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    與“茅臺”齊名的“老干媽”

    2015-12-02 04:37新農(nóng)
    關(guān)鍵詞:陶華碧南明區(qū)龍洞

    新農(nóng)

    62歲的陶華碧和她的家族擁有“老干媽”超過90%的股權(quán),她是這個“辣椒醬帝國”金字塔尖上的女皇。她是怎樣把5元辣椒醬做到68億元的呢?怎樣把一瓶5元辣椒醬做成與茅臺齊名品牌的呢?

    開涼粉店辣醬最受歡迎

    20歲那年,陶華碧嫁給了貴州省206地質(zhì)隊的一名地質(zhì)普查員,但沒過幾年,丈夫就病逝了。丈夫病重期間,陶華碧曾到南方打工,她吃不慣也吃不起外面的飯菜,就從家里帶了很多辣椒做成辣椒醬拌飯吃。經(jīng)過不斷調(diào)配,她做出一種“很好吃”的辣椒醬,這就是現(xiàn)在“老干媽”仍在使用的配方。

    1989年,陶華碧在貴州省貴陽市南明區(qū)龍洞堡貴陽公干院的大門外側(cè),開了個專賣涼粉和冷面的“實惠飯店”。在“實惠飯店”,陶華碧用自己做的豆豉麻辣醬拌涼粉,很多客人吃完涼粉后,還要買一點(diǎn)麻辣醬帶回去,甚至有人不吃涼粉卻專門來買她的麻辣醬。后來,她的涼粉生意越來越差,可麻辣醬卻做多少都不夠賣。

    有一天中午,陶華碧的麻辣醬賣完后,吃涼粉的客人就一個也沒有了。她關(guān)上店門去看看別人的生意怎樣,走了10多家賣涼粉的餐館和食攤,發(fā)現(xiàn)每家的生意都非常紅火,陶華碧發(fā)現(xiàn)了這些餐廳生意紅火的共同原因——都在使用她的麻辣醬。

    口口相傳的廣告形式

    1994年,貴陽修建環(huán)城公路,途經(jīng)此處的貨車司機(jī)日漸增多,他們成了“實惠飯店”的主要客源。陶華碧近乎本能的商業(yè)智慧第一次發(fā)揮出來,她開始向司機(jī)免費(fèi)贈送自家制作的豆豉辣醬、香辣菜等小吃和調(diào)味品,大受歡迎。

    貨車司機(jī)們的口頭傳播顯然是最佳廣告形式,“龍洞堡老干媽辣椒”的名號在貴陽不脛而走,很多人甚至就是為了嘗一嘗她的辣椒醬,專程從市區(qū)開車來“實惠飯店”購買陶華碧的辣椒醬。對于這些慕名登門而來的客人,陶華碧都是半賣半送。1994年11月,“實惠飯店”更名為“貴陽南明陶氏風(fēng)味食品店”,米豆腐和涼粉沒有了,辣椒醬系列產(chǎn)品開始成為這家小店的主營產(chǎn)品。盡管調(diào)整了產(chǎn)品結(jié)構(gòu),但小店的辣椒醬產(chǎn)量依舊供不應(yīng)求。龍洞堡街道辦事處和貴陽南明區(qū)工商局的干部開始游說陶華碧,放棄餐館經(jīng)營,辦廠專門生產(chǎn)辣椒醬,但被陶華碧干脆地拒絕了,她說:“如果小店關(guān)了,那這些窮學(xué)生到哪里去吃飯?!弊屘杖A碧辦廠的呼聲越來越高,以至于受其照顧的學(xué)生都參與到游說“干媽”的行動中。1996年8月,陶華碧借用南明區(qū)云關(guān)村村委會的兩間房子,辦起了辣椒醬加工廠,牌子就叫“老干媽”。

    走街串巷拓展市場

    作坊時代的“老干媽”雖然產(chǎn)量很小,但光靠龍洞堡周邊的涼粉店已經(jīng)消化不了,她必須開拓另外的市場。陶華碧第一次感受到經(jīng)營的壓力。陶華碧用了一個“笨辦法”:她用提籃裝起辣椒醬,走街串巷向各單位食堂和路邊的商店推銷。

    一開始,食品商店和單位食堂都不肯接受這瓶名不見經(jīng)傳的辣椒醬,陶華碧跟商家協(xié)商將辣椒醬擺在商店和食堂柜臺,賣出去了再收錢,賣不出就退貨。商家這才肯試銷。一周后,商店和食堂紛紛打來電話,讓她加倍送貨;她派員工加倍送去,竟然很快又脫銷了。

    無論是收購農(nóng)民的辣椒還是把辣椒醬賣給經(jīng)銷商,陶華碧永遠(yuǎn)是現(xiàn)款現(xiàn)貨,“我從不欠別人一分錢,別人也不能欠我一分錢”。從第一次買玻璃瓶的幾十元錢,到現(xiàn)在日銷售額過千萬始終堅持?!袄细蓩尅睕]有庫存,也沒有應(yīng)收賬款和應(yīng)付賬款,只有高達(dá)數(shù)十億元的現(xiàn)金流。

    老干媽式管理模式

    “老干媽”沒有董事會、副董事長、副總經(jīng)理,只有5個部門,陶華碧下面就是謝邦銀和王武,一個管業(yè)務(wù),一個管行政。謝邦銀笑稱自己就是個“業(yè)務(wù)經(jīng)理”,因為總要撲到一線拼命。

    1998年,在李貴山的幫助下,陶華碧制定了“老干媽”的規(guī)章制度。筆者沒能得到這份制度的原文,但謝邦銀說他們沒有員工手冊,所謂的規(guī)章制度其實非常簡單。只有一些諸如“不能偷懶”之類的句子,更像是長輩的教誨而非員工必須執(zhí)行的制度。就靠這樣一套如美國憲法般沒改過一個字的簡單制度,“老干媽”11年來始終保持穩(wěn)定,公司內(nèi)部從來沒有傳出過任何問題。

    陶華碧有自己的一套,可以叫作‘干媽式管理。比如龍洞堡離貴陽市區(qū)比較遠(yuǎn),附近也沒什么吃飯的地方,陶華碧決定所有員工一律由公司包吃包住。從當(dāng)初200人的小廠開始,‘老干媽就有宿舍,一直到現(xiàn)在2000人,他們的工資福利在貴陽是頂尖的。

    在公司,沒有人叫陶華碧董事長,全都喊她“老干媽”,公司2000多名員工,她能叫出60%的人名,并記住了其中許多人的生日,每個員工結(jié)婚她都要親自當(dāng)證婚人。

    除此之外,陶華碧還一直堅持她的一些“土原則”:隔三差五地跑到員工家串門;每個員工的生日到了,都能收到她送的禮物和一碗長壽面加兩個荷包蛋;有員工出差,她像送兒女遠(yuǎn)行一樣親手為他們煮上幾個雞蛋,一直送到他們出廠坐上車后才轉(zhuǎn)身回去。

    除了“干媽式”管理之外,1998年開始,陶華碧把公司的管理人員輪流派往廣州、深圳和上海等地,讓他們?nèi)タ疾焓袌觯揭恍┲髽I(yè)學(xué)習(xí)先進(jìn)的管理經(jīng)驗。她說:“我是老土,但你們不要學(xué)我一樣,單位不能這樣。你們這些娃娃出去后,都給我?guī)c(diǎn)文化回來?!?/p>

    “老干媽”的管理團(tuán)隊,大概是我國目前大型企業(yè)中最神秘的一支,陶華碧對他們的一個要求就是不能接受外界采訪。坊間對這支團(tuán)隊的評價大致為:忠誠、勤勉、低調(diào)。

    陶華碧幾乎不和政府官員打交道,作為省市區(qū)三級共管企業(yè),2003年,貴陽市一些政府領(lǐng)導(dǎo)曾建議陶華碧,可以幫助“老干媽”公司借殼上市,融資擴(kuò)大公司規(guī)模。這個在其他企業(yè)看來求之不得的事情,卻被陶華碧一口否決,陶華碧的回答是:“什么上市、融資這些鬼名堂,我對這些是懵的,我只曉得炒辣椒,我只干我會的?!庇泄賳T感嘆,和“老干媽”談融資搞多元化,比和外商談投資還要難。

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