商業(yè)銀行如何實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型

楊紅偉 趙圣 劉純純

規(guī)模擴(kuò)張和利率管制下的存貸利差造就了中國(guó)銀行業(yè)以往的空前繁榮，但是，這一切都將隨著利率市場(chǎng)化、經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)步入中高速發(fā)展階段而結(jié)束，對(duì)中國(guó)銀行業(yè)來說，未來十年是充滿競(jìng)爭(zhēng)和挑戰(zhàn)的十年。如何在妥善化解多年的高速發(fā)展累積的金融風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)，合理應(yīng)對(duì)利率市場(chǎng)化的沖擊，實(shí)現(xiàn)自身的健康發(fā)展，成為中國(guó)的商業(yè)銀行迫切需要解決的問題。

從2013年的兩次錢荒、到各種“寶寶”的崛起，利率市場(chǎng)化與互聯(lián)網(wǎng)金融正不斷倒逼著商業(yè)銀行進(jìn)行經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型。面對(duì)存款分流、監(jiān)管趨緊，商業(yè)銀行也越來越清晰地認(rèn)識(shí)到以往的粗放型發(fā)展方式在更加開放和競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)面前正變得脆弱不堪，單純依靠存貸款利差就能獲利的粗放型發(fā)展方式正被市場(chǎng)的力量慢慢地摧毀殆盡。除了在產(chǎn)品創(chuàng)新上狠下工夫之外，未來商業(yè)銀行還應(yīng)在加快資產(chǎn)負(fù)債結(jié)構(gòu)調(diào)整的基礎(chǔ)上，突破以往粗放式的發(fā)展模式，向更精細(xì)化的發(fā)展模式轉(zhuǎn)型，走差異化的發(fā)展道路。

打造存款業(yè)務(wù)發(fā)展新模式

面對(duì)各種 “寶寶”侵蝕，如何留住存款成為所有銀行必須面對(duì)的問題。個(gè)人存款方面，顧客們?cè)缫巡辉偈侵粫?huì)存定期的“土包子”，他們需要的是銀行提供更高的收益、更低的風(fēng)險(xiǎn)、更多的禮品、更好的服務(wù)、更快的業(yè)務(wù)處理速度。面對(duì)顧客越來越苛刻的要求，只有通過綜合化資產(chǎn)配置方案，用客戶經(jīng)理的專業(yè)能力建立符合客戶要求的個(gè)性化資產(chǎn)組合，才能在保證存款的同時(shí)確保顧客的高收益。否則現(xiàn)有的單純“勸導(dǎo)”、“說教”、“風(fēng)險(xiǎn)提示”等措施很可能被同業(yè)復(fù)制甚至超越。只有建立起個(gè)人客戶的綜合產(chǎn)品配置體系，以渠道優(yōu)勢(shì)為載體，通過產(chǎn)品組合優(yōu)化增加客戶粘性，擴(kuò)大存款業(yè)務(wù)創(chuàng)收能力才能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。在對(duì)公存款方面，應(yīng)充分利用本外幣一體化產(chǎn)品、結(jié)算與現(xiàn)金管理類產(chǎn)品、電子銀行類產(chǎn)品使得對(duì)公存款營(yíng)銷由單一型向綜合型轉(zhuǎn)變。在存款源頭方面，應(yīng)強(qiáng)化公私聯(lián)動(dòng)較密切的代發(fā)工資、第三方存管、銀期轉(zhuǎn)賬、汽車分期等渠道拓展，通盤考慮業(yè)務(wù)發(fā)展，通過提質(zhì)、拓面來實(shí)現(xiàn)穩(wěn)存增存目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

轉(zhuǎn)變客戶服務(wù)方式

針對(duì)不同客戶的特點(diǎn)，銀行所提供的服務(wù)也應(yīng)相應(yīng)區(qū)分。企業(yè)客戶的服務(wù)，應(yīng)以電子渠道、現(xiàn)金管理產(chǎn)品為重點(diǎn)，為客戶提供存貸款、本外幣結(jié)算、資金管理、財(cái)務(wù)顧問、融資顧問、項(xiàng)目投資咨詢、造價(jià)咨詢等綜合服務(wù)，打造低成本、全方位、綜合化的存款新的增長(zhǎng)點(diǎn)。針對(duì)個(gè)人客戶，應(yīng)做實(shí)客戶細(xì)分工作，通過分析市場(chǎng)、鎖定群體、制定方案，建立起個(gè)人客戶分層營(yíng)銷、深度營(yíng)銷、差異化營(yíng)銷的基本工作流程機(jī)制和框架以及初步的營(yíng)銷方案和產(chǎn)品組合，打造新型個(gè)人客戶營(yíng)銷流程模板，提升客戶經(jīng)理服務(wù)能力。針對(duì)貸款客戶，個(gè)貸客戶應(yīng)綜合考核客戶的產(chǎn)品覆蓋度、綜合貢獻(xiàn)度，在額度緊張情況下優(yōu)先選擇貢獻(xiàn)度高、存款余額大的客戶發(fā)放貸款。在對(duì)公貸款客戶層面，應(yīng)把對(duì)公存款作為評(píng)價(jià)其綜合回報(bào)的重要依據(jù)，落實(shí)“以存定貸”政策，將對(duì)公客戶的價(jià)值回報(bào)率、存款歸行率、貸款回籠率、貸款吸存率納入客戶經(jīng)理的考核體系，建立存款集約型資產(chǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展模式。

創(chuàng)新發(fā)展中間業(yè)務(wù)

大力發(fā)展電子銀行類支付結(jié)算產(chǎn)品、POS商戶、移動(dòng)支付產(chǎn)品、手機(jī)銀行等先進(jìn)支付產(chǎn)品，通過電子渠道建設(shè)中間業(yè)務(wù)發(fā)展水平。不斷完善和創(chuàng)新現(xiàn)金管理產(chǎn)品，特別是在現(xiàn)金管理系統(tǒng)行內(nèi)歸集的基礎(chǔ)上早日實(shí)現(xiàn)跨行歸集，鎖定公司業(yè)務(wù)客戶資金。

大力發(fā)展投資銀行等新興業(yè)務(wù)。一方面應(yīng)從自營(yíng)投融資、票據(jù)業(yè)務(wù)、交易業(yè)務(wù)、資產(chǎn)管理、發(fā)行承銷等方面著手，大力發(fā)展投行業(yè)務(wù)。同時(shí)，有效對(duì)接PE、信托、債券、理財(cái)、租賃等新興市場(chǎng)業(yè)務(wù)，擴(kuò)大投行業(yè)務(wù)覆蓋面。在理財(cái)融資、債券承銷與顧問、并購(gòu)重組、上市私募、融資租賃、公司理財(cái)、顧問咨詢和資產(chǎn)證券化等業(yè)務(wù)領(lǐng)域，拓展高端投行業(yè)務(wù)發(fā)展空間。另一方面，充分利用商業(yè)銀行子公司資源和服務(wù)優(yōu)勢(shì)，融合律師、會(huì)計(jì)師等外部資源，圍繞企業(yè)在不同時(shí)期的發(fā)展規(guī)劃和資金需求，提供一對(duì)一專業(yè)化個(gè)性化服務(wù)方案。

提升價(jià)值創(chuàng)造能力

在存款定價(jià)方面，應(yīng)重點(diǎn)分析資金的供需狀況及資金成本，包括貨幣市場(chǎng)的流動(dòng)性變化和債券收益率的變化，根據(jù)期限結(jié)構(gòu)確定合理的存款利率。在貸款定價(jià)方面，應(yīng)綜合考慮存款利率，存款貢獻(xiàn)度、結(jié)算貢獻(xiàn)度、中間業(yè)務(wù)收入貢獻(xiàn)度、宏觀經(jīng)濟(jì)運(yùn)行狀況、行業(yè)類別以及客戶信用等級(jí)、擔(dān)保方式、期限等因素，按照收益覆蓋成本和風(fēng)險(xiǎn)的原則，確定貸款利率，使利率價(jià)格與風(fēng)險(xiǎn)收益相匹配。

同時(shí)，強(qiáng)化經(jīng)濟(jì)資本管理。把資本節(jié)約放在突出位置，強(qiáng)化風(fēng)險(xiǎn)資本管理，通過對(duì)風(fēng)險(xiǎn)資本的度量和配置，有效引導(dǎo)產(chǎn)品和服務(wù)的發(fā)展方向，實(shí)現(xiàn)銀行價(jià)值的增值。強(qiáng)化費(fèi)用成本管理，進(jìn)一步壓縮行政開支、非業(yè)務(wù)開支，嚴(yán)格營(yíng)銷費(fèi)用、管理費(fèi)用使用范圍、目的和標(biāo)準(zhǔn)，將本已非常有限的資源真正用于客戶營(yíng)銷和提升服務(wù)水平上。研究有效的資本補(bǔ)充機(jī)制、調(diào)整資產(chǎn)結(jié)構(gòu)、大力發(fā)展中間業(yè)務(wù)，提高資本充足率和流動(dòng)性管理能力。

積極穩(wěn)妥開展金融創(chuàng)新，

完善風(fēng)險(xiǎn)防控措施

一般而言，存款利率市場(chǎng)化之后，銀行存款會(huì)大量流失，相應(yīng)地吸納存款成本會(huì)大幅上升，利差空間會(huì)大尺度收窄，這不僅會(huì)削弱銀行的盈利能力，而且可能影響到銀行自有資本率，進(jìn)而造成系統(tǒng)性的金融風(fēng)險(xiǎn)。正是需要增大銀行應(yīng)對(duì)和抗御存款利率市場(chǎng)化風(fēng)險(xiǎn)的能力，就需要進(jìn)行金融創(chuàng)新尤其是金融產(chǎn)品的創(chuàng)新。但是，在當(dāng)前日趨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，銀行之間的競(jìng)爭(zhēng)表現(xiàn)為產(chǎn)品價(jià)格的大戰(zhàn)，開發(fā)設(shè)計(jì)利率相關(guān)創(chuàng)新產(chǎn)品的意愿強(qiáng)烈，有的是理性的有益探索，有的則是不合規(guī)的非理性競(jìng)爭(zhēng)。比如，一些銀行曾一度大規(guī)模發(fā)行投資于非標(biāo)資產(chǎn)的理財(cái)產(chǎn)品，出現(xiàn)了表外業(yè)務(wù)的大幅增長(zhǎng)，加大了資金成本以及投資風(fēng)險(xiǎn)，而相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)管理創(chuàng)新卻嚴(yán)重滯后。

運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)思維，

借鑒阿里模式促發(fā)展

銀行和電商的競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)在小微企業(yè)領(lǐng)域仍是一塊有待開發(fā)的藍(lán)海，二者之間目前還只是同時(shí)進(jìn)行急行軍的兩支隊(duì)伍。

眾所周知，我國(guó)目前許多領(lǐng)域存在金融供給不足，尤其是小微企業(yè)的融資瓶頸一直難以破除。長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，互聯(lián)網(wǎng)與金融只有實(shí)現(xiàn)有機(jī)融合，才能把這一塊藍(lán)海開發(fā)出來，產(chǎn)生真正的大市場(chǎng)和良性的互聯(lián)網(wǎng)金融業(yè)態(tài)。這是因?yàn)?，電商與銀行的優(yōu)勢(shì)不一樣，存在著很大的互補(bǔ)融合的可能性，電商手里掌握著大量的小企業(yè)客戶群，具有較長(zhǎng)期的交易信用記錄以及數(shù)據(jù)分析能力，而銀行則在資金實(shí)力、支付結(jié)算以及風(fēng)險(xiǎn)控制上有著電商難以企及的優(yōu)勢(shì)。

互聯(lián)網(wǎng)金融是一個(gè)開放的生態(tài)系統(tǒng)，單個(gè)行業(yè)無法為整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)鏈提供全部的金融服務(wù)。商業(yè)銀行要增強(qiáng)客戶黏性，就要不斷創(chuàng)新業(yè)務(wù)模式。一方面，要推進(jìn)與戰(zhàn)略伙伴的深度合作和業(yè)務(wù)聯(lián)盟，聚合信息服務(wù)提供商、支付服務(wù)提供商、電子商務(wù)企業(yè)等多方資源，打造一站式金融服務(wù)平臺(tái)，滿足客戶多樣化金融需求;另一方面，要整合上下游資源，打通全流程的業(yè)務(wù)鏈條，為客戶提供資金流、信息流服務(wù)以及全場(chǎng)景金融解決方案，建立合作共贏、互補(bǔ)發(fā)展的共生關(guān)系。銀行可以在更短的時(shí)間內(nèi)，擺脫常規(guī)的市場(chǎng)調(diào)研、回饋等環(huán)節(jié)，以更集中的精力和財(cái)力針對(duì)這些客戶完成精準(zhǔn)營(yíng)銷。

以客戶為中心，打造智慧銀行

客戶資源是銀行業(yè)務(wù)的一切根本?；ヂ?lián)網(wǎng)技術(shù)突破了時(shí)間與空間的限制，改變了客戶的消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)結(jié)構(gòu)，催生了新的產(chǎn)品和服務(wù)需求，傳統(tǒng)的以賬戶為中心的金融服務(wù)已無法滿足客戶日益增加的多樣化、個(gè)性化需求。銀行應(yīng)該順應(yīng)時(shí)代潮流，加快轉(zhuǎn)型，充分利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和銀行經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)，打造智慧銀行，重塑業(yè)務(wù)流程，高效配置資源，敏銳洞察引領(lǐng)客戶需求，不斷提升客戶體驗(yàn)，為客戶提供隨時(shí)、隨地、隨心的金融服務(wù)。

智慧銀行的構(gòu)建貫穿銀行前中后臺(tái)，需要從業(yè)務(wù)到技術(shù)的全面支持。前臺(tái)需要更方便、更全面地獲取客戶信息，以敏銳的洞察來了解客戶的需求，依靠新興技術(shù)和工具的支持來進(jìn)行更智能化的分析和服務(wù);中后臺(tái)的管理強(qiáng)調(diào)流程的整合、優(yōu)化和創(chuàng)新，確保服務(wù)的高效性和客戶的良好服務(wù)體驗(yàn);在前中后臺(tái)轉(zhuǎn)型過程中，需要進(jìn)行集成式的風(fēng)險(xiǎn)管理。同時(shí)，業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型和創(chuàng)新需要?jiǎng)討B(tài)的業(yè)務(wù)支持基礎(chǔ)設(shè)施來予以快速靈活的響應(yīng)和支持。

（作者單位：中國(guó)建設(shè)銀行蚌埠分行）