技巧。

4.不止講售樓。對(duì)于剛?cè)腴T的銷售人員所面臨的迷茫以及做銷售主管、銷售經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)的日常管理工作深入闡述。

5.不止講操盤。針對(duì)當(dāng)前房地產(chǎn)市場(chǎng)特征，提出如何服務(wù)客戶、銷售制勝的操盤方式。