九恒星：深耕資金管理

文/牛祿青

九恒星：深耕資金管理

文/牛祿青

九恒星從無到有，從小到大，一步一步邊學(xué)邊做，邊開拓邊完善，終于耕耘出了一片天地

在掛牌新三板的軟件企業(yè)中，有一家老牌的資金管理軟件供應(yīng)商，一步一個腳印地穿越了15載風(fēng)雨，趟出了一條開發(fā)資金管理軟件的創(chuàng)新之路，最終成為資金管理領(lǐng)域的龍頭企業(yè)，它就是北京九恒星科技股份有限公司（以下簡稱為“九恒星”）。而一起離開國企“下?！眲?chuàng)建九恒星的六位“元老”，至今依然在一起，他們已經(jīng)和九恒星緊緊地融為一體。

企業(yè)資金管理是一個小得不能再小的細(xì)分領(lǐng)域，15年前，國內(nèi)還沒有這個概念。以至于大軟件公司根本沒想過這里面還能“掘金”，而留下的這個市場真空地帶恰恰被九恒星創(chuàng)始人發(fā)現(xiàn)了，而且接下來一直專注于做企業(yè)資金管控，沒想到“別有一番洞天”。

如今的九恒星已經(jīng)積累了400多家資產(chǎn)規(guī)模在50億元以上的集團(tuán)型客戶和上千家中小企業(yè)客戶，包括財(cái)務(wù)公司、集團(tuán)企業(yè)、金融企業(yè)、政府、公共事業(yè)及小貸公司，分布于能源、鋼鐵、煤炭、有色金屬、建筑、電力、通訊、機(jī)械、汽車、交通、貿(mào)易、流通、軍工、環(huán)保、金融、政府及公共服務(wù)企業(yè)等諸多行業(yè)，是目前國內(nèi)擁有資金管理客戶群數(shù)量最多的軟件產(chǎn)品及互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)服務(wù)的提供商。

據(jù)九恒星董事長兼總裁解洪波介紹，跨國企業(yè)進(jìn)入中國也需要九恒星的資金管理系統(tǒng)，比如松下、日立、摩根大通等，這叫“入鄉(xiāng)隨俗”。

小領(lǐng)域大市場

資金管理與ERP和財(cái)務(wù)管理不是一回事，ERP系統(tǒng)范圍比資金管理大多了，后者是前者的一個分支，由于ERP關(guān)注的范圍比較廣，所以在細(xì)分需要的滿足上不如資金管理研究得深，也無法滿足大型集團(tuán)企業(yè)資金管理的需求，如果需求是100，ERP只能滿足20到30，差距很大。資金管理與財(cái)務(wù)管理也不一樣，前者側(cè)重于事前和事中，后者側(cè)重于事后。

這個領(lǐng)域很小，但需求不小。企業(yè)資金管理包括貨幣資金、授信、投融資、票據(jù)、外匯等類型，其主要功能是：控制風(fēng)險、保值增值，即了解、使用、控制、運(yùn)作。

以貨幣資金為例，假如一個集團(tuán)企業(yè)有100個下屬單位，銀行賬戶至少有幾千個，集團(tuán)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)可以實(shí)時知道整個集團(tuán)的銀行資金有多少，這就是“了解”。使用的功能是，集團(tuán)內(nèi)部A公司用來儲蓄的錢可以讓需要貸款的B公司以比銀行低的利率使用，這樣整個集團(tuán)的財(cái)務(wù)費(fèi)用就下降了，也就是“左手換右手”。而控制就是資金管理系統(tǒng)可以控制集團(tuán)下屬企業(yè)的每一筆花錢；運(yùn)作就是有錢時增值，無錢時想辦法融資。

盡管資金管理領(lǐng)域數(shù)量不會有爆發(fā)性增長，九恒星耕耘了15年，客戶才發(fā)展到400多個集團(tuán)，但每個項(xiàng)目的金額很高，而且不斷地創(chuàng)造出巨大價值——某中字頭央企上了資金管理系統(tǒng)后每年可以節(jié)約6億多元；某汽車央企2006年財(cái)務(wù)費(fèi)用是1.9億元，上了資金管理系統(tǒng)后，最近幾年財(cái)務(wù)費(fèi)用每年不超過9000萬元……

會計(jì)師出身的解洪波表示，資金管理領(lǐng)域有其獨(dú)特的特點(diǎn)，一是客戶和供應(yīng)商的粘稠度特別高。企業(yè)的所有系統(tǒng)都要與資金管理系統(tǒng)進(jìn)行對接，后者具有黏性，銀行不愿意讓企業(yè)更換，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)也不想更換，一是使用熟了，二是擔(dān)心更換后新系統(tǒng)出問題。

“資金管理系統(tǒng)創(chuàng)造的價值要比客戶給九恒星的服務(wù)費(fèi)用大得多，所以企業(yè)愿意上這套系統(tǒng)?！苯夂椴ㄕf，“這個行業(yè)看似沒有門檻，實(shí)際有很高的門檻，先入為主很重要?！?/p>

二是使用者廣和尖。集團(tuán)管錢和收錢的人都使用這種系統(tǒng)，分子公司花錢的人也使用這系統(tǒng)，所以使用這個系統(tǒng)的人很廣。而“尖”是指集團(tuán)的一二把手都使用這個系統(tǒng)進(jìn)行查閱和審批。

三是資金管理系統(tǒng)運(yùn)轉(zhuǎn)起來24小時不能間斷，不停地在花錢和賺錢。

一個集團(tuán)企業(yè)進(jìn)行資金管理必須不斷地投資新的金融衍生品，而這個工具不能靠人工，只能是機(jī)器。這就涉及到與原系統(tǒng)對接，不斷要進(jìn)行系統(tǒng)升級和創(chuàng)新?；谇捌诠ぷ鞯男湃?，九恒星后續(xù)生意越做越多。

軟件商一般越往后老客戶給的錢越低，九恒星正好相反，越往后老客戶給的錢越高。比如某建筑央企，剛開始上一套資金管理系統(tǒng)才給了九恒星90多萬元，2014年九恒星給他們上了一套數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)，就要了180多萬元。

“他們愿意給，因?yàn)槲覀兊馁Y金管理系統(tǒng)給他們創(chuàng)造了巨大價值。許多央企，我們都已經(jīng)給他們做了七期以上了，每年每期都要給我們上百萬元?！苯夂椴@得頗為自豪。

在西方，企業(yè)開賬戶就是一個結(jié)算賬戶，在中國則是五花八門，有基本戶、貸款戶、收支兩條線戶、專賬戶、蓄水池賬戶、上下聯(lián)動賬戶等幾十個?！爸饕俏覈恼w信用度較低，資金管理人為復(fù)雜化了，只能通過技術(shù)手段來解決。”解洪波說。而這種中國特色恰恰為九恒星提供了不可小覷的商業(yè)機(jī)會，利用自主研發(fā)的資金管理系統(tǒng)讓龐雜的資金管理化繁為簡，達(dá)到便捷高效。

搶先機(jī)筑壁壘

當(dāng)下，大眾創(chuàng)業(yè)蔚然成風(fēng)。而15年前，敢于從穩(wěn)定的國企辭職創(chuàng)業(yè)是需要勇氣的。解洪波等6位年輕人就做出了這樣大膽的決定，同時離職投身創(chuàng)業(yè)。

他們辭職就是想自己干點(diǎn)事，干點(diǎn)喜歡的新鮮的事。由于6個人中有3個是學(xué)財(cái)會的，有2個是學(xué)計(jì)算機(jī)的，有1個是學(xué)質(zhì)量管控的，他們還是瞄準(zhǔn)軟件行業(yè)。可當(dāng)時國內(nèi)軟件行業(yè)只有財(cái)務(wù)軟件、翻譯軟件、WPS是中國人自主研發(fā)的，翻譯和WPS軟件他們不擅長，財(cái)務(wù)軟件已經(jīng)有不少企業(yè)在做了，如用友、金蜘蛛、金蝶等。

這時候西門子的資金不落地啟發(fā)了他們，而且他們對企業(yè)和銀行都比較了解，所以決定開發(fā)企業(yè)資金管理系統(tǒng)。當(dāng)時，資金管理、資金管控等概念在國內(nèi)幾乎沒人聽說過。2000年3月，九恒星正式成立，第一年是慘淡經(jīng)營，沒有產(chǎn)品、沒有市場、沒有客戶，怎么干都不知道。

真正找到第一個客戶，是在2001年11月，“那時我們還沒有產(chǎn)品，只是有個初步的想法和思路?？蛻舻念I(lǐng)導(dǎo)聽了很感興趣，正想摸清整個企業(yè)到底有多少錢，于是一拍即合，這個項(xiàng)目正式上馬?！苯夂椴ㄕf。

做企業(yè)資金管理實(shí)際是分割銀行的利潤，剛開始某大型國有銀行也不愿意給九恒星研發(fā)的資金系統(tǒng)留接口，但客戶堅(jiān)持要上，不然就從銀行撤資銷戶，最后該銀行只好同意了。其他銀行看到這種情況，為防止客戶流失，也不得不同意九恒星接入服務(wù)器。

目前，九恒星可以連接國內(nèi)60多家銀行的主機(jī)服務(wù)器，海外可以連接2000多家銀行的主機(jī)服務(wù)器。集團(tuán)企業(yè)內(nèi)的任何一個賬戶進(jìn)錢，安裝了九恒星的資金管理系統(tǒng)實(shí)時就知道了。

九恒星從無到有，從小到大，一步一步邊學(xué)邊做，邊開拓邊完善，終于耕耘出了一片天地，即使解洪波也從未想到會有今天的成績。

當(dāng)時沒有誰意識到資金管理這個小領(lǐng)域的市場潛力這么大，甚至沒意識到資金管理領(lǐng)域能賺錢，所以剛開始幾乎沒有競爭對手?！暗绕渌浖驹?007-2008年意識到這個領(lǐng)域能賺錢，我們已經(jīng)擁有客戶規(guī)模了?！苯夂椴ū硎?。

如今，九恒星已經(jīng)積累了頗具黏性的客戶群，形成了無形的競爭壁壘，其他企業(yè)想切入不太容易。資金管理是一個綜合性業(yè)務(wù)，需要財(cái)務(wù)、金融、企業(yè)管理、IT軟件、營銷等各方面人才。某知名財(cái)務(wù)軟件公司從九恒星這里挖了好多人，到那里工資就翻一番，沒有取得成功，也并購過九恒星的對手，但最終也“大江東去”。

在解洪波看來，九恒星的競爭優(yōu)勢就是專注，“只干企業(yè)資金管控這件事。在這個細(xì)分市場領(lǐng)域，我們鉆得很深，而競爭對手干的事情太多，所以沒法跟我們比。”

軟件+增值服務(wù)

十五年來，九恒星“咬定青山不放松”，在資金管理細(xì)分領(lǐng)域大顯身手，陸續(xù)開發(fā)了多元化軟件產(chǎn)品，如N3、N6、N9、G6、G9、I8等。

N3是針對中小企業(yè)的；N6是針對大型企業(yè)的初創(chuàng)財(cái)務(wù)公司；特大型集團(tuán)企業(yè)需要在一套資金管理系統(tǒng)里實(shí)現(xiàn)不同的管理模式，那就需要N9；G6是針對沒有財(cái)務(wù)公司的集團(tuán)企業(yè)，但有結(jié)算中心、資金處、內(nèi)部銀行；G9是涉及海外資金；I8是為集團(tuán)企業(yè)做數(shù)據(jù)分析、風(fēng)險控制。

這些產(chǎn)品都是為企業(yè)做資金管理的，只是針對企業(yè)的規(guī)模和功能需求不同，開發(fā)的具有差異化的產(chǎn)品。解洪波告訴記者，資金管理系統(tǒng)是具有個性化的軟件，不可復(fù)制，即使同一行業(yè)的同等規(guī)模的企業(yè)都不能使用同一套資金管理系統(tǒng)。

因?yàn)橘Y金管理是做有錢人的生意，以有錢人的意志為轉(zhuǎn)移的。企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)換了，就需要重新組裝和變更資金管理系統(tǒng)。

九恒星的資金管理系統(tǒng)實(shí)際就是“云”，當(dāng)時他們不知道這就是“云”。在集團(tuán)的內(nèi)部某一個點(diǎn)上建一套系統(tǒng)，下屬企業(yè)可以通過這個網(wǎng)址接入，就是“私有云”。如何接入銀行呢？銀行內(nèi)部是一個“云”，在銀行允許的情況下，集團(tuán)內(nèi)部系統(tǒng)的一個出口從銀行最近的一個網(wǎng)點(diǎn)對接進(jìn)去，通過內(nèi)部系統(tǒng)就進(jìn)入到銀行的核心服務(wù)器。在九恒星的“私有云”上，集團(tuán)老總走到全國各地都可以通過筆記本電腦登陸系統(tǒng)查詢、審批和支付資金。

鑒于計(jì)算機(jī)和智能終端的小型化和移動化趨勢，九恒星的資金管理系統(tǒng)也順勢“借船出?！?，拓展不同的渠道和載體，開發(fā)了手機(jī)APP和微信產(chǎn)品（財(cái)務(wù)公司客戶服務(wù)平臺）。九恒星的手機(jī)APP和微信產(chǎn)品可以查詢、錄入、審批、分析、流程控制。

財(cái)務(wù)公司客戶服務(wù)平臺是依托微信企業(yè)號，運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，為提高財(cái)務(wù)公司管理能力及服務(wù)水平，提供財(cái)務(wù)公司客戶微信端（手機(jī)、平板、PC等）咨詢溝通、信息提醒、業(yè)務(wù)信息查詢、業(yè)務(wù)審批的服務(wù)產(chǎn)品。

“只要客戶提出來，我們就把客戶的資金管理系統(tǒng)與微信平臺進(jìn)行對接，不刻意去對接?！苯夂椴ㄕf。

如果說九恒星原來的商業(yè)模式是圍繞著軟件在輾轉(zhuǎn)騰挪：賣軟件（一次性收入）+運(yùn)維服務(wù)+升級或新需求的收入，那么現(xiàn)在則拓展了新的贏利點(diǎn)?？紤]到與客戶的粘稠度，以及客戶在資金運(yùn)作方面的需求，九恒星正在為客戶提供資金運(yùn)作服務(wù)，把國內(nèi)多家銀行和基金的理財(cái)產(chǎn)品直接推送到客戶的“私有云”里，客戶就不用一一去找了。等客戶準(zhǔn)備與銀行或基金公司簽協(xié)議的時候，在“私有云”里可以直接簽。

“銀行和基金公司非常愿意，”解洪波說，“因?yàn)槲覀兺扑偷目蛻舳际怯绣X的企業(yè)和管錢的人，屬于精準(zhǔn)推送。如果理財(cái)成功了，我們不與企業(yè)客戶收錢，而是與理財(cái)產(chǎn)品方收錢。除了理財(cái)產(chǎn)品，我們的平臺還提供供應(yīng)鏈金融、保理、融資等增值服務(wù)。”

今年3月，九恒星以1.26億元收購了內(nèi)蒙古的中網(wǎng)支付，這樣九恒星就可以為客戶提供第三方支付服務(wù)。

對于開展供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)，九恒星可謂是水到渠成。15年資金管理軟件服務(wù)，讓九恒星積累了400多家大型企業(yè)核心客戶。每一個大客戶都是一個獨(dú)立的生態(tài)系統(tǒng)，上下游產(chǎn)業(yè)鏈聚集著數(shù)以萬計(jì)的中小企業(yè)。龐大的供應(yīng)鏈中蘊(yùn)藏著資金管理、票據(jù)服務(wù)、銀企直連、融資、理財(cái)?shù)榷嘣鹑谛枨蟆?/p>

簡而言之，核心企業(yè)有錢時，需要理財(cái)增值；核心企業(yè)組織產(chǎn)能爬坡、新品規(guī)模上市時缺錢需要融資。上下游中小供貨商企業(yè)受制于核心企業(yè)的強(qiáng)勢地位和絕對話語權(quán)，飽受“賒銷方式”困擾，需要“討賬”。作為資金管理軟件服務(wù)商，九恒星恰恰了解核心企業(yè)的資金存有狀況、中小企業(yè)與核心企業(yè)資金往來狀況及其信用狀況，再拉進(jìn)銀行作保理，作為中間人進(jìn)行供需調(diào)配，有錢的、缺錢的、欠賬的、討賬的，各取所需，皆大歡喜。不知不覺間，圍繞核心企業(yè)而搭建的供應(yīng)鏈金融框架渾然天成。

解洪波表示，如果只做軟件，九恒星每年也就保持5%左右的增長。3-5年內(nèi)，九恒星的主營業(yè)務(wù)將延伸為軟件+企業(yè)金融信息增值服務(wù)。為客戶提供金融信息增值服務(wù)，可以解決信息不對稱，讓客戶省事、省時、省力，為客戶決策提供更多的選擇。用解洪波的一句玩笑話來形容這種利益鏈條，那就是“客戶吃肉、金融機(jī)構(gòu)啃骨頭、九恒星喝湯”。