美侖美奐：浙北鄉(xiāng)鎮(zhèn)店的領(lǐng)軍者

李夢(mèng)蝶

浙江專營(yíng)店市場(chǎng)，英雄輩出，各方強(qiáng)者各自占山為王。而盤踞在浙北一帶的就是鄉(xiāng)鎮(zhèn)店的領(lǐng)軍者——美侖美奐化妝品連鎖店。

7月22日，《化妝品觀察》隨榜樣的力量團(tuán)隊(duì)一同前往素有“魚米之鄉(xiāng)、絲綢之府”的海鹽縣，見到了美侖美奐化妝品連鎖店的掌舵人張遠(yuǎn)帆和她的夫人姜陳英。堅(jiān)持縣城和鄉(xiāng)鎮(zhèn)店不動(dòng)搖

張遠(yuǎn)帆走上終端經(jīng)營(yíng)之路，源自夫人姜陳英的美容院。2007年，姜陳英的美容院已達(dá)到6家的規(guī)模，張遠(yuǎn)帆便加入美容院的管理隊(duì)伍中。彼時(shí)，化妝品專營(yíng)店市場(chǎng)方興未艾，張遠(yuǎn)帆戰(zhàn)略性的認(rèn)為日化店是順應(yīng)未來(lái)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的大勢(shì)所趨。

于是第一家美侖美奐應(yīng)運(yùn)而生。與其他從業(yè)者爭(zhēng)相搶占主流市場(chǎng)不同的張遠(yuǎn)帆，將第一家店開在了海鹽的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)。

張遠(yuǎn)帆當(dāng)時(shí)的打算是，那個(gè)時(shí)候嘉興市區(qū)已經(jīng)有形成規(guī)模的日化店，如果將自己的店開在市區(qū)，已經(jīng)錯(cuò)過(guò)了最好的時(shí)機(jī)且明顯不具備競(jìng)爭(zhēng)力。相較于市區(qū)店，海鹽的鄉(xiāng)鎮(zhèn)店都只是土生土長(zhǎng)的個(gè)體戶，并沒有形成強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)力和威脅。加上初入行業(yè)，他對(duì)于自己能否很好地經(jīng)營(yíng)日化店也持懷疑態(tài)度。

于是張遠(yuǎn)帆決定把開店重心放在鄉(xiāng)鎮(zhèn)和縣城。如今，已經(jīng)坐擁30家化妝品店，在2014年年銷售額取得將近6000萬(wàn)成績(jī)的他，仍然堅(jiān)持開鄉(xiāng)鎮(zhèn)店和縣城店的路線不動(dòng)搖。

在張遠(yuǎn)帆眾多的鄉(xiāng)鎮(zhèn)店中，最令他自豪的是位于海鹽的一家：每年只有6萬(wàn)元的房租，卻有著250萬(wàn)元的銷售額。

這樣的成績(jī)?cè)从趶堖h(yuǎn)帆對(duì)店鋪客群的定位。在越來(lái)越多的化妝品店把自己的客群集中在80后和90后時(shí)，張遠(yuǎn)帆卻表示美侖美奐的客群橫跨18到60歲?！班l(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的人口體量就是三四萬(wàn)人，如果僅僅聚焦80后90后，客流太少。我們只有盡量將年齡層拓寬至更廣，才能帶來(lái)大的客流。”

跨界紹興

從去年開始，張遠(yuǎn)帆將自己的事業(yè)版圖從原來(lái)的嘉興擴(kuò)至紹興一帶，并在紹興市和上虞縣分別開出1家和2家店。

美侖美奐的成功跨區(qū)域源自嘉紹大橋的修建。嘉紹大橋的修建，不僅縮短了嘉興通往紹興的時(shí)間，更改變了張遠(yuǎn)帆的市場(chǎng)格局。“通過(guò)考察和分析，我發(fā)現(xiàn)紹興市的化妝品專營(yíng)店薄弱，尤其是鄉(xiāng)鎮(zhèn)店，很多化妝品店都水土不服，讓此地飽受爭(zhēng)議?！边@樣的市場(chǎng)格局，在張遠(yuǎn)帆看來(lái)既是機(jī)遇也是挑戰(zhàn)。

位于上虞縣的兩家美侖美奐店，相隔只有五六百米。這兩個(gè)一百多平米的店，房租分別是每年110萬(wàn)和70萬(wàn)。“在紹興等于是從零開始，縣城店如此高的房租和人員等成本在開店時(shí)確實(shí)也頂著很大的壓力?！辈贿^(guò)，好在這兩家店從今年下半年開始已經(jīng)從虧損轉(zhuǎn)為盈利了。

店鋪盈利的信號(hào)，讓張遠(yuǎn)帆看到了紹興市場(chǎng)的無(wú)限可能?！凹热粵Q定進(jìn)軍紹興了，未來(lái)美侖美奐一定會(huì)陸續(xù)將整個(gè)紹興的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)收入囊中?！睆堖h(yuǎn)帆表示美侖美奐會(huì)持續(xù)在紹興開店。

緊跟彩妝走

據(jù)張遠(yuǎn)帆介紹，目前美侖美奐店鋪的彩妝占比為20～0，店鋪在售彩妝包括卡姿蘭、瑪麗黛佳、至愛終生、高柏詩(shī)以及U2B等等，年銷售額在1200萬(wàn)左右。盡管如此，張遠(yuǎn)帆認(rèn)為彩妝依然是店鋪的薄弱環(huán)節(jié)。

“我們意識(shí)到了這個(gè)問題，正準(zhǔn)備著手去做一些調(diào)整?！碧貏e值得一提的是，美侖美奐有兩名員工在瑪麗黛佳和U2B舉辦的彩妝比賽中均獲得過(guò)浙江省第一名的好成績(jī)。

有這樣兩位彩妝的優(yōu)秀種子選手在店鋪，張遠(yuǎn)帆表示美侖美奐下一步會(huì)繼續(xù)培育優(yōu)秀的彩妝師團(tuán)隊(duì)?！皥F(tuán)隊(duì)打造成熟之后，無(wú)論是鄉(xiāng)鎮(zhèn)店還是縣城店，每個(gè)店鋪都會(huì)保證至少有2名美導(dǎo)在其中?！睆堖h(yuǎn)帆表示。

接下來(lái)，張遠(yuǎn)帆準(zhǔn)備首先從薪資上做一些傾斜的調(diào)整，把店面的彩妝氛圍搞上去，力爭(zhēng)讓彩妝對(duì)整個(gè)銷售額的貢獻(xiàn)越來(lái)越大。

驕傲之事源于團(tuán)隊(duì)

談及在美侖美奐成長(zhǎng)過(guò)程中最讓張遠(yuǎn)帆引以為傲的事情時(shí)，他認(rèn)為是源于他的團(tuán)隊(duì)。

“我和愛人既是夫妻，同時(shí)也是很好的工作伙伴，店里很多事情我們會(huì)一起探討?！睆堖h(yuǎn)帆認(rèn)為，他和夫人共同作為團(tuán)隊(duì)中的一員，配合得很好，夫人負(fù)責(zé)店里的具體事宜，他則是把握宏觀上的戰(zhàn)略方向。

在員工方面，據(jù)了解，目前美侖美奐的員工工齡最長(zhǎng)達(dá)到十二年，有20%的員工在美侖美奐的工作時(shí)間超過(guò)五年以上。

員工的穩(wěn)定性在這組數(shù)字中可見一斑，而關(guān)于如何維持員工的穩(wěn)定性，也許可以從與張遠(yuǎn)帆的對(duì)話中窺見一二。

“在美侖美奐的團(tuán)隊(duì)里面，沒有過(guò)于強(qiáng)勢(shì)的核心人物，我一直認(rèn)為美侖美奐不是屬于某一個(gè)人的，它能夠走到今天，是大家一起辛勤付出的結(jié)果。”張遠(yuǎn)帆表示。

張遠(yuǎn)帆告訴我們，其實(shí)開多少店，能實(shí)現(xiàn)多少的銷售額并不是他未來(lái)最主要的任務(wù)，能在員工里面創(chuàng)造50個(gè)年收入過(guò)十萬(wàn)的人是他三年內(nèi)最主要的目標(biāo)，他希望每一個(gè)在美侖美奐工作的員工都能成為各自家里重要的經(jīng)濟(jì)支柱。

入行十幾年，張遠(yuǎn)帆卻—直稱自己是個(gè)“門外漢”，保持著謙遜的態(tài)度。奉行中庸之道的他，有時(shí)卻像一個(gè)游走于行業(yè)外的人，或許不時(shí)的跨越界地，用一個(gè)旁觀者的身份去洞察行時(shí)事，也許會(huì)看得更透徹。