互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代中國(guó)動(dòng)物疫苗企業(yè)的發(fā)展

文│胡啟毅（中牧實(shí)業(yè)股份有限公司）

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代中國(guó)動(dòng)物疫苗企業(yè)的發(fā)展

文│胡啟毅（中牧實(shí)業(yè)股份有限公司）

目前，我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的階段性特征是經(jīng)濟(jì)發(fā)展正從高速增長(zhǎng)轉(zhuǎn)向中高速增長(zhǎng)，經(jīng)濟(jì)發(fā)展方式正從規(guī)模速度型粗放增長(zhǎng)轉(zhuǎn)向質(zhì)量效率型集約增長(zhǎng)，經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)正從增量擴(kuò)能為主轉(zhuǎn)向調(diào)整存量、做優(yōu)增量并存的深度調(diào)整，經(jīng)濟(jì)發(fā)展動(dòng)力正從傳統(tǒng)增長(zhǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)向新的增長(zhǎng)點(diǎn)。

企業(yè)更加關(guān)注與企業(yè)經(jīng)營(yíng)密切相關(guān)的經(jīng)濟(jì)走勢(shì)。國(guó)家經(jīng)濟(jì)增速下行迫切需要企業(yè)出現(xiàn)新的發(fā)展動(dòng)力，新動(dòng)力的關(guān)注點(diǎn)在于增加更有效率的供給，滿足潛在市場(chǎng)需求?；ヂ?lián)網(wǎng)、云計(jì)算、大數(shù)據(jù)等新技術(shù)的快速發(fā)展，提供了適合產(chǎn)品和服務(wù)個(gè)性化需求的平臺(tái)。互聯(lián)網(wǎng)正成為驅(qū)動(dòng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的新引擎，其創(chuàng)造的全新經(jīng)濟(jì)發(fā)展模式產(chǎn)生了巨大的經(jīng)濟(jì)及社會(huì)效益。

互聯(lián)網(wǎng)、信息化浪潮席卷而來，改造著全球各個(gè)角落和各行各業(yè)，中國(guó)畜牧產(chǎn)業(yè)也隨之發(fā)生重大變革。首先，從養(yǎng)殖模式看，畜禽養(yǎng)殖從散養(yǎng)轉(zhuǎn)變?yōu)榧s化、規(guī)?；?、標(biāo)準(zhǔn)化和信息化養(yǎng)殖；組織模式由“公司＋農(nóng)戶”轉(zhuǎn)向“公司+家庭農(nóng)場(chǎng)”“合作社＋家庭農(nóng)場(chǎng)”，單純散養(yǎng)戶迅速萎縮。其次，從市場(chǎng)需求看，終端客戶需求多樣化、標(biāo)準(zhǔn)化，要求具有權(quán)威性；市場(chǎng)需求從單純的產(chǎn)品、服務(wù)需求轉(zhuǎn)變?yōu)槿娼鉀Q方案。再次，從科技研發(fā)看，規(guī)?；B(yǎng)殖涉及的產(chǎn)品種類繁多，體現(xiàn)在對(duì)新產(chǎn)品、新技術(shù)的需求；對(duì)品質(zhì)要求提高，標(biāo)準(zhǔn)、穩(wěn)定、使用方便等，體現(xiàn)在新工藝應(yīng)用；對(duì)服務(wù)要求提高，體現(xiàn)為專業(yè)化定制服務(wù)需求。最后，從營(yíng)銷渠道看，營(yíng)銷模式從傳統(tǒng)營(yíng)銷向線上線下并舉的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷轉(zhuǎn)變，走進(jìn)終端成為必然。

面對(duì)中國(guó)經(jīng)濟(jì)進(jìn)入新常態(tài)、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)全面侵襲、中國(guó)畜牧產(chǎn)業(yè)內(nèi)外部環(huán)境發(fā)生巨大變化的時(shí)代背景，作為畜牧業(yè)服務(wù)產(chǎn)業(yè)的中國(guó)動(dòng)物疫苗產(chǎn)業(yè)，面臨著全新的挑戰(zhàn)。

一、中國(guó)動(dòng)物疫苗企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代面臨的新挑戰(zhàn)

1.商業(yè)模式改變的挑戰(zhàn)。長(zhǎng)期以來，國(guó)內(nèi)動(dòng)物疫苗企業(yè)的商業(yè)模式大多是先生產(chǎn)再銷售，即先生產(chǎn)出疫苗產(chǎn)品，然后圍繞產(chǎn)品進(jìn)行營(yíng)銷，甚至有時(shí)為了銷售產(chǎn)品，人為創(chuàng)造產(chǎn)品差異化，表現(xiàn)出過度營(yíng)銷。同時(shí)，在生產(chǎn)方式上通過大規(guī)模制造實(shí)現(xiàn)低成本，打造價(jià)格優(yōu)勢(shì)，即成為產(chǎn)品加工廠。先生產(chǎn)再銷售、大規(guī)模制造勢(shì)必造成產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重及產(chǎn)能過剩。2013年動(dòng)物活疫苗生產(chǎn)能力產(chǎn)能利用率僅30.96%，滅活疫苗產(chǎn)能利用率36.4%。未來的動(dòng)物疫苗企業(yè)已經(jīng)不是“一招鮮，吃遍天”的時(shí)代了，而是綜合實(shí)力的比拼。綜合實(shí)力集中在一個(gè)載體上，這個(gè)載體就是品牌。

當(dāng)產(chǎn)品同質(zhì)化和產(chǎn)能過剩日趨嚴(yán)重，品牌就成為企業(yè)避免陷入同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的最后一道“防火墻”。互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代要求動(dòng)物疫苗企業(yè)根據(jù)用戶個(gè)性化需求進(jìn)行制造，當(dāng)用戶對(duì)品牌產(chǎn)生了忠誠(chéng)度和依賴性后，企業(yè)通過大規(guī)模定制，成為創(chuàng)牌中心?；ヂ?lián)網(wǎng)時(shí)代，“以用戶需求為中心”的商業(yè)模式改變和“大規(guī)模定制成為創(chuàng)牌中心”的生產(chǎn)方式改變，為國(guó)內(nèi)動(dòng)物疫苗企業(yè)帶來新的挑戰(zhàn)。

2.營(yíng)銷方式改變的挑戰(zhàn)。國(guó)內(nèi)動(dòng)物疫苗企業(yè)以往大都依賴經(jīng)銷商來完善銷售渠道，國(guó)內(nèi)經(jīng)銷商模式依然占據(jù)較大份額。在經(jīng)銷環(huán)節(jié)，產(chǎn)品脫離服務(wù)獨(dú)立競(jìng)爭(zhēng)，差異化低，企業(yè)主要以降價(jià)方式攻占市場(chǎng)打壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。而互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的營(yíng)銷方式從“關(guān)注產(chǎn)品”轉(zhuǎn)為“關(guān)注用戶價(jià)值”，強(qiáng)調(diào)附加在產(chǎn)品上的服務(wù)。廣告促銷變成網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、口碑營(yíng)銷。同時(shí)，顛覆了銷售程序，過去回款是銷售的終結(jié)，現(xiàn)在是銷售的開始。因?yàn)榛乜畈辉俸?jiǎn)單意味著產(chǎn)品的出售，而是意味著擁有了客戶的信息和市場(chǎng)資源，進(jìn)而挖掘客戶新的需求?；ヂ?lián)網(wǎng)時(shí)代，“從賣產(chǎn)品轉(zhuǎn)變到賣服務(wù)”的營(yíng)銷方式改變，為中國(guó)動(dòng)物疫苗企業(yè)帶來新的挑戰(zhàn)。

3.管理方式改變的挑戰(zhàn)。我國(guó)動(dòng)物疫苗企業(yè)從企業(yè)性質(zhì)看，有的是股份有限公司，有的隸屬科研院所，有的為民營(yíng)企業(yè)，有的屬于全民所有制，不管是哪種性質(zhì)的企業(yè)，一級(jí)一級(jí)有領(lǐng)導(dǎo)，部門之間，甚至人與人之間，大家都要追求自己的利益最大化，所以經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)的問題，即部門之間有很多矛盾，這些矛盾怎么解決？傳統(tǒng)企業(yè)是靠領(lǐng)導(dǎo)來協(xié)調(diào)，或者靠制度化和內(nèi)部管理的流程化，來界定各自的責(zé)權(quán)利，勢(shì)必造成管理效率低下、方式陳舊、觀念模糊。而在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，在客戶需求高度個(gè)性化之后，管理者必須激發(fā)出每個(gè)員工的個(gè)體能動(dòng)性，以個(gè)性創(chuàng)新應(yīng)對(duì)個(gè)性的需求。海爾以員工為主體的“自主經(jīng)營(yíng)體”模式，成功擠掉了各層級(jí)的摩擦與矛盾，領(lǐng)導(dǎo)變成了用戶，變成了市場(chǎng)?；ヂ?lián)網(wǎng)時(shí)代，“激發(fā)員工創(chuàng)造性為主導(dǎo)”的管理方式改變，為中國(guó)動(dòng)物疫苗企業(yè)帶來新的挑戰(zhàn)。

4.跨界人才短缺的挑戰(zhàn)?；ヂ?lián)網(wǎng)對(duì)傳統(tǒng)制造業(yè)的改變導(dǎo)致產(chǎn)業(yè)的跨界，中國(guó)動(dòng)物疫苗產(chǎn)業(yè)也不例外。隨著互聯(lián)網(wǎng)的沖擊，中國(guó)動(dòng)物疫苗產(chǎn)業(yè)急需跨越軟件、通訊、畜牧、金融、服務(wù)等領(lǐng)域的跨界人才結(jié)構(gòu)。而目前中國(guó)動(dòng)物疫苗產(chǎn)業(yè)人才構(gòu)成80%以上為獸醫(yī)，偏重于專業(yè)，沒有跨界人才。面對(duì)這種人才結(jié)構(gòu)現(xiàn)狀，中國(guó)動(dòng)物疫苗企業(yè)很難打造出以互聯(lián)網(wǎng)為工具、培訓(xùn)為手段、服務(wù)為內(nèi)容、產(chǎn)品為載體的全新知識(shí)型服務(wù)網(wǎng)絡(luò)體系。因此，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代“跨界人才短缺”也為中國(guó)動(dòng)物疫苗企業(yè)帶來新的挑戰(zhàn)。

中國(guó)動(dòng)物疫苗企業(yè)面臨的諸多新挑戰(zhàn)，歸根結(jié)底集中在如何“以客戶需求為中心”，中國(guó)動(dòng)物疫苗產(chǎn)業(yè)作為中國(guó)畜牧業(yè)的服務(wù)產(chǎn)業(yè)，是發(fā)展健康養(yǎng)殖不可或缺的支撐部分。動(dòng)物疫苗企業(yè)解決養(yǎng)殖企業(yè)和養(yǎng)殖戶在動(dòng)物健康方面遇到的問題，是養(yǎng)殖企業(yè)和養(yǎng)殖戶的產(chǎn)品供應(yīng)商，養(yǎng)殖企業(yè)和養(yǎng)殖戶是動(dòng)物疫苗產(chǎn)業(yè)生存和發(fā)展的基礎(chǔ)，是動(dòng)物疫苗產(chǎn)業(yè)的最終用戶?；ヂ?lián)網(wǎng)時(shí)代，關(guān)注用戶需求是關(guān)鍵，因此，動(dòng)物疫苗企業(yè)必須關(guān)注養(yǎng)殖企業(yè)和養(yǎng)殖戶的需求。

二、中國(guó)養(yǎng)殖企業(yè)和養(yǎng)殖戶的真實(shí)需求

養(yǎng)殖企業(yè)和養(yǎng)殖戶到底有什么需求，中國(guó)動(dòng)物疫苗企業(yè)是否能夠真實(shí)地把握住他們的需求。為了深入了解養(yǎng)殖行業(yè)現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢(shì)，切實(shí)把握終端養(yǎng)殖客戶的實(shí)際困難和真實(shí)需求，探索動(dòng)物疫苗企業(yè)為養(yǎng)殖企業(yè)和養(yǎng)殖戶提供服務(wù)的方向、內(nèi)容和方式。筆者深入走訪了山東、四川等地區(qū)的養(yǎng)殖戶和當(dāng)?shù)卣鞴懿块T，與行業(yè)專家進(jìn)行積極探討。經(jīng)過一系列的調(diào)研分析，筆者把養(yǎng)殖企業(yè)和養(yǎng)殖戶的需求按重要性排序，劃分為五個(gè)層次：首要需求是畜產(chǎn)品價(jià)格，關(guān)心生產(chǎn)出的畜產(chǎn)品賣給誰，價(jià)格如何；其次是關(guān)心養(yǎng)殖成本，飼料的價(jià)格（占養(yǎng)殖成本70%～80%）、原料價(jià)格、變化趨勢(shì)如何；第三是養(yǎng)殖風(fēng)險(xiǎn)，動(dòng)物疫病是畜禽養(yǎng)殖中的最大風(fēng)險(xiǎn)，一旦疫病暴發(fā)輕則影響動(dòng)物生產(chǎn)性能，重則導(dǎo)致動(dòng)物死亡，因此養(yǎng)殖企業(yè)關(guān)心動(dòng)物得不得病，能否防得住，治得好；第四是融資和保險(xiǎn)需求，養(yǎng)殖戶經(jīng)營(yíng)資金周轉(zhuǎn)困難，能否貸款，農(nóng)村養(yǎng)1萬只雞需投入50萬，還需10萬左右流動(dòng)資金，必須解決資金問題；第五關(guān)心的是養(yǎng)殖技術(shù)問題，就是要不斷提高養(yǎng)殖效率。

養(yǎng)殖企業(yè)和養(yǎng)殖戶重點(diǎn)關(guān)注除了上述五個(gè)基本需求外，也有其個(gè)性化需求。養(yǎng)殖企業(yè)和養(yǎng)殖戶飼養(yǎng)的家禽和家畜都是活的動(dòng)物，其品種、生長(zhǎng)階段、生命狀態(tài)的不同直接導(dǎo)致其針對(duì)性產(chǎn)品不同，疫苗效果好壞決定它們的生活質(zhì)量甚至是生命；病毒、細(xì)菌等活的生物隨時(shí)在進(jìn)化或變異，因而要求疫苗也不斷改進(jìn)和創(chuàng)新，以適應(yīng)這種變異的需要。疫苗使用者的生命性決定了養(yǎng)殖企業(yè)的個(gè)性化需求。依靠大規(guī)模制造、流水線生產(chǎn)同質(zhì)產(chǎn)品降低成本，獲取利潤(rùn)的時(shí)代被養(yǎng)殖企業(yè)的這種個(gè)性化需求瓦解了，大規(guī)模定制日趨顯現(xiàn)。

同時(shí)，養(yǎng)殖規(guī)模的變化也進(jìn)一步加快了個(gè)性化需求。2014年，環(huán)保加強(qiáng)、養(yǎng)殖虧損、標(biāo)準(zhǔn)化示范場(chǎng)建設(shè)、落后產(chǎn)能淘汰等諸多因素助推生豬規(guī)?；M(jìn)程加速。從養(yǎng)殖結(jié)構(gòu)看，兩極化趨勢(shì)明顯，由“金字塔形”向“啞鈴形”轉(zhuǎn)變。畜禽商品化散養(yǎng)正在逐步淘汰，未來可能會(huì)形成特大規(guī)模養(yǎng)殖公司和家庭農(nóng)場(chǎng)式的適度規(guī)模養(yǎng)殖場(chǎng)占主導(dǎo)，中型養(yǎng)殖場(chǎng)為補(bǔ)充的養(yǎng)殖結(jié)構(gòu)。受制于土地、資金、環(huán)保、人力等因素的影響，即使如溫氏這樣的大規(guī)模養(yǎng)殖公司，也是化整為零，以“公司+家庭農(nóng)場(chǎng)”或“公司+合作社”的方式進(jìn)行運(yùn)作。規(guī)模化的大幅提升導(dǎo)致了畜群密度加大，流動(dòng)頻繁，為動(dòng)物傳染病、寄生蟲病、中毒病和營(yíng)養(yǎng)代謝等疾病的流行創(chuàng)造了條件，養(yǎng)殖企業(yè)對(duì)疫苗的品種、質(zhì)量提出更高的要求，疫苗生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)迅速做出反應(yīng)，以適應(yīng)市場(chǎng)需求。

互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)進(jìn)一步推動(dòng)著養(yǎng)殖企業(yè)和養(yǎng)殖戶的個(gè)性化需求。在疫苗產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)、甚至售后，企業(yè)可以通過互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)隨時(shí)與客戶保持溝通，獲取客戶的反饋，及時(shí)提供疫苗產(chǎn)品的更新，形成了良性互動(dòng)的生態(tài)圈，企業(yè)與用戶之間的阻隔被消除。譬如，行業(yè)企業(yè)大北農(nóng)搭建起的信息采集網(wǎng)絡(luò)，將全國(guó)分散的豬只育種信息、存欄信息、生存狀況、疫病情況進(jìn)行采集，進(jìn)而利用數(shù)據(jù)分析進(jìn)一步為疫苗研發(fā)及生產(chǎn)指引方向。動(dòng)物疫苗企業(yè)圍繞滿足養(yǎng)殖企業(yè)和養(yǎng)殖戶需求在不斷創(chuàng)新，加速轉(zhuǎn)型。

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代為中國(guó)動(dòng)物疫苗企業(yè)帶來全新挑戰(zhàn)的同時(shí)，也為動(dòng)物疫苗企業(yè)帶來新的機(jī)遇。面對(duì)中國(guó)經(jīng)濟(jì)增速下行，互聯(lián)網(wǎng)帶來的商業(yè)模式、生產(chǎn)方式、營(yíng)銷方式的改變，如何把準(zhǔn)養(yǎng)殖企業(yè)和養(yǎng)殖戶需求，捕捉機(jī)會(huì)，進(jìn)而驅(qū)動(dòng)疫苗企業(yè)發(fā)展，值得我們深思。

三、中國(guó)動(dòng)物疫苗企業(yè)的發(fā)展對(duì)策

在互聯(lián)網(wǎng)世界，每個(gè)網(wǎng)民是其中的一個(gè)節(jié)點(diǎn)，每個(gè)節(jié)點(diǎn)都不是孤立的，而是通過互聯(lián)網(wǎng)連接在一起，并相互作用產(chǎn)生變化，信息和數(shù)據(jù)也在隨時(shí)更新變化。正像門戶網(wǎng)站改變了人們的閱讀方式、電子商務(wù)改變了傳統(tǒng)商業(yè)的形態(tài)、微信改變了人們的交流習(xí)慣一樣，互聯(lián)網(wǎng)正在改變傳統(tǒng)的商業(yè)模式?；ヂ?lián)網(wǎng)改變的是流通環(huán)節(jié)，改變的是服務(wù)方式等，而“產(chǎn)品及產(chǎn)品質(zhì)量”仍是企業(yè)賴以生存的根本?；ヂ?lián)網(wǎng)從來不是對(duì)商業(yè)傳統(tǒng)的顛覆，而是對(duì)它更堅(jiān)定的捍衛(wèi)。所謂的互聯(lián)網(wǎng)思維，也并非從無到有的創(chuàng)新，而無一不是對(duì)“重視客戶、質(zhì)量取勝”的回歸?；ヂ?lián)網(wǎng)時(shí)代，改變的是商業(yè)模式，并未改變商業(yè)本身。

對(duì)于中國(guó)動(dòng)物疫苗生產(chǎn)企業(yè)而言，仍需秉承“重視客戶，質(zhì)量取勝”的原則，根據(jù)養(yǎng)殖企業(yè)和養(yǎng)殖戶的個(gè)性化需求，以“產(chǎn)品為王”不斷提升產(chǎn)品聚焦的能力；走進(jìn)終端，不斷提升渠道延伸的能力；建立專業(yè)的技術(shù)營(yíng)銷服務(wù)隊(duì)伍，不斷提升個(gè)性化服務(wù)的能力，進(jìn)而為中國(guó)畜牧業(yè)提供一體化動(dòng)保解決方案。

1.聚焦產(chǎn)品，提高產(chǎn)品質(zhì)量。中國(guó)動(dòng)物疫苗行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模80多億元，全國(guó)共有生藥企業(yè)77家，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)十分激烈。過硬的產(chǎn)品和穩(wěn)定的產(chǎn)品質(zhì)量才能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中凸顯優(yōu)勢(shì)。近年來，伴隨著養(yǎng)殖場(chǎng)的毒株變異速度加快，禽流感、豬藍(lán)耳、口蹄疫、豬腹瀉等動(dòng)物疫情的頻發(fā)，養(yǎng)殖企業(yè)和養(yǎng)殖戶對(duì)產(chǎn)品適配要求的不斷提升，要求生產(chǎn)企業(yè)形成快速響應(yīng)用戶需求的能力。此種行業(yè)形勢(shì)下，更加要求生產(chǎn)企業(yè)能夠?yàn)橄M(fèi)者提供個(gè)性化的、多樣化的產(chǎn)品，“產(chǎn)品為王”仍是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)立于不敗之地的關(guān)鍵。

目前，規(guī)?；B(yǎng)殖企業(yè)需要優(yōu)質(zhì)、可靠的疫苗，而政府苗在抗原濃度、儲(chǔ)存等方面無法滿足規(guī)?；B(yǎng)殖場(chǎng)個(gè)性需求，市場(chǎng)化疫苗滲透率逐步提升。行業(yè)企業(yè)金宇集團(tuán)響應(yīng)口蹄疫市場(chǎng)的個(gè)性化需求，近年來口蹄疫市場(chǎng)化直銷苗的銷售收入快速增長(zhǎng)，進(jìn)一步證明客戶的需求才是根本，誰的產(chǎn)品最大限度地滿足了客戶需求，誰就獲得市場(chǎng)的認(rèn)可和企業(yè)發(fā)展的機(jī)會(huì)。

國(guó)內(nèi)動(dòng)物疫苗企業(yè)的產(chǎn)品已基本能夠做到安全有效，但很難達(dá)到穩(wěn)定均一。而跨國(guó)動(dòng)物疫苗公司每一瓶產(chǎn)品的抗原含量基本一致，做到了穩(wěn)定和均一，這也是為什么越來越多的中國(guó)養(yǎng)殖企業(yè)尤其是規(guī)?；B(yǎng)殖場(chǎng)，喜歡用國(guó)外疫苗產(chǎn)品的原因之一?？刂坪卯a(chǎn)品質(zhì)量是企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中求得生存的必要手段，提高產(chǎn)品質(zhì)量，滿足養(yǎng)殖企業(yè)需求，才能經(jīng)得起市場(chǎng)的檢驗(yàn)。

2.走進(jìn)終端，渠道下沉。營(yíng)銷能力和渠道建設(shè)一直以來是動(dòng)物疫苗企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的重要體現(xiàn)，隨著國(guó)家政府采購(gòu)產(chǎn)品逐步轉(zhuǎn)向市場(chǎng)化銷售，目前四川資陽已試點(diǎn)由養(yǎng)殖戶自行采購(gòu)口蹄疫疫苗，整個(gè)動(dòng)物疫苗產(chǎn)業(yè)將是完全市場(chǎng)化的競(jìng)爭(zhēng)行業(yè)。在渠道建設(shè)方面，國(guó)內(nèi)動(dòng)物疫苗企業(yè)以往大都依賴經(jīng)銷商來完善銷售渠道，以有限的銷售人員來獲得更大的銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋。然而，經(jīng)銷商是追求利益的。同時(shí)，終端養(yǎng)殖戶隨著專業(yè)水平的提升，更喜歡與廠家直接對(duì)接，希望直接從廠家拿貨，避免中間環(huán)節(jié)的加價(jià)和運(yùn)輸環(huán)節(jié)對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)的影響，這使得走進(jìn)終端、渠道下沉成為必然趨勢(shì)。

隨著互聯(lián)網(wǎng)在我國(guó)的飛速發(fā)展和養(yǎng)殖戶素質(zhì)水平的提升，動(dòng)物疫苗企業(yè)已著手通過互聯(lián)網(wǎng)來加大銷售覆蓋度，增進(jìn)與終端養(yǎng)殖戶的溝通交流，加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)終端的掌控力。行業(yè)企業(yè)大北農(nóng)通過智農(nóng)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售和技術(shù)服務(wù)的網(wǎng)絡(luò)化，無限貼近終端養(yǎng)殖戶。新希望六和與中國(guó)最大電商京東達(dá)成深度戰(zhàn)略合作，共同打造城鄉(xiāng)資源無縫對(duì)接通道。走進(jìn)終端，渠道下沉，向客戶提供其所需的產(chǎn)品和服務(wù)，才能增加客戶對(duì)產(chǎn)品的依賴度。

3.做好個(gè)性化服務(wù)。在產(chǎn)品品質(zhì)過硬的同時(shí)，做好個(gè)性化服務(wù)是中國(guó)動(dòng)物疫苗企業(yè)的關(guān)鍵。新希望六和這些年品牌知名度和影響力不斷提升，這與其個(gè)性化服務(wù)是分不開的。新希望六和的服務(wù)不僅停留在飼料本身，已經(jīng)延伸到飼養(yǎng)管理的全過程，不僅建有專業(yè)清洗隊(duì)、專業(yè)熏蒸消毒隊(duì)、專業(yè)防疫隊(duì)、專業(yè)抓雞隊(duì)等服務(wù)隊(duì)伍，而且為養(yǎng)殖戶提供“八位一體”的擔(dān)保體系，全面保障和防控養(yǎng)殖風(fēng)險(xiǎn)，建立了良好的金融服務(wù)模式。

行業(yè)企業(yè)正在積極探索個(gè)性化服務(wù)模式，為養(yǎng)殖企業(yè)提供先進(jìn)的服務(wù)理念、嫻熟的服務(wù)技能、先進(jìn)的服務(wù)手段和靈活的服務(wù)技巧。隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來，用戶的需求也發(fā)展到了一個(gè)新的階段，個(gè)性化服務(wù)必不可少，養(yǎng)殖企業(yè)需要資金、技術(shù)等全方位服務(wù)。大北農(nóng)通過現(xiàn)有業(yè)務(wù)和線下服務(wù)體系的積累，以基于互聯(lián)網(wǎng)的線上即時(shí)服務(wù)工具為端口，在上述平臺(tái)上積累足夠養(yǎng)殖戶及其財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上，建立農(nóng)村資信系統(tǒng)并進(jìn)行篩選，最終通過旗下金融業(yè)務(wù)平臺(tái)為符合條件的養(yǎng)殖戶，提供不同層次的金融產(chǎn)品，幫助養(yǎng)殖戶成長(zhǎng)壯大，從而建立了良好的品牌忠誠(chéng)度。

4.提供整體解決方案。養(yǎng)殖行業(yè)的發(fā)展，必須依賴于嚴(yán)密的生物安全體系建立和良好的健康養(yǎng)殖技術(shù)保障，其中疫苗是滿足動(dòng)物養(yǎng)不養(yǎng)得活、養(yǎng)不養(yǎng)得好最重要的物資保障措施之一。養(yǎng)殖企業(yè)和養(yǎng)殖戶更加關(guān)注養(yǎng)殖過程中用不用藥，用什么藥、怎么用藥和用藥后是否安全等問題，進(jìn)而規(guī)避養(yǎng)殖風(fēng)險(xiǎn)?；ヂ?lián)網(wǎng)時(shí)代，“一切從用戶角度來考慮問題”，進(jìn)一步促使動(dòng)物疫苗企業(yè)向一體化動(dòng)保方案提供商轉(zhuǎn)型。譬如，行業(yè)企業(yè)海大集團(tuán)最擅長(zhǎng)水產(chǎn)飼料，通過把握影響?zhàn)B殖效益的60%因素（淡水養(yǎng)殖效益40%來源于飼料，30%來源于苗種，另30%來源于過程管理）來增加養(yǎng)殖戶對(duì)其飼料產(chǎn)品的依賴度，通過進(jìn)入苗種和過程管理（技術(shù)與服務(wù)）領(lǐng)域，為水產(chǎn)養(yǎng)殖提供整體解決方案。

另外，中牧股份也著力發(fā)展成為中國(guó)畜牧業(yè)的集成服務(wù)商，為養(yǎng)殖企業(yè)提供整體解決方案。中牧股份以疫苗、化藥、飼料三個(gè)業(yè)務(wù)板塊為支撐，疫苗主要用于健康畜禽的免疫，化藥用于畜禽患病后的治療，飼料用于畜禽的營(yíng)養(yǎng)和促生長(zhǎng)，以渠道和技術(shù)服務(wù)為先導(dǎo)，指導(dǎo)養(yǎng)殖企業(yè)在動(dòng)物不同生長(zhǎng)期的疫苗免疫程序和疾病預(yù)防方案等，并根據(jù)客戶的不同需求，為其制定個(gè)性化解決方案，不但可以解決客戶問題，還促進(jìn)公司產(chǎn)品的銷售。全方位、個(gè)性化的服務(wù)營(yíng)銷模式，促使動(dòng)物疫苗企業(yè)向一體化動(dòng)保方案提供商轉(zhuǎn)型。

總之，聚焦產(chǎn)品、提高產(chǎn)品質(zhì)量，仍是企業(yè)賴以生存的基石；走進(jìn)終端、渠道下沉，是未來市場(chǎng)營(yíng)銷的主流；個(gè)性化服務(wù)，是客戶個(gè)性化需求的必然導(dǎo)向；提供整體解決方案，是動(dòng)物疫苗企業(yè)轉(zhuǎn)型的主要方向。面對(duì)互聯(lián)網(wǎng)帶來的新挑戰(zhàn)，動(dòng)物疫苗企業(yè)必須著眼于養(yǎng)殖企業(yè)真實(shí)需求，把準(zhǔn)動(dòng)物疫苗產(chǎn)業(yè)演進(jìn)的脈搏，苦練內(nèi)功，才能突破現(xiàn)有發(fā)展瓶頸，進(jìn)而提高企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

（注：本文為胡啟毅先生的演講內(nèi)容，由郭麗清、謝倩、何剛進(jìn)行整理）