迎接國產葡萄酒行業(yè)的春天

國產葡萄酒企業(yè)可謂是“內憂外患”，面對腹背受敵的局面，突圍勢在必行，新時代的來臨勢不可擋。

互聯網將消費者碎片化，消費者的文化和消費觀念決定了消費。

消費者已經開始全面影響企業(yè)的各項決策，企業(yè)已經無法獨立創(chuàng)造價值。

近年來，國產葡萄酒行業(yè)的發(fā)展，更多是在傳統(tǒng)思維中發(fā)展的。開發(fā)產品、做宣傳、招商、終端推廣是傳統(tǒng)的四大手段。但在互聯網逐漸普及的時期，傳統(tǒng)思路都找不到“勢”了，這些套路閉著眼睛大家都會干。團隊沒斗志了，培訓也不湊效了，廣告的作用也下降了，也不敢投了，投了也沒有多大的用處。大有窮途末路的征兆。對所有企業(yè)老板來說，如何擺脫傳統(tǒng)營銷，思維是最大的命題。

另外，“|零關稅”毫無懸念，將很大程度的影響著葡萄酒行業(yè)。青島海關顯示數據，2015年前7個月山東口岸進口葡萄酒5756萬升，比去年同期增加91.2%；價值 4.5億元人民幣，增長30.7%；其中 7月份當月進口 1266萬升，增加66.6%；價值 1.1億元，增長33.2%。

零關稅的效果到底有多大？這是個見仁見智的問題。2012年，我國對新西蘭葡萄酒進口實施零關稅；2015年，我國對智利葡萄酒進口將會實施零關稅；前不久，消息傳出，對于澳大利亞葡萄酒，未來幾年也將實施零關稅。如果說新西蘭、智利的進口酒影響力還不大的話，澳洲酒的影響力絕對是重量級的！從目前來看，法國、澳大利亞、智利分列我國進口酒前三位，法國葡萄酒的市場占有率在40%左右，澳大利亞在17%左右，智利在9%左右。零關稅對我國進口酒市場格局影響有多大？這是一個非常值得關注的問題。

國產葡萄酒企業(yè)可謂是“內憂外患”，面對腹背受敵的局面，突圍勢在必行，新時代的來臨勢不可擋。如何突圍？用什么樣的思維迎接新時代的來臨？

隨著移動互聯的飛速發(fā)展，消費者漸漸關注起葡萄酒及葡萄酒文化，互聯網帶來的是體驗的變革，企業(yè)需要思考，到底我們如何塑造新的體驗？

一、轉換思維，定位創(chuàng)新

我國葡萄酒文化發(fā)展到今天，葡萄酒市場正在發(fā)生轉變。十年前，中國葡萄酒市場國外品牌大行其道，不過現在，中國消費者消費觀念日趨理性，以往對高端葡萄酒的盲目炒作和瘋狂消費浪潮已經過去，中低端葡萄酒成為大眾首選。

傳統(tǒng)的葡萄酒背負了太多的包袱，誰說葡萄酒就只有在商務、婚禮時能喝，喝葡萄酒就代表了高端高雅嗎？因此，葡萄酒企業(yè)要從需求中尋找產品創(chuàng)新的空間，通過互聯網來實現產品的重構。我在想，葡萄酒專賣店為什么不能做成葡萄酒文化的體驗店呢？葡萄酒能不能到酒吧里喝？能不能做成調制飲料？

二、大時代背景下的葡萄酒文化圈營銷

商場如戰(zhàn)場，互聯技術的發(fā)展顛覆了強者生存的法則，贏家不一定是實力最強的，可能是更了解消費者的企業(yè)?；ヂ摼W時代，就是信息交換中獲得快樂的時代，企業(yè)做好品牌營銷就是幫助消費者建立起讓他們能夠愉快進行信息交換的圈子。

比如2013年成立的“辣媽幫”社區(qū)，很聰明的玩轉了“辣媽”這個圈子，以孕婦伴侶、辣媽幫、辣媽商場三個產品為基礎，涵蓋女性“備孕—孕期—分娩—育兒”4個重要時期。它的出現是有價值的，符合市場需要，所以成功了。

今天的葡萄酒企業(yè)，已不能用定義大眾消費者的方式去定義消費者，互聯網將消費者碎片化，消費者的文化和消費觀念決定了消費，而不是數量。因此，葡萄酒行業(yè)需要挖掘“精眾”價值，例如葡萄酒如何挖掘女性消費者的價值？葡萄酒如何做粉絲經濟？

消費者通過互聯網理解葡萄酒，不單純是品牌的認知，更多的是葡萄酒文化內涵的探究。葡萄酒企業(yè)如何重視“會員生態(tài)圈”？能否讓消費者直接參與到葡萄酒的包裝設計和口味中來？建立葡萄酒消費的文化社區(qū)，與消費者互動，通過互聯網影響到更多的消費者。

三、創(chuàng)新營銷，駕馭新媒體

2014年的6月17日，“羅輯思維”創(chuàng)始人羅振宇和他的鐵桿會員方希在微信里做了一場互聯網的出版實驗。那天早上六點半，他在微信公眾號叫賣——現有一個圖書禮包，內置六本書，但具體內容沒有交代。價格是499元，一點不便宜，而且就從微信公眾號單渠道賣，預定八千套。結果，一個半小時內全部賣完。

著名財經作家吳曉波自產自銷的一款楊梅酒“吳酒”正式開始在其“吳曉波頻道”線上銷售，據悉，吳酒限量供應5000瓶，賣完即止。6月23日統(tǒng)一發(fā)貨，頻道書友每人限購3套（每套199元），還不提供團購。據悉，33個小時后已經售賣一空。

如此看來，新媒體環(huán)境下，市場是好做還是難做？顯然，在購買者的眼中，產品的意義已經被羅振宇、吳曉波的人格魅力蓋住，也就是說在充分信任的基礎上，每一個購買者都相信，他們購買的任何物品都是物超所值的。

歸根到底，駕馭新媒體，營銷的創(chuàng)新的初衷不外如下幾點：

1、找到精準消費者

自媒體可以幫助你實現這一目標。不感興趣的人也不會關注你。經常關注你的一定是對你感興趣的人。如果能夠多加強互動，必將帶來更深的合作，并轉化成實際的銷售。

2、培養(yǎng)忠實消費者

影響潛在客戶購買行為產生的因素中，積極的品牌評價很重要。點贊、評論、轉發(fā)，使你的品牌價值迅速發(fā)酵、增長。通過搜索，如何第一時間接觸到你的客戶，解決他們使用產品的困惑、消除他們的不滿，贏得顧客芳心，這是發(fā)展的大問題。

3、注重消費者體驗

未來，淘汰你的一定是顧客，而不是技術。我們必須承認一個事實：消費者已經開始全面影響企業(yè)的各項決策，企業(yè)已經無法獨立創(chuàng)造價值。我們已經進入到了體驗經濟時代。在這個時代，賣什么都是賣體驗。所有的體驗都是來自人與人之間的關系?；ヂ摼W顛覆的是人與人的溝通渠道和方式，但顧客體驗的本質并未改變。葡萄酒是極具個性的商品，消費者并不容易分辨產品之間的區(qū)別。這種情況下，體驗顯得更加重要?？梢哉f，未來，誰能真正做好客戶體驗，誰就能真正抓住消費者，才能真正獲得最大的增量成長空間。讓一切接觸點都有顧客體驗，讓人人都是客服經理，本著體驗無小事的原則，真正使體驗出效益。

4、讓消費者成為傳播者

好的東西消費者不僅自己會認可，更會幫助你宣傳。關鍵就是你如何推動你的粉絲來宣傳。這要求企業(yè)要用長遠目光來審視和維護品牌與顧客之間的關系，顧客的積極評價就是最好的營銷。做品牌其實就是做口碑，服務好每一消費者，讓消費者成為你的口碑傳播者，將會出現乘法效用。

如果把近兩年國產葡萄酒行業(yè)比喻成冬天，我想引用雪萊的詩句作為結尾：

冬天來了，春天還會遠嗎！

作者系和君咨詢公司高級咨詢師塔峰