我思故我行

馮建軍

江蘇市場實地調(diào)研過程中，很多零售商、代理商都曾表示，“美麗春天”就像一輛加速的跑車，在未來的江蘇市場將會恣意馳騁，包括筆者在內(nèi)，很多人或許想知道，這股“春天”之風(fēng)，會刮多大、多久。

筆者在蘇北與張勇邂逅之時，鹽城的張勇洗化與射陽的玉麗洗化一樣，店鋪門頭的右下角都加上了美麗春天的標(biāo)志。

“明年開始，這里的門頭全部要改換為美麗春天。”張勇直言超過20年的“張勇洗化”將成歷史，雖然這在當(dāng)?shù)厥禽^有影響力的店鋪品牌，顧客認(rèn)知度高，然而目前如此修改的門頭標(biāo)志僅是作過渡鋪墊。

而談話過程中，他并沒有表現(xiàn)出對舊有痕跡即將被抹去的惋惜與猶豫不決，更多的是貫徹店鋪改造的決心。隨著交流的不斷深入，一位絲毫不“念舊”的不懈致力于專業(yè)化妝品店鋪改造的“狂人”形象越發(fā)鮮明。

成于思——不懈研究，高效實踐

“熱衷研究店鋪，并且行動高效?！睆堄碌姆蛉酥旆f嵐如是評價自己的丈夫，張勇基本是泡在店鋪研究里面，店鋪的柜臺三年一換，從前經(jīng)常做的一件事情就是連夜加班搞陳列。一有想法，晚上店鋪關(guān)門之后，與店長、員工徹夜調(diào)整，第二天營業(yè)，店鋪就模樣大變。

在店鋪研究方面，張勇不僅是有想法就實踐，還擅長旁征博引，捕捉潮流趨勢，結(jié)合現(xiàn)有基礎(chǔ)，落地為實。

張勇擅長化繁為簡，對于店鋪的發(fā)展有著清晰的規(guī)劃，每個時期都能聚焦發(fā)展重心。

回顧張勇洗化的發(fā)展歷程，可以看到清晰的時代脈絡(luò)，具備鮮明的階段性特征，從河南到浙江，再到江蘇一路看過來，這基本是中國CS渠道發(fā)展模型的縮影。

從2002年開店至今，“張勇洗化”經(jīng)歷了兩個階段的變化，2008年以前，店鋪通過品牌帶動店銷，以資生堂、歐萊雅、美寶蓮等外資品牌吸客。2008年以后，隨著對消費(fèi)者的了解，張勇意識到大日化對消費(fèi)者的普遍意義，店鋪轉(zhuǎn)變?yōu)橐云奉惤?jīng)營為主，弱化品牌形象，通過大日化帶動店銷。

2016年，“狂人”想要突破的則是店鋪的體驗營銷：冠軍店面積將擴(kuò)大一倍；強(qiáng)化形象柜；增加彩妝；落實體驗營銷。

目前的這家冠軍店就是鹽城金廈廣場店，位于濱海一類商圈，交通便利，人流密集，商業(yè)競爭集中，日均銷售在3萬元以上，年銷更是超過1500萬元，尤其是春節(jié)前夕的日銷最高峰值達(dá)20萬元以上。

“狂人”坦言，他的關(guān)注點(diǎn)就是解決顧客需求，實現(xiàn)與消費(fèi)者的互動，提供“好玩”的點(diǎn)，與互聯(lián)網(wǎng)相結(jié)合，滿足年輕消費(fèi)者個性化、社交化的購物需求。未來，對于店鋪的設(shè)想是結(jié)合發(fā)展趨勢，迎合年輕消費(fèi)者的喜好，增設(shè)線上服務(wù)，發(fā)展“線上+線下+體驗”的模式。張勇對于店鋪發(fā)展有著無限的設(shè)想，筆者不禁聯(lián)想到美麗春天。

鹽城已經(jīng)無法滿足張勇這位店鋪改革“狂人”對于店鋪研究的實踐，贏得年輕消費(fèi)者就是贏得店鋪發(fā)展的未來，要想發(fā)展跨區(qū)域連鎖，必須征服90后、95后消費(fèi)者，試水蘇州，算是一個開始。

功于行一改革不息，創(chuàng)新不止

蘇州的“美麗春天”是一家能夠吸引年輕消費(fèi)者的化妝品店。

陳列道具時尚新穎，裝修風(fēng)格接軌韓國單品牌店鋪。為了滿足消費(fèi)者的需求，“美麗春天”在選品方面進(jìn)行細(xì)分，聚焦了目前90后甚至更年輕消費(fèi)者的部分喜好：重視熱銷品，涵蓋進(jìn)口熱銷品、本土知名品、微商熱銷品等；重視彩妝、香氛、體驗等專區(qū)的建設(shè)；還增設(shè)了部分人性化的個性服務(wù)，如美甲區(qū)、飲料區(qū)等。其中，重要吸客品的價格接近線上價格，具備競爭力。

以90后、95后需求為導(dǎo)向，結(jié)合了精品店、日化店的優(yōu)點(diǎn)，美麗春天在行業(yè)內(nèi)的突破，體現(xiàn)在其不受既有框架的束縛。部分細(xì)節(jié)體現(xiàn)了創(chuàng)始人對流通規(guī)律、消費(fèi)趨勢有自己的理解，善于總結(jié)、化繁為簡的特點(diǎn)。例如，在“美麗春天”店內(nèi)，看不到有機(jī)斗柜。

同樣在“張勇洗化”，就放棄了有機(jī)斗柜，這源于張勇對庫存管理的理解。

在他看來，所謂的“貨賣堆山”，并不是商品成堆，而是在有限的陳列面實現(xiàn)大量商品的快速流轉(zhuǎn)。有機(jī)斗柜的24格就是24個單品，10家店就超過200個單品，這些都要占固定的陳列面；另外，常年的斗柜優(yōu)惠促銷，難免使顧客對產(chǎn)品的優(yōu)惠價格失去驚喜感，習(xí)慣性接受促銷價格，這樣給顧客的感覺不是便宜，而是廉價。在張勇的店內(nèi)，見不到一個斗柜，通過季節(jié)性的調(diào)整，最大限度展示當(dāng)季暢銷品，實現(xiàn)商品的高效流轉(zhuǎn)。

此外，“狂人”對庫存管理的理解還體現(xiàn)在格外注重放棄小商品，而以大日化品類吸客，商品目前在其店內(nèi)的占比達(dá)50%（彩妝6-7%，面膜8%，男士2-3%），包括洗護(hù)、日用、護(hù)膚、紙品等，大日化是店內(nèi)的吸客品類，也是他們的優(yōu)選商品。

從“張勇洗化”到“美麗春天”，貫徹始終的是張勇對于店鋪改革的不懈思考和不斷踐行。正是這種“狂人”的專注與執(zhí)著，加上一眾不安于現(xiàn)狀、坐享其成的經(jīng)營者的集體智慧，才有了“美麗春天”的凌厲發(fā)展之勢。

“美麗春天”能夠在江蘇市場領(lǐng)先突破的主要原因：第一，研究年輕消費(fèi)者喜好，結(jié)合先進(jìn)案例，落于實際；第二，了解趨勢，總結(jié)熱點(diǎn)，及時有效地發(fā)展店鋪；第三，群策群力，聯(lián)合創(chuàng)始人智慧的集中體現(xiàn)。

然，暖春之將至，必歷嚴(yán)冬。

張勇表示，目前店鋪發(fā)展的壓力主要有二，首先是價格因素，受線上購物的影響.價格是實體店與電商之間最直接的差距。其次是人才因素，必須加快前后臺人力資源的搭建，才能滿足店鋪的擴(kuò)張。

價格方面，從“美麗春天”現(xiàn)行的部分商品標(biāo)價可以看到正在嘗試改進(jìn)，以日本花王蒸汽眼罩為例，原價109元，線上較低的價格為72元，美麗春天拉近了價格上的差距，標(biāo)價為79元。

作為美麗春天的聯(lián)合創(chuàng)始人之一，張勇很清楚，要加速店鋪的發(fā)展，單靠創(chuàng)始人的力量明顯是不夠的，需要團(tuán)隊、外部力量的助力。除了可能吸收部分優(yōu)秀的區(qū)域連鎖，五年內(nèi)，“美麗春天”將開放加盟機(jī)制，啟動店長合伙人制，將優(yōu)秀員工轉(zhuǎn)化為股東，進(jìn)一步完善門店的精細(xì)化管理。

“美麗春天”的跨區(qū)域發(fā)展，有著清晰的路線規(guī)劃，“未來要從蘇州、常州、南通等地一線貫穿，連接鹽城地區(qū)，打響跨區(qū)域之戰(zhàn)。”張勇表示，2015年底，除了蘇州以外，常州、南通地區(qū)的店鋪也要落地，“狂人”的思考和創(chuàng)新之路還將繼續(xù)。

后記：

近年，零售商們逐漸感受到化妝品多渠道銷售帶來的壓力，新一代消費(fèi)者的崛起，也反映出傳統(tǒng)店鋪模式所存在的不適應(yīng)性，“美麗春天”的店鋪模型，或許將給行業(yè)帶來以下的思考：

1.凡是壓力都可以轉(zhuǎn)化為競爭力，電商的價格優(yōu)勢，跨境電商的沖擊，先進(jìn)案例的優(yōu)秀經(jīng)驗，關(guān)鍵是如何有效地融合于實際，促進(jìn)銷售，而非僵硬地植入。

2.CS店聯(lián)合經(jīng)營、資本注入等形式的經(jīng)營模式將成為跨區(qū)域大型化妝品連鎖的主要模式之一。

3.有了這樣一個成功模型，同行們在店鋪改造的路上，或許會更有信心。