搜巴的離心力和向心力

龔學(xué)勇

中國的互聯(lián)網(wǎng)是一個割裂的世界，不均勻地分布著不同的用戶。有最有消費(fèi)能力的精英，他們討論最前沿的商業(yè)模式，努力向硅谷精英看齊，但習(xí)慣免費(fèi)的互聯(lián)網(wǎng)服務(wù);也有最平凡的“大多數(shù)”用戶，他們眼中的互聯(lián)網(wǎng)世界就等于淘寶、QQ、YY語音、優(yōu)酷……用著幾百塊的山寨手機(jī)，習(xí)慣在淘寶上貨比三家，但是在充值QQ紅鉆、黃鉆時絕不吝嗇。他們不是“20/80定律”中那個重要的“20”，卻是支撐起淘寶、騰訊、小米商業(yè)邏輯最重要的那塊基石。

有人鉆營精英需求，有人尋找“大多數(shù)”市場。2014年6月才上線運(yùn)營的搜巴就是后者。這個為用戶提供“看廣告賺積分”服務(wù)的App構(gòu)筑的移動傳媒平臺，成為傳統(tǒng)廣告行業(yè)的劫道者，一個互聯(lián)網(wǎng)世界的信息掮客。通過線上社區(qū)平臺、線下圈層活動，吸引粉絲培養(yǎng)自己的“向心力”，再通過去中心化的渠道關(guān)系，建立起自己的“離心力”。

C端向心力：尋找“大多數(shù)”

像蘋果這樣，一步到極致的企業(yè)是絕對少數(shù)。尤其在國內(nèi)市場，“大多數(shù)人群”是企業(yè)最初的依靠。

零碎時間的痛點(diǎn)

“大多數(shù)”用戶絕大部分是中低端收入人群，一個特點(diǎn)是盡管有大把零碎的時間，但利用率低。搜巴正是抓住了“大多數(shù)人群”希望增加收入，又沒有途徑的痛點(diǎn)，為用戶提供“看廣告賺積分”服務(wù)。

用戶下載搜巴App之后，均可得到打電話5分，接電話2.5分的積分獎勵，只需輕輕一點(diǎn)屏幕上的廣告，即可自動收分。如果介紹一個用戶還可以獲取10元，也就是1000積分。這些積分直接進(jìn)入到用戶的搜巴賬戶，可以提現(xiàn)，也可以直接在平臺上進(jìn)行消費(fèi)。除了看廣告，搜巴還可以通過搖一搖、看新聞、玩游戲等方式賺取積分。

互聯(lián)網(wǎng)不乏建立在“零碎時間”上的產(chǎn)品，微博、Twitter就是最典型的代表。極盛之后，微博和Twitter都因缺少清晰的盈利模式而陷入困局。搜巴首先將自己定位為廣告平臺，而不是社交平臺，但又有別于傳統(tǒng)廣告商用廣告尋找用戶的方式。他們是先培養(yǎng)用戶，再引入廣告主。

“去年我們一直在培養(yǎng)用戶。我們要倒過來做，過去的廣告不知道自己要找誰。現(xiàn)在我們先培養(yǎng)用戶、讓用戶在我們的平臺上用得開心，再去找廣告主?！彼寻偷膭?chuàng)始人，重慶掌寶科技董事長董勇對筆者說。

商城提升黏性

吸引到用戶只是第一步，如何增加留存率，保持活躍度才是關(guān)鍵。在朋友圈里從不缺少引起“現(xiàn)象級”刷屏的App，爆紅過后，誰能持續(xù)抓住用戶需求，才能保持住持續(xù)發(fā)展的后勁。

依靠“看廣告、賺積分”的盈利模式吸引到用戶之后，搜巴通過積分兌換商城，進(jìn)一步黏住用戶。搜巴商城下設(shè)秒殺專區(qū)、超值換購和體驗(yàn)區(qū)三個版塊。通過廣告資源置換商品，上架到積分商城中吸引用戶換購。資源置換的形式，商家在初期更易于接受，搜巴也能將用戶體驗(yàn)控制在手中。大規(guī)模引入商家，意味著大量的資金流入，但當(dāng)用戶習(xí)慣還在培養(yǎng)的時期，這容易失去對用戶體驗(yàn)的控制力，傷害用戶體驗(yàn)度。吸引一個新用戶的成本是維系一個老用戶的5倍，掌握用戶體驗(yàn)度的控制力才是正確之道。

三個分區(qū)版塊各有不同的功能設(shè)定。秒殺區(qū)主推超低價爆款，通過爆款導(dǎo)流，吸引用戶。超值換購則與信用卡積分換購有異曲同工之妙。信用卡一般面向中高收入人群，積分門檻更高，兌換的限制也更高，商品也以中高端消費(fèi)品為主。而搜巴商城中也多以日常用品為主，換購門檻也更低。體驗(yàn)區(qū)里會不定期地開展低價秒殺活動，如手機(jī)自拍桿、創(chuàng)意枕頭等新奇、有趣的商品，滿足用戶日常需要之外的“新奇”需要。

粉絲排名，線上互動

同樣是尋找“大多數(shù)”用戶的小米，在其模式中的關(guān)鍵一環(huán)，就是米粉俱樂部。通過米粉之間、米粉與小米之間的交互，小米手機(jī)自然完成產(chǎn)品迭代。搜巴正通過各地代理商的合力做同樣的事情：在各地代理商成立粉絲俱樂部，展開線下活動?！叭硕际窍矚g群聚的，通過代理商，讓粉絲在線下聚集。到時候，包括我們的積分，都可以用到線下活動中?！倍抡f。

線下活動建立起來之前，搜巴線上主要與粉絲互動。每周會推出粉絲活躍度排名，粉絲通過收看廣告頁面參與排名，排名第一的用戶可以得到大獎。一名河北廊坊的粉絲，去年連續(xù)五周蟬聯(lián)第一。搜巴給了他一個驚喜，請他到重慶旅游、參加公司年會。提供超出用戶預(yù)期的體驗(yàn)，是提升用戶黏性最好的途徑。

B端向心力：強(qiáng)勢入口+精準(zhǔn)投放

C端培養(yǎng)用戶之后，搜巴還需要在B端吸引廣告主，這也將是搜巴未來的主要收益。

廣告早已不是新鮮事，從傳統(tǒng)的車身廣告、電視廣告到朋友圈里的信息流廣告，廣告入口的要求越來越高。用戶如今面對海量的信息，如何在五花八門的信息海洋中，脫穎而出抓住用戶注意力？一方面需要足夠強(qiáng)勢的入口，另一方面需要足夠精彩的內(nèi)容。搜巴通過用戶接聽電話的剛性需求，鑿出一個強(qiáng)勢入口;同時，搜巴通過后臺掌握的用戶數(shù)據(jù)，為廣告主定制投放計劃和符合用戶喜好的廣告。

2004年，英國開辦了專門播放廣告的電視頻道。而著名的海濱之城除了電影節(jié)，還有廣告節(jié)。人們并不如自己所想象的那般討厭廣告。人們厭煩的是在錯誤的時間、出現(xiàn)在錯誤地點(diǎn)的糟糕廣告。人們依然愿意專門點(diǎn)擊視頻網(wǎng)站，欣賞一支王家衛(wèi)為軒尼詩拍攝的廣告?？梢?，如果廣告討厭，不是廣告的錯，只是沒有對用戶的胃口。

離心力：向外輻射的組織管理

通常，App都是小團(tuán)隊(duì)運(yùn)營，而搜巴的打法完全不同。搜巴選擇往外放權(quán)，吸引代理商共同運(yùn)營，這也為搜巴在初期吸引到正向現(xiàn)金流，更好地用于用戶。

搜巴定位在“大多數(shù)”人群，這就決定更大的市場在二三線，甚至四五線城市。這樣的市場，需要有潛底的能力，而潛底的最好方式是利用專業(yè)的地推團(tuán)隊(duì)。搜巴正通過代理商的力量，合力建立起全國下沉的網(wǎng)狀地推團(tuán)隊(duì)，精耕細(xì)作，夯實(shí)于用戶。

兩條軌道和兩個委員會

搜巴為自己設(shè)置了橫向和縱向兩條軌道：橫向是各地代理商，搜巴稱之為“服務(wù)商”;縱向是專業(yè)線，負(fù)責(zé)招攬廣告主。各地代理商，對搜巴來說就如同粉絲俱樂部會長，服務(wù)粉絲。

“人的資源是有限的，招攬廣告需要懂行業(yè)，有行業(yè)資源的人。讓專業(yè)的歸專業(yè)，讓服務(wù)商做好渠道和粉絲。”董勇說。

這只是搜巴去中心化的第一步。第二步，搜巴從管理上淡化自己的角色，讓代理商，也就是粉絲俱樂部發(fā)揮更大的作用。為此，搜巴建立起兩個委員會：戰(zhàn)略決策委員會和市場運(yùn)營委員會。前者負(fù)責(zé)公司決策，后者負(fù)責(zé)市場運(yùn)營推廣。搜巴從幾十個省市代理商中，選擇人員，成立兩個委員會。凡是涉及到各地市場運(yùn)營的決策，都是由總部草擬文件，交給委員會討論，投票通過，再進(jìn)行執(zhí)行。所有的決定和部署，都是由決策委員會與總部共同參與、共同運(yùn)作。

搜巴如同一個發(fā)散的星系，一圈圈同心圓疊次展開。在粉絲圈層上，搜巴努力增加黏性，建立平臺“向心力”。代理商是搜巴另一個圈層，在這個圈層運(yùn)營，搜巴選擇“放養(yǎng)式管理”，去中心化，淡化自己的角色，強(qiáng)化代理商自己的能量。在向心力與離心力之間，搜巴在尋找著微妙的平衡，一邊吸引著更多的星球（用戶、代理商）向它聚攏，另一邊又讓它們保持自轉(zhuǎn)的能量，讓這個星系充滿更豐富的生態(tài)。

（粉絲互動與資源合作：023-81326688）