妙搶顧客

周牧辰

1995年7月，杰夫·貝佐斯創(chuàng)立的亞馬遜網(wǎng)站上線運(yùn)營(yíng)，開始銷售各類圖書。當(dāng)時(shí)，讀者還習(xí)慣在實(shí)體書店里買書，因此如何讓讀者對(duì)網(wǎng)購圖書產(chǎn)生興趣至關(guān)重要。最后，他想到了最大的對(duì)手——全美第一大實(shí)體連鎖書店巴諾書店。

貝佐斯去不同的巴諾書店考察。很快，他發(fā)現(xiàn)了巴諾的兩個(gè)軟肋：顧客常為買到滿意的書而在各書店間奔走；挑選時(shí)面對(duì)數(shù)不清的圖書，容易讓人暈頭轉(zhuǎn)向。為此，亞馬遜設(shè)計(jì)出了一款軟件，讀者只要輸入關(guān)鍵詞，相關(guān)的書籍便會(huì)立刻出現(xiàn)，無需大海撈針般地尋找。

此外，貝佐斯還在亞馬遜放上許多在巴諾無法買到的絕版書和奇特的書，如《用訓(xùn)練海豚的方法訓(xùn)練金魚》等。一切準(zhǔn)備好后，他花了一筆不菲的費(fèi)用，做了數(shù)個(gè)巨大的廣告牌，放在各個(gè)巴諾書店的門外，上面寫道：“歡迎光臨全美最大的巴諾書店，如找不到您想要的書，請(qǐng)點(diǎn)擊www.amazon.com?！币幌伦游祟櫩偷难矍颍瑏嗰R遜的訂單開始瘋狂增加。

貝佐斯立起來的廣告牌，看似在替競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做宣傳，實(shí)則是巧妙打入對(duì)手的顧客群里，將那些喜歡買書的顧客吸引到亞馬遜網(wǎng)站上來。