互聯(lián)網(wǎng)+工程機(jī)械：鐵甲的商業(yè)生態(tài)

文/牛祿青

互聯(lián)網(wǎng)+工程機(jī)械：鐵甲的商業(yè)生態(tài)

文/牛祿青

2015年全國“兩會(huì)”上，李克強(qiáng)總理在政府工作報(bào)告中首次提出“互聯(lián)網(wǎng)+”行動(dòng)計(jì)劃，引起各界強(qiáng)烈反響。7月初，國務(wù)院正式印發(fā)《關(guān)于積極推進(jìn)“互聯(lián)網(wǎng)+”行動(dòng)的指導(dǎo)意見》，部署了“互聯(lián)網(wǎng)＋”創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新、“互聯(lián)網(wǎng)＋”電子商務(wù)、“互聯(lián)網(wǎng)＋”普惠金融、“互聯(lián)網(wǎng)＋”益民服務(wù)等十一個(gè)重點(diǎn)領(lǐng)域的目標(biāo)任務(wù)和支持措施。

“互聯(lián)網(wǎng)+”猶如一聲春雷，吹響了“大眾創(chuàng)業(yè)、萬眾創(chuàng)新”的號(hào)角，開啟了互聯(lián)網(wǎng)與傳統(tǒng)行業(yè)深入融合、創(chuàng)新發(fā)展的閘門。咬定工程機(jī)械不放松的鐵甲創(chuàng)始人兼CEO樊建設(shè)很慶幸當(dāng)年自己選擇了一條正確的道路，“六年的堅(jiān)守沒有白費(fèi)，隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的普及，互聯(lián)網(wǎng)+工程機(jī)械的春天正在到來。”

讓樊建設(shè)高興的是，今年6月份鐵甲再次收到了風(fēng)投機(jī)構(gòu)拋來的“橄欖枝”，順利完成1億元人民幣的B輪融資，鐵甲也成為工程機(jī)械行業(yè)唯一兩次獲得知名VC投資的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)。B輪由DCM領(lǐng)投，之前投資過的啟明創(chuàng)投跟投，這兩家投資機(jī)構(gòu)都是知名的風(fēng)投機(jī)構(gòu)，其中DCM被很多圈內(nèi)人士譽(yù)為中國投入產(chǎn)出比最高和投資最精準(zhǔn)的風(fēng)投機(jī)構(gòu)。

據(jù)了解，DCM投資過的互聯(lián)網(wǎng)公司包括易車、58同城、唯品會(huì)、易到用車、人人網(wǎng)、貨車幫等。啟明創(chuàng)投投資的公司包括小米、一嗨租車、螞蜂窩、知乎、開心網(wǎng)等。

鐵甲立足于工程機(jī)械行業(yè)，始終圍繞用戶的實(shí)際需求，從資訊和論壇起步，以二手機(jī)作為交易的切入點(diǎn)，用互聯(lián)網(wǎng)來助推工程機(jī)械行業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)。目前旗下設(shè)有鐵甲工程機(jī)械網(wǎng)和鐵甲二手機(jī)兩個(gè)平臺(tái)。

創(chuàng)辦于2009年9月的鐵甲工程機(jī)械網(wǎng)，是工程機(jī)械行業(yè)中唯一一個(gè)專注于服務(wù)終端用戶的網(wǎng)站，截至今年9月，各類跨品牌跨區(qū)域的注冊(cè)用戶已達(dá)28萬。在第三方機(jī)構(gòu)顯示的數(shù)據(jù)中，鐵甲網(wǎng)在工程機(jī)械終端用戶數(shù)量、覆蓋面以及影響力等各個(gè)方面占據(jù)領(lǐng)先地位。在百度搜索指數(shù)中，鐵甲網(wǎng)的搜索排名全國第一，且用戶搜索量是第二名和第四名工程機(jī)械網(wǎng)站加起來的3倍，處于遙遙領(lǐng)先的位置。

鐵甲二手機(jī)是鐵甲打造的專業(yè)二手工程機(jī)械交易平臺(tái)，前身是成立于2009年12月的鐵甲論壇二手機(jī)版塊，2015年更名為“鐵甲二手機(jī)”。目前，鐵甲二手機(jī)400電話熱線非常繁忙，平均1分半就有一位用戶通過400電話了解鐵甲二手機(jī)平臺(tái)上發(fā)布的設(shè)備情況。鐵甲二手機(jī)平臺(tái)在國內(nèi)同行已處于領(lǐng)先地位。

初心不改 從網(wǎng)媒做起

畢業(yè)于天津大學(xué)的樊建設(shè)，所學(xué)專業(yè)是該校的王牌專業(yè)之一測控技術(shù)與儀器。就業(yè)時(shí)為何不選擇對(duì)口的航空航天、導(dǎo)航衛(wèi)星等高端裝備領(lǐng)域，卻偏偏進(jìn)入有些“落伍”的的工程機(jī)械行業(yè)呢？

“我遵從自己內(nèi)心選擇工程機(jī)械行業(yè)，我選擇，我喜歡?！狈ㄔO(shè)斬釘截鐵地對(duì)本刊記者說。出生于山西忻州一個(gè)農(nóng)民家庭的樊建設(shè)，盡管家境不富裕，但學(xué)習(xí)優(yōu)秀。小學(xué)四年級(jí)時(shí)，他在全縣讀書知識(shí)競賽活動(dòng)中獲獎(jiǎng)，于是主辦方組織獲獎(jiǎng)的同學(xué)去旅游，其中一個(gè)行程是在山西朔州參觀當(dāng)時(shí)亞洲最大的露天煤礦安太堡，那是第一次見到有三層樓高的大型礦山卡車，這對(duì)他幼小的心靈產(chǎn)生了震撼和沖擊。

后來樊建設(shè)的哥哥在他讀高中的時(shí)候加入了工程機(jī)械行業(yè)，通過哥哥的介紹，樊建設(shè)進(jìn)一步了解到工程機(jī)械方面的信息。“他告訴我，這個(gè)行業(yè)發(fā)展前景不錯(cuò)，而且特別適合男人，選擇這個(gè)行業(yè)一定程度上受他影響?！狈ㄔO(shè)說。

鐵甲創(chuàng)始人兼CEO樊建設(shè)

大學(xué)畢業(yè)后，樊建設(shè)進(jìn)入卡特彼勒中國公司工作?？ㄌ乇死帐鞘澜缟献畲蟮耐练焦こ虣C(jī)械、建筑機(jī)械和礦用設(shè)備的生產(chǎn)商，總部位于美國，在中國15個(gè)城市設(shè)有制造工廠，四個(gè)城市設(shè)有研發(fā)機(jī)構(gòu)。

2007-2008年，卡特彼勒中國公司派樊建設(shè)到新加坡和美國學(xué)習(xí)培訓(xùn)，“這是我人生的轉(zhuǎn)折點(diǎn)”。在新加坡和美國期間，樊建設(shè)對(duì)工程機(jī)械行業(yè)有了更深入的認(rèn)知，同時(shí)了解了許多互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，尤其是與工程機(jī)械行業(yè)有關(guān)的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)。

“我國傳統(tǒng)制造行業(yè)落后于歐美，當(dāng)時(shí)的美國就是未來的中國，我看到了工程機(jī)械行業(yè)的發(fā)展態(tài)勢以及中國所蘊(yùn)藏的巨大發(fā)展前景，從而激發(fā)了我創(chuàng)業(yè)的決心?！狈ㄔO(shè)說。

2008年，中國超過了美國，成為全球最大的工程機(jī)械市場。但中國工程機(jī)械行業(yè)發(fā)展水平較低，用互聯(lián)網(wǎng)改造的空間非常大。2009年，樊建設(shè)果斷辭職開始創(chuàng)業(yè)。起初，創(chuàng)業(yè)條件很苦，鐵甲網(wǎng)誕生于北四環(huán)芍藥居的一間民宅里（既是辦公室也是臥室）?！爱?dāng)時(shí)完全是一個(gè)個(gè)人站長的狀態(tài)”樊建設(shè)苦笑著說。直到2010年4月，他才招聘了第一名員工。

雖然第一次創(chuàng)業(yè)很艱難，但樊建設(shè)一直堅(jiān)信工程機(jī)械行業(yè)規(guī)模非常大，互聯(lián)網(wǎng)+工程機(jī)械未來一定有巨大的商業(yè)價(jià)值?！耙?yàn)?，這個(gè)行業(yè)很落后，信息非常不對(duì)稱，用戶想買一臺(tái)挖掘機(jī)，價(jià)格不透明，價(jià)差很大。平時(shí)在工地所見到的挖掘機(jī)、裝載機(jī)，90%以上是個(gè)人購買用于出租的?！狈ㄔO(shè)表示。

互聯(lián)網(wǎng)解決的是效率問題，當(dāng)供方和需方越分散，互聯(lián)網(wǎng)越有價(jià)值。在沒有鐵甲之前，用戶要想獲取設(shè)備的信息，只有兩個(gè)渠道，一是從周邊買過工程機(jī)械的人那里了解；二是聽代理商的業(yè)務(wù)員介紹。

鐵甲工程機(jī)械網(wǎng)上線之前，這個(gè)行業(yè)就有相關(guān)網(wǎng)站，但更多是服務(wù)于廠家和賣方，而鐵甲主要是服務(wù)于買方的，真正從用戶的角度出發(fā)。鐵甲工程機(jī)械網(wǎng)類似于“汽車之家”，終端用戶通過這個(gè)網(wǎng)站可以看到工程機(jī)械行業(yè)的資訊以及各種設(shè)備的參數(shù)、價(jià)格、性能、用戶點(diǎn)評(píng)等數(shù)據(jù)。

目前鐵甲工程機(jī)械網(wǎng)已成為國內(nèi)工程機(jī)械終端用戶群體中影響力最大的互動(dòng)網(wǎng)絡(luò)媒體，旗下的論壇包括23個(gè)按照設(shè)備種類及交流內(nèi)容劃分的版塊，每天訪問量達(dá)數(shù)十萬，聚集了近30萬有效的工程機(jī)械用戶及從業(yè)人員群體，是同行業(yè)用戶最集中、訪問量、更新量最大的門戶網(wǎng)站。

二手機(jī)O2O 服務(wù)終端用戶

工程機(jī)械行業(yè)的市場規(guī)模很大，2014年國內(nèi)工程機(jī)械行業(yè)的新機(jī)銷售額是6400億元（僅包括行業(yè)協(xié)會(huì)的注冊(cè)企業(yè)銷售數(shù)據(jù)），加上中小企業(yè)，整個(gè)行業(yè)規(guī)模在1萬億元左右，同年二手機(jī)交易規(guī)模達(dá)到了3000億元。

據(jù)了解，工程機(jī)械行業(yè)有個(gè)特點(diǎn)，當(dāng)設(shè)備保有量達(dá)到一定規(guī)模，接下來二手機(jī)循環(huán)的占比很高，而且大多是跨區(qū)域的交易。二手機(jī)單臺(tái)價(jià)值非常高，例如一臺(tái)二手挖掘機(jī)的交易價(jià)格是25萬-35萬元，而且交易的頻率遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于汽車，活多了要購入設(shè)備，活少了要賣掉設(shè)備，如果不賣，養(yǎng)機(jī)成本很高（操作手工資、設(shè)備維修保養(yǎng)等）。

“早就意識(shí)到二手機(jī)這個(gè)巨大的市場，”樊建設(shè)說，之所以一開始沒有做二手機(jī)交易，先做網(wǎng)媒，有兩個(gè)原因：一是2009年政府推出了四萬億投資，直接拉動(dòng)了工程機(jī)械行業(yè)新機(jī)的井噴式發(fā)展，這個(gè)階段一定是新機(jī)交易為主，二手機(jī)交易的時(shí)機(jī)還不成熟；二是沒有用戶資源，需要一定時(shí)間積累用戶。

雖然鐵甲二手機(jī)正式交易始于去年，但二手機(jī)平臺(tái)在2009年12月份已經(jīng)有了，當(dāng)時(shí)只是傳播信息的論壇二手機(jī)版塊，不是交易平臺(tái)，而很多用戶在此進(jìn)行私下交易，成交金額至少在10億元以上，說明大量用戶有二手機(jī)交易的需求。

2014年11月11日，鐵甲二手機(jī)歷史性地組織了國內(nèi)工程機(jī)械行業(yè)第一場線上和線下相結(jié)合的專業(yè)網(wǎng)絡(luò)競拍會(huì)，共成交設(shè)備55臺(tái)，成交金額達(dá)3000余萬元，宣告鐵甲以競拍作為切入點(diǎn)正式進(jìn)入二手機(jī)閉環(huán)交易中。截至2015年7月，鐵甲二手機(jī)共組織8場大型專場競拍會(huì)，20多場線上競拍，共成交設(shè)備405臺(tái)，成交金額近1.1億元。此外，鐵甲還組織了50多場二手設(shè)備買家團(tuán)等線下活動(dòng)。

在鐵甲二手機(jī)平臺(tái)進(jìn)行交易，賣家需要先注冊(cè)，發(fā)布所售設(shè)備信息，買家看到信息后撥打鐵甲400服務(wù)電話，與鐵甲管家（區(qū)域經(jīng)理）咨詢約定試機(jī)時(shí)間和地點(diǎn)，成交后買家把資金打到鐵甲賬戶里，鐵甲工作人員第一時(shí)間把資金轉(zhuǎn)給賣家，面對(duì)面交易（以POSE機(jī)轉(zhuǎn)賬為主），安全可靠。

鐵甲二手機(jī)交易是一種典型的O2O（線上+線下）模式，交易流程有點(diǎn)類似鏈家二手房交易。賣家把設(shè)備委托給鐵甲，后者通過網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)幫賣家找買家，然后見面撮合，雙方同意后成交。

從去年底到現(xiàn)在，鐵甲二手機(jī)交易規(guī)模已超過3億元，今年8月份當(dāng)月平臺(tái)流水將近2億元。為更好地提升服務(wù)品質(zhì)，在市場推廣階段鐵甲收取3%的標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)費(fèi)，并贈(zèng)送給買家操作手價(jià)值20萬元的人身意外險(xiǎn)。

對(duì)于保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，樊建設(shè)表示，由于工程機(jī)械應(yīng)用于修路、拆建、礦山、強(qiáng)縣救災(zāi)等領(lǐng)域，所以它是一個(gè)高危行業(yè)。而保險(xiǎn)在這個(gè)領(lǐng)域基本是空白，有著巨大的市場空間，鐵甲通過互聯(lián)網(wǎng)把用戶和保險(xiǎn)公司對(duì)接起來，讓操作機(jī)械的人和機(jī)械設(shè)備都能上保險(xiǎn)，解決用戶的后顧之憂。

鐵甲從成立至今始終把用戶的利益放在第一位，把“用心服務(wù)用戶、推動(dòng)行業(yè)進(jìn)步”作為鐵甲的使命。

粉絲經(jīng)濟(jì) 構(gòu)建鐵甲生態(tài)圈

如果說兩年前啟明創(chuàng)投為鐵甲的A輪投資是小試牛刀，那么今年6月DCM領(lǐng)投、啟明創(chuàng)投跟投的1億元B輪投資充分說明風(fēng)投持續(xù)看好鐵甲。鐵甲猶如補(bǔ)充了強(qiáng)大的燃料，正在借“互聯(lián)網(wǎng)+”的風(fēng)口加速前進(jìn)。

過去鐵甲利用網(wǎng)站的資訊和社區(qū)快速低成本地獲取了大量用戶，率先搶占了用戶資源，吸引了一大批忠實(shí)的用戶粉絲，然后通過二手機(jī)交易平臺(tái)來提供增值服務(wù)，實(shí)現(xiàn)流量的兌現(xiàn)。后續(xù)鐵甲將圍繞用戶粉絲的需求延伸工程機(jī)械服務(wù)鏈，拓展多元化業(yè)務(wù)。

目前，鐵甲最主要的業(yè)務(wù)是二手機(jī)交易業(yè)務(wù)，但鐵甲未來將發(fā)展成一個(gè)工程機(jī)械行業(yè)的綜合性服務(wù)平臺(tái)，業(yè)務(wù)涵蓋資訊、社區(qū)、金融、保險(xiǎn)、零配件、維修保養(yǎng)等，讓用戶和服務(wù)提供商全方位有效對(duì)接。

工程機(jī)械用戶有很高的資金需求，常常需要墊款，鐵甲接下來要做產(chǎn)業(yè)鏈金融，為機(jī)主提供小額融資服務(wù)，用設(shè)備作抵押?！拔覀兇罱ㄒ粋€(gè)平臺(tái)讓更多有資金需求的用戶找到貸款或融資?！狈ㄔO(shè)說。

醉翁之意不在酒，樊建設(shè)正在布局一盤很大很大的棋，無論是資訊、社區(qū)還是二手機(jī)，都只是他拋給用戶粉絲的小禮物，真正的大禮和驚喜還在后面。

據(jù)樊建設(shè)介紹，到今年底，鐵甲二手機(jī)交易將在國內(nèi)同行形成非常高的門檻，處于遙遙領(lǐng)先的位置，明年金融業(yè)務(wù)開始上量。五年之后，鐵甲將會(huì)是一個(gè)為用戶提供全方位服務(wù)的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，交易規(guī)模有望達(dá)到數(shù)百億元。

現(xiàn)在，鐵甲擁有一支工程機(jī)械和互聯(lián)網(wǎng)雙背景的團(tuán)隊(duì)，員工人數(shù)超過300名，其中線下團(tuán)隊(duì)有200多名，分布在全國各地（西藏、海南除外），原則上一個(gè)管家負(fù)責(zé)一個(gè)地級(jí)市，每個(gè)省有一個(gè)總經(jīng)理。據(jù)透露，鐵甲產(chǎn)品和研發(fā)的負(fù)責(zé)人都有阿里巴巴和百度的工作背景。

不過，樊建設(shè)依然不滿足，“我們最大的挑戰(zhàn)還是人才問題，內(nèi)部人才培養(yǎng)和外部人才引進(jìn)始終是公司的重中之重，這樣才能確保業(yè)務(wù)的快速發(fā)展?！?/p>

為了吸引和留住人才，樊建設(shè)設(shè)置了非常有競爭力的的期權(quán)計(jì)劃，持續(xù)的激勵(lì)公司內(nèi)為組織發(fā)展貢獻(xiàn)成果的員工。樊建設(shè)還特意把鐵甲的總部設(shè)在朝陽門核心區(qū)，他有兩個(gè)考慮：一是鐵甲所處的行業(yè)比較偏冷門，不是大眾行業(yè)，所以工作環(huán)境上要進(jìn)行彌補(bǔ)；二是為員工上下班著想，這里四通八達(dá)，地鐵直通辦公樓，風(fēng)雨無阻，可以節(jié)省上下班時(shí)間。