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    創(chuàng)造利潤(rùn):企業(yè)永續(xù)經(jīng)營(yíng)的法寶

    2015-09-10 07:22:44譚勇
    經(jīng)濟(jì) 2015年21期
    關(guān)鍵詞:磁化漁夫浪費(fèi)

    譚勇

    決定企業(yè)命運(yùn)的根本要素是“利潤(rùn)”。只有創(chuàng)造利潤(rùn)企業(yè)才能得以生存和發(fā)展,反之企業(yè)根本不可能生存,就更沒有命運(yùn)可談,所以要想改變企業(yè)的命運(yùn),唯一的方法就是“創(chuàng)造和持續(xù)地創(chuàng)造利潤(rùn)”。

    要想持續(xù)創(chuàng)造利潤(rùn),就必須了解和掌握創(chuàng)造利潤(rùn)的主要因素,以及對(duì)它們的正確與否進(jìn)行判斷。我們首先得從企業(yè)利潤(rùn)的產(chǎn)生來看:

    利潤(rùn)=銷售收入-成本(綜合成本)

    從企業(yè)利潤(rùn)的產(chǎn)生來看,企業(yè)利潤(rùn)是由銷售收入與成本來決定的,企業(yè)要想創(chuàng)造利潤(rùn)就只能增加銷售收入和減少成本。那么如何增加銷售收入、減少成本?唯一的方法就是,判斷能夠增加銷售收入和減少成本的主要因素正確與否。

    第一個(gè)構(gòu)成和影響企業(yè)創(chuàng)造利潤(rùn)的主要因素是“目標(biāo)客戶選擇”,即搞清楚:誰是目標(biāo)客戶?應(yīng)該為誰服務(wù)?企業(yè)是為目標(biāo)客戶而存在的,如果沒有目標(biāo)客戶企業(yè)就不可能存在。然而在現(xiàn)實(shí)經(jīng)營(yíng)中,企業(yè)不能也不可能將所有客戶視為自己的目標(biāo)客戶,所以企業(yè)只有首先確立誰是目標(biāo)客戶,應(yīng)該為誰服務(wù),才能知道如何服務(wù),創(chuàng)造利潤(rùn)。

    那么,如何正確選擇企業(yè)的目標(biāo)客戶呢?只有根椐自己的特長(zhǎng),在客戶群中選擇最適合自己的或自己最有能力提供服務(wù)的客戶為目標(biāo)客戶。由于目標(biāo)客戶是處在變化的市場(chǎng)中,所以目標(biāo)客戶也會(huì)發(fā)生變化,也就是說今天的目標(biāo)客戶也許明天就會(huì)變;今天不是目標(biāo)客戶的潛在客戶,明天可能會(huì)成為目標(biāo)客戶。所以企業(yè)要經(jīng)常了解和掌握目標(biāo)客戶與潛在客戶的變化,并通過以下兩個(gè)方法來對(duì)目標(biāo)客戶的選擇正確與否進(jìn)行判斷:第一,分析、判斷目標(biāo)客戶的需求與企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù)是否匹配,如果匹配表明對(duì)目標(biāo)客戶的選擇是正確的,反之則應(yīng)重新選擇;第二,分析、判斷企業(yè)的供給滿足的是目標(biāo)客戶需求強(qiáng)度的哪個(gè)階段,滿足目標(biāo)客戶需求強(qiáng)度越高,表明企業(yè)對(duì)目標(biāo)客戶的選擇越正確,反之企業(yè)則應(yīng)重新選擇目標(biāo)客戶。

    第二個(gè)構(gòu)成和影響企業(yè)創(chuàng)造利潤(rùn)的主要因素是“連接目標(biāo)客戶”,即如何讓目標(biāo)客戶知道和看見企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)。如果企業(yè)不能將自己的產(chǎn)品或服務(wù)展示到目標(biāo)客戶面前,那么企業(yè)的一切努力都將成為零。

    企業(yè)連接目標(biāo)客戶的方式就如同漁夫捕魚一樣,在不同的環(huán)境中采用不同的方法。在小水溝里,漁夫會(huì)用手直接抓魚;在小河里,漁夫會(huì)撒網(wǎng)捕魚;在大海中,漁夫會(huì)拉網(wǎng)捕魚。沒有誰見過漁夫在小水溝里撒網(wǎng),在大海中用手抓魚。只是企業(yè)連接目標(biāo)客戶的方式取決于,市場(chǎng)上目標(biāo)客戶的密度,以及給企業(yè)帶來的價(jià)值回報(bào)。如果目標(biāo)客戶密度大,個(gè)體價(jià)值回報(bào)低,企業(yè)就應(yīng)像漁夫在海里捕魚,拉的網(wǎng)需要覆蓋大范圍的海域,以提高捕魚的概率。如果目標(biāo)客戶密度小,但個(gè)體價(jià)值回報(bào)高,企業(yè)需要的就只是獵殺鯨魚的標(biāo)槍(優(yōu)秀的銷售人員)。那么,如何判斷企業(yè)連接目標(biāo)客戶的方式是否正確呢?一是有效性,即這種連接是否有效;二是經(jīng)濟(jì)性,即這種連接是否能帶來經(jīng)濟(jì)收入。

    第三個(gè)構(gòu)成和影響企業(yè)創(chuàng)造利潤(rùn)的主要因素是“創(chuàng)造價(jià)值”,即創(chuàng)造目標(biāo)客戶產(chǎn)生購買沖動(dòng)的理由。很多時(shí)候這些理由并不存在于產(chǎn)品或服務(wù)本身,而是與其之外的一些因素有關(guān)。功能與外觀相同或相似的產(chǎn)品,可能會(huì)因?yàn)榻K端的不同、付款方式的不同、包裝設(shè)計(jì)的不同、概念的不同、價(jià)格的不同、銷售技巧的不同等諸多產(chǎn)品或服務(wù)之外的因素而使其銷量不同。因此,了解、分析和掌握目標(biāo)客戶需求中最重要和最緊迫的因素是正確創(chuàng)造價(jià)值的前提和保證。雖然企業(yè)所處的行業(yè)以及在行業(yè)中的位置不同,每個(gè)企業(yè)在創(chuàng)造價(jià)值時(shí)的方法和思路不同,但是無論處在何種行業(yè)、在行業(yè)中是何種地位,企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值都必須遵循以下兩個(gè)原則:第一,企業(yè)必須正確理解和認(rèn)識(shí)目標(biāo)客戶需求中最重要和最緊迫的因素;第二,價(jià)值創(chuàng)造必須以最大回報(bào)為前提。

    第四個(gè)構(gòu)成和影響企業(yè)創(chuàng)造利潤(rùn)的主要因素是“浪費(fèi)”,即砍掉成本外衣包裹著的浪費(fèi)。在企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理中,我們會(huì)經(jīng)常聽到“成本”一詞,卻很少聽說“浪費(fèi)”?!袄速M(fèi)”在經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中經(jīng)常被狹義地理解,而“成本”卻被廣義地運(yùn)用。所以“成本”與“浪費(fèi)”一直是許多企業(yè)無法或者說是不愿分清的兩個(gè)概念。以至于許多企業(yè)在高喊降低成本的同時(shí),卻越降越高。其實(shí)只要從企業(yè)經(jīng)營(yíng)的目的——?jiǎng)?chuàng)造利潤(rùn)來看,成本在很大程度上已經(jīng)成了浪費(fèi)的代名詞。也就是說如果“成本”沒有產(chǎn)生利潤(rùn),或者說“成本”大于其產(chǎn)生的“利潤(rùn)”,那么就是浪費(fèi)。也可以這么說,凡是使用的沒有產(chǎn)生增值的資源都是一種“浪費(fèi)”,只是這種“浪費(fèi)”通常不會(huì)被列入浪費(fèi)的黑名單。因此,企業(yè)必須強(qiáng)化和更正成本與浪費(fèi)的關(guān)系,只有這樣企業(yè)員工在使用資源時(shí)責(zé)任心才會(huì)增強(qiáng),資源才不會(huì)被“浪費(fèi)”,利潤(rùn)才會(huì)增長(zhǎng)。所以,判斷企業(yè)資源是否浪費(fèi)的唯一標(biāo)準(zhǔn)是“增值”。

    第五個(gè)構(gòu)成和影響企業(yè)創(chuàng)造利潤(rùn)的主要因素是“組織力量”,即企業(yè)組織統(tǒng)一的為實(shí)現(xiàn)共同目標(biāo)的整體力量,組織力量的大小直接決定著企業(yè)的創(chuàng)利能力。

    任何一個(gè)組織中的個(gè)體成員就像磁鐵沒有被磁化前的原子,本身就存在著電磁力(個(gè)人力量),只不過是處于無序的狀態(tài)(目標(biāo)不明確、責(zé)任不分明、制度不清楚、獎(jiǎng)罰不到位等),磁力相互抵消,沒有表現(xiàn)出來。而一旦進(jìn)行磁化,大量原子的電磁力都將朝向同一方向,整體的磁力就展現(xiàn)出來了。因此提升和強(qiáng)化組織力量的最好方法就是,像給磁鐵磁化一樣也給企業(yè)組織機(jī)構(gòu)進(jìn)行“磁化”,統(tǒng)一個(gè)體力量方向,形成超越個(gè)體之和的整體組織力量。在實(shí)踐中,企業(yè)組織“磁化”包含以下幾個(gè)步驟:

    第一,明確有效目標(biāo)。讓組織中的每個(gè)人都知道自己工作的方向和目標(biāo),并且確信這個(gè)目標(biāo)經(jīng)過努力是可以實(shí)現(xiàn)的。

    第二,自行實(shí)現(xiàn)。當(dāng)組織中成員的目標(biāo)明確后,應(yīng)放手讓其自行實(shí)現(xiàn),因?yàn)槠淠X力貢獻(xiàn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于肢體。

    第三,檢查與支持。只有需要被檢查的工作,才能被很好地完成。然而,現(xiàn)實(shí)中經(jīng)常會(huì)有意外發(fā)生,支持就變得尤為重要。

    第四,及時(shí)總結(jié)獎(jiǎng)勵(lì)。大小事務(wù)的完成都必須總結(jié)獎(jiǎng)勵(lì),哪怕是口頭總結(jié)或表揚(yáng)。因?yàn)榭偨Y(jié)獎(jiǎng)勵(lì)能讓人感到被重視和肯定,同時(shí)出現(xiàn)問題也能及時(shí)糾正。

    創(chuàng)造利潤(rùn)一直是企業(yè)經(jīng)營(yíng)者苦心思考的問題,也是許多專家學(xué)者立說著書的核心,但是真正能給企業(yè)帶來改變的并不多。據(jù)資料統(tǒng)計(jì),90%以上的中小企業(yè)生命周期僅有3-9年。但要相信,企業(yè)經(jīng)營(yíng)者如果能夠結(jié)合自身的實(shí)際情況來對(duì)企業(yè)進(jìn)行診斷,情況一定會(huì)有所改進(jìn)。

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