重汽HOWO經(jīng)銷商高勇：預(yù)見成功

■文／本刊記者 劉 勇

如果問成功有什么訣竅，那一定是勤奮。而若問勤奮的人有怎樣的特質(zhì)，則必然是能預(yù)見成功。所有人都在為成功而戰(zhàn)，雖然到最后如愿的僅是少數(shù)，但只要肯為之一搏，你至少不會成為一個領(lǐng)域的失敗者。

蘇格拉底說：“最有希望的成功者，并不是才干出眾的人，而是那些最善利用每一時機(jī)去發(fā)掘開拓的人?！敝仄鸋OWO品牌經(jīng)銷商高勇便是如此。十年前，正是因?yàn)樗A(yù)見到并抓住了青島黃島港的建成給自己帶來前所未有的機(jī)遇，才使他僅僅用了兩年時間便成為重汽在青島最大的經(jīng)銷商。如今，他又預(yù)見到未來重卡經(jīng)銷商的生存機(jī)會，率先抓住“最后一根救命稻草”的他將帶領(lǐng)他的團(tuán)隊(duì)繼續(xù)向前，2015年重卡行業(yè)與去年同比銷量跌幅超過三成，而他的圣通華4S店卻保持增長，這不是奇跡，而是必然。

成功的開始：從青島到黃島的戰(zhàn)略大轉(zhuǎn)移

2004年，畢業(yè)已10年的高勇決定自己創(chuàng)業(yè)，在此之前的時間里，他都是一名解放卡車的銷售員，盡管后來他也嘗試著自己當(dāng)老板，但每個月賣車300臺的佳績?nèi)耘f沒能讓他擺脫掉被解放網(wǎng)絡(luò)清理出局的命運(yùn)。這時的高勇意識到找對“組織”的重要性，與重汽銷售公司青島分公司的負(fù)責(zé)人熟識后，他決定轉(zhuǎn)投重汽。

當(dāng)時，青島的卡車銷售重心在重慶路，這條街上擠滿了各品牌的卡車經(jīng)銷商、品牌體驗(yàn)店和路邊店，當(dāng)?shù)弥鄭u將在黃島設(shè)港口的消息時，高勇意識到千年一遇的機(jī)會已擺在他面前。他第一個搬出了重慶路，在荒涼的黃島買下30畝地。當(dāng)時，所有人對他的舉動表示不解，因?yàn)樵谒x址的地方，一片荒蕪，連家像樣的工廠都沒有，不要說重卡4S店，連賣轎車的也無處尋覓，當(dāng)?shù)厝速I車都要到50公里外的青島市，在這里賣車，他準(zhǔn)是瘋了！

沒錯，這確實(shí)是個瘋狂的舉動，佳能公司前總裁美太一郎說過這樣的話——當(dāng)人們說做這件事是瘋了的時候，你就應(yīng)該把它做下去。有時候，這個世界就需要敢第一個吃螃蟹的人。除了剛剛買下的30畝地，高勇所擁有的就剩下與他一起來到黃島的十多名尚在彷徨中的銷售員。此時，他們誰都不會想到，高勇將帶領(lǐng)他們僅僅只用兩年就做到了青島第一。他有什么訣竅？高勇認(rèn)為有兩點(diǎn):一是他選的地方門前就是所有重卡進(jìn)出青島黃島港的一條必經(jīng)之路，黃島港建成后青島的重卡主戰(zhàn)場已轉(zhuǎn)移到黃島，這里占到青島市重卡銷量的30%以上。后來證明他的判斷是對的，之后的幾年里，各大品牌重卡經(jīng)銷商開始陸續(xù)在黃島設(shè)點(diǎn)，至今天已有50多家。當(dāng)時高勇喊出的口號是：買車不用漂洋過海，中國重汽4S店落戶黃島。從那天起，所有路過圣通華4S店的卡車司機(jī)都注意到了它的存在，業(yè)務(wù)就這么開展起來。二是在那時他便意識到，重卡經(jīng)銷商不能僅僅是賣車，而應(yīng)該給用戶提供全面的解決方案。乍一聽上去這沒什么，但那是在2004年，要知道相同的理念頻頻見諸報(bào)端也只是近幾年的事情，而且還僅是進(jìn)口品牌最引以為傲的“口頭禪”。

“只要從我們這里買過車的，到最后都成了朋友，把車交給他們之前，我會去了解他跑什么路，拉什么貨，會派人跟車跑一趟，看看他的車速，要經(jīng)過幾個服務(wù)站、幾個收費(fèi)站，了解他的駕駛風(fēng)格，以此為他配出最適合的車輛。另外，還會顧及他有沒有資金困難，有沒有合適的貨源，從這里買車的人都賺到了錢，信任感就有了，下次買車他肯定還會來?！备哂抡f?！卑延脩襞囵B(yǎng)成“懶漢”，讓他們不用為任何事操心，這是高勇的目標(biāo)。

天時地利人和已俱，想不火都難。此后的幾年里，他趕上了HOWO車型的熱銷并幸運(yùn)地在2010年重卡牛市賺翻天，再到后來重汽曼平臺產(chǎn)品的推出更是讓他的業(yè)務(wù)如日中天。匆匆十年，高勇感慨頗多。他遇到過形形色色的用戶，有的為了幾百元與他磨上好幾天，最后虧錢賣給對方。有的用戶資金不足，高勇為其提供最優(yōu)惠的金融政策并幫他聯(lián)系貨源，如今，往日那個買一輛車都捉襟見肘的創(chuàng)業(yè)者已成為擁有13輛重卡的物流公司老板。在高勇名片上“圣通華”公司名下面印著一行字：最佳物流方案解決者，正如他所說的那樣，讓用戶盈利、讓用戶無憂是他的追求，也是圣通華賴以生存的法寶。多年來，高勇不計(jì)成本地為用戶制定了一個又一個物流解決方案，到最后收獲最多的是友情?！笆陙砦矣X得最大的收獲就是朋友，很多都是從圣通華買車后慢慢成了其他方面的合作伙伴，朋友才是人生最大的一筆財(cái)富?！备哂抡f。

成功的保障：選對了組織“嫁”對了郎

通往成功的旅途中總會有荊棘相伴，正如歌中唱的那樣：沒有人能隨隨便便成功。從賣解放到賣重汽的轉(zhuǎn)變過程中，高勇也經(jīng)歷過挫折?！爸仄匿N售模式和一汽不一樣，賣解放的時候都是先準(zhǔn)備大量庫存等著賣，而重汽是訂單制，這種差異讓我吃到了苦頭?！备哂抡f。他言中的苦頭指的是一次不理智的鋪貨。有一次他進(jìn)了5輛斯太爾王，凌晨4點(diǎn)到貨，9點(diǎn)鐘就賣光了，被好運(yùn)沖昏頭腦的他馬上又進(jìn)了30多輛斯太爾王，結(jié)果這批車足足用了一年時間才賣完，因占用了大量資金而影響到其他車型的鋪貨，大仲馬有言：樂觀是一首激昂優(yōu)美的進(jìn)行曲，時刻鼓舞著你向事業(yè)的大路勇猛前進(jìn)。十余年的經(jīng)營中，類似于此的挫折并不在少數(shù)，但樂觀的高勇只是將其視為必經(jīng)的磨練，從未想過中途放棄，這次鋪貨失敗后，高勇第一次意識到要想賣好重汽就要及時轉(zhuǎn)變思路，他開始潛心研究重汽產(chǎn)品及銷售模式與解放的不同，從斯太爾到HOWO再到重汽曼平臺產(chǎn)品HOWO T5、HOWO T7，高勇認(rèn)為重汽穩(wěn)定的產(chǎn)品品質(zhì)是圣通華發(fā)展的最大保障。

2015年1-8月，圣通華共銷售T7近200輛，再加上200輛T5、300多輛HOWO，總銷量與去年同比略有增長，在重卡市場哀鴻遍野的當(dāng)下，無異于“亂草蓬蒿中的一棵靈芝”，高勇認(rèn)為，重汽曼平臺產(chǎn)品的推出大大提升了重汽產(chǎn)品的競爭力，尤其是T7，在同級別產(chǎn)品中具有較大優(yōu)勢，它也成為重汽最好賣的產(chǎn)品之一，高勇說：“雖然T7價格高，但用戶口碑特別好，市場對它的接受程度非常高，賣起來一點(diǎn)都不費(fèi)勁。用過這款車的人都很認(rèn)可，它在舒適性、安全性、性價比方面優(yōu)勢明顯，相當(dāng)于國產(chǎn)的進(jìn)口車概念?！?/p>

中國重汽集團(tuán)銷售部青島分公司經(jīng)理富宏介紹了重汽曼平臺產(chǎn)品的優(yōu)勢，重汽的產(chǎn)品在安全方面的優(yōu)勢恐怕無人能出其右，重汽最早把盤式剎車用到卡車上，驅(qū)動防滑、電子制動力分配等系統(tǒng)都已是標(biāo)配，它把卡車駕駛室碰撞后移、中級轎車上才有的方向盤轉(zhuǎn)向立柱碰撞脫開技術(shù)都用到了其產(chǎn)品上。當(dāng)然，重汽曼平臺發(fā)動機(jī)更有獨(dú)門秘籍，比如解決了加工精度問題的漲鍛工藝為重汽獨(dú)有，再比如剪刀齒齒輪技術(shù)可有效降低噪音，另外，重汽的車架技術(shù)也極其先進(jìn)，“別人看車都從前面看，我是從后面看，因?yàn)檐嚿虾芏嗑€束、氣管路的布置會把一家企業(yè)的工藝水平暴露無遺。在拐彎處，支架在哪，卡子在哪都有學(xué)問，做好了才能不磨線，因?yàn)橛补苡姓駝?，卡子加多了也不行，加多了就會因?yàn)檎駝記]有釋放的余地而漏氣，再比如槽型車架的拐彎處，一般都是90°的彎，這個彎不能有開裂，但實(shí)際上不少企業(yè)做不到這一點(diǎn)?！备缓暾J(rèn)為，在中國的重卡企業(yè)中，重汽的技術(shù)儲備最多，而且最可靠，“重汽在以前有個口號——以山東人的秉性造中國最實(shí)在的車，現(xiàn)在也是如此，重汽堅(jiān)持該堅(jiān)持的東西，比如駕駛室鋼板厚度1.2mm一直沒有去降低，安全方面不能有任何偷工減料，開重汽的車，不是死亡率低，而是生存率高?！?/p>

重汽曼平臺產(chǎn)品具備的優(yōu)越性得到了T5用戶鄭強(qiáng)的認(rèn)可，這個從黃河車型一直用到HOWO T5的忠實(shí)用戶曾經(jīng)自己改出中國第一輛港拖，他對車的研究已經(jīng)到了癡迷的程度，他說：“曼技術(shù)下的發(fā)動機(jī)、車橋、駕駛室在中國獨(dú)一無二，如果當(dāng)初重汽不與曼合資，有可能會比其他企業(yè)后退十年，而與曼合資后比行業(yè)超前了十年?！?/p>

高勇對重汽的產(chǎn)品信心滿滿，他認(rèn)為重汽的車在國內(nèi)卡車中就相當(dāng)于轎車?yán)锏谋捡Y、寶馬，是中國卡車中最高端的品牌，他也經(jīng)常讓銷售員們要有這樣的自信，實(shí)際上，新生的購車群體對新技術(shù)、舒適性的更高要求給曼平臺產(chǎn)品提供了廣闊的發(fā)展空間，高勇經(jīng)常用一個用戶的話來激勵他的員工，那位用戶曾這樣說：“這輩子也換不了幾輛車了，開斯堪尼亞也不太現(xiàn)實(shí)了，就買臺T5先把腰保護(hù)好吧！”重汽產(chǎn)品的舒適性在用戶中的認(rèn)可度可見一斑。正因如此，高勇認(rèn)為他選擇重汽沒錯，“女怕嫁錯郎、男怕入錯行”，跟對了“組織”的高勇倍感欣慰。

成功的延續(xù)：服務(wù)轉(zhuǎn)型提升用戶體驗(yàn)

通往成功之路猶如在漆黑的迷宮中摸索前行，智者會在進(jìn)入之前站到高處俯瞰阡陌交織的全貌，然后在遠(yuǎn)處為自己樹一桿明燈，只要朝著它的方向走就不會迷失方向。對于高勇來說，往日的輝煌已成過眼云煙，在重卡行業(yè)新形態(tài)下，必須盡快轉(zhuǎn)型，不變就是等死。接下來，他所需的正是那盞明燈的指引。

“要盡快轉(zhuǎn)型，其中服務(wù)轉(zhuǎn)型尤為重要。我們代理的是高端品牌，如果服務(wù)還停留在路邊店的水平，肯定不行，我們要把用戶進(jìn)店服務(wù)體驗(yàn)做得和轎車一樣，夏天來了有綠豆湯，冬天進(jìn)來有熱茶，以前用戶來修車，修理工不洗手就進(jìn)駕駛室，有人就很不高興，他們會自己帶瓶洗手液讓修理工洗干凈以后再上車。畢竟，駕駛室是駕駛員流動的家，就是一個小臥室，你不收拾干凈就進(jìn)人家臥室，他肯定不高興。因此，下一步我們要把前來維修保養(yǎng)的車的方向盤、座椅都套起來，讓用戶感到買了高端車享受到的確實(shí)是不一樣的服務(wù)?！备哂抡f。

另外，高勇還在開發(fā)APP和網(wǎng)站，正式推出后用戶可以通過手機(jī)客戶端實(shí)現(xiàn)預(yù)約維修，一個簡單的軟件實(shí)際上改變的是整個的服務(wù)理念。據(jù)高勇介紹：“以前用戶到店里做維修保養(yǎng)都得按照修理店的作息時間，預(yù)約維修推出后將改變這一局面，假設(shè)一位用戶早晨5點(diǎn)鐘就要去拉一批貨，他想在這個時間點(diǎn)之前把車保養(yǎng)完，他就可以把預(yù)約維修時間訂到5點(diǎn)前，維修店就會留出專人為其提供服務(wù)。”這無異于自我加壓，讓用戶隨時享受服務(wù)。下一步，高勇想把全國的服務(wù)站聯(lián)合起來，用戶在山東買了車，拉貨到深圳后如果需要維修保養(yǎng)服務(wù)，可以通過重汽經(jīng)銷商、服務(wù)站共同的平臺向深圳的維修站尋求幫助，當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商又熟悉當(dāng)?shù)氐呐湄浾?，還可以為用戶返程時提供配貨服務(wù)。另外，還可以與各大酒店、餐館聯(lián)合起來，為用戶提供最優(yōu)惠的住宿、餐飲信息服務(wù)?！安豢赡芩械氖虑槎际亲约鹤觯朴谡细鞣絻?yōu)勢資源，形成一個優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，而對于自己來說，要把自己的老本行干好，一心一意賣卡車。一輩子做好一個行業(yè)就值了，做事業(yè)，最難的就是專一?！?/p>

體驗(yàn)式營銷在高勇這里早已不是新鮮的手段，他更大的魄力在于拿出兩臺試乘試駕車讓用戶去親身體驗(yàn)，進(jìn)店維修車輛的用戶如果車輛不能在當(dāng)天修好，而他又有貨物著急運(yùn)送的話可以把試乘試駕車開走，直到報(bào)修車修好后再把試乘試駕車還回來。這種看似絕對吃虧的做法在高勇看來卻并非如此，他說：“用戶買了車是要賺錢的，一天賺不到錢他就會著急，一著急他就要抱怨。提供代用車輛，不耽誤他掙錢，他自然就沒了抱怨，對服務(wù)滿意了，買車也就放心了?！睋?jù)高勇介紹，不久前一位用戶的車在濟(jì)南出了事故，因?qū)Ξ?dāng)?shù)夭皇旆且厍鄭u來修。高勇二話不說派車把那位用戶的車給拖了回來，無形中花掉了1000多元額外費(fèi)用，“不計(jì)成本地為用戶服務(wù)”，這是高勇為用戶服務(wù)的核心理念。

高勇認(rèn)為，重卡經(jīng)銷商之間的競爭從最開始的拼價格到如今的拼產(chǎn)品技術(shù)，下一步，肯定要拼增值服務(wù)，再靠原先低價賣車的方式已經(jīng)不行了，今后的服務(wù)一定是綜合性的，要給用戶提供賺錢的工具，要提供貨源，還要提供救援服務(wù)等多種附加服務(wù)。“這就如三星手機(jī)和蘋果手機(jī)，雖然都是智能手機(jī)，但為什么還有那么多人寧愿多花錢也買蘋果手機(jī)？就是因?yàn)樘O果手機(jī)帶給他更多的增值服務(wù)，他能從中體驗(yàn)到更多樂趣?！备哂抡f。

2014年年底，中國重汽啟動“五個一工程”，即：一是向T7H、T5G、J5G產(chǎn)品2015年度銷量第一的網(wǎng)點(diǎn)單位頒發(fā)特殊貢獻(xiàn)獎勵；二是聘請10家優(yōu)秀網(wǎng)點(diǎn)單位為2015年度銷售部市場高級營銷顧問；三是發(fā)展100家全國重點(diǎn)物流企業(yè)為中國重汽戰(zhàn)略合作伙伴；四是開發(fā)1000位客戶意見領(lǐng)袖，給予重點(diǎn)服務(wù)及獎勵支持；五是為T系產(chǎn)品用戶傾情奉送10000份量身定制的尊享禮品。作為高級營銷顧問之一，高勇不久前參加了一個重汽舉辦的高級營銷顧問座談會，他發(fā)現(xiàn)其他人都在談轉(zhuǎn)型，這更讓他意識到，經(jīng)銷商的轉(zhuǎn)型必須快而且要轉(zhuǎn)出自己的特色，在他看來，唯有在增值服務(wù)和特色服務(wù)上下功夫才能有出路。

茨威格：“唯有通過持久的努力，去追求一個目標(biāo)，才能夠把一個能干的人物，轉(zhuǎn)變成為創(chuàng)造性的天才?！鼻胺降穆芬衙鳎淮抡呷リJ。再次站在高處選擇方向，高勇一如既往的自信。站在他的角度俯瞰遠(yuǎn)方，從能及的視野內(nèi)或許可以看到他所預(yù)見到的成功。