美國富國銀行的社區(qū)銀行業(yè)務(wù)初探

陳民揚(yáng)

摘 要： 隨著利率市場化改革推進(jìn)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)金融的爆發(fā)式增長，我國銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)面臨著巨大壓力。學(xué)習(xí)美國銀行業(yè)先進(jìn)的社區(qū)銀行模式關(guān)系到我國大量金融從業(yè)人員的命運(yùn)，關(guān)系到國民經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展，具有重大現(xiàn)實(shí)意義。本文從我國現(xiàn)階段銀行業(yè)面對(duì)的實(shí)際困難出發(fā)，以美國富國銀行為例，詳細(xì)分析其社區(qū)銀行業(yè)務(wù)的經(jīng)營現(xiàn)狀和經(jīng)營特點(diǎn)，希望能給我國廣大銀行業(yè)從業(yè)人員以啟發(fā)，找到適合今后我國銀行業(yè)社區(qū)銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展之路。

關(guān)鍵詞： 富國銀行 社區(qū)銀行 經(jīng)營特點(diǎn) 交叉銷售

近年來，隨著我國金融市場改革不斷推進(jìn)和互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品的爆發(fā)式增長，銀行業(yè)面臨著融資渠道閉塞，存款資金外流，經(jīng)營成本激增，產(chǎn)品服務(wù)雷同等困境，其中一些金融機(jī)構(gòu)存在被收購甚至破產(chǎn)的危險(xiǎn)。而在美國，社區(qū)銀行經(jīng)過一個(gè)多世紀(jì)的發(fā)展目前已經(jīng)形成了成熟的運(yùn)營模式，長期以來在美國經(jīng)濟(jì)發(fā)展過程中發(fā)揮了不可替代的作用。2013年7月，以發(fā)展社區(qū)銀行業(yè)務(wù)為核心的美國富國銀行以2360億美元的市值登上了全球最大行的寶座，顯示了其發(fā)展社區(qū)銀行這一方向的正確和成功。將美國先進(jìn)的社區(qū)銀行模式引入我國并結(jié)合國情進(jìn)行改造推廣，關(guān)系著我國大量金融機(jī)構(gòu)的命運(yùn)和國民經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展，具有重大現(xiàn)實(shí)意義。本文，筆者對(duì)美國富國銀行進(jìn)行相關(guān)分析，希望為我國廣大中小金融機(jī)構(gòu)今后開展社區(qū)銀行業(yè)務(wù)提供有價(jià)值的參考。

一、美國富國銀行簡介

美國富國銀行（Wells Fargo）是一家1852年成立于紐約的多元化金融集團(tuán)，目前其總資產(chǎn)為12000億美元，排名全美第四；市值為2360億美元，是美國市值排名第一的銀行。富國銀行擁有27萬員工，七千萬客戶和超過9100家分支機(jī)構(gòu)，作為一家提供全面服務(wù)的銀行，業(yè)務(wù)范圍包括社區(qū)銀行、抵押貸款、公司貸款、個(gè)人貸款和房地產(chǎn)貸款、投資和保險(xiǎn)等。其存款份額在17個(gè)州排名第一，其抵押貸款和小企業(yè)貸款的發(fā)放都排名全美第一，作為唯一一家被穆迪評(píng)級(jí)機(jī)構(gòu)評(píng)為AAA級(jí)別的美國銀行，它擁有全美最好的網(wǎng)上銀行服務(wù)體系。若以存款、家庭貸款與金融卡業(yè)務(wù)統(tǒng)計(jì)，富國銀行排名全美第二，可以說其是目前美國最好的銀行。現(xiàn)在，富國銀行通過自動(dòng)取款機(jī)、手機(jī)、個(gè)人電腦和不斷完善的銀行網(wǎng)點(diǎn)堅(jiān)持每時(shí)每刻都為顧客提供重要的金融服務(wù)，其高速辦公效率使顧客能從先進(jìn)產(chǎn)品和服務(wù)中獲得收益。

二、富國銀行的經(jīng)營現(xiàn)狀分析

富國銀行的社區(qū)銀行業(yè)務(wù)專注為個(gè)人客戶和年銷售不超過一千萬美元的小企業(yè)主提供幾乎所有金融產(chǎn)品和服務(wù)，其資產(chǎn)規(guī)模排名全美第四，全美國三分之一的家庭和富國銀行有業(yè)務(wù)往來，但其中除了存款規(guī)模排名第二名外，基本所有細(xì)分貸款市場均為全國第一名，如全美四分之一的住宅抵押貸款由富國銀行發(fā)放，但是富國銀行其他業(yè)務(wù)如證券、經(jīng)紀(jì)、資產(chǎn)管理等對(duì)利潤的貢獻(xiàn)相對(duì)有限，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于摩根大通和花旗銀行?，F(xiàn)階段銀行業(yè)的競爭愈來愈激烈，富國銀行始終堅(jiān)持推行交叉銷售策略，重點(diǎn)布局于最傳統(tǒng)的存貸業(yè)務(wù)上，穩(wěn)健經(jīng)營，深耕零售客戶，并未像其多數(shù)競爭對(duì)手那樣將業(yè)務(wù)觸角伸向投資銀行等高風(fēng)險(xiǎn)領(lǐng)域。

受傳統(tǒng)存貸業(yè)務(wù)性質(zhì)的影響，單個(gè)社區(qū)銀行網(wǎng)點(diǎn)的營業(yè)能力可能相對(duì)增長平穩(wěn)，且耕耘期較長，因此需要銀行提高已有網(wǎng)點(diǎn)利潤率的同時(shí)，網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量規(guī)模保持一定的增速。富國銀行與摩根大通在機(jī)構(gòu)設(shè)置方面是存在較大區(qū)別的（如表1所示）：富國資產(chǎn)總額1.42萬億美元，只是摩根大通2.36萬億美元的60%，ATM機(jī)數(shù)量為摩根大通的64%，與其資產(chǎn)規(guī)模相匹配；但富國的網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量卻是摩根的1.62倍，員工人數(shù)也多出一萬多人。富國銀行在網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量建設(shè)和員工人數(shù)投入上超過其他銀行的原因在于其社區(qū)銀行業(yè)務(wù)的需要，深挖客戶資源，提高交叉銷售都需要依靠“關(guān)系型”服務(wù)與客戶體驗(yàn)。富國銀行的核心競爭力在于其長期以來，一直致力于大量系統(tǒng)性投入、加大員工培訓(xùn)力度，以及深入了解客戶需求，而這一切都需要花費(fèi)很長時(shí)間積累。

表1 2012年富國銀行網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)規(guī)模情況比較表

數(shù)據(jù)來源：筆者根據(jù)長江證券研究部2014年1月發(fā)布的銀行業(yè)行業(yè)研究報(bào)告整理編制

富國銀行的社區(qū)銀行業(yè)務(wù)主要由分布在居民社區(qū)密集之處的支行開展，以便發(fā)揮地緣性優(yōu)勢。內(nèi)部布局以開放式為主，設(shè)立與業(yè)務(wù)區(qū)隔離的休息區(qū)，方便有家庭及小孩的客戶。與其市中心網(wǎng)點(diǎn)不同，社區(qū)銀行網(wǎng)點(diǎn)裝飾并不追求奢華，整體感覺較為溫馨。

三、富國銀行的經(jīng)營特點(diǎn)分析

筆者認(rèn)為富國銀行在發(fā)展過程中摸索出以下三方面經(jīng)營特點(diǎn)。

1.合適的網(wǎng)點(diǎn)密度控制經(jīng)營成本，追求利潤最大化

網(wǎng)點(diǎn)密度指在不同市場（農(nóng)村或城市）中按照合適的密度設(shè)立社區(qū)銀行的網(wǎng)點(diǎn)，并且致力于吸引當(dāng)?shù)鼐用駚砭W(wǎng)點(diǎn)辦理業(yè)務(wù)。根據(jù)富國銀行測算，每500個(gè)住戶的增長將提高每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)10到20bp的ROA水平，因此社區(qū)銀行網(wǎng)點(diǎn)需要合理分布，從而控制經(jīng)營成本，在此前提下，社區(qū)銀行各網(wǎng)點(diǎn)才能更有針對(duì)性地開展業(yè)務(wù)，同時(shí)避免集團(tuán)盲目擴(kuò)張導(dǎo)致經(jīng)營成本增加。2011年為止，單個(gè)富國銀行社區(qū)網(wǎng)點(diǎn)客戶數(shù)達(dá)到3600戶，超過美國銀行業(yè)平均2000戶的網(wǎng)點(diǎn)客戶數(shù)。從2003年到2011年，富國銀行家庭客戶數(shù)增長了3%，而同期美國家庭增長率僅為0.8%。從以上兩個(gè)數(shù)據(jù)可以看出，富國銀行的網(wǎng)點(diǎn)密度非常合適，單個(gè)網(wǎng)點(diǎn)為盡可能多的客戶提供服務(wù)，不僅控制了經(jīng)營成本，避免了不同網(wǎng)點(diǎn)間的相互競爭，而且使其利潤最大化。

2.長期堅(jiān)持交叉銷售策略，追求效率最高化

富國銀行能大量吸收低成本的核心存款，發(fā)放全美最多的各類貸款，其主要原因是該銀行在零售業(yè)務(wù)中表現(xiàn)出來的強(qiáng)大交叉銷售能力。交叉銷售的核心在于運(yùn)用多渠道銷售滿足客戶需求的產(chǎn)品，從而使自己成為客戶存貸款的賬戶銀行。簡單來說，就是多渠道、更好地滿足客戶的金融需求，實(shí)現(xiàn)單位客戶交叉銷售數(shù)量的上升，則單位客戶創(chuàng)造的利潤將提升。長期以來，富國銀行堅(jiān)持交叉銷售的經(jīng)營理念，其帶來的客戶黏性是富國銀行能夠長期抵御多次經(jīng)濟(jì)波動(dòng)的制勝點(diǎn)。一般來說，客戶選擇一家銀行進(jìn)行業(yè)務(wù)往來后，隨著使用年限增加，各種需求都會(huì)在這一家銀行累積，這樣客戶對(duì)銀行的黏性會(huì)越來越強(qiáng)，尤其對(duì)中小客戶來講，這種黏性的轉(zhuǎn)換成本很高，而且其議價(jià)優(yōu)勢遠(yuǎn)低于大客戶，富國銀行正是抓住了此類客戶群體，從而得以實(shí)現(xiàn)效率最大化。正因?yàn)殚L期堅(jiān)持交叉銷售戰(zhàn)略，富國銀行早在2010年就實(shí)現(xiàn)了向單個(gè)客戶銷售6.14個(gè)產(chǎn)品的目標(biāo)，在交叉銷售最好的區(qū)域更是高達(dá)7.38個(gè)。富國銀行80%的收入和收入增長都得益于交叉銷售，不僅能維持富國銀行客戶群體的穩(wěn)定，而且能提高銀行內(nèi)部不同業(yè)務(wù)部門之間的協(xié)同效率，從而實(shí)現(xiàn)效率最高化，增強(qiáng)自身經(jīng)營的穩(wěn)健性。

3.始終保持嚴(yán)格的風(fēng)險(xiǎn)控制，追求損失最小化

富國銀行在發(fā)展過程中經(jīng)歷過一系列大的并購，包括1996年收購第一洲際銀行，1998年與西北銀行合并及2008年吸收美聯(lián)銀行。在這些并購重組中，富國銀行始終注重風(fēng)險(xiǎn)防范，只有確定并購后有利于發(fā)揮整體的高效率，富國銀行才會(huì)進(jìn)行并購。在并購重組的過程中，富國銀行堅(jiān)持自己的市場定位和管理特色，主要措施包括控制網(wǎng)點(diǎn)員工的數(shù)量、保證客戶滿意度、削減營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的面積，最后形成大量規(guī)模較小、內(nèi)部布局合理、氛圍溫馨的社區(qū)銀行網(wǎng)點(diǎn)，客戶可以在網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)享受多渠道模式，包括網(wǎng)絡(luò)銀行、ATM和電話銀行等。目前，其單個(gè)社區(qū)銀行的網(wǎng)點(diǎn)面積及成本開支呈長期下降趨勢。

富國銀行在經(jīng)營過程中一直堅(jiān)持側(cè)重自己的存貸業(yè)務(wù)，很少涉及高風(fēng)險(xiǎn)的投資銀行類新興業(yè)務(wù)，如高杠桿衍生業(yè)務(wù)，富國銀行基本不進(jìn)入擔(dān)保債務(wù)憑證市場，也不接觸表外結(jié)構(gòu)性投資工具。近年來其貸款大概占銀行總資產(chǎn)的60%左右，使其用于其他高風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的額度相對(duì)較小，盈利穩(wěn)定性相對(duì)較好。由于富國銀行具備社區(qū)銀行的優(yōu)勢，熟悉社區(qū)內(nèi)中小企業(yè)的情況，對(duì)于那些信用評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)低的客戶，富國銀行堅(jiān)決回避。2007年開始于美國的住房抵押貸款的經(jīng)濟(jì)危機(jī)再次證明了富國銀行的穩(wěn)健策略。作為全美最大的住宅抵押貸款發(fā)放者，在危機(jī)期間富國銀行的住宅抵押貸款不良率卻比行業(yè)平均水平還低20%。另外，富國銀行在發(fā)放貸款的過程中始終堅(jiān)持風(fēng)險(xiǎn)分散的原則，貸款集中程度很低。根據(jù)2011年富國銀行貸款發(fā)放情況可以看出，其商業(yè)及工業(yè)貸款占總貸款的23%，商業(yè)地產(chǎn)貸款占總貸款發(fā)放量的16%，而家庭住宅抵押貸款占總貸款的41%，富國銀行正是通過這種多元化的金融服務(wù)體系，盡可能分散風(fēng)險(xiǎn)，從而減弱經(jīng)濟(jì)波動(dòng)對(duì)自身正常經(jīng)營的負(fù)面影響。

另外，富國銀行在控制小微企業(yè)信貸風(fēng)險(xiǎn)方面的做法也非常出色。截止到2011年，富國銀行在此領(lǐng)域的市場占有率已連續(xù)10年保持全美首位。由于小微企業(yè)貸款利率較高，該項(xiàng)業(yè)務(wù)成為推高富國銀行凈利差的一大助手，早已成為富國銀行最賺錢的業(yè)務(wù)之一。2011年富國銀行小微企業(yè)貸款利率為6.29%，分別高于綜合貸款和大中型企業(yè)貸款利率的1.36%和2.05%，收益率處于較高水平。

四、結(jié)語

富國銀行發(fā)揮了其社區(qū)銀行的優(yōu)勢，盡量尋找到低成本與高利潤之間的最佳結(jié)合點(diǎn)，始終堅(jiān)持嚴(yán)格的風(fēng)險(xiǎn)控制，保持經(jīng)營過程中損失最小化。其社區(qū)銀行業(yè)務(wù)具有鮮明的經(jīng)營現(xiàn)狀和經(jīng)營特點(diǎn)，筆者希望能給我國廣大銀行業(yè)從業(yè)人員以啟發(fā)，從中找到適合自己的社區(qū)銀行發(fā)展之路。

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