湯臣倍健梁允超：我只管三件事

金利

從企業(yè)高管到辭職創(chuàng)業(yè)，梁允超認(rèn)為“理想必須走在欲望之前”。他把自己性格里自信、執(zhí)著和不安分的基因注入到企業(yè)，顛覆中國(guó)傳統(tǒng)保健品的銷售模式，突破性地實(shí)現(xiàn)了品牌與渠道的融合，并制定了全球原料采購(gòu)戰(zhàn)略，帶領(lǐng)湯臣倍健走向全球化。

近日，湯臣倍健董事長(zhǎng)梁允超登上了福布斯雜志 （亞洲版）7月刊的封面。這是繼小米科技創(chuàng)始人雷軍登上2014年12月福布斯雜志封面后，中國(guó)企業(yè)家再次“霸占”該封面。

身家高達(dá)30億美元的梁允超，其企業(yè)生涯在去年年初時(shí)象征性地畫上句號(hào)，當(dāng)時(shí)他終于把自己的辦公室移交給同事。事實(shí)上，最近八年他已經(jīng)很少在公司露面了?！耙荒曛?，我待在公司的時(shí)間可能不超過7天”，他說。但是，湯臣倍健在很大程度上依舊是他的造物，而且由他挑選的副手負(fù)責(zé)運(yùn)營(yíng)。狀態(tài)閑逸的梁允超，實(shí)際年齡不過46歲。

“太陽神”歲月

1991年，梁允超從中南財(cái)經(jīng)大學(xué)畢業(yè)，被分配到廣東一家國(guó)營(yíng)企業(yè)?？墒菦]多久，南國(guó)大地上的創(chuàng)業(yè)熱情就將他的目光吸引到了另一個(gè)地方——彼時(shí)的太陽神已經(jīng)是中國(guó)最耀眼的民營(yíng)企業(yè)之一。

早在上世紀(jì)80年代末，保健品還是藥品的附屬產(chǎn)品，但太陽神創(chuàng)始人懷漢新敏銳地察覺到其市場(chǎng)巨大。于是，中國(guó)第一個(gè)保健品企業(yè)——廣東太陽神集團(tuán)公司在1988年成立，懷漢新因此獲得“中國(guó)保健品教父”稱號(hào)。

與梁允超一樣，懷漢新身上也有同一個(gè)“武漢”標(biāo)簽——他1951年生于武漢。創(chuàng)業(yè)前，他已經(jīng)在廣州南洋電器廠做了14年司機(jī)。那個(gè)年代，司機(jī)是炙手可熱的好工作，待遇高，受人尊重?？墒?，因?yàn)閮?nèi)心的躁動(dòng)，1984年，32歲的懷漢新辭職跳入商海。

懷漢新帶著廣東體育醫(yī)院所研發(fā)的專為運(yùn)動(dòng)員調(diào)節(jié)機(jī)體平衡的營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)劑，滿懷信心地四處推銷，卻處處碰壁：藥廠拒絕項(xiàng)目合作，醫(yī)藥公司拒絕產(chǎn)品銷售。柳暗花明，他遇到了當(dāng)時(shí)東莞鎮(zhèn)政府，東莞鎮(zhèn)政府拿出最大的資產(chǎn)——寶山賓館給懷漢新作抵押，向銀行貸款5萬元，建立了東莞保健品廠。這是太陽神集團(tuán)的前身。

1988年，懷漢新帶著“生物健”口服液參加國(guó)家體委科教司組織的奧運(yùn)會(huì)營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)劑評(píng)選，力壓群雄，以名不見經(jīng)傳的身份獲得第24屆奧運(yùn)會(huì)中國(guó)代表團(tuán)專用運(yùn)動(dòng)飲料營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)劑生產(chǎn)許可。此后，太陽神開始在神州大地冉冉升起。

那幾年，還有一大批跟梁允超一樣的青年才俊，南下奔赴太陽神，成為當(dāng)時(shí)一股風(fēng)潮。

他們經(jīng)歷了太陽神的黃金歲月。1993年，太陽神的營(yíng)業(yè)收入達(dá)到13億元。這個(gè)數(shù)字放到如今也仍然不可小覷。1994年，太陽神一則充滿了人文色彩的廣告驚艷了整個(gè)中國(guó)：雄獅睡醒，太陽光照大地……伴隨著滿懷理想主義的廣告詞“當(dāng)太陽升起的時(shí)候，我們的愛天長(zhǎng)地久”，太陽神攀上巔峰。

逛超市逛出的靈感

太陽神的快速崛起，讓人們認(rèn)識(shí)到保健品行業(yè)是一個(gè)黃金產(chǎn)業(yè)。從1992年開始，中國(guó)的保健品企業(yè)暴增至5000家之多，鋪天蓋地的廣告之下，大量假冒偽劣產(chǎn)品充斥市場(chǎng)。

在國(guó)家管理法規(guī)相對(duì)滯后的市場(chǎng)大環(huán)境下，很快，一個(gè)個(gè)“明星企業(yè)”的產(chǎn)品質(zhì)量被曝光，成為了一根根壓垮保健品行業(yè)誠(chéng)信的稻草。作為行業(yè)龍頭，太陽神遭遇的沖擊也是巨大的。

那之后，太陽神主動(dòng)壓縮經(jīng)營(yíng)規(guī)模，將重心轉(zhuǎn)向產(chǎn)品研發(fā)和人才培養(yǎng)，并將眼光投向了國(guó)際市場(chǎng)。1995年，太陽神在香港上市。

然而，太陽神上市才幾天，股價(jià)便大幅度下跌?！捌渲泻艽笤?，無論內(nèi)地還是香港，對(duì)中國(guó)保健品行業(yè)都已失去了信心。那時(shí)，只有太陽神是以發(fā)展中國(guó)保健品的背景在香港上市的，有點(diǎn)生不逢時(shí)?！睉褲h新感慨。

從1996年開始，太陽神進(jìn)入了沉寂期。

而此前一年，曾歷任太陽神江蘇市場(chǎng)、上海分公司負(fù)責(zé)人的梁允超選擇離開。雖然有過太陽神公司的歷練，但梁允超自己創(chuàng)業(yè)的前幾年卻很低調(diào)，沒有采用鋪天蓋地的宣傳攻勢(shì)。那幾年，他嘗試做過保健酒、蜂王漿等產(chǎn)品，始終都不見起色。

2001年，因?yàn)槠拮釉诿绹?guó)留學(xué)攻讀信息技術(shù)專業(yè)，梁允超前往陪讀。

一有空，他就去美國(guó)街頭的超市轉(zhuǎn)悠。漫步在擺滿五顏六色維生素和礦物質(zhì)瓶子的超市過道中，他突發(fā)靈感。他覺得中國(guó)也該有這些產(chǎn)品的市場(chǎng)。

實(shí)際上，早在1998年，一家美國(guó)企業(yè)已將膳食營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充劑引入中國(guó)。但梁允超并不想復(fù)制這家企業(yè)的直銷模式，他想采用美國(guó)超市的零售模式。

2002年7月28日，梁允超拿出70.38萬元收購(gòu)了廣州佰健69.68%的股權(quán)，進(jìn)行二次創(chuàng)業(yè)。

“小公司”簽下姚明

梁允超入主廣州佰健后，注冊(cè)了“倍健”等品牌，同時(shí)將產(chǎn)品的生產(chǎn)外包給珠海海獅龍生物科技有限公司和廣東仙樂等保健品生產(chǎn)廠家。從此，公司開始風(fēng)生水起。

2005年上半年，海獅龍的股東鬧分家。對(duì)于當(dāng)時(shí)尚無生產(chǎn)基地的梁允超而言，保持外協(xié)加工廠商的穩(wěn)定極為重要，因此他決定收購(gòu)海獅龍。

經(jīng)過系列運(yùn)作，2008年10月，海獅龍保健食品整體變更為廣東湯臣倍健生物科技股份有限公司。

出身于傳統(tǒng)保健品行業(yè)的梁允超完全背離了這個(gè)行業(yè)以品牌、營(yíng)銷打天下的傳統(tǒng)做法。他從渠道起步，再轉(zhuǎn)向渠道與品牌的雙核驅(qū)動(dòng)。創(chuàng)建之初，梁允超把湯臣倍健定義為一個(gè)渠道性品牌，他在渠道建設(shè)上的投入遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過品牌建設(shè)。直到2006年，梁允超才決定向大眾型品牌轉(zhuǎn)變，將營(yíng)銷策略定為“體育營(yíng)銷”，并簽下奧運(yùn)冠軍劉璇為代言人。

此后，湯臣倍健轉(zhuǎn)向渠道與品牌的雙核驅(qū)動(dòng)。

與劉璇的合約到期之后，梁允超鎖定新代言人為姚明。

當(dāng)時(shí)，公司沒有幾個(gè)人認(rèn)為能簽下姚明。但梁允超認(rèn)準(zhǔn)的事是絕不會(huì)放棄的。他與姚明的團(tuán)隊(duì)談了兩個(gè)多月。姚之隊(duì)前前后后也在湯臣倍健考察了半年多，負(fù)責(zé)人先到辦公地點(diǎn)與公司溝通，之后又去了珠海的生產(chǎn)基地考察，還飛去新西蘭與原料供應(yīng)商溝通，了解原料供應(yīng)。

經(jīng)過8個(gè)多月的艱苦談判，湯臣倍健最終贏得了姚明的一紙合約。這是姚明代言過的體量最小的公司。梁允超為此而得意。

另類董事長(zhǎng)

作為公司創(chuàng)始人兼董事長(zhǎng)，梁允超頗有點(diǎn)“另類”：一整年，他可能待在公司的時(shí)間都不到七天；除了報(bào)銷自己的費(fèi)用及代表董事會(huì)定奪年度預(yù)算，他已有七八年不在公司文件上簽字了；擁有全球20多個(gè)國(guó)家、100多個(gè)頂尖原料供應(yīng)商，掌握國(guó)內(nèi)近3萬個(gè)銷售終端網(wǎng)絡(luò)，他卻幾乎從不參加商務(wù)談判。

去年，他干脆把自己位于角落的辦公室讓給了同事?！拔也幌Ｍ締T工有一種自己正在受到監(jiān)視的感覺。”

這就是梁允超的管理之道——不再管公司的具體業(yè)務(wù)，而是高度聚焦于公司的戰(zhàn)略。他認(rèn)為每個(gè)人的精力和能力是有限的，沒有了日常事務(wù)的干擾，他可以擁有更多時(shí)間去學(xué)習(xí)，去全球參觀考察不同的企業(yè)，和更多更廣的人群溝通，沉下心來消化和分析海量的信息。

保健品在中國(guó)可謂是毀譽(yù)參半的高危行業(yè)，2012年甚至還爆發(fā)了螺旋藻重金屬危機(jī)。但梁允超早在2004年就開始陸續(xù)改用外國(guó)供應(yīng)商。

公司成立了一個(gè)十人組成的董事會(huì)，任何方案經(jīng)過董事會(huì)就形成了最終定案。這些人中包括CEO林志成、副董事長(zhǎng)梁水生等。每個(gè)月一次的決策執(zhí)行會(huì)議，占有公司49%股權(quán)的梁允超同樣缺席。

梁允超管的只有三方面，新人、新項(xiàng)目以及公司戰(zhàn)略。

中高層的員工進(jìn)公司之后，梁允超會(huì)花時(shí)間與員工溝通，協(xié)助新的中高層員工盡快進(jìn)入角色。他不一定找人去辦公室談話，而是在公司組織的集體活動(dòng)或者旅行時(shí)溝通想法。

湯臣倍健內(nèi)部互不稱某總。他們稱副董事長(zhǎng)梁水生為“水哥”，稱梁允超為“領(lǐng)導(dǎo)”。從外形上看，梁允超并不像廣東人，因?yàn)樯聿母叽?。他希望公司的氛圍是活潑的、快樂的，還自己寫了一句口號(hào)“尊重每個(gè)人，享受每一天”。

湯臣倍健辦公樓的二樓設(shè)成了休息室，有健身房，也有閱覽室。有時(shí)候，梁允超會(huì)跟其他高管一起在下午的時(shí)候來這里鍛煉。湯臣倍健的高管大多喜歡打高爾夫，只有梁允超打得比較少。他也低調(diào)，甚少出席公開場(chǎng)合。他喜歡運(yùn)動(dòng)，之前經(jīng)常慢走，堅(jiān)持了一年多，現(xiàn)在改成了游泳。每天早上，他會(huì)花兩個(gè)小時(shí)來鍛煉。每一兩年，他會(huì)選擇一些中層管理人員，通過野外訓(xùn)練的方式來測(cè)試這些人的耐力和團(tuán)隊(duì)精神。他喜歡去的地方包括塔克拉瑪干沙漠、騰格里沙漠和南極洲。

讓人不可思議的是，老板的“缺席”，給湯臣倍健帶來的卻是漂亮的業(yè)績(jī)：公司全年?duì)I收增長(zhǎng)平均在38%左右，過去五年的利潤(rùn)復(fù)合增長(zhǎng)率都保持在40%。

2014年，湯臣倍健對(duì)外公布的年收益為17億元，凈利潤(rùn)約5億元，在整個(gè)零售保健品市場(chǎng)約占了三分之一份額。目前，它有四萬個(gè)終端渠道，這個(gè)數(shù)量比2010年翻了四倍，并且有不少經(jīng)銷商還是獨(dú)家代理湯臣倍健的產(chǎn)品。

如果放在大的行業(yè)范圍來敘述，湯臣倍健是一家保健品企業(yè)。對(duì)于保健品市場(chǎng)，梁允超表示，“我常說膳食營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充劑不能替代正常的飲食，更不能治病，但它可以給有需要的人群提供額外的營(yíng)養(yǎng)素補(bǔ)充。消費(fèi)者哪一天能理性客觀地看待這些產(chǎn)品，哪一天市場(chǎng)就成熟了?！?/p>

經(jīng)歷過飛速發(fā)展又陷入黯淡的保健品行業(yè)，在中國(guó)可謂是毀譽(yù)參半的高危行業(yè)。在上個(gè)世紀(jì)，這個(gè)行業(yè)里誕生過中國(guó)當(dāng)時(shí)最為耀眼的企業(yè)，又都一一走向沉寂。湯臣倍健在創(chuàng)業(yè)板的獨(dú)占鰲頭也許從另一個(gè)角度證明了保健品行業(yè)的魅力。（編輯/可敬）