少賣一半的智慧

李克紅

二戰(zhàn)后，美國馬里蘭州一個名叫艾克爾的年輕軍人回到家鄉(xiāng)。因為戰(zhàn)爭的緣故，當(dāng)?shù)氐氖称凤@得特別短缺，艾克爾覺得這個行業(yè)應(yīng)該會有大空間，就創(chuàng)辦了一家小小的食品廠。但艾克爾想到的別人也想到了，短短幾個月里，馬里蘭州竟然涌現(xiàn)出了大大小小共60多家食品廠。

為了在激烈的競爭中站穩(wěn)腳跟，廠商們都怪招迭出，很多食品廠都把生食品處理成半成品，而且免去過秤環(huán)節(jié)，比如肉絲肉片之類，他們以每盒兩磅的數(shù)量放在市場上銷售，挺受人歡迎的。這一做法讓艾克爾難以招架，廠子也慢慢陷入了窘迫的境地，很多員工都建議他向別人學(xué)習(xí)，也推出“兩磅裝”的半成品。

艾克爾沒有表示要不要采納這些提議，但這天晚上，他卻以顧客的身份來到了對手經(jīng)營的超市里買了一盒牛肉，他想看看能不能找到破綻。回家后，艾克爾打算用這盒牛肉做晚餐，但他在下鍋前又犯愁了，因為一半的肉片就足以炒一盤了，全炒了吃不完，留著第二天又不新鮮，怎么辦？為了不浪費，艾克爾只能把兩磅牛肉片全炒了……

“一定有更多人覺得兩磅太多了！既然如此，我為什么不改成一磅裝呢？”艾克爾當(dāng)即決定采用一磅裝的規(guī)格銷售，可當(dāng)他在第二天對員工們說了自己的想法后，員工們都大惑不解地問：“這不就等于要比對手少賣一半嗎？”艾克爾自信地告訴員工們：“同樣是賣一盒牛肉，別人是兩磅，我們是一磅，確實比對手少賣了一半，但我們最終也將憑此而戰(zhàn)勝他們！”

說干就干，幾天后，艾克爾的一磅裝食品就推向了市場，果然不出艾克爾所料，一磅裝比兩磅更受人歡迎。與此同時，艾克爾舉一反三地把各種原材料做好搭配，同樣以一磅的規(guī)格推向市場，這些拿回去就可以直接下鍋的食品和菜蔬為顧客免去了許多麻煩，銷售得異?；鸨藸柕氖称窂S也在這種比別人少賣一半的銷售中逐漸壯大，越來越多的超市與他建立起了合作關(guān)系……

沒錯，艾克爾創(chuàng)辦的這家食品廠就是如今美國最為著名的食品企業(yè)——山毛櫸食品公司。

商場如戰(zhàn)場，量大人多固然是取勝的關(guān)鍵，但有時候四兩撥千斤的小力巧施更能取得意想不到的效果和作用，就像是艾克爾的“比對手少賣一半”，不僅不是甘于人后，反而還是一種完美和玄妙的取勝智慧。

（冰雪蓮摘自《考試周刊》2015年第5期）