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    鍵合電子:十年品牌路

    2015-09-10 07:22:44彭薪羅杰
    經(jīng)濟(jì) 2015年17期
    關(guān)鍵詞:制氧機(jī)壓縮機(jī)產(chǎn)品

    彭薪 羅杰

    中小企業(yè),如何走出國(guó)門(mén),融入世界,還是一個(gè)很重大的課題。廣東省佛山市順德區(qū)鍵合電子有限公司總經(jīng)理翁兆國(guó),通過(guò)自身的努力,借助國(guó)外成熟的技術(shù)和資金,終于使他的產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)外獲得了普遍的認(rèn)可,給中小企業(yè)起到了示范作用。為了讓讀者更深入地了解他的企業(yè)和他的風(fēng)雨歷程,《經(jīng)濟(jì)》記者對(duì)他進(jìn)行了專訪。

    聯(lián)袂攜手 和衷共濟(jì)

    《經(jīng)濟(jì)》:您的鍵合電子有限公司,主導(dǎo)產(chǎn)品是氧氣收集器,目前已經(jīng)在國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)上站住了腳,前景頗為可觀。您是怎么進(jìn)入這個(gè)領(lǐng)域的?

    翁兆國(guó):以前我做IT行業(yè)時(shí)有一個(gè)美國(guó)客戶,我為他的IT系統(tǒng)服務(wù)了3年多。他是做醫(yī)療器械的。2005年9月,我在他的辦公室里見(jiàn)他拿著一臺(tái)他說(shuō)當(dāng)時(shí)最先進(jìn)的產(chǎn)品在那里端詳,便問(wèn)他這個(gè)是什么新產(chǎn)品。他說(shuō)是氧氣收集器,俗稱制氧機(jī)。我說(shuō)這個(gè)東西看上去并不是那么先進(jìn)。他很詫異,就和我打十萬(wàn)元錢(qián)的賭,賭我在3個(gè)月里能不能做一臺(tái)比這個(gè)更好的。自此我就進(jìn)入了這個(gè)行業(yè)。

    《經(jīng)濟(jì)》:您在這個(gè)全新的領(lǐng)域里,需要有合作伙伴。這個(gè)合作關(guān)系是如何形成的?

    翁兆國(guó):打賭后,我在順德的BBS上面發(fā)了一張?zhí)?。帖子的?nèi)容是這樣的:“我有個(gè)項(xiàng)目想搞,沒(méi)錢(qián)沒(méi)資源,但是我想找個(gè)傻瓜和我一起做這個(gè)事情?!比缓笥袃蓚€(gè)“傻瓜”跟帖。我把任務(wù)分解了,這兩個(gè)“傻瓜”就接了。一個(gè)“傻瓜”用了一周時(shí)間,另外一個(gè)“傻瓜”用了兩周,把東西交給我,都是合格的。后來(lái),其中的一個(gè)人就沒(méi)有興趣了。另一個(gè)姓張的人一直跟了我3個(gè)月,然后從原單位辭了職,下決心跟我一起干,我們倆就成立了一家公司做了起來(lái)。那個(gè)美國(guó)朋友看到我們3個(gè)月里真的搞出了一臺(tái)樣機(jī),經(jīng)過(guò)專業(yè)研判,認(rèn)為確實(shí)比美國(guó)的那個(gè)先進(jìn)。于是他就投巨資去做這個(gè)產(chǎn)品在美國(guó)的市場(chǎng),我們成為零部件的供應(yīng)商。

    《經(jīng)濟(jì)》:無(wú)論做什么產(chǎn)品,除技術(shù)之外,資金和市場(chǎng)都是必不可少的條件。這兩個(gè)問(wèn)題您是怎么解決的?

    翁兆國(guó):我作為核心零部件的供應(yīng)商,只把最核心的東西交給美國(guó)朋友,他去組裝生產(chǎn)。所以到現(xiàn)在我一直不認(rèn)為這是我的整機(jī)產(chǎn)品。美國(guó)朋友先付30%的貨款給我,我就什么問(wèn)題都解決了,不需要很多的錢(qián)。產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)生產(chǎn),由他在美國(guó)銷售,所以我也沒(méi)有市場(chǎng)問(wèn)題。當(dāng)我們做中國(guó)的市場(chǎng)時(shí),這兩個(gè)問(wèn)題就都出現(xiàn)了。

    為國(guó)竭力 為民盡心

    《經(jīng)濟(jì)》:對(duì)絕大多數(shù)產(chǎn)品而言,中國(guó)都是最大的市場(chǎng)。您的這個(gè)產(chǎn)品也不例外吧?

    翁兆國(guó):對(duì)。中國(guó)的企業(yè)家還是更愿意為國(guó)人服務(wù)。這個(gè)產(chǎn)品的品牌叫Sunrise,是美國(guó)朋友的。到2009年,我們已經(jīng)做出了很完善的第二代產(chǎn)品,于是我就問(wèn)美國(guó)朋友為什么不做中國(guó)市場(chǎng)。他認(rèn)為中國(guó)的社保水平比較低,沒(méi)人買(mǎi)這個(gè)東西,在美國(guó),這是高端家用醫(yī)療產(chǎn)品里面交易金額中最大的部分。然后,他還補(bǔ)了一句說(shuō),你想做嗎?實(shí)際上我等的就是這句話,我說(shuō)我當(dāng)然想做了,首先這個(gè)東西就是我做的,是你不看好中國(guó)市場(chǎng),但是我的看法跟你不一樣,而且我已經(jīng)有了適合中國(guó)的二代產(chǎn)品。這樣,我們就達(dá)成了默契,他用我們?cè)瓉?lái)的技術(shù)做美國(guó)市場(chǎng),我用我們新的技術(shù)做中國(guó)市場(chǎng)。Sunrise原來(lái)是美國(guó)的一家上市公司,現(xiàn)在已經(jīng)被一家私人公司收購(gòu)了。被收購(gòu)后,我就沒(méi)有太關(guān)注這個(gè)品牌的情況了。我們則另外注冊(cè)了自己的商標(biāo),成為純粹的民族品牌。

    《經(jīng)濟(jì)》:您說(shuō)過(guò),當(dāng)初做美國(guó)的市場(chǎng)時(shí),資金和銷售都不是問(wèn)題。但是做中國(guó)的市場(chǎng)時(shí),這兩個(gè)問(wèn)題都出現(xiàn)了。您是怎么解決的呢?

    翁兆國(guó):2009年初我們做好的樣板機(jī),只是一臺(tái)用于展示的機(jī)器,當(dāng)年4月份在深圳舉辦的中國(guó)國(guó)際醫(yī)療器械設(shè)計(jì)與制造技術(shù)展覽會(huì)上展出,這是第一次面世。我們的展柜只有3平方米,只放了一臺(tái)機(jī)器。但是效果非常好,整個(gè)展會(huì)是4天,我連續(xù)4天從早上7:30忙到晚上9:30,不停地和看這個(gè)機(jī)器的國(guó)內(nèi)國(guó)外的客商洽談,我們的展位被稱為是那屆展會(huì)最旺的一個(gè)攤位。但是。要做這個(gè)產(chǎn)品,連模具費(fèi)帶周轉(zhuǎn)資金,至少要1000萬(wàn)元,我只能找朋友籌措。2009年10月份,秋季展會(huì)是在大連,我們又一次展示了這臺(tái)機(jī)器,整個(gè)會(huì)場(chǎng)我們可以說(shuō)是一個(gè)熱點(diǎn)。然后我就找到我最好的朋友注入了一筆資金,雖然規(guī)模有限,但也擴(kuò)充了我們的實(shí)力。等模具開(kāi)好了,生產(chǎn)許可證也下來(lái)了,第一批的資金也到位了,然后流動(dòng)資金也到位了。

    《經(jīng)濟(jì)》:任何事情都不可能是一帆風(fēng)順的,企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理就更為復(fù)雜。在這方面,您遇到了什么樣的困難?

    翁兆國(guó):第一批產(chǎn)品我們做了1000臺(tái),很受市場(chǎng)歡迎,放到經(jīng)銷商那里很快就賣(mài)光了。可是問(wèn)題隨之就來(lái)了,機(jī)器在用戶家里用到500個(gè)小時(shí)就停了,去人一查原因是壓縮機(jī)的問(wèn)題。和壓縮機(jī)廠家聯(lián)系,對(duì)方店大欺客,很不負(fù)責(zé)任地說(shuō),不關(guān)我們的事,是你的問(wèn)題,然后就再不理我了。我沒(méi)辦法,就硬著頭皮把賣(mài)出去的幾百套收回來(lái),然后換了一家壓縮機(jī)供應(yīng)商。半年以后來(lái)了機(jī)會(huì),有人要?jiǎng)?chuàng)業(yè),我們給他投了幾十萬(wàn)元,就辦起了一家壓縮機(jī)廠,從此有了自己的供應(yīng)保障。

    再出國(guó)門(mén) 重振雄風(fēng)

    《經(jīng)濟(jì)》:您開(kāi)始做國(guó)外的市場(chǎng),然后回到中國(guó),后來(lái)又向國(guó)外發(fā)展,這個(gè)過(guò)程頗有傳奇色彩。您是如何又走向國(guó)際的?

    翁兆國(guó):這個(gè)契機(jī)就是Philips想在中國(guó)生產(chǎn)這個(gè)產(chǎn)品。他們把中國(guó)的這個(gè)行業(yè)考察了一遍,最后通過(guò)我們的一個(gè)代理商跟我聯(lián)系上了。他第一次來(lái)就問(wèn)我有沒(méi)有擴(kuò)展的想法。我想如果能接Philips的訂單然后再加上自己市場(chǎng)的能力,擴(kuò)廠應(yīng)該是沒(méi)有問(wèn)題的。擴(kuò)大以后,我還可以接一些東南亞國(guó)家和歐美的訂單,發(fā)展前景應(yīng)該還是不錯(cuò)的。我把我們自己的資源,包括我們投建的壓縮機(jī)廠,都整合起來(lái),又拉我們主要的供應(yīng)商進(jìn)來(lái)一起做股份,形成了有些規(guī)模的工廠。

    《經(jīng)濟(jì)》:對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō),管理水平也是非常重要的。管理上不去,技術(shù)、資金和市場(chǎng)條件再好,也很難發(fā)揮作用。您的新廠是如何提升管理水平的?

    翁兆國(guó):我們當(dāng)初的管理層都是順德本地人,經(jīng)驗(yàn)不足。Philips派了5個(gè)資深管理人員在我們這里駐廠,駐了大概半年,給我們那些剛畢業(yè)的管理人員做培訓(xùn)。這5個(gè)人在Philips領(lǐng)取的年薪都是百萬(wàn)元的,在我們這里半年,為我們節(jié)省了不少資金。

    《經(jīng)濟(jì)》:您和Philips的合作,使您的事業(yè)又翻開(kāi)了新的一頁(yè)。你們的合作方式是怎樣的?

    翁兆國(guó):我的新廠是2010年開(kāi)始籌備的, 2011年底正式和Philips簽合約。我們是整機(jī)設(shè)計(jì)制造,所有的技術(shù)由我們提供,它只是貼牌銷售?,F(xiàn)在中國(guó)市場(chǎng)銷售的Philips制氧機(jī),有美國(guó)生產(chǎn)的,有中國(guó)生產(chǎn)的,中國(guó)生產(chǎn)的就出自我們公司。

    優(yōu)勢(shì)突出 前景廣闊

    《經(jīng)濟(jì)》:企業(yè)家在保證企業(yè)生存的同時(shí),更多地要考慮到發(fā)展前景。您的企業(yè)未來(lái)的發(fā)展方向是什么?

    翁兆國(guó):我們未來(lái)的發(fā)展方向,就是讓我們的產(chǎn)品成為家庭醫(yī)療的第一平臺(tái)。我們很多的醫(yī)療資源都集中在大城市和三甲醫(yī)院,偏遠(yuǎn)地方的患者看病會(huì)浪費(fèi)很多時(shí)間,花費(fèi)很多精力。而在歐美國(guó)家,一個(gè)醫(yī)生會(huì)很了解患者的身體基礎(chǔ)。再加上互聯(lián)網(wǎng)的信息系統(tǒng),他很快就可以合法合情合理地治療疾病。我對(duì)制氧機(jī)的定位是家庭醫(yī)療領(lǐng)域的第一平臺(tái)。它是一個(gè)電子醫(yī)療器械,能夠進(jìn)行數(shù)據(jù)采集,實(shí)現(xiàn)閉環(huán)的醫(yī)療信息傳導(dǎo)。

    《經(jīng)濟(jì)》:在醫(yī)療器械領(lǐng)域中,很多人都在努力探索和研發(fā),再好的產(chǎn)品也會(huì)遇到競(jìng)爭(zhēng)。您的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)何在?

    翁兆國(guó):氧是人類生存的基礎(chǔ)條件,也就是我們產(chǎn)品存在的根本意義。我們的制氧機(jī)不是一個(gè)簡(jiǎn)單的制氧設(shè)備,它能主動(dòng)地推送信息給用戶。我們可以把它做成一個(gè)落地的終端和信息反饋終端放在手機(jī)上,收集的信息數(shù)據(jù)就存放在制氧機(jī)里并與云數(shù)據(jù)同步。我相信,這項(xiàng)醫(yī)療服務(wù)是每個(gè)家庭都需要的。

    《經(jīng)濟(jì)》:和其他產(chǎn)品一樣,醫(yī)療器械的安全性也是廣受關(guān)注的。制氧機(jī)在這方面有什么樣的保障?

    翁兆國(guó):我從兩個(gè)方面講。一是產(chǎn)品要無(wú)害,我們生產(chǎn)氧在原理上是一個(gè)變壓吸附的系統(tǒng),整個(gè)壓縮機(jī)是一個(gè)無(wú)油的系統(tǒng),壓縮機(jī)出來(lái)的空氣是干凈的,進(jìn)入系統(tǒng)之后、出氧之前是除菌的,符合潔凈氧氣的標(biāo)準(zhǔn)。二是使用要安全,現(xiàn)在市面上大多使用的是瓶裝氧,把氧氣儲(chǔ)存在鋼罐里,這種鋼罐氧容易發(fā)生爆炸事故。我們的制氧機(jī)不存氧,就把這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)完全規(guī)避了。我們的這些優(yōu)勢(shì),國(guó)際同行都知道,這對(duì)我們企業(yè)的發(fā)展是非常有意義的。當(dāng)然,更重要的是提高了民族品牌在國(guó)際上的地位和影響。

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