“會小二”楊亮的生意經

在逐漸習慣了手機購物、叫車、叫外賣之后，你是否想過手機還可以辦會議：如果你剛好有一個會議計劃，只需登錄會小二花費一兩分鐘的時間提交一份表格，15分鐘內就會有專業(yè)的會議顧問主動聯(lián)系，進一步溝通了解你的需求，2小時內你將會得到一份完整、詳盡的專業(yè)會議計劃，這份計劃包括2-3套量身定做的個性化比較方案。作為活動的執(zhí)行者，請利用這2個小時更好地思考人生，在接下來向決策者匯報時，請收下領導對你瞬間提升的工作效率投來的訝異和贊許的目光。另外務必及時補充一下，至此公司并沒有任何的花費，哪怕是電話費，那么你的升職加薪便指日可待。

玩笑歸玩笑，但這樣的一份會議計劃，的的確確徹底優(yōu)化了傳統(tǒng)辦會的籌備流程，最終縮短了80%的時間，節(jié)省大量的開支，用戶甚至不需要親自去查看場地，僅僅參與決策之后，就能將辦會這件耗時耗力的復雜事情簡單實現了。

有人說，今天的中國不缺錢，缺的是靜下心來“掙慢錢”。楊亮作為創(chuàng)始人，在會小二于2014年8月份拿到IDG資本的數千萬人民幣A輪投資以后，“掙慢錢”似乎更加有了底氣。自始至終楊亮都并沒有急于把目光鎖定在贏利上，而是更加關注客戶體驗，于是將互聯(lián)網+會議的創(chuàng)新模式不斷推向極致。

找到痛點 實現亮點

2小時內提供免費的會議綜合解決方案，這樣的專業(yè)和大氣來自于會小二對行業(yè)痛點的精準把握。

幾年前，楊亮在財新傳媒的工作中了解到中小公司在做活動的時候比較明顯的一個痛點，就是對辦活動這樣繁雜的事情缺乏操作經驗，找場地難、尋價難，人員調配捉襟見肘。

離開財新之后，楊亮遵循內心的選擇成立了一家軟件公司，做移動互聯(lián)網產品的開發(fā)，在此過程中積累了對產品更深入的理解和對行業(yè)需求的把握，結合對之前所在行業(yè)痛點的體會，做一個網站讓別人能搜到各種各樣的場地，實現信息的快速到達，這就是楊亮最初的想法。

之后，所有業(yè)務的迭代和演進變得順理成章。

直到今天，會小二成為了業(yè)內唯一一家基于互聯(lián)網和移動互聯(lián)網平臺提供會議活動綜合解決方案的會議活動預訂平臺。盡管在該領域會小二不是最早出現的，但以典型的C2B模式及時、快速為客戶推送解決方案，提供全方位的比較，提供貼心的服務并幫助實現落地成為了會小二最大的亮點。

“我們給客戶提供的方案服務，是在別的地方得不到的，客戶用完我們的服務很難再適應別人的服務，這樣的會議產品幾乎成為剛需了。”楊亮對自己的產品非常自信。

技術是底色

每一份新鮮出爐的綜合會議解決方案背后，本質上是體現了大數據的威力，利用互聯(lián)網更加便捷的手段以及信息傳輸的高效，以更高的效率配置更多的資源。

如何搭建優(yōu)質的系統(tǒng)平臺，將專業(yè)、豐富的解決方案提供給客戶選擇成為了至關重要的環(huán)節(jié)。

“后臺線下我們需要有很多人去和酒店談批量采購的價格，并將合作酒店接入我們的價格系統(tǒng)，同樣的道理，將所有會議周邊服務的供應商聯(lián)結至我們的供應端資源庫?！睏盍两榻B道。

楊亮通過手機向記者展示了一份實際生成的會議服務方案，后臺根據用戶的需求，迅速找到匹配的內容，自動生成活動所需要用到的模塊，包括活動流程、活動現場、用餐類型、報價、節(jié)省了多少錢，同時囊括了場地之外的用車、搭建、禮品、人員服務等所有相關的內容，很難想象這樣一件量身打造的定制服務產品，只用兩個小時，就可以呈現在定制者面前。

楊亮介紹，直到目前為止公司累計為17000多家公司客戶提供會議綜合解決方案的服務，所以當用戶需求生成于如此龐大的數字之中時，系統(tǒng)就可以輕松地根據類型化特征配置標準化的套餐解決方案。例如：某金融類的企業(yè)春季將在郊區(qū)舉辦培訓會，系統(tǒng)會自動甄選識別出具有相同元素的類似方案，為客戶省卻了很多策劃、梳理的過程，具有很強的借鑒作用。同時，會小二還在不斷完善技術和服務系統(tǒng)，快速實驗供應鏈效率，使各個模塊里相應的解決方案和產品得以優(yōu)化。

這也很好地解釋了為什么會小二能夠在2小時內迅速生成方案。而在以往，這完全是無法想象的。

不跟風 只做最好的用戶體驗

按楊亮自己的說法，將供應鏈同技術整合到一起去有相當的難度，但會小二恰好做了一些前期技術方面的積累，加之對會議活動用戶需求的深刻理解，不但填補了市場上的空白，更是趕上了“風口”。

楊亮回憶說，創(chuàng)業(yè)之初，他并沒有意識到前面的“風口”，并且實際上恰恰沒有跟風。沒有為了討好資本市場而對投資人的建議照單全收。

面對投資人做輕模式、通過簡單信息撮合發(fā)展用戶的建議，楊亮卻有自己的想法，做輕模式，會小二相對后發(fā)，并不具備優(yōu)勢，最重要是，不做重度的垂直，無法給客戶重塑一種體驗的話，客戶并不覺得平臺所提供的信息對接工具能夠解決這個行業(yè)的實際問題。

盡管做重度垂直意味著將不得不花費大量的精力和成本把基本的服務體驗在中間架構起來，做一套系統(tǒng)，給兩端提供完整的服務。搭建強大的平臺并使之日臻完善，形成良好的客戶體驗最終實現平臺的價值才是楊亮最為看重的。

如果說由智慧和經驗合成的掌握尺度的能力是一個管理者的主要才能之一，楊亮無疑是優(yōu)秀的。在后續(xù)與資本市場的談判中，市場的風向轉向了會小二始終在深耕的重度垂直模式，如此，會小二毫無懸念成為了領域前端的踐行者。

底氣來源于自信

資本經濟時代的全面到來緩解了企業(yè)在初創(chuàng)期財富負增長的危機，由此帶給了創(chuàng)業(yè)者更多的底氣。談到公司的贏利模式，楊亮毫不掩飾：“目前我們還處于大幅虧損的狀況，因為人員和技術方面的成本都投入很大。但資本市場認可我們在服務客戶方面的經驗、數據積累等方面的優(yōu)勢，所以現階段會小二還是靠融資來推動平臺的發(fā)展?！?/p>

現階段會小二的最重要目標是更多、更快地獲得客戶，并且通過專業(yè)的服務來增加參與各方的粘性，實現品牌的效應和網絡本身的效應。

“為長者折枝，語人曰：‘我不能’，是不為也，非不能也?！边@句用來形容楊亮對于會小二處于“燒錢”階段的自信再合適不過，自己平臺所擁有的贏利能力毋庸置疑。

他堅定地認為，這是一個非常注重客戶體驗的行業(yè)，大部分企業(yè)客戶更關注的是活動本身的品質，只要能夠高品質完成整個流程，參與的每一個環(huán)節(jié)都可能贏利，客戶也認同花錢購買優(yōu)質的服務。

贏利的自信同時來自于優(yōu)于傳統(tǒng)的創(chuàng)新模式，“我們?yōu)榭蛻籼峁﹥煞N最核心的價值，其中一是傳統(tǒng)會務公司收取的服務費，在會小二完全免費了，第二是靠信息不對稱賺取的巨額差價，被會小二打掉了?！睏盍晾^續(xù)解釋，價格降低一方面是公司大規(guī)模集中采購降低了企業(yè)的場地采買成本，“很多傳統(tǒng)的會務公司、公關公司一年可能就六、七場大活動，會務顧問的養(yǎng)人成本最終都要由客戶來買單，而會小二是按需服務，平時不養(yǎng)很多人，做活動時才會調用有經驗的自雇會務策劃師來提供服務，節(jié)約了大量的人力成本?！?/p>

作為采購端，會小二是巨大的團購客戶，拿到的價格自然也是最優(yōu)。作為供應端，從信息收集到活動落地，會小二把控每一個環(huán)節(jié)，嚴格壓縮利潤空間。這樣做的結果就是，會小二的口碑類用戶占用戶總數的47%，大家很快了解和認同這種模式帶來的價值。楊亮透露：“今年的交易流水將完成3個億的目標，目前看來比較樂觀。”

稍許的一點點堅持

盡管這樣的樂觀是創(chuàng)業(yè)初期難以企及的，但在談到企業(yè)發(fā)展初期所遇到的困難時，楊亮還是冥思苦想了良久。

公司成立伊始，沒有大量資金做推廣，于是拋出免費提供會議方案這塊誘人的餡餅。但殘酷的現實是，線上沒有任何定單，甚至一整天，咨詢電話一聲也沒響過?！耙欢ㄊ请娫拤牧?，我們還專門向電信部門報修，檢查電話線路是不是有故障?！闭f起這一幕，楊亮淺笑不已，他說：“初期是有一點點懷疑，但后來我們稍許地堅持了一下，很快就有了效果?！庇浾呙媲斑@位樂觀自信的創(chuàng)業(yè)家眼中似乎不存在任何不可逾越的困難。

即使在初期做市場調研數據和楊亮的設想完全不同的時候，也是這份堅持令會小二走出新天地，楊亮向記者講述另外一件令他印象深刻的經歷。

隨著移動互聯(lián)的快速涌入，楊亮不愿錯過任何機會，于是通過微信推送服務的念頭浮現出來。隨后的產品調研結果卻讓楊亮被潑了冷水，80%客戶都不愿將微信如此私人化的空間用于辦公環(huán)境，因此不愿意將會議顧問加入到微信聯(lián)系人中，接受微信推送的內容。盡管心懷忐忑，但楊亮還是決定堅持做一些嘗試，結果在實際操作的過程中又令他大吃一驚，60%客戶能接受用微信的方式推送信息，由此楊亮得出的結論是市場調研都是當時的認知，當真正得以實施時候的需求才是真實的，因為瞬息萬變的技術等因素已經克服了很多當時的障礙，微信公眾號的誕生使問題迎刃而解。如今的會小二，幾乎所有的信息都是以微信的方式推送給用戶。

就是這一點點堅持，使會小二如愿地行走在行業(yè)的前端。

采訪時記者并沒有被請到楊亮的辦公室，而是被帶到公司的一間會議室，同時被告知，楊亮沒有獨立的辦公室，而是和員工一起在開放的辦公區(qū)域辦公，獨立辦公室似乎不被需要。

問及楊亮的愛好，他回答：喜歡遠足，也爬過一些雪山，但那些都是創(chuàng)辦會小二之前的事情?，F在的楊亮是忙碌的，但在他看來，每天工作14個小時以上，是做互聯(lián)網企業(yè)創(chuàng)業(yè)的常態(tài)。

“隨著企業(yè)的快速發(fā)展，我們將會與過去市場上的公關公司等主體形成新的結合，加速整個行業(yè)的變革，擺在我們面前的另外一個挑戰(zhàn)來自于如何招募到行業(yè)內的專業(yè)人才，并進行有效的培訓和升級……”楊亮繼續(xù)將他的生意經娓娓道來。