大龍網(wǎng)：只做外貿(mào)帶路黨

王穎

我們談?wù)摰牟粌H僅是大龍網(wǎng)，還包括中國制造如何走出去。

中國出口總額超過了2萬億美元，而在出口電商中排名第一的速賣通，交易總額僅為20億美元，僅占其千分之一?！叭绱舜蟮氖袌觯瑸槭裁创蟛糠值慕灰走€未在線上實現(xiàn)？”

時值2013年，大龍網(wǎng)還專注于做B2C出口電商，其創(chuàng)始人馮劍峰卻在觀察新的方向——如何讓更多的出口交易通過互聯(lián)網(wǎng)完成。彼時，產(chǎn)能過剩已經(jīng)成為中國制造之痛。而大龍網(wǎng)的根據(jù)地重慶，正在悄然醞釀一場貿(mào)易變革，寄希望于打造一個有別于上海自貿(mào)區(qū)的，針對傳統(tǒng)貨物貿(mào)易的自由貿(mào)易區(qū)。

大龍網(wǎng)由此轉(zhuǎn)型，從B2C市場轉(zhuǎn)向B2B市場，從此走上外貿(mào)帶路黨的道路。

2015年，在習(xí)近平主席訪英期間，大龍網(wǎng)受邀參加了由中國銀行和英國貿(mào)易總署共同舉辦的中英中小企業(yè)投資與貿(mào)易洽談會，并與英國知名物流公司One World Express 簽署戰(zhàn)略協(xié)議，計劃2016年將版圖延伸到英國伯明翰。

短短一年多，大龍網(wǎng)是如何在競爭激烈的跨境電商紅海中嶄露頭角的？

逃離B2C魔咒

2015年10月5日上午10點(diǎn)，大龍網(wǎng)在莫斯科舉辦的中俄電子商務(wù)峰會以一段俄羅斯風(fēng)情的舞蹈拉開序幕。俄羅斯經(jīng)濟(jì)發(fā)展部的官員、俄羅斯工貿(mào)協(xié)會會長，以及當(dāng)?shù)氐牟少徤檀恚瑏碜灾貞c的40多家制造企業(yè)代表一道作為嘉賓，出席峰會。

俄羅斯是大龍網(wǎng)帶領(lǐng)國內(nèi)中小型制造企業(yè)走出去的重要一站，也是阿里速賣通、敦煌網(wǎng)等出口電商紛紛搶灘布局的市場高地。一方面，俄羅斯和中國比鄰，貿(mào)易頻繁，另一方面作為“新絲綢之路”和“一帶一路”的重要站點(diǎn)，其戰(zhàn)略意義更是不言而喻。

早在上世紀(jì)80年代，中俄邊境就活躍著倒?fàn)數(shù)纳碛?。后來，貿(mào)易公司取代倒?fàn)敵蔀橹卸砘ネㄓ袩o的中介。但是，很多將產(chǎn)品出口到俄羅斯的中國制造商，卻未曾真切地感受過俄羅斯的市場，更不知道他們的產(chǎn)品都賣給了誰。

這就像盲人摸象，作為制造商很難對市場做出準(zhǔn)確而迅速的響應(yīng)。這是他們的痛點(diǎn)，也是2013年大龍網(wǎng)轉(zhuǎn)型的方向。

大龍網(wǎng)通過在俄羅斯舉辦中俄電子商務(wù)峰會，將重慶部分制造企業(yè)帶到俄羅斯。這些制造商從點(diǎn)點(diǎn)滴滴中感受到中俄文化和習(xí)慣的不同，比如，由俄羅斯方面承辦的這場高規(guī)格活動，不像國內(nèi)同類活動那樣，搞得隆重花哨；即便氣溫已接近零度以下，當(dāng)?shù)鼐扑嬃弦惨宦啥际抢涞?；?dāng)?shù)厥圪u的礦泉水和飲料都是玻璃瓶包裝，因為俄羅斯人注重環(huán)?！?/p>

文化上的陌生會帶來商業(yè)上的隔膜。當(dāng)中國制造商和俄羅斯采購商面對面交流，才更深入了解到俄羅斯消費(fèi)者對產(chǎn)品包裝、外觀、性能的要求，同時也丈量出中國制造在海外市場的空間。

大龍網(wǎng)相當(dāng)于把廣交會搬到了海外采購商的家門口。在現(xiàn)場，一個摩托車電瓶廠的老板就告訴記者，來俄羅斯的這幾天，他發(fā)現(xiàn)在國內(nèi)零售價也就八九十塊的電瓶，在俄羅斯能賣到400塊。

考慮到一年一度的峰會很難充分滿足國內(nèi)制造企業(yè)的需求，大龍網(wǎng)還通過網(wǎng)貿(mào)會在俄羅斯設(shè)立了實體體驗館——網(wǎng)貿(mào)館，展出中國制造的產(chǎn)品，并且365天面向俄羅斯的采購商開放。

這對于采購商來說，也是極大的利好。過去他們了解中國制造的渠道是參加國內(nèi)外大大小小的展會，這樣的見面擁擠倉促，很難有深入的了解；而家門口的網(wǎng)貿(mào)館一年365天開放，他們可以隨看隨買。即便廠方代表不在，他們也可以通過大龍網(wǎng)的約商App掃描二維碼與廠商建立聯(lián)系，隨時溝通。

換句話說，大龍網(wǎng)為國內(nèi)的制造商和俄羅斯的采購商提供了線上+線下的交易平臺。2014 年，該平臺交易流水約為 220 億元人民幣。

縱觀國內(nèi)電商，淘寶是個里程碑式的存在。它的B2C模式被紛紛效仿。在出口電商方面，像阿里速賣通、蘭亭集勢這樣的龍頭，瞄準(zhǔn)的同樣是B2C市場。不過，只有B2C才是唯一正確的電商模式嗎？

地推乃O2O標(biāo)配

大龍網(wǎng)的B2B模式由兩個部分組成：網(wǎng)貿(mào)會和約商App。前者是365天的海外展會，后者是一款即時通訊軟件。通過約商，國內(nèi)的制造商和國外的采購商可以實現(xiàn)在線交流、完成在線交易。

大龍網(wǎng)試圖通過線上線下相融合的外貿(mào)O2O平臺，讓平臺兩端的需求有效對接。

一邊是海外市場對中國制造的需求。大龍網(wǎng)已在全球建立12個據(jù)點(diǎn)。以俄羅斯為例，馮劍峰告訴記者，一次他在俄羅斯坐出租車，出租車司機(jī)跟他聊起中國生產(chǎn)的移動電源，說很好用，問他能不能介紹中國的生產(chǎn)廠家給他，他想做代理。

另一邊是中國制造，特別是中小型制造企業(yè)走出去的需求。今年10月30日，大龍網(wǎng)在重慶大足龍水五金博物館召開了一場推介會，參會的當(dāng)?shù)匚褰鹌髽I(yè)有300多家?，F(xiàn)場有企業(yè)代表詢問沒有出口資質(zhì)怎么辦，大足的領(lǐng)導(dǎo)當(dāng)場承諾，將給登陸大龍網(wǎng)的企業(yè)統(tǒng)一批文放行。

需求客觀存在，可是如何將需求聚攏到大龍網(wǎng)的平臺上，考驗的卻是大龍網(wǎng)攻城拔寨的速度。

面對數(shù)量龐大，質(zhì)量參差不齊的中小企業(yè)，大龍網(wǎng)直接抓住關(guān)鍵要素——當(dāng)?shù)卣托袠I(yè)協(xié)會。他們了解企業(yè)，又有影響力，只要跟他們建立合作，問題就好辦了。

比如，大龍網(wǎng)在大足僅用了不到一周的時間，就跟當(dāng)?shù)氐恼?、行業(yè)協(xié)會達(dá)成了共識，然后在當(dāng)?shù)卣?、行業(yè)協(xié)會的幫助下，用會銷的模式向當(dāng)?shù)仄髽I(yè)進(jìn)行推薦。

除了會銷模式，大龍網(wǎng)還開發(fā)了存量轉(zhuǎn)移模式和電話銷售模式。一個是從傳統(tǒng)的貿(mào)易商手上接活兒，提供第三方服務(wù)，然后雙方分成；另一個則是安排專門的電話銷售員，照著其他出口電商網(wǎng)站上的企業(yè)名單，挨個打電話推銷。

這三種模式都屬于地推范疇，很接地氣，也很有效，而且也適用于國外。比如，大龍網(wǎng)在莫斯科舉辦的中俄電子商務(wù)峰會就是借助當(dāng)?shù)卣?、行業(yè)協(xié)會的資源，面向當(dāng)?shù)夭少徤膛e行的一次推薦會。

不過在國外，更關(guān)鍵的問題是誰去完成這些工作？大龍網(wǎng)在管理上采用分公司架構(gòu)，通過派駐海外拓展團(tuán)隊，在當(dāng)?shù)貙ふ覔碛姓⑿袝?、采購商等資源的專業(yè)人才，并幫助他們組建團(tuán)隊，成立海外分公司。

目前，大龍網(wǎng)已經(jīng)建立起9支這樣的海外拓展團(tuán)隊，分赴南亞、西歐、東歐，北美南美、北部非洲、東亞等9大區(qū)域。

只做服務(wù)商

大龍網(wǎng)已經(jīng)在俄羅斯、印度、迪拜、波蘭建立了網(wǎng)貿(mào)館。從采購商進(jìn)入網(wǎng)貿(mào)館的那一刻起，他們足跡都會被記錄下來，包括看了哪些產(chǎn)品，在每個產(chǎn)品面前停留的時間，是否有拿起產(chǎn)品仔細(xì)觀看，是否有將產(chǎn)品帶到洽談區(qū)等等。

這些信息的捕捉依賴于大龍網(wǎng)自主研發(fā)的物聯(lián)系統(tǒng)。大龍網(wǎng)會將這些信息收集起來反饋給廠商，廠商據(jù)此可以知道自己生產(chǎn)的產(chǎn)品是否受到關(guān)注，并根據(jù)采購商的行為推斷出產(chǎn)品需要進(jìn)行哪些方面的改進(jìn)。

這是大龍網(wǎng)為制造企業(yè)提供的服務(wù)之一。從某種程度來說，大龍網(wǎng)致力于做制造企業(yè)出口解決方案的提供商。

在外貿(mào)中，退稅是一個關(guān)鍵環(huán)節(jié)。通常出口企業(yè)需要半年到一年的時間才能拿到退稅，這對于中小企來說，會直接影響資金的周轉(zhuǎn)。大龍網(wǎng)注意到這一需求，就和銀行合作推出一款金融產(chǎn)品。制造商購買這款金融產(chǎn)品后，銀行會將出口退稅預(yù)支給企業(yè)。而企業(yè)只需要按每個月1%的比例，向銀行支付5個月的利息即可。

另外，制造企業(yè)需要專業(yè)人士幫助他們探路，首先是了解哪些國家對他們的產(chǎn)品有需求，其次是了解這些國家對這類產(chǎn)品的包裝、外形、功能有什么具體要求。為了扮演好帶路黨的角色，大龍網(wǎng)會與國外的調(diào)查機(jī)構(gòu)合作，出具相關(guān)市場調(diào)查報告。

當(dāng)然，除了這些，基礎(chǔ)的物流、清關(guān)服務(wù)也至關(guān)重要。面對這些紛繁復(fù)雜的工作，大龍網(wǎng)的做法是整合優(yōu)勢資源。大龍網(wǎng)不自建物流，也不自己去跟海關(guān)打交道，只是去尋找這些領(lǐng)域的優(yōu)秀公司，然后從他們那里購買服務(wù)，或者與他們建立合作關(guān)系。

用馮劍峰的話說，大龍網(wǎng)只是中國制造開拓海外市場的向?qū)?，“不?fù)責(zé)修路，但會掃清路障”。

與傳統(tǒng)的貿(mào)易公司尋找第三方服務(wù)機(jī)構(gòu)相比，大龍網(wǎng)的優(yōu)勢在于可以將碎片化的訂單集中在一起，和第三方公司議價，從而幫助制造商降低物流清關(guān)成本。

一切商業(yè)模式的搭建，最后都要看誰的產(chǎn)品、服務(wù)更落地?，F(xiàn)在，以PC端電商平臺起家的速賣通、敦煌網(wǎng)，也觀察到這一趨勢，紛紛發(fā)展物流、海外展會、海外倉儲等業(yè)務(wù)，希望為用戶提供更多的服務(wù)。

不過，大龍網(wǎng)依然有很大的不同。從盈利模式上觀察，速賣通、敦煌網(wǎng)從用戶交易中抽取提成，大龍網(wǎng)從提供的服務(wù)上收取費(fèi)用。盈利模式的設(shè)計往往決定企業(yè)的驅(qū)動力。

給中國制造一副望遠(yuǎn)鏡

姑且把整個出口電商放到更大的背景下審視。

就在前不久，中央財經(jīng)領(lǐng)導(dǎo)小組會議上透露出“供給側(cè)改革”的風(fēng)向。所謂的“供給側(cè)改革”就是要從生產(chǎn)、供給端入手，改變制造業(yè)產(chǎn)能過剩的現(xiàn)狀。而未來去產(chǎn)能主要有三大路徑：一是加快企業(yè)并購重組，提高行業(yè)集中度；二是擴(kuò)大出口，通過“一帶一路”戰(zhàn)略等開辟新的市場，從需求端加快去產(chǎn)能；三是加快產(chǎn)能輸出，將工廠遷移至中亞、非洲等國家，在供給端消化產(chǎn)能。

其中，擴(kuò)大出口就是包括大龍網(wǎng)在內(nèi)的出口電商的價值所在。

關(guān)于大龍網(wǎng)的未來，馮劍峰有一個設(shè)想。他想在國外設(shè)立50個網(wǎng)貿(mào)館的同時，也在國內(nèi)的50個城市建立網(wǎng)貿(mào)館，從而形成“百城百聯(lián)”的格局。這樣就能服務(wù)更多的中小型制造企業(yè)，而這些制造企業(yè)也能尋找到更多的出口、更廣闊的海外市場。

目前在國內(nèi)，大龍網(wǎng)已經(jīng)在杭州、東莞、肇慶等地落子；在國外，大龍網(wǎng)已在印度、迪拜、柬埔寨等二十多個國家和地區(qū)布局。

而百城一旦互聯(lián)，將形成更廣闊意義上的跨國貿(mào)易矩陣，大龍網(wǎng)不僅可以既做出口，又做進(jìn)口，中國以外的其他國家和地區(qū)也可以通過大龍網(wǎng)進(jìn)行貿(mào)易。

立足重慶，很難說清是馮劍峰的戰(zhàn)略眼光還是大龍網(wǎng)的運(yùn)氣。大龍網(wǎng)的大本營重慶，現(xiàn)在已經(jīng)站在了風(fēng)口之上。

目前，重慶已開通經(jīng)新疆、哈薩克斯坦、俄羅斯、白俄羅斯、波蘭，到德國的杜伊斯堡的渝新歐鐵路，全程只需16天，運(yùn)輸成本是空運(yùn)的五分之一，運(yùn)輸時間比海運(yùn)縮短了將近一個月。這條鐵路打通了“一帶一路”的又一條經(jīng)濟(jì)大動脈，打開了內(nèi)陸對歐貿(mào)易的窗口。

而不遠(yuǎn)的未來，重慶申貿(mào)一旦通過，將成為全國唯一一個集直轄市、“一帶一路”和長江經(jīng)濟(jì)帶等資源背景于一身的自貿(mào)區(qū)。重慶自貿(mào)區(qū)作為唯一擁有空港、水港、鐵路立體化口岸架構(gòu)的內(nèi)陸直轄市，將對內(nèi)陸開放產(chǎn)生巨大的拉動效應(yīng)。

如此，不僅是大龍網(wǎng)、重慶制造業(yè)，甚至是重慶輻射的整個西南地區(qū)，都將乘東風(fēng)之勢，望見新的景象。