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    種業(yè)營銷管理創(chuàng)新理念

    2015-10-12 21:10:20賀亞菲
    長江蔬菜·技術(shù)版 2015年7期
    關(guān)鍵詞:試種種業(yè)基地

    賀亞菲

    學(xué)會(huì)自我定位

    “育、繁、推”是每個(gè)種企的終極夢想,但是,中國種企是否都具備“育、繁、推”一體化的實(shí)力呢?在種業(yè)界有句警示語:在中國,育種是“找死”,不育種是“等死”。那么如何在夾縫中求生呢?這就要看種企自身更適合“育”、“繁”還是“推”,企業(yè)定位時(shí)一定要揚(yáng)長避短,充分發(fā)揮優(yōu)勢、避開劣勢。如果育種是你的強(qiáng)項(xiàng),你就主攻育種:如果繁種是你的強(qiáng)項(xiàng),你就主攻繁種:如果銷售是你的強(qiáng)項(xiàng),你就主攻銷售,只有這樣才能將優(yōu)勢發(fā)揮到最大,實(shí)現(xiàn)“強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合”即1+1>2。

    盡管中國蔬菜播種面積占全球l/2.但是中國種企門檻較低,目前依然有5000家以上注冊登記的種企活躍在行業(yè)內(nèi).并且世界級種業(yè)巨頭早已直接或間接進(jìn)入中國種業(yè)市場,以中國種企稍顯稚嫩的積淀與世界大腕們PK.無異于雞蛋碰石頭。我們衡量一個(gè)種企成功的標(biāo)準(zhǔn).并不是公司規(guī)模越大越好、品種越多越賺錢:也不是該企業(yè)擁有自繁的品種越多,就越有實(shí)力,而是你是否能駕馭這個(gè)企業(yè).千萬不要心有余而力不足!

    員工、產(chǎn)品、客戶一樣不能少

    關(guān)于員工

    有的種企.雖然擁有一流的產(chǎn)品,卻是二流的市場占有率,而有的種企雖然銷售的是二流的產(chǎn)品,卻是一流的市場占有率,這說明市場運(yùn)營很關(guān)鍵。近幾年來,各地種業(yè)大會(huì)如雨后春筍,個(gè)別主辦方想方設(shè)法、處處撈金,要求進(jìn)步的種企不惜重金投入廣告宣傳,但是個(gè)別參展商收獲甚微。這可能是由企業(yè)積淀不夠造成,因?yàn)橐涣髌髽I(yè)賣的是形象:二流企業(yè)賣的是理念:三流企業(yè)賣的是產(chǎn)品。在行銷過程中,行銷代表給客戶的第一印象很重要,因在初次接觸的客戶眼里.種業(yè)行銷即代表著公司,其形象好壞,決定了公司產(chǎn)品質(zhì)量的優(yōu)劣。

    所以.員工才是企業(yè)的核心競爭力。如果一個(gè)種企的一線育種人員流失,則企業(yè)將遭遇毀滅性的打擊。當(dāng)然,員工光有執(zhí)行力還不夠.必須要有一個(gè)具領(lǐng)導(dǎo)力的帶頭人,因?yàn)橐活^獅子率領(lǐng)著一群綿羊,可以打敗一頭綿羊率領(lǐng)的一群獅子。

    關(guān)于產(chǎn)品

    “一直在模仿,從未想超越?!边@句話就是當(dāng)前中國種企尤其是育種單位的真實(shí)寫照。舉個(gè)例子,10年前從日本進(jìn)口的寒春四號甘藍(lán)當(dāng)時(shí)在長江流域越冬扁球甘藍(lán)領(lǐng)域十分盛行.而10年后的今天.已經(jīng)變成了比較耐低溫的圓球甘藍(lán),如亞非旺旺為代表的類型。雖然現(xiàn)在國人自己也可以繁育寒春四號,但如今的市場已今非昔比。這充分反映了國人跟風(fēng)、盲從的心理。

    可喜的是,中國這幾年也孕生了一批種業(yè)佼佼者,如專營白菜薹、小青菜、豇豆等具自身特色的企業(yè)。正所謂:只有專注,才能專業(yè):只有專一,才能專心。中國蔬菜市場潛力巨大,只要具備“新、奇、特”,就能尋找到屬于自己的市場。古人日:山不在高,有仙則名,水不在深,有龍則靈。如今種業(yè):公司規(guī)模不在大,有核心產(chǎn)品就行:產(chǎn)品不在多,有特色就靈!

    關(guān)于客戶

    客戶一般包括經(jīng)銷商、經(jīng)紀(jì)人、種植大戶和散戶,時(shí)下客戶主體是經(jīng)銷商。筆者一直認(rèn)為好客戶應(yīng)該一直忙于一線基層.比如在基地做技術(shù)指導(dǎo)、在蔬菜市場配合產(chǎn)品流通,而不是每年奔波于在大會(huì)議尋找市場熱銷的產(chǎn)品。這種前人栽樹后人乘涼,走捷徑的方式不可取。

    既然你是當(dāng)?shù)赜刑栒倭?、有影響力的?yōu)質(zhì)客戶,你哪有那么多空閑時(shí)間在外呢?再說了,好酒不怕巷子深,既然你屬于優(yōu)質(zhì)類客戶.就會(huì)有優(yōu)質(zhì)類供種公司上門拜訪你,你又何必那么苦苦追尋呢?既然有了好的產(chǎn)品,又有好員工,正如有了梧桐樹為何不能吸引金鳳凰呢?所以客戶類的朋友,要想證明你有多么優(yōu)秀,那你首先把自家門口、自己轄區(qū)輻射范圍的基礎(chǔ)工作做好,比如售前、售中、售后服務(wù)是否跟蹤到位?是否做到了技術(shù)型營銷、服務(wù)型營銷。因?yàn)橹挥性诨鶎?,服?wù)于基層,才能把最優(yōu)秀的產(chǎn)品以較快的速度推薦給最需要的種植戶,才能盡可能地避免欠款、退貨、殺價(jià)等惡性循環(huán)。一個(gè)外企種業(yè)巨頭曾經(jīng)給下屬這樣說過,“不怕你虧損就怕你庫存?!?/p>

    再窮不能不試種,再苦不能不示范

    種業(yè)界有一句訓(xùn)言:九年賺不如一年賠,賺得起但賠不起。過去個(gè)別種企一不小心觸礁擱淺.根本原因是忽視了反復(fù)試種:還有一些種企雖然試種程序執(zhí)行了,產(chǎn)品在當(dāng)?shù)匾策^關(guān)了,但是沒有拉動(dòng)消費(fèi)者即示范、觀摩、推廣的延續(xù)。

    種業(yè)營銷過程中應(yīng)踐行“知、明、喜、行、慣”原則,“知”即讓當(dāng)?shù)貪撛诳蛻粢庾R到該公司某個(gè)產(chǎn)品的存在:“明”即明白其用途:“喜”即讓客戶漸漸地對產(chǎn)品產(chǎn)生好感:“行”即客戶付諸行動(dòng)去購買:“慣”即慢慢地培養(yǎng)顧客再購買的習(xí)慣。將過去你“求著”他種的局面轉(zhuǎn)變?yōu)樗扒笾蹦阗I,逐漸化被動(dòng)為主動(dòng)。但是這個(gè)前提是完成試種、示范,否則,猶如沙灘建高樓,很有可能萬劫不復(fù)!

    專做基地,做好基地

    任何競爭對手都有一攻就垮的可能,因?yàn)樵诹私飧偁帉κ值耐瑫r(shí)也要鞏固自己的根基。企業(yè)客戶的大本營是基地,任何大客戶的銷量都是靠基地完成的,誰掌握了基地,誰就掌握了主動(dòng),因此種企必須牢牢地做好自己的基地,培養(yǎng)自己的客戶,因?yàn)樽约号囵B(yǎng)的客戶忠誠度可能會(huì)更高。

    只有三贏;方可長勝不敗

    種植戶才是我們的上帝,只有讓種植戶受益,種企才能良性發(fā)展。蔬菜上市一旦供大于求,產(chǎn)品再好,不能讓種植戶實(shí)現(xiàn)理想收益就等于市場運(yùn)營失敗。因此,為了避免蔬菜集中上市導(dǎo)致種植戶傾價(jià)拋售.應(yīng)盡可能制造缺口經(jīng)營、盡可能地引導(dǎo)分批種植,分區(qū)域推廣,力爭把雞蛋放在不同籃子里。這樣既可以提高種植戶的經(jīng)濟(jì)效益、又能避免種植戶賒銷欠款,還能降低育種費(fèi)用成本和風(fēng)險(xiǎn),實(shí)現(xiàn)三贏局面!

    結(jié)束語:信用是一個(gè)企業(yè)最大的資本.歷史是衡量一個(gè)企業(yè)是否成敗的標(biāo)準(zhǔn)!你是誰,現(xiàn)在在哪里,這些目前并不重要,重要的是你現(xiàn)在在什么位置,未來你想要的目標(biāo)是什么,只要你在正確的前進(jìn)方向上,一切皆有可能!endprint

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