積少成多的另類演繹

伍衛(wèi)星

穆勝點(diǎn)評(píng)

雅旌的商業(yè)模式是賣流量而不是賣終端，這是很有未來感的商業(yè)模式。可以想象一下，既然現(xiàn)在所有的終端都變成數(shù)據(jù)端口，我們能不能把數(shù)據(jù)搜集上來，倒推用戶習(xí)慣？有了數(shù)據(jù)，有了云端，我們可以有無限的想象。

我每投資一個(gè)項(xiàng)目，都把握一個(gè)原則，這個(gè)原則是什么呢？要把握好兩個(gè)勢(shì)。第一個(gè)是趨勢(shì)，我的項(xiàng)目是不是符合這個(gè)發(fā)展趨勢(shì)。第二個(gè)是優(yōu)勢(shì)，就是我個(gè)人的優(yōu)勢(shì)和能力，適合不適合做這個(gè)項(xiàng)目，所以這是我一貫把握的原則。

對(duì)于水行業(yè)來說，我是在做一個(gè)細(xì)部市場(chǎng)。我們的模式就是為客戶換取濾芯，免費(fèi)服務(wù)，流量資費(fèi)的服務(wù)模式。讓我們的用戶在享受好水的同時(shí)，低門檻消費(fèi)，物超所值，用戶的持續(xù)消費(fèi)才是我們的盈利核心。我們都知道，人每天的飲水平均消費(fèi)量是很大的，這個(gè)剛性需求是比手機(jī)消費(fèi)量以及話費(fèi)消費(fèi)量還要大的一個(gè)市場(chǎng)。我們同時(shí)提升行業(yè)對(duì)健康的意識(shí)，快速發(fā)展，充值消費(fèi)，給客戶帶來飲用水服務(wù)。

第一個(gè)核心點(diǎn)，客戶的細(xì)分。首先從價(jià)格上來說，我們的價(jià)格比桶裝水便宜，也就是說裝了我的機(jī)器以后，比桶裝水便宜30%以上。其次，我們解決了桶裝水本身存在的問題。飲水機(jī)存在的化石污染與危害，大家有目共睹。再次，我們生產(chǎn)機(jī)器，只租不賣。這個(gè)里面有三個(gè)核心的東西，第一，我們?cè)诿恳慌_(tái)機(jī)器上配置了芯片，后臺(tái)可以管理每一臺(tái)機(jī)器，包括水質(zhì)狀況、出水量，以及耗材的使用壽命。第二，目標(biāo)客戶是已經(jīng)購買并安裝了凈水器的客戶。他們用了很多年以后，對(duì)原來的凈水器有很多服務(wù)上的不滿，我自己就是受害者之一。第三，對(duì)健康有需求的客戶，這個(gè)是高端客戶。

第二個(gè)核心點(diǎn)，我是免費(fèi)安裝給消費(fèi)者，安裝的時(shí)候不需要花錢，按年收費(fèi)，按流量計(jì)費(fèi)這種模式。我在前期進(jìn)行一個(gè)月的免費(fèi)試用，我把機(jī)器放在你家里。你覺得滿意，一個(gè)月以后你給我付費(fèi)，你如果不滿意，我把這個(gè)機(jī)器拆走，絕對(duì)不強(qiáng)買強(qiáng)賣。

第三個(gè)核心點(diǎn)，經(jīng)銷商的模式。我們對(duì)經(jīng)銷商實(shí)行一個(gè)簡單的模式，你只需要交很少量的保證金，我們公司持續(xù)給你發(fā)貨。安裝完機(jī)器等第一筆錢回到公司以后，我再給你發(fā)貨。經(jīng)銷商也能夠通過我們的采購管理系統(tǒng)，查詢到客戶所裝的機(jī)器狀況，以及繳費(fèi)狀況。每個(gè)月能夠按照比例分成多少，到月底自動(dòng)分賬。

這種商業(yè)模式對(duì)我們來說，真正的價(jià)值是什么呢？第一，雖然我把這些機(jī)器裝出去了，但是資產(chǎn)的所有權(quán)還在我們公司，因此我們公司可以利用這一部分庫存的資產(chǎn)去和銀行進(jìn)行合作，進(jìn)行貸款。第二，我的成本也相對(duì)比較低，因?yàn)槊恳荒甑某杀?，除了正常的人員開支，相關(guān)的經(jīng)營費(fèi)用以外，我的直接成本是每個(gè)月的安裝費(fèi)。第三，今年安裝的機(jī)器到了明年是一個(gè)疊加，現(xiàn)在生意越來越難做，只有通過這樣的傳承模式，才能夠把我們的事業(yè)做得更好。