論投標(biāo)報(bào)價(jià)策略的運(yùn)用

吳曉磊

[摘要]主要通過(guò)若干投標(biāo)項(xiàng)目，展現(xiàn)投標(biāo)策略的運(yùn)用，達(dá)到理想的投標(biāo)結(jié)果，使企業(yè)達(dá)到更好的經(jīng)濟(jì)效益，并做類(lèi)似投標(biāo)項(xiàng)目的參考。

[關(guān)鍵詞]投標(biāo)報(bào)價(jià)；投標(biāo)策略

一、投標(biāo)報(bào)價(jià)的重要性

投標(biāo)工作是企業(yè)進(jìn)入并進(jìn)行市場(chǎng)化競(jìng)爭(zhēng)行為的體現(xiàn)，投標(biāo)工作的優(yōu)劣直接影響到企業(yè)的生存與發(fā)展，而其中投標(biāo)報(bào)價(jià)工作是整個(gè)投標(biāo)工作的靈魂。報(bào)價(jià)過(guò)高，可能直接失去中標(biāo)機(jī)會(huì)；報(bào)價(jià)過(guò)低，即使中標(biāo)，也可能給工程帶來(lái)虧本的風(fēng)險(xiǎn)。企業(yè)應(yīng)從宏觀角度對(duì)總報(bào)價(jià)進(jìn)行控制，力求報(bào)價(jià)適中。這樣既能達(dá)到中標(biāo)的目的，又能獲得預(yù)計(jì)的經(jīng)濟(jì)效益。因此如何根據(jù)企業(yè)自身情況、分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、分析招標(biāo)文件，以得到一個(gè)合適的報(bào)價(jià)，并規(guī)避合同、清單等碰到的風(fēng)險(xiǎn)，是每一個(gè)企業(yè)都應(yīng)該研究的問(wèn)題。這時(shí)，靈活運(yùn)用投標(biāo)報(bào)價(jià)技巧就顯得格外的重要，直接影響中標(biāo)和盈利。

二、投標(biāo)報(bào)價(jià)的方法

（一）突然降價(jià)法

在競(jìng)爭(zhēng)激烈的商戰(zhàn)時(shí)代，報(bào)價(jià)是一項(xiàng)極為保密的工作。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手往往通過(guò)各種渠道、手段來(lái)相互刺探，打聽(tīng)對(duì)方的報(bào)價(jià)。因此可采取迷惑對(duì)方的手法，在開(kāi)始編制標(biāo)書(shū)定價(jià)時(shí)，可適當(dāng)做高一些。在快到投標(biāo)截止日前臨送達(dá)時(shí)，可突然將總價(jià)降低若干個(gè)百分點(diǎn)，令競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手猝不及防，以提高我們?cè)谠u(píng)標(biāo)時(shí)的有利地位。如采用突然降價(jià)法中標(biāo)，因?yàn)殚_(kāi)標(biāo)只降總價(jià)，在簽訂合同后可采用不平衡報(bào)價(jià)的思想調(diào)整工程量表內(nèi)的各項(xiàng)單價(jià)或價(jià)格，以期取得更高的效益。

（二）先虧后盈法

承包商對(duì)于分期建造的工程項(xiàng)目，選用無(wú)利潤(rùn)報(bào)價(jià)，獲得首期工程后，在第二期工程中，憑借自己的信譽(yù)，爭(zhēng)取中標(biāo)取得高利潤(rùn)。但采用這種方法的承包商，必須實(shí)力雄厚，有較好的資信條件，只有這樣才能不斷地開(kāi)拓市場(chǎng)。

（三）低價(jià)奪標(biāo)法

低價(jià)奪標(biāo)法有的時(shí)候被形象的稱(chēng)為“拼命法”。采用這種方法必須有十分雄厚的實(shí)力或有國(guó)家或大財(cái)團(tuán)作后盾，即為了想占領(lǐng)某一市場(chǎng)或?yàn)榱藸?zhēng)取未來(lái)的優(yōu)勢(shì)，寧可在目前少盈利或不盈利，或采用先虧后贏法，先報(bào)低價(jià)，然后利用索賠扭虧為盈。采用這種方法應(yīng)首先確認(rèn)業(yè)主是按照最低價(jià)確定中標(biāo)單位，同時(shí)要求承包商擁有很強(qiáng)的索賠管理能力。

三、投標(biāo)報(bào)價(jià)的策略

（一）在投標(biāo)過(guò)程中，利用各種資源，加強(qiáng)與設(shè)計(jì)院、業(yè)主、招標(biāo)代理公司的聯(lián)系與溝通。在仔細(xì)閱讀招標(biāo)文件的基礎(chǔ)上，常與設(shè)計(jì)方、代理方、業(yè)主聯(lián)系和溝通，編制人員在編標(biāo)過(guò)程中遇到的大小問(wèn)題都能夠得到及時(shí)的反饋。此外亦因?yàn)榻?jīng)常發(fā)生圖紙工作內(nèi)容與清單描述不盡一致的情況。為了確保清單不漏項(xiàng)，原則上報(bào)價(jià)人員對(duì)圖紙、清單、招標(biāo)文件做全面的復(fù)核，在有限的投標(biāo)時(shí)間內(nèi)往往很緊張。針對(duì)類(lèi)似情況，應(yīng)盡快與業(yè)主、招標(biāo)代理及設(shè)計(jì)院溝通。如我單位投標(biāo)荊門(mén)市天鵝湖小區(qū)土建工程清單項(xiàng)目，其中“鋼筋”清單未體現(xiàn)機(jī)械連接，設(shè)計(jì)說(shuō)明卻明確“22以上鋼筋須采用機(jī)械連接”。而天鵝湖小區(qū)是單價(jià)包干合同，非合同專(zhuān)用條款規(guī)定的變更項(xiàng)目一般不予另行計(jì)價(jià)。若忽略機(jī)械連接，僅此項(xiàng)損失不容小覷。經(jīng)過(guò)我方與代理方及時(shí)溝通，追加該筆費(fèi)用、并對(duì)清單描述做出了相應(yīng)的修改。

（二）以合理低價(jià)為原則。如某地鐵5#線項(xiàng)目中，清單項(xiàng)“鋼支撐制作、安裝”，完整的定額取制作和安裝每米至少1200元，了解到地鐵工程中，型鋼和鋼管支撐市場(chǎng)一般采用租賃形式，測(cè)算成本低于1200元，因此在不降低材料含量的基礎(chǔ)上，大幅減少了其中的人工和機(jī)械，從而降低了整體的造價(jià)，達(dá)到了建設(shè)單位控制造價(jià)的要求。由此可以看出，企業(yè)在準(zhǔn)確把握清單描述的前提下，及時(shí)深入了解市場(chǎng)行情，有助于提高報(bào)價(jià)水平。

（三）準(zhǔn)確理解定額條款和工作內(nèi)容，客觀調(diào)整定額消耗量和使用定額。隨著建筑市場(chǎng)不斷的成熟，有些工序?qū)嶋H施工中，消耗量在明顯減少。定額中的材料消耗量一般是不允許調(diào)整的，這只是對(duì)一般而言。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，企業(yè)要想立于不敗之地，把握競(jìng)爭(zhēng)機(jī)遇，應(yīng)認(rèn)真的對(duì)定額中的消耗量做認(rèn)真的分析，以期控制成本，更合理合情的指導(dǎo)施工。如在高層腳手增加費(fèi)中，塔吊的臺(tái)班量一般用不完，相對(duì)減少塔吊的臺(tái)班量。另外，砼的施工配合比由于摻入了各種外加劑，使得水泥的用量減少，應(yīng)按照使用要求，適當(dāng)調(diào)減水泥用量。鑒于以上因素，須客觀地對(duì)定額消耗量做適當(dāng)調(diào)整。在鄭州地鐵5#線投標(biāo)過(guò)程中，按照取費(fèi)和材料、及定額消耗得到的預(yù)算價(jià)與建設(shè)單位給定的控制價(jià)差異過(guò)大，但是經(jīng)過(guò)與企業(yè)消耗量對(duì)比分析，發(fā)現(xiàn)可從多方面降低我方的造價(jià)而不至于低于企業(yè)的成本。比如維護(hù)樁應(yīng)該采用旋挖鉆定額，但是該定額單價(jià)很高，高出了整個(gè)市場(chǎng)的行情一大截，對(duì)比后在混凝土和人工不降低的情況下，采用回旋鉆定額，以此成功降低項(xiàng)目造價(jià)，并且保證了成本。

（四）合理運(yùn)用不平衡報(bào)價(jià)，這已經(jīng)是企業(yè)在投標(biāo)報(bào)價(jià)采用最多的技巧。不平衡報(bào)價(jià)指的是一個(gè)工程項(xiàng)目在總價(jià)基本確定以后，對(duì)內(nèi)部各分部分項(xiàng)的單價(jià)進(jìn)行調(diào)整，使得在不提高項(xiàng)目總價(jià)的前提下，以期在項(xiàng)目各個(gè)時(shí)期的資金流上獲取更好的經(jīng)濟(jì)效益。如某地鐵5#線因建設(shè)單位控制價(jià)較低，在定價(jià)后造價(jià)人員著重加強(qiáng)了對(duì)項(xiàng)目?jī)?nèi)部單價(jià)平衡的控制，適當(dāng)調(diào)高了土方單價(jià)，并在預(yù)測(cè)鋼筋價(jià)格走勢(shì)前提下，適當(dāng)調(diào)高了部分Ⅱ、Ⅲ級(jí)鋼筋的價(jià)格，同時(shí)對(duì)部分混凝土項(xiàng)目的管理費(fèi)和利潤(rùn)做出下調(diào)，以期在前期資金壓力大的階段獲得更好的經(jīng)濟(jì)效益。

（五）分包商報(bào)價(jià)的采用。當(dāng)企業(yè)進(jìn)入陌生的建筑市場(chǎng)，要想最快的了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)行情，離不開(kāi)對(duì)當(dāng)?shù)刭Y源的運(yùn)用。我方在湖北荊門(mén)天鵝湖小區(qū)建設(shè)項(xiàng)目中，把對(duì)當(dāng)?shù)刭Y源的運(yùn)用貫穿到了全過(guò)程。前期建筑市場(chǎng)材料信息偏離的水平得到了前期派駐荊門(mén)地區(qū)企業(yè)人員的支持，當(dāng)?shù)亟ㄖ袌?chǎng)管理對(duì)項(xiàng)目的介入和管理方式得到了當(dāng)?shù)卦靸r(jià)以及政府相關(guān)部門(mén)的支持，當(dāng)?shù)亟ㄖ职Ｊ胶腿斯す芾沓杀镜玫搅巳舾沙墒旆职痰闹С?，并?yīng)用到合同談判的過(guò)程中，為項(xiàng)目到爭(zhēng)取最大的經(jīng)濟(jì)效益做好鋪墊。

（六）對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析。一個(gè)地區(qū)的建筑市場(chǎng)是有限的，因?yàn)槌墒斓慕ㄔO(shè)單位就是幾家，建設(shè)政策和管理單位也基本是穩(wěn)定的，本地區(qū)和本企業(yè)相等規(guī)模的企業(yè)也是穩(wěn)定的，故其有限。這個(gè)市場(chǎng)同時(shí)也是無(wú)限的，因?yàn)榭傆行碌捻?xiàng)目不斷的招標(biāo)、投入建設(shè)、投產(chǎn)，故其無(wú)限。因此在無(wú)限的投標(biāo)過(guò)程中，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手報(bào)價(jià)水平的把握，也是企業(yè)應(yīng)該做好的工作。因此開(kāi)標(biāo)過(guò)程中要搜集對(duì)方的報(bào)價(jià)資料，有助于分析對(duì)手的報(bào)價(jià)水平：搜集對(duì)方的業(yè)績(jī)資料，有助于分析可能參與投標(biāo)的潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?？傊?，企業(yè)投標(biāo)人員要將投標(biāo)工作貫穿整個(gè)項(xiàng)目始終，方能保持對(duì)建筑市場(chǎng)的敏銳性用以指導(dǎo)企業(yè)的投標(biāo)報(bào)價(jià)工作。

四、結(jié)束語(yǔ)

無(wú)論采取何種投標(biāo)策略和報(bào)價(jià)技巧，準(zhǔn)確合理的投標(biāo)報(bào)價(jià)都是中標(biāo)的基礎(chǔ)。建筑企業(yè)必須不斷地總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，提高自身管理水平，才能在日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。