威士機械：選好料，做客戶“那盤菜”

本刊記者 墨影 劉雅

呂立毅

“把企業(yè)做好的關鍵是什么？”

“你的產品得是客戶的‘那盤菜’?！?/p>

“啥樣的‘菜’才符合客戶的‘口味’？”

“自動化、信息化、互聯網與物聯網等技術高度融合的‘菜’。”呂立毅一句時髦的比喻輕松道出了企業(yè)應該修煉的秘訣。

當工業(yè)4.0、智慧化工廠等詞匯對不少企業(yè)而言還只是高大上的概念時，一些企業(yè)早已開始行動。上海威士機械有限公司便是其中一支先鋒隊。

為技術也是“蠻拼的”

提到威士機械，都說它的產品貴，但也都說威士的產品好。作為國產品牌，威士確實具有話語權，甚至是定價權。這種話語權源于威士機械的技術實力。

洗滌設備、自動縫紉機、整燙定型、倉儲物流是威士機械的四大產品體系。坦白講，如此多的門類，想要兼顧已實屬不易，可威士機械偏偏樣樣都做出了名堂，并得到了相應行業(yè)的高度認可。

高新技術企業(yè)的標準是研發(fā)投入要達到銷售收入的5%，但對威士而言，遠遠不止于此。威士機械董事長呂立毅是個“技術拼命三郎”，只要有前景的機器，甚至可以做到不計成本地投入?！熬湍脟业南匆慢堩椖縼碚f，當時我們拿到的資金只有幾百萬，可產品還沒出來時，投入已經兩三千萬了。還有為了保證產品精度，去年一下子就買入了10臺精加工中心?！眳瘟⒁阊a充道。

在縫紉機行業(yè)，七八百人的工廠中，一般研發(fā)團隊可能只有30人左右，而在威士機械300余人的團隊中，參與研發(fā)的就有50多人。且這支團隊都有著豐富的一線經驗，充分了解用戶需求，有很強的現場處理問題能力，可以將機械、電氣、工藝等進行有機結合。同時，直銷的銷售模式也讓威士機械實現了與客戶的無隔閡溝通，使需求直達。

天下武功“唯快不破”，市場競爭也是如此。威士機械時刻不曾放松的技術儲備，也讓其“出招”很快，產品的成型周期短，應變能力強。

威士機械生產的WS-8700自動貼袋機，之前主要用于襯衫自動貼袋，后根據客戶需求應用于針織貼袋。為解決針織貼袋難點，威士改善了折袋機構、吸風定位機構等。2014年，該產品進入針織生產最大的企業(yè)申洲國際，它的工藝需求又發(fā)生了新的變化，要求在袋口的后面增加兩個粘合襯點。威士針對他們的需求解決了這個問題，目前該設備也得到了客戶的高度認可。

“新常態(tài)”終于來了

“現在各個行業(yè)都在談智慧化工廠的概念，我們已經把這種理念融入到了產品體系中，把單機串聯起來?！?/p>

“在當前的形勢下，服裝廠確實面臨著諸多問題，想要生存，關鍵要在基礎上做出提高，使生產線更加智能化。”在呂立毅看來這也是威士與客戶實現“互助”的好時機。

整燙設備的國內市場需求基本飽和，目前以更新需求為主，新建工廠并不多，受產業(yè)轉移影響，東南亞等地對整燙定型設備的需求明顯上升。整體而言，目前市場對系統的解決方案和個性化的解決方案較為感興趣；自動縫紉機方面，國內市場需求較大，但投資較為謹慎，購買者以大企業(yè)居多，客戶需求也從之前單純“解決產量問題”到“解決熟練工用工和品質問題”轉變，訂單可能趨向零散化；洗滌設備市場，由于賓館、養(yǎng)老、醫(yī)療、鐵路等配套服務的發(fā)展，干衣龍和洗衣龍市場需求增長十分明顯，正處于由粗放式發(fā)展逐步向集約式發(fā)展階段。

對于傳統主業(yè)面對的“新常態(tài)”，威士機械早在七八年就作了相應調整：大力發(fā)展服裝縫紉自動化集成系統開發(fā)和智能化洗滌裝備的開發(fā)。接下來這三塊業(yè)務將進入獨立的事業(yè)部階段，企業(yè)會繼續(xù)朝著“專、精、特、新”方向發(fā)展。

呂立毅相信，不同的產品定位不同，威士機械會舍棄以跑量為主的低端產品?！氨M管中高端客戶資源有限，但很穩(wěn)定。同時，拼勞動力的企業(yè)會慢慢被淘汰，企業(yè)想要存活就需要采購中高端設備?！蓖繖C械的定位符合公司的特點，也符合市場的要求，其品牌優(yōu)勢也將在定位中得到充分體現。

集“優(yōu)”者，大成

“集成是我們的優(yōu)勢，我們自動縫紉機機頭用的是日本重機的，控制系統用的是歐姆龍（中國）自動化有限公司的。把好的東西集中到一起，再結合客戶的要求、現場的工藝，就是一道‘好菜’。”

都說要選好料，才能做好菜。既然選擇了中高端的定位，做出的產品就要經得住中高端客戶的考驗。穩(wěn)定性是產品精加工的保證，優(yōu)秀的控制系統就是一個重要的基本點。而歐姆龍的控制系統則很好地滿足了用戶對高精度動作的要求。

“我們又要推一款新產品，還得找你們合作?！眳瘟⒁銓W姆龍的產品負責人說道。從2004年至今，這句話不知道已經被說了多少次?！霸瓉砦覀兊目刂葡到y價格很高，而且反應速度很慢，對于我們提出的一些要求他們沒有辦法很快解決，客戶又‘逼’著我們出產品。這才有了第一次合作?！?/p>

十余年過去了，現在威士機械自動縫紉機產品板塊中，有80%左右的產品都是用歐姆龍的控制系統。

威士與歐姆龍，與其說是供應商，不如說是合作伙伴。他們之間的合作，已經遠遠超出了簡單的產品供應?！拔覀冎g是有信賴感的”，威士每年都有推出新產品的計劃，也會和歐姆龍討論一些解決方案的可行性。

“以我們去年開發(fā)出的WS-8210B袖口暗縫自動縫紉機為例，這個產品我們采用了歐姆龍NG系列控制系統，該產品為六軸聯動，既要控制X、Y、Z軸的走向，還需要控制機頭的切刀走向，還有收料軸，技術難度很高。這個產品之前只有日本研發(fā)過，但都是最傳統的靠模，更換模具十分不方便。在歐姆龍控制系統的協助下，我們開發(fā)出了自動變模、快速換模功能?！眳瘟⒁阏f。

威士之所以選擇歐姆龍，除了其在產品功能塊開發(fā)的隨時更新的特點之外，也會為威士進行軟件的定制，滿足其要求。同時還有技術咨詢、培訓等全套的服務。

“功能、質量、性價比和售后服務是我們選擇合作伙伴的重要標準，像歐姆龍這樣技術創(chuàng)新能力強，服務及時的供應商，也是我們自身產品競爭力的保障?！眳瘟⒁惚硎?。

如果說“治大國如烹小鮮”，那經營企業(yè)也是如此。做好技術儲備，是精進廚藝；看準市場需求，是把握火候；精選合作伙伴，是挑上乘食材。這樣層層傳遞就能保證最后好品質的“原汁原味”。這樣的“菜”，才是客戶的“菜”，才能被點贊。