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    Bra,bra,跟上數(shù)據(jù)步伐

    2015-09-10 23:37:42王文博
    商界 2015年2期
    關(guān)鍵詞:莫西拉瑪文胸

    王文博

    在維多利亞的秘密大行其道的美國(guó),還有沒(méi)有新型品牌完成逆襲的可能?如果你是米歇爾,你會(huì)怎樣做文胸?

    米歇爾·林的家庭客廳里擺放著500件文胸,有的掛在墻上,有的放在桌上。這是她從曼哈頓商業(yè)區(qū)的文胸專賣店里瘋狂刷信用卡換來(lái)的。除了文胸,她還準(zhǔn)備了壽司和香檳??雌饋?lái),這像是一個(gè)文胸Party的現(xiàn)場(chǎng)。

    米歇爾并沒(méi)有奇怪的特殊嗜好,她只是希望朋友們能到家里來(lái)試穿這些文胸。但這件事多多少少有些尷尬,所以朋友們表現(xiàn)得都不怎么自然,“親愛的米歇爾,我不想當(dāng)著別人的面試穿它們”。

    這種反應(yīng)正是米歇爾想要的,她想要證明,女性在文胸店試穿內(nèi)衣并不是一個(gè)讓人舒服的購(gòu)物體驗(yàn)。更重要的是,朋友們的捧場(chǎng)幫助米歇爾完成了初始的數(shù)據(jù)積累。是的,在大數(shù)據(jù)時(shí)代,不做數(shù)據(jù)你都不好意思說(shuō)自己是做生意的。

    今年35歲的米歇爾創(chuàng)辦了一家名叫True&Co.的文胸購(gòu)物網(wǎng)站。目前,已經(jīng)有超過(guò)100萬(wàn)名女性為True&Co.提供了將近1500萬(wàn)個(gè)可供挖掘的數(shù)據(jù)點(diǎn)。而True&Co.也在短短三年時(shí)間里擴(kuò)大了10倍的規(guī)模,并拿到了200萬(wàn)美元的投資,其中一部分還是來(lái)自一位非常著名的美國(guó)女演員。

    你賣性感,我賣數(shù)據(jù)

    在創(chuàng)辦True&Co.之前,米歇爾是波士頓咨詢公司和微軟企業(yè)戰(zhàn)略的投資者,以及貝恩資本風(fēng)投公司的首位女性合伙人。不過(guò)這位在商場(chǎng)上自信果敢的“女魔頭”,曾經(jīng)遇上了一件尷尬事:在文胸專賣店里花了兩個(gè)半小時(shí),試了20多件內(nèi)衣,卻還是沒(méi)有找到適合自己的款式。

    “當(dāng)我站在商店里,眼睜睜等著售貨員不斷為我翻找內(nèi)衣時(shí),我在心里抱怨這真是一次糟糕的購(gòu)物體驗(yàn)。”這件事觸動(dòng)了米歇爾的商業(yè)神經(jīng),她覺(jué)得錯(cuò)不在于她的身材,而在于文胸店?!白谠囈麻g里,我就開始思考,如何利用科技和數(shù)據(jù)改變這一切?!?/p>

    米歇爾是一個(gè)有了想法就會(huì)去嘗試的人。她辭去波士頓的工作,和丈夫一同搬到硅谷。2012年年初,米歇爾搭伙阿西·拉瑪莫西創(chuàng)立了True&Co.。

    拉瑪莫西是硅谷難得一見的奇才。她曾在微軟工作10年,她所在的部門一直負(fù)責(zé)微軟最重要的業(yè)務(wù)之一;她曾參與開發(fā)過(guò)Visual Studio軟件以及Xbox Live產(chǎn)品。此外,她還在Netflix工作過(guò),負(fù)責(zé)3D內(nèi)容服務(wù)的開發(fā)。

    有了拉瑪莫西的加盟,兩人開始致力于為用戶提供文胸的數(shù)據(jù)化解決方案。拉瑪莫西設(shè)計(jì)的網(wǎng)站,沒(méi)有性感的女模特,等待用戶的是一張要花兩分鐘去填寫的問(wèn)卷。當(dāng)維多利亞的秘密用身材火辣的模特和天使翅膀吸引女性,甚至男性的目光時(shí),米歇爾和拉瑪莫西卻希望能通過(guò)一份問(wèn)卷了解用戶關(guān)于文胸的基本信息,比如胸型、尺碼、體重、喜歡的風(fēng)格、以及不喜歡的設(shè)計(jì)等等。

    當(dāng)然在此之前,米歇爾通過(guò)那500個(gè)掛在客廳的文胸已經(jīng)得到來(lái)自她朋友圈的小數(shù)據(jù)。這個(gè)數(shù)據(jù)告訴她,尺寸并不是文胸的全部,“無(wú)論你是32C或32B,胸圍和罩杯只是故事的一半。”米歇爾說(shuō),兩種度量法都沒(méi)有考慮到女性胸部的弧度(空杯還是滿杯)或重量分布(集中在胸前的哪個(gè)位置)。這是不同女性之間差異最大的地方,也就是說(shuō),即便內(nèi)衣的尺碼合適了,也有可能導(dǎo)致溢杯、腋下脂肪堆積或肩帶滑移。

    為了解決這個(gè)難題,拉瑪莫西發(fā)明了一種特殊的計(jì)算方法,這種算法可以利用用戶提供的數(shù)據(jù),幫助她們從市面上的文胸品牌和款式中篩選出最適合的文胸。

    當(dāng)然在美國(guó),售賣文胸的創(chuàng)意網(wǎng)站并不只True&Co.一家,有號(hào)稱通過(guò)一張照片就能測(cè)量出尺寸的ThirdLove公司,還有為顧客提供28種不同尺寸內(nèi)衣,讓每個(gè)女性都能找到適合自己款型的Ampere公司,就連一向販賣性感的維秘也開始收集用戶數(shù)據(jù)。但對(duì)比上下,True&Co.更專業(yè),它的出發(fā)點(diǎn)更接近問(wèn)題的本質(zhì)。

    用大數(shù)據(jù)做營(yíng)銷

    收集數(shù)據(jù)、計(jì)算數(shù)據(jù)只是第一步。米歇爾的最終目的是讓顧客在True&Co.完成購(gòu)買。

    女性文胸市場(chǎng)巨大,米歇爾的同行琳達(dá)貝克在曼哈頓開了兩家文胸專賣店,因?yàn)榭粗须娮由虅?wù)的巨大潛力,琳達(dá)創(chuàng)立了自己的獨(dú)立網(wǎng)站,目前她在線上的銷售額是線下的兩倍。但同時(shí),琳達(dá)也發(fā)現(xiàn)在線購(gòu)買文胸的顧客有大約10%會(huì)選擇退貨,而且一些顧客非??瘫?,因?yàn)樗齻兲岢龅膯?wèn)題非常難以解決?!澳愫茈y幫助這類顧客在線挑選出合她們胃口的商品,因?yàn)橛袝r(shí)候她們自己都不清楚問(wèn)題出在哪兒?!?/p>

    琳達(dá)的經(jīng)歷給了米歇爾啟發(fā)。為了避免這種退貨和顧客難伺候的情況出現(xiàn),米歇爾干脆反其道而行,讓退貨成為True&Co.用戶完成購(gòu)買的必須環(huán)節(jié)。當(dāng)用戶在True&Co.上完成問(wèn)卷后,米歇爾會(huì)一次寄五件文胸給用戶試穿,其中三件是用戶自己挑選的,兩件是網(wǎng)站挑的,當(dāng)然如果用戶愿意,也可以全部讓網(wǎng)站挑選。收到文胸后,用戶可以將自己喜歡的款式留下并付費(fèi),將沒(méi)被選上的寄回網(wǎng)站,運(yùn)費(fèi)由網(wǎng)站承擔(dān)。米歇爾發(fā)現(xiàn),通常用戶會(huì)留下其中三件,這一招無(wú)形中提高了銷量。在價(jià)格上,目前,True&Co.提供的內(nèi)衣價(jià)格從45美元到62美元不等。

    更重要的是,True&Co.與在線影片租賃提供商N(yùn)etflix很相似,也是基于用戶的購(gòu)買習(xí)慣給她們推薦可能會(huì)喜歡的文胸。為了提高計(jì)算的精準(zhǔn)度,米歇爾還聘請(qǐng)了曾擔(dān)任Netflix工程主管的布萊恩·艾米特出任首席技術(shù)官一職。

    話說(shuō),你發(fā)現(xiàn)True&Co.的秘密了嗎?True&Co.的營(yíng)銷從用戶登錄網(wǎng)站填寫問(wèn)卷的時(shí)候就開始了,它用數(shù)據(jù)收集的方式與用戶建立了特殊的聯(lián)系。這種聯(lián)系在用戶心里會(huì)變成這樣的獨(dú)白:“True&Co.幫助我找到了真正適合自己的文胸?!蓖ǔS脩艉蜕碳业谝淮谓佑|建立的是弱關(guān)系,但是True&Co.將弱關(guān)系變強(qiáng)了。接下來(lái),它再用呈上貨物,讓用戶“翻牌子”的方式粘住客戶。所以,大數(shù)據(jù)不是全部,基于大數(shù)據(jù)的營(yíng)銷才是True&Co.的精髓。

    當(dāng)然,True&Co.也會(huì)在社交網(wǎng)站上經(jīng)營(yíng)粉絲,目前它在Facebook上已經(jīng)有3.6萬(wàn)粉絲。也許,對(duì)于中國(guó)的企業(yè)來(lái)說(shuō),這個(gè)數(shù)量簡(jiǎn)直不值一提,但請(qǐng)不要忘了True&Co.對(duì)用戶的黏性。

    盡管True&Co.被一些業(yè)內(nèi)人士批評(píng)為專業(yè)試衣員的低級(jí)替代品。但數(shù)據(jù)顯示,網(wǎng)站成功搭配率達(dá)到了80%,這個(gè)數(shù)字還將繼續(xù)增長(zhǎng)。

    作為初創(chuàng)公司,True&Co.的發(fā)展順風(fēng)順?biāo)?,可就在它越?lái)越受到用戶和資本青睞的時(shí)候,它的合伙人卻分道揚(yáng)鑣了。

    搭售“參與感”

    讓女性避免在實(shí)體店購(gòu)買文胸的尷尬,并找到最適合自己的文胸,米歇爾的心愿隨著True&Co.的成功變成了現(xiàn)實(shí)。但拉瑪莫西卻不滿足于此,作為一位“極客女”,她總希望能打造出一款轟動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的產(chǎn)品。

    “我們對(duì)True&Co.未來(lái)的發(fā)展前景有著不太一樣的看法?!备械竭z憾的米歇爾只能支持拉瑪莫西去實(shí)現(xiàn)自己的夢(mèng)想。不過(guò),拉瑪莫西雖然離開了,但仍保留了她在True&Co.的股份。她依舊看好True&Co.的前景。

    同伴的離開并沒(méi)有打亂米歇爾的腳步。她并不滿足于做一個(gè)電商網(wǎng)站,她希望擁有自己的文胸品牌。

    在用戶的幫助下,True&Co.確定了6000種不同的女性體型,米歇爾和她的團(tuán)隊(duì)將其分類,并用8種顏色進(jìn)行標(biāo)記,以對(duì)應(yīng)不同的胸型和重量分布。她們發(fā)現(xiàn),10個(gè)女性中有8個(gè)對(duì)內(nèi)衣襯墊有著“絕對(duì)軍事級(jí)別的嚴(yán)格要求”,而偏愛無(wú)襯或薄襯內(nèi)衣的也占到6個(gè)。另外,深色內(nèi)衣的銷量是淺色內(nèi)衣的3倍。

    有了這些基于數(shù)據(jù)得出的結(jié)論做支撐,米歇爾的自有品牌計(jì)劃開始實(shí)施。新加入True&Co.的設(shè)計(jì)師尼基·德克,曾在塔吉特百貨公司工作,在她看來(lái),True&Co.品牌與百貨品牌的最大不同在于“大眾的定制”?!霸赥rue&Co.,我們能夠獲取顧客反饋,了解到她們的需求,比如她們希望這款內(nèi)衣罩杯做小一些,或者在背后加跨欄背心式的支撐結(jié)構(gòu),沒(méi)問(wèn)題,我可以做。我會(huì)在外觀上添加自己的設(shè)計(jì)元素,同時(shí)確保在功能上滿足顧客需求?!?/p>

    在尼基·德克和用戶的合作下,True&Co.推出了兩個(gè)品牌,一個(gè)是伊人倩影,是限量?jī)?nèi)衣系列,包含少量?jī)?nèi)褲,專為解決常見的合身問(wèn)題而設(shè)計(jì),已于2013年年底面市;另一個(gè)是Uniform,包括全套的內(nèi)衣、內(nèi)褲和家居服系列。True&Co.的網(wǎng)站宣稱這兩個(gè)品牌匯聚了50多萬(wàn)名女性的觀點(diǎn)。

    如今,兩個(gè)自有品牌的收益占到公司總收益的40%。米歇爾和德克最初計(jì)劃在美國(guó)進(jìn)行生產(chǎn),后來(lái)她們發(fā)現(xiàn)規(guī)模生產(chǎn)能力和技術(shù)能力最強(qiáng)的工廠在中國(guó),最終她們?cè)谥袊?guó)鼓搗出了自己的供應(yīng)鏈。

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