淺談銷售群體與銷售團(tuán)隊(duì)的區(qū)別

魯昕

(湖南鐵路科技職業(yè)技術(shù)學(xué)院，湖南 株洲　412000)

淺談銷售群體與銷售團(tuán)隊(duì)的區(qū)別

魯昕

(湖南鐵路科技職業(yè)技術(shù)學(xué)院，湖南 株洲412000)

摘要：本文主要介紹了銷售團(tuán)隊(duì)與銷售群體的區(qū)別，并討論了如何促進(jìn)銷售群體向銷售團(tuán)隊(duì)的轉(zhuǎn)變。

關(guān)鍵詞：銷售群體;銷售團(tuán)隊(duì);區(qū)別

傳統(tǒng)的銷售群體已經(jīng)被大家所熟悉，并且一直在很多企業(yè)中被充分的應(yīng)用，比如說房地產(chǎn)、比如說汽車銷售。這些企業(yè)的老板重視的是人多力量大，多一個(gè)人就多一份產(chǎn)品出售的可能性。不過如果認(rèn)為這種重復(fù)做著相同事情的群體集合就是銷售團(tuán)隊(duì)，那可就大錯(cuò)特錯(cuò)了，銷售群體不等于銷售團(tuán)隊(duì)。銷售團(tuán)隊(duì)是高效率的銷售群體，它是銷售群體在當(dāng)今社會(huì)的新發(fā)展。

一、 銷售團(tuán)隊(duì)與銷售群體的區(qū)別

(一)銷售團(tuán)隊(duì)與銷售群體的目標(biāo)不一樣。

銷售團(tuán)隊(duì)是指由兩個(gè)以上的銷售人員組成，通過各成員之間的相互影響，相互作用，在行為上有共同規(guī)范的介于組織與個(gè)人之間的一種組織形體。銷售群體的目標(biāo)必須與銷售組織目標(biāo)保持一致，也就是說，銷售組織的目標(biāo)是銷售得越多越好，那么銷售群體里的每一個(gè)人都要為這個(gè)目標(biāo)而奮斗。而對(duì)于銷售團(tuán)隊(duì)而言，它除了組織的目標(biāo)外，還可以自己制定自己的目標(biāo)，比如說，我們團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)除了增加銷售量意外，我們還要提高團(tuán)隊(duì)的協(xié)作與配合能力。

(二)銷售團(tuán)隊(duì)與銷售群體在領(lǐng)導(dǎo)方面不同。

作為銷售群體有著明確的領(lǐng)導(dǎo)人，這個(gè)領(lǐng)導(dǎo)人對(duì)群體的銷售情況要承擔(dān)所有的責(zé)任，并且從始至終領(lǐng)導(dǎo)的權(quán)利都是非常大的。而銷售團(tuán)隊(duì)在成立之初可能有一個(gè)核心式的人物，但隨著團(tuán)隊(duì)越來越成熟，團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)所擁有的決策權(quán)成為了團(tuán)隊(duì)成員的共享權(quán)利。也就是說團(tuán)隊(duì)越成熟，領(lǐng)導(dǎo)的權(quán)利即被弱化，責(zé)任也是有全體成員共同承擔(dān)的。

(三)銷售團(tuán)隊(duì)與銷售群體在協(xié)作方面有所不同。

協(xié)作性是銷售群體與銷售團(tuán)隊(duì)最根本的差異所在，銷售群體里的個(gè)體由于他們的技能都是相同的，所賣產(chǎn)品也是相同的，所以從根本上說他們是一種競爭關(guān)系，每個(gè)個(gè)體都希望自己的績效能比其他人更好，所以他們至多只能達(dá)到中等程度的協(xié)作，而做為銷售群體所產(chǎn)生的績效只能達(dá)到一加一等于二的效果。而在銷售團(tuán)隊(duì)中，每個(gè)成員的知識(shí)、技能和經(jīng)驗(yàn)都是不一樣的，成員之間是互補(bǔ)的關(guān)系，是為了同一件事情而聚集在一起的。所以銷售團(tuán)隊(duì)可以達(dá)到一種最高境界的協(xié)作，也就是齊心協(xié)力。銷售團(tuán)隊(duì)所能達(dá)到的績效是一加一大于二。

二、促進(jìn)銷售群體向銷售團(tuán)隊(duì)的轉(zhuǎn)變

目前絕大部分的銷售企業(yè)所擁有的銷售人員都是組成的銷售群體，那么如何實(shí)現(xiàn)銷售群體向銷售團(tuán)隊(duì)的轉(zhuǎn)變呢？這里簡單的進(jìn)行下介紹。

(一)增強(qiáng)凝聚力。

一個(gè)好的、高績效的銷售團(tuán)隊(duì)絕不僅僅是一群銷售人員的簡單組合，而是一個(gè)有著凝聚力的共同體。團(tuán)隊(duì)的凝聚力是指團(tuán)隊(duì)成員之間相互吸引的程度、團(tuán)隊(duì)對(duì)其他成員的吸引程度。這是一個(gè)團(tuán)隊(duì)引以為豪的一種整體感。銷售群體缺乏的恰恰就是這種整體感。首先，強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)的力量，領(lǐng)導(dǎo)者明確表示，每個(gè)成員的產(chǎn)于都是團(tuán)隊(duì)不可分割的一部分。當(dāng)團(tuán)隊(duì)遭遇到外部威脅時(shí)，我們應(yīng)該精誠合作，一致對(duì)外。其次，應(yīng)該設(shè)立合理的團(tuán)隊(duì)目標(biāo)，并將目標(biāo)與個(gè)人利益聯(lián)系起來。使這個(gè)目標(biāo)更具有號(hào)召力和吸引力。這樣團(tuán)隊(duì)成員才更愿意完成目標(biāo)，從而增加了凝聚力。再次，采用民主的領(lǐng)導(dǎo)方式，讓成員愿意表達(dá)自己的意見和參與決策，這樣也可以促進(jìn)團(tuán)隊(duì)的積極性，提升團(tuán)隊(duì)的凝聚力。最后，控制團(tuán)隊(duì)的規(guī)模，規(guī)模越大，溝通越不順暢，意見分歧也會(huì)更多，所以團(tuán)隊(duì)規(guī)模以8-10人為宜。

(二)營造互信氛圍。

團(tuán)隊(duì)的精髓就在于合作，團(tuán)隊(duì)合作受到團(tuán)隊(duì)目標(biāo)和團(tuán)隊(duì)所屬環(huán)境的影響，只有在團(tuán)隊(duì)成員都具有與現(xiàn)實(shí)目標(biāo)相關(guān)的知識(shí)技能及與他人合作的意愿的基礎(chǔ)上，團(tuán)隊(duì)合作才有可能成功。而信任是合作的基礎(chǔ)和前提，互信能夠增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)合作。首先，鼓勵(lì)合作，團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者要帶頭鼓勵(lì)合作而不是競爭。力圖通過合作來消除分歧，達(dá)成共識(shí)，建立一種互信的領(lǐng)導(dǎo)模式。促進(jìn)團(tuán)隊(duì)成員間的交流，如定期舉辦培訓(xùn)、聚會(huì)等活動(dòng)加強(qiáng)成員間的合作。其次，采用公正的管理方式。如果在團(tuán)隊(duì)中出現(xiàn)能者多老而不多得，能力差的或不努力的反而多得，那么團(tuán)隊(duì)成員之間的信任就不在存在，反而變得互相猜忌、多疑。最后，向成員展示長遠(yuǎn)目標(biāo)，有了長遠(yuǎn)目標(biāo)，成員之間就不會(huì)計(jì)較眼前的一些得失，主動(dòng)開展合作達(dá)成愿景。

(三)提高團(tuán)隊(duì)士氣。

團(tuán)隊(duì)士氣是為團(tuán)隊(duì)目標(biāo)而奮斗的精神狀態(tài)。首先，保持積極心態(tài)，當(dāng)然領(lǐng)導(dǎo)者更加應(yīng)該帶頭使自己具有高昂的士氣，這樣才能帶動(dòng)大家的積極性。其次做一個(gè)優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)者。在團(tuán)隊(duì)中講民主，開展批評(píng)與自我批評(píng)。遇到問題能集思廣益，不專權(quán)，不獨(dú)裁。重視下屬的需求和意見，這時(shí)的士氣就會(huì)很高。再次，堅(jiān)持按勞分配的原則。只有在公平、合理、按勞分配、論功行賞的情形下，團(tuán)隊(duì)成員的積極性才會(huì)提升，士氣才會(huì)高昂。最后，確保人際關(guān)系的和諧，團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)和團(tuán)隊(duì)成員之間以及團(tuán)隊(duì)成員之間應(yīng)該多進(jìn)行溝通，培養(yǎng)人際關(guān)系的和諧，每個(gè)成員只有得到團(tuán)隊(duì)的肯定才會(huì)以團(tuán)隊(duì)為榮。而且很滿足，團(tuán)隊(duì)就會(huì)士氣高昂。

(四)培養(yǎng)協(xié)作精神。

協(xié)作精神是所有成員的動(dòng)機(jī)、需求、驅(qū)動(dòng)力和耐力的結(jié)合體，是能夠推動(dòng)整個(gè)團(tuán)隊(duì)前進(jìn)的一股特殊力量。首先，鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員互相幫助，這樣領(lǐng)導(dǎo)者可以將自己從幫助成員成長這件事情中解放出來，而把重心放在團(tuán)隊(duì)的發(fā)展戰(zhàn)略上。其次，采用公正的管理方式。明確表示事情完成了是論功行賞，提供了幫助的成員一樣可以獲得一份獎(jiǎng)勵(lì)，并且更具提供的幫助大小不同，獎(jiǎng)勵(lì)不同。再次，引導(dǎo)成員從長遠(yuǎn)來考慮問題，盡量避免成員之間的無理競爭。做為經(jīng)理應(yīng)該讓成員擁有一個(gè)美好的藍(lán)圖，讓大家覺得團(tuán)隊(duì)可以走到這一步，完全是大家努力的結(jié)果。最后，一起參加集體培訓(xùn)，任何形式的培訓(xùn)都能鍛煉團(tuán)隊(duì)的協(xié)作精神，特別是在工作之外，團(tuán)隊(duì)成員更加容易產(chǎn)生協(xié)作精神。事后也能把這種精神帶到工作當(dāng)中去。

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[3]路兵.銷售團(tuán)隊(duì)的管理[J].現(xiàn)代商業(yè),2010(21)

中圖分類號(hào)：F715

文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

文章編號(hào)：1671-864X(2015)12-0293-01