移動通信轉(zhuǎn)售批發(fā)價對轉(zhuǎn)售產(chǎn)品的影響

彭榮林

摘要：分析了因中國的移動轉(zhuǎn)售產(chǎn)品依賴于轉(zhuǎn)售批發(fā)價的限制，在轉(zhuǎn)售價格和開放的轉(zhuǎn)售功能的影響下，各虛擬運營商推出的產(chǎn)品受到的影響以及各虛擬運營商產(chǎn)品受自身轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)的目標定位、自有業(yè)務(wù)以及成本價格的影響；針對現(xiàn)階段轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)現(xiàn)狀，提出了批零倒掛問題需要有標準、運營商不能按自身價格體系來制訂轉(zhuǎn)售結(jié)算價格、虛擬運營商在商業(yè)模式不清晰情況下可以和有通信提供能力企業(yè)先合作試點等建議，以避免高投入無回收情況。

關(guān)鍵詞： 移動轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)；轉(zhuǎn)售批發(fā)價；虛擬運營商；移動轉(zhuǎn)售產(chǎn)品

Abstract：The resale product of China relies on the limitation of resale wholesale price. Products launched on the market by virtual network operators have been affected by the resale price and open resale function since mobile resale business went live. At the same time， the products of each virtual network operator are affected by their own resale business positioning， existing business， and operating cost. Focusing on the status of resale business， this paper proposes that certain criteria should be established for zero upside down， mobile operators cannot set resale products selling rate according to their own pricing system， and virtual network operators are allowed to cooperate with companies which are capable of offering mobile service to launch pilot projects if the business pattern is not clear. In this way， high input and low return can be avoided.

Key words： mobile resale service； resale wholesale price； virtual network operator； mobile resale product

1 中國移動轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)的發(fā)展

2013年1月7日，《移動通信轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)試點方案》公開征求意見，2013年5月17日工信部通[2013]191號文件發(fā)布《工業(yè)和信息化部關(guān)于開展移動通信轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)試點工作的通告》，移動轉(zhuǎn)售的試點工作正式開始，轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)的試點期截止期為2015年12月31日，試點結(jié)束后將根據(jù)試點情況適當(dāng)調(diào)整相關(guān)政策。

2013年12月26日，工信部正式頒發(fā)第一批牌照，至2014年12月18日，合計為42家頒發(fā)了轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)試點牌照。42家虛擬運營商，一般可分為8類：渠道、互聯(lián)網(wǎng)、電商、終端、金融、行業(yè)、內(nèi)容/服務(wù)提供商（CP/SP）、寬帶商[1]。虛擬運營商分類及明細如表1所示。

從2013年5月17日，虛擬運營商正式推出轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)開始，截至2015年5月底，共發(fā)展410萬戶[2]，中國聯(lián)通轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)發(fā)展量占比80%以上。

由媒體宣傳及用戶反饋來看，轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)主要經(jīng)歷了以下幾個階段：基礎(chǔ)運營商跳槽潮、首家撥測成功、首家放號、規(guī)模放號、套餐及業(yè)務(wù)融合創(chuàng)新、規(guī)模上量等，其中夾雜著互聯(lián)互通、銀行無法互通短信等問題以及到中期的低潮期媒體唱衰期。但也有企業(yè)開始大規(guī)模銷售放號，發(fā)展用戶超過100萬戶。

目前，仍有一半的虛擬運營商仍處于積極準備上線階段，預(yù)計2015年下半年開始還沒有上線的企業(yè)將陸續(xù)上線推出業(yè)務(wù)。

2 基礎(chǔ)運營商轉(zhuǎn)售條件

工信部的轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)試點方案規(guī)定轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)的申請者應(yīng)與基礎(chǔ)電信業(yè)務(wù)經(jīng)營者簽訂移動通信轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)商業(yè)合同，簽訂合同后，再提交牌照申請[3]。所以虛擬運營商與基礎(chǔ)運營商的合同條件十分重要，轉(zhuǎn)售的價格和轉(zhuǎn)售條件主要由基礎(chǔ)運營商的合作協(xié)議確定。

2.1 3家運營商的轉(zhuǎn)售價格

按截至2015年6月份的轉(zhuǎn)售條件，根據(jù)本文的分析主要為語音、流量的價格。轉(zhuǎn)售價格的結(jié)算方式主要分為資源池模式，即按單價批發(fā)與基礎(chǔ)運營商結(jié)算。模組結(jié)算方式是根據(jù)基礎(chǔ)運營商設(shè)置的套餐及模組包，按用戶訂購量進行結(jié)算。三大運營商轉(zhuǎn)售價格標準[4]如表2所示。

除了轉(zhuǎn)售的基本價格外，三大運營商開放的通信功能也是虛擬運營商開展業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)，初期運營商除了基礎(chǔ)通信功能外，開放的功能并不多。三大運營商開放的功能列表如表3所示。

2.2 運營商轉(zhuǎn)售條件

（1）轉(zhuǎn)售結(jié)算方式

三大運營商轉(zhuǎn)售價格條件中，在初期，中國聯(lián)通采用了最為靈活的資源池模式；中國電信提套餐模組轉(zhuǎn)售，轉(zhuǎn)售折扣最低，中國電信在2014年中期，也提供了資源池的結(jié)算方式；中國移動采用模組套餐結(jié)算方式，虛擬運營商可根據(jù)模組組合成轉(zhuǎn)售產(chǎn)品。如果把虛擬運營商比喻成賣面包的話，聯(lián)通提供的是面粉，虛擬運營商可以做成各種各樣的面包；電信提供的是現(xiàn)成的面包，虛擬運營商銷售電信現(xiàn)成的面包；移動提供的是面包塊，虛擬運營商可以把幾個面塊組成不同大小的面包組合[5]。

隨著轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)的開展，三大運營商根據(jù)運營情況，也進行了調(diào)整，聯(lián)通在轉(zhuǎn)售結(jié)算基礎(chǔ)上，分別對各虛擬運營商進行某段時間發(fā)展用戶的結(jié)算價折扣的調(diào)整，進行了短期的促銷政策；電信在套餐轉(zhuǎn)售的基礎(chǔ)加上了資源池的結(jié)算方式；中國移動也在模組套餐方式上，加入了模組轉(zhuǎn)售和資源池模式可自由選擇的方式[6]。在基礎(chǔ)運營商提供的轉(zhuǎn)售條件中，虛擬運營商僅可使用一種結(jié)算方式，不能在同類的轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)中使用兩種結(jié)算方式，例如中移動的語音轉(zhuǎn)售，虛擬運營商可以使用模組轉(zhuǎn)售或者資源池方式，不可以一部分用戶使用模組，一部分用戶使用資源池的方式。

（2）轉(zhuǎn)售價格定價

由于當(dāng)前用戶的消費行為主要為語音和流量的消費，短信和彩信由于OTT業(yè)務(wù)的沖擊，在用戶使用中，需求較低，本文主要分析語音和流量的轉(zhuǎn)售價格。

中國聯(lián)通采用資源池，全國統(tǒng)一價，語音價格0.15 元/min，流量價格0.2 元/MB，7折折扣，轉(zhuǎn)售的含稅價格為，語音：0.15×0.7×（1+11%）=0.12 元/min；流量：0.2×0.7×（1+6%）=0.1484 元/MB；結(jié)算價格和中國聯(lián)通的接近一致，從6折至7折，聯(lián)通按結(jié)算給聯(lián)通的結(jié)算金額，每結(jié)算2 000萬元，在2 000萬元階梯上降低0.1折，例如，在2 000萬元內(nèi)結(jié)算價格為7折，2 000萬元～4 000萬元結(jié)算價格為6.9折。鑒于前期各虛擬運營商的業(yè)務(wù)發(fā)展較少，一般為7折結(jié)算。

中國電信提供的套餐折扣，按套餐的折扣價格為40%～52%；中國電信后期提供資源池結(jié)算方式，結(jié)算價格和中國聯(lián)通的接近一致，從6折至7折，聯(lián)通轉(zhuǎn)售價格階梯為2 000萬元，電信為1 000萬元。

中國移動提供的套餐模組和中國移動的在售的語音、流量的加油疊加包一致，6.6～7折提供。在資源池的單價批發(fā)條件上，流量基礎(chǔ)價格為0.18 元/MB，7折折扣，結(jié)算價格為聯(lián)通的9折，稅后成本為0.1336 元/MB。語音分為長市語音，基礎(chǔ)價格則為0.13 元/min，折扣6.6折，語音的基礎(chǔ)價格為0.0858 元/min，稅后結(jié)算價格為0.095 元/min，長市語音用戶在漫游時，撥打電話0.6 元/min，接聽電話0.4 元/min；長市漫語音基礎(chǔ)價格為0.17 元/min，6.6折折扣，稅后成本為0.1245 元/min。

三大運營商給出的轉(zhuǎn)售價格體系，資源池的單價結(jié)算方式，流量含稅成本在0.13 元至0.15元，語音含稅成本在0.12 元左右。

（3）轉(zhuǎn)售提供功能

三大運營商提供的轉(zhuǎn)售功能包括基礎(chǔ)通信功能包括：語音、上網(wǎng)、短信、彩信等基礎(chǔ)功能，移動比其他運營商多提供了國內(nèi)的無線局域網(wǎng)（WLAN）功能、網(wǎng)內(nèi)通話功能。運營商的定向流量和閑時流量這些個性化的流量定制功能暫未開放。

3 虛擬運營商轉(zhuǎn)售產(chǎn)品分析

據(jù)IBM發(fā)布的虛擬運營白皮書，約90%的虛擬運營商希望通過移動互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型，積極邁向“互聯(lián)網(wǎng)+”時代[7]。虛擬運營商根據(jù)原有業(yè)務(wù)的不同，對移動轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)采用不同的定位，并根據(jù)定位和移動轉(zhuǎn)售批發(fā)價格進行不同的產(chǎn)品資費設(shè)計。

3.1 虛擬運營商發(fā)布產(chǎn)品資費分析

42家虛擬運營商按轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)的定價不盡一樣，由于中國移動轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)進展較慢，截至2015年6月上線的產(chǎn)品多為中國聯(lián)通和中國電信的轉(zhuǎn)售產(chǎn)品[8]。當(dāng)前虛擬運營商已發(fā)布套餐賣點如表4所示。

42家虛擬運營商，已發(fā)布產(chǎn)品資費的企業(yè)21家，除專做Wi-Fi轉(zhuǎn)售的北緯通信外，20家發(fā)布的產(chǎn)品資費有一些的共同點，根據(jù)聯(lián)通的資源池轉(zhuǎn)售模式，大部分虛擬運營商都采用了流量不清零、可共享、可轉(zhuǎn)贈等創(chuàng)新做法。由于電信前期套餐轉(zhuǎn)售模式的限制，電信合作的轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)都按電信的原有模組套餐或者疊加電信的增值包后重新打包套餐進行銷售。

（1）套餐的轉(zhuǎn)售價格

在套餐的價格上，各大虛擬運營商在產(chǎn)品套餐毛利定位上，主要為少量毛利、毛利為0、略為虧損的3種定價策略，聯(lián)通轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)各虛擬運營商轉(zhuǎn)售價格為0.12 元/MB到0.2 元/MB，語音從0.09 元/min到0.15 元/min不等；電信轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)的套餐折扣從30%到50%區(qū)間。

（2）套餐創(chuàng)新模式

按聯(lián)通轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)的資源池結(jié)算模式，各大虛擬運營商進行了創(chuàng)新設(shè)計，包括阿里按統(tǒng)一單位懶人計費模式[9]、蘇寧的至簡產(chǎn)品越用越優(yōu)惠模式、蝸牛的按年卡計費模式、愛施德的C2B自由定制套餐模式[10]、巴士在線的資源銀行模式等。這些套餐創(chuàng)新方式也影響了三大運營商在后期的產(chǎn)品資費的仿照跟進，各虛擬運營商之間也有相互參照學(xué)習(xí)做法。

（3）轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)融合方式

產(chǎn)品資費融合了虛擬運營商自有的業(yè)務(wù)體系，電商行業(yè)，京東、蘇寧采用購物送作法，用戶購買商品時贈送流量；行業(yè)應(yīng)用企業(yè)，例如用友，在套餐里加入了贈送自有的行業(yè)應(yīng)用作法；渠道行業(yè)，樂語將移動轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)和健康終端融合；其他行業(yè)也出現(xiàn)“通信+金融”、“通信+醫(yī)療”、“通信+系統(tǒng)集成”等整合業(yè)務(wù)。

3.2 虛擬運營商的產(chǎn)品困境

（1）轉(zhuǎn)售批發(fā)價格批零倒掛，產(chǎn)品資費不具備優(yōu)勢

按現(xiàn)有的轉(zhuǎn)售批發(fā)價格，用戶在流量的單價，按前文的分析，語音的含稅價格在0.12 元/min，流量的含稅價格為0.15 元/MB，在現(xiàn)在通信市場大部分用戶都有強流量需求，虛擬運營商的流量結(jié)算價格較高，在批零倒掛的問題上，沒有定論。我們拿聯(lián)通最新的套餐來計算，76元含400 MB和200 min贈送來顯，用戶參與存120得360 元全國統(tǒng)一活動，相當(dāng)于用戶實際支付成本為56 元/月，而虛擬運營商稅前的成本為80.5 元，虛擬運營商價格高出44%。流量套餐在1 GB以上的套餐，差距明顯更大。以致有虛擬運營商高管開玩笑說，和客戶介紹轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)的融合解決方案，客戶對其他方面都很滿意，就是轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)的號碼能否換成三大運營商號碼，價格差距過大，無法說服用戶使用。

故前期各虛擬運營商在推出聯(lián)通轉(zhuǎn)售產(chǎn)品的時候，都集中在套餐創(chuàng)新上做文章，無套餐、無月租、不清零、越打越優(yōu)惠等各類靈活方式，在低月租的語音通話市場上尋找機會。

（2）轉(zhuǎn)售產(chǎn)品開放功能缺乏，創(chuàng)新業(yè)務(wù)較少

目前，除了簡單的有關(guān)語音、流量的創(chuàng)新如流量不清零、無限語音以及簡單的與自身業(yè)務(wù)疊加，如購物送流量、玩游戲送流量外[11]，虛擬運營商并沒有真正帶來全新的商業(yè)模式。創(chuàng)新也依賴于開放的各功能及與自有業(yè)務(wù)的融合。

在各虛擬運營商的運營過程中，各虛擬運營商為了融合自有業(yè)務(wù)，需要一定的定向功能及定向的優(yōu)惠功能。例如蝸牛作為一個手機游戲運營商，前期已實現(xiàn)了三大運營商的定向后量流量，用戶在蝸牛的游戲商店下載免流量費，但蝸牛發(fā)展的自有移動轉(zhuǎn)售用戶卻沒有相應(yīng)的定向流量免費功能，在產(chǎn)品資費上缺乏自身業(yè)務(wù)融合的作法，用戶也缺少粘性。

也有部分企業(yè)希望進行國際業(yè)務(wù)的銷售，現(xiàn)有的國際業(yè)務(wù)的結(jié)算標準并無可操作空間，雖若按照接近運營商基礎(chǔ)價進行銷售，則產(chǎn)品將出現(xiàn)虧損，如果提價銷售，則可能會給用戶帶來體驗上的問題。

3.3 移動通信轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)定價思考

（1）批零倒掛問題需有標準

由于批發(fā)價高于零售價，虛擬運營商在發(fā)展業(yè)務(wù)的時候，很難有可操作空間，虛擬運營商都有主營業(yè)務(wù)，即使企業(yè)愿意補貼轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)用戶，在批發(fā)價和零售價差距過大的情況下，大投入補貼用戶使套餐與基礎(chǔ)運營商接近，也會背上較大的成本壓力。

無論零售價按基礎(chǔ)運營商現(xiàn)行的套餐資費體系以及普遍統(tǒng)一的促銷政策進行計算，還是按用戶實現(xiàn)使用通信資源和實際支付的價格進行計算，批發(fā)價格均應(yīng)低于零售價格。

（2）基礎(chǔ)運營商定價方式需更加開放

各大運營商的轉(zhuǎn)售價格定價部門在各公司的市場部，基礎(chǔ)運營商的定價往往參考了原來自有的價格體系來定價，且避免給現(xiàn)行的資費體系帶來沖擊，基礎(chǔ)運營商往往將虛擬運營商當(dāng)成自己價格體系里的一部分進行管理。

轉(zhuǎn)售價格體系應(yīng)該在整個中國的價格體系內(nèi)考慮定價，一個產(chǎn)品套餐的競爭力，除了使用的網(wǎng)絡(luò)制式之外，更多是公司品牌、服務(wù)等關(guān)聯(lián)。

（3）虛擬運營商應(yīng)與基礎(chǔ)運營商更多的業(yè)務(wù)互補

在各大虛擬運營商中，主營業(yè)務(wù)各種各樣，在一些細化市場的能力要高于基礎(chǔ)運營商，在這些細化市場中，虛擬運營商和基礎(chǔ)運營商需要有互補性，合作共贏。

（4）虛擬運營商在批發(fā)價無優(yōu)勢及自身商業(yè)模式不清晰時的對策

虛擬運營商不僅碰到批發(fā)價格高，還存在商業(yè)模式不清、IT投入成本過高、運營模式不成熟、過早引發(fā)的虛擬運營商之間的價格戰(zhàn)等問題。一方面，虛擬運營商需要優(yōu)化自有用戶的用戶體驗，明確自己的商業(yè)模式；另一方面，在與基礎(chǔ)運營商進行批發(fā)價格申請的時候，需要與基礎(chǔ)運營商針對批發(fā)價格、功能開放和系統(tǒng)實現(xiàn)的多方位考慮才能推動業(yè)務(wù)往前發(fā)展。

虛擬運營商并不一定需要自建系統(tǒng)及獨立運營轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)，企業(yè)有可能需要的是會員服務(wù)，引流入口，融合通信，串聯(lián)企業(yè)各業(yè)務(wù)的紐帶，更高頻次地服務(wù)用戶等定位需求。商業(yè)模式是業(yè)務(wù)開展的基礎(chǔ)，但真正打動用戶的是產(chǎn)品，只有產(chǎn)品形成用戶的粘性，才能讓商業(yè)模式成功。而在產(chǎn)品要素中，價格也是一個比較重要的因素。

為避免初期在商業(yè)模式未清晰情況下降低風(fēng)險，IBM建議移動虛擬運營商可以通過幾家企業(yè)眾籌實施IT能力，這樣不但可以降低風(fēng)險和IT成本，還將提升移動虛擬運營商的競爭力。依靠通信能力的提供，也有企業(yè)轉(zhuǎn)變商業(yè)模式為更多企業(yè)提供服務(wù)，例如中興視通作為虛擬運營商，同時可為企業(yè)提供基礎(chǔ)的通信能力（包括虛擬運營業(yè)務(wù)及其他運營商能力提供），這也是虛擬運營商一種新模式的創(chuàng)新。

4 結(jié)束語

虛擬運營商在中國從2014年5月份開始有企業(yè)開始放號，至今僅有一年多的時間，在中國不管對于監(jiān)管部門、基礎(chǔ)運營商和虛擬運營商都是一個新生事物，各個部門和企業(yè)都在探索嘗試各種方法讓行業(yè)有序健康地發(fā)展下去。在轉(zhuǎn)售價格問題上，2014年9月，移動通信轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)批發(fā)價格動態(tài)調(diào)整機制發(fā)布，雙方商務(wù)協(xié)議中規(guī)定業(yè)務(wù)開通后每6個月協(xié)商調(diào)整一次，考慮到基礎(chǔ)運營商間市場競爭加劇，促銷頻繁及4G資費主動下調(diào)等因素，雙方可協(xié)商縮短批發(fā)價調(diào)整周期，甚至視情況適時調(diào)整[12]。

轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)作為中國的新業(yè)務(wù)，在工信部、基礎(chǔ)運營商、虛擬運營商共同努力下，相信將會有更多創(chuàng)新產(chǎn)品及業(yè)務(wù)出現(xiàn)。