草根怎樣長成大樹

王偉舉

序

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中國的銀行系統(tǒng)經歷了復雜的變遷。最開始是中國人民銀行，一種集管理與經營一體、政企合一的機構。也是國家唯一的金融機構。隨著國家經濟社會發(fā)展的需要，金融業(yè)經歷了多次改革。人民銀行作為國家貨幣銀行，行使國家調控貨幣政策和行業(yè)管理的職能，也稱央行。而金融業(yè)務主要由工、農、中、建四大銀行分別承擔。而在改革開放以前為廣大農村提供金融服務的便是農村信用合作社，業(yè)務上歸屬于農業(yè)銀行管理。在20世紀末，隨著改革的深化，農村信用合作社與農行脫鉤，一部分機構鳳凰涅槃，化蛹成蝶，變身為區(qū)域性地方銀行。

南潯農村商業(yè)銀行正是由南潯區(qū)農村信用社變身而來的區(qū)域性銀行。南潯銀行乘著國家金融體制改革的東風，由于方向正確，經營有道，管理有方，不斷創(chuàng)新金融服務，立足于服務“三農”，根植于農戶之中，在短短十年中創(chuàng)造了令全國金融業(yè)界矚目的業(yè)績。南潯銀行的存貸款余額超越了當地國有四大商業(yè)銀行的總和，占據南潯區(qū)域內銀行業(yè)的半壁江山。這家從農業(yè)銀行脫鉤、由農村信用社改制的商業(yè)銀行成為真正的后起之秀，存款總額已是本地農業(yè)銀行的6倍！2013年，南潯地區(qū)工商銀行、農業(yè)銀行、中國銀行、建設銀行和其他商業(yè)銀行存款余額加在一起，總數在120億左右，而南潯銀行一家就達到180億……

2011年，浙江金融職業(yè)學院、浙江工商大學、浙江地方金融發(fā)展研究中心幾位專家曾將南潯銀行作為一個研究課題，《南潯合作銀行的發(fā)展道路與啟示》中開篇引言稱“2009年全國銀行中哪家銀行的資產利潤率最高？人們恐怕很難想到，竟然是一家農村合作銀行——浙江南潯農村合作銀行，該行資產利潤率高達2.57%，名列全國銀行首位……”

時光倒轉回去34年，剛參加工作的郭樑還是浙江省德清縣勾里信用社的一名普通員工。那時候年輕的郭樑坐在信用社簡陋的辦公桌前，滿懷希望地憧憬著未來。當時他剛21歲，是公認的有為青年，工作起來滿腔熱忱。快樂而單純的他并不知自己憧憬的未來前程究竟是什么樣子。他只是要求自己不要太過平庸，要有所作為。這是那個時代青年的共同特征。因為那是一個充滿希望的年代，1980年，中國改革開放剛剛起步，新生事物接踵而至，每天都有新鮮事發(fā)生。新名詞、新思想，新的生活方式令人目不暇接。剛參加工作的郭樑當時有過各種設想，但他唯一沒有想到的是有一天自己會掌管一家銀行，當上一個地方股份制銀行的董事長，成為一位社會公認的銀行家。

隨著我國金融改革的深化，銀行業(yè)不再是“工、農、中、建”四大國有銀行獨享的蛋糕。經濟發(fā)達地區(qū)的地方銀行如雨后春筍般涌現，北京銀行、南京銀行、寧波銀行等一批股份制銀行也已成為上市公司。但是這些地方銀行都是在省級中心城市或經濟活躍的經濟特區(qū)。而以縣區(qū)級行政域名注冊的銀行尚不多見。

2014年的初夏。一個偶然的機緣。中國當代著名作家徐遲先生誕辰100周年，中國報告文學學會組織部分作家舉行一次“走進徐遲家鄉(xiāng)，記錄美麗南潯”的采風活動。對于我們報告文學作家來說，這是一次“朝圣”之旅。南潯區(qū)委希望大家能寫寫南潯，大家也都愿為徐遲家鄉(xiāng)做點什么。于是南潯區(qū)委推薦了當地社會經濟發(fā)展的標志性選題，確定了部分采訪對象。南潯銀行排在了“產業(yè)發(fā)展”篇之首。郭樑正是這家銀行的董事長。筆者見到郭樑，他正在自己一手建造的金融大廈里運籌帷幄，決策千里。既然來到徐遲家鄉(xiāng)朝圣，記錄美麗南潯就是任務。這家以南潯古鎮(zhèn)命名的銀行倒真的引起了我的興致。對于寫作者來說，任何經歷都不是多余的，既然區(qū)里把這家銀行排在產業(yè)發(fā)展之首，必有值得書寫的特別之處。但愿這次采訪會有新的發(fā)現。

改革正當時，一場暴風雨突如其來。

南潯曾是清末民初有名的商業(yè)大埠。因為盛產優(yōu)質蠶絲，吸引了許多歐洲和波斯灣的商人，貿易繁盛。稱得上是近代中國民族工商業(yè)的發(fā)祥地之一，形成了潯商群體，聚集了大量的財富，堪稱“富可敵國”。在改革開放的當代，南潯民營經濟十分活躍。走近浙江省南潯經濟開發(fā)區(qū)，現代化的廠區(qū)和大樓早已連結成片，氣勢恢宏的大樓比比皆是。

在區(qū)發(fā)改委干部小宋的帶領下走進開發(fā)區(qū)，來到一幢深藍色的鋼構框架的方型大廈前面，這就是南潯銀行。

南潯銀行在開發(fā)區(qū)十分顯眼，從外觀上看，稱得上是整個南潯新城的地標性建筑。雖然這些年看多了高樓大廈，但是南潯銀行的氣派和時尚還是讓我有些震撼。

走進大樓你感覺這不是在古鎮(zhèn)，倒是來到了上海陸家嘴，走進了國際金融圈里的某家外資大銀行。

小宋通過電話后一位藍色職裝的女職員把我們帶進大廳，經過安保人員詢問上了電梯。

寬敞明亮的會議室，陳設簡潔，極富現代氣息。我仍在環(huán)顧驚訝地打量四周時，女職員進來做了個手勢說，“各位老師，我們董事長來了?！?/p>

隨著玻璃門拉開，一個著裝樸素的中年男士走了進來。“我叫郭樑，讓您們久等了，不好意思?！迸c我們握過手后，郭樑開始程式化的介紹銀行基本情況，而我卻在觀察他這個人。

與氣派而又時尚的銀行大廈相比，大廈的主人郭樑顯得有些格格不入。至少從表面看他不像一個躇躊滿志的銀行家，倒更像個文弱書生。不過，江南水鄉(xiāng)男子的秀氣，智者的謹慎沉穩(wěn)都在他身上體現出來。

談起南潯銀行發(fā)展走過的路，郭樑感嘆不已。他從德清縣城關信用社主任調來南潯正是農村信用合作社改革的開始。那還是1996年，整個銀行業(yè)改革啟動，農村信用合作社正式從中國農業(yè)銀行內分離出來自立門戶，成了具有獨立法人資格的金融機構。人事變更也是史無前例。郭樑從家鄉(xiāng)德清縣調南潯任信用聯(lián)社副主任也是改革中的人事變動。4年之后的2000年，他成為了南潯聯(lián)社的一把手。

從普通員工到一個縣級金融機構的行長（聯(lián)社主任），郭樑經歷了20年。有人說，媳婦總算熬成了婆。郭樑本人并不這么看。如果以為官之道來看，這進步的道路實在是有些漫長。人生能有幾個20年呢？而且郭樑也不是憑資歷拼年頭熬出來的。他是個踏踏實實做事的人，也是個學習型的干部。在他眼里學習和工作一樣重要，學習始終伴隨著郭樑的進步與成長。他中專畢業(yè)擔任信用社主任；然后去讀大專。大專畢業(yè)后擔任聯(lián)社副主任；再讀本科，直到讀完EMBA，拿到工商管理碩士學位。正是這種孜孜不倦的終身學習精神使郭樑懂得了資本的本質和資本運作的規(guī)律。這讓他能有機會成長為一個真正的銀行家。

從另一個方面，郭樑也善于審時度勢，他把每一次改革都看作是探索創(chuàng)新的機遇，把每一次環(huán)境和個人崗位變更都看作是事業(yè)發(fā)展的機遇。

2000年，41歲的郭樑挑起了全面負責南潯區(qū)信用聯(lián)社經營管理的擔子。這個年齡被認為是人生中最精華的階段，人們常會用年富力強來形容。這個年齡也正是干事的時候。

但這個時期的南潯信用聯(lián)社，想干事卻不那么容易。幾十年大鍋飯造成的庸員大量沉淀，員工的觀念陳舊，信心缺失，并且老化嚴重，而業(yè)務卻日漸萎縮，資本金嚴重不足，貸款的不良率尤為突出。

金融界的同業(yè)競爭這時已十分劇烈。國家金融政策的開放使銀行業(yè)迅速崛起，在競爭中，從農行分離出來的信用社明顯處于劣勢。

用舉步維艱來表述改制初期的經營一點也不過份。郭樑明白，要經營好一家獨立的銀行，必須從基礎建設抓起?；A不止是硬件，更重要的是管理、人才等系列軟件。

首先從觀念上對員工普遍進行現代金融知識教育，培養(yǎng)員工市場經營理念和服務意識。郭樑凡事著眼長遠，特別注重隊伍建設，著眼于全面提升員工隊伍素質，他上任后在聯(lián)社內部進行了一系列的機制探索，大膽推行“績效與薪酬掛鉤”的管理，從根本上改變了幾十年形成的尸位素餐、不思進取的混日子氛圍。為未來的事業(yè)發(fā)展打下堅實基礎。郭樑一直記著一句名言——機會是屬于有準備的人。他作好了一切準備，期待著改革的時機來臨。

郭樑任聯(lián)社主任3年多的時間，就讓南潯信用聯(lián)社發(fā)生了巨大變化。資產規(guī)模和存貸款規(guī)模增長了200%，不但扭轉了資不抵債的局面，還每年盈利1000萬元……

正在這時，一場暴風雨突如其來。

2003年，湖州市因為行政區(qū)劃調整，原來所屬吳興、菱湖、南潯三個城區(qū)縮減為兩個，菱湖區(qū)建制被撤消，三家信用聯(lián)社也隨之合并重組，重新組建吳興區(qū)和南潯區(qū)兩個聯(lián)社。

三年來大刀闊斧的改革，觸犯了一部分既得利益者。機構調整意味著人事調整。一部分人趁機聯(lián)合起來，想把郭樑這個外縣人趕走。

農村信用社要發(fā)展，就需要突破原有的思維定勢，大膽啟用一批新人，采用新的考核機制。郭樑也深知人事調整、薪酬改革是天下最吃力不討好的事。他這個外縣人做起來阻力一定很大。因為調整就意味著重新洗牌。人事重新布局。過去多年形成的上下左右人際關系秩序將被打亂。牽一發(fā)動全身，將會涉及到每個人的利益，甚至命運。需要有人調換崗位，需要有人派出學習，需要有人提前退休。但人們習慣于戀舊思維，習慣于不擔責任無所事事地耗日子。郭樑預感到調整會使自己與大部分人對立起來。這需要勇氣和膽量。但是這一步遲早要走，越早就越主動。不然就會深深陷在舊的機制和舊的人事圈子的泥潭里寸步難行，這樣就會錯失金融機構改革的最佳時間節(jié)點。為了事業(yè)，為了南潯信用聯(lián)社的發(fā)展，郭樑準備趟這潭渾水。

根據自己長期以來的觀察了解，他在全體員工大會進行動員，大會套小會。然后是德能勤績考評，公眾評議，最后具體到逐個談話。工作稱得上是公開公平有序，并且細致入微。郭樑希望通過細致的思想工作讓全體員工認識到改革的緊迫感和人事調整、資源整合的必要性。

然而，這善良的愿望并沒有如郭樑所愿。人們在幾十年大鍋飯鐵飯碗體制中形成的惰性和求穩(wěn)求保險慣性思維決定了改革的艱難。他低估了可能引發(fā)的風險和激烈動蕩程度。打破論資排輩舊體制引進適應市場的競爭機制說起來容易，實施起來卻是關山重重。郭樑要趟過的決不僅是一河渾水，而是要趟過一片雷區(qū)。

積極擁護并支持競爭的是青年員工，特別是一批精英。這些優(yōu)秀的青年才俊們對這種改革調整日思夜盼，盼著在平等的同一平臺上充分展示才華，實現自己的人生理想。而習慣了靠資歷立身，過慣了安逸舒適穩(wěn)定生活的這部分人屬于既得利益者。正是這部分人寢食難安，最怕在改革中丟掉自己的位置。但郭樑為了南潯信用聯(lián)社的發(fā)展，為了自己理想中的事業(yè)，他沒有退路，錯失了機會就會陷入徹底的被動。所以郭樑必須要走這一步。而懼怕改革害怕丟掉位置的一部分人在極度的恐慌中做出了錯誤的選擇。他們認為要保住自己位置不變，必須趕走郭樑。幾個人暗中串連起來造輿論蠱惑部分公眾，與郭樑形成對壘。于是中國傳統(tǒng)醬缸文化發(fā)酵了。單位貼出大字報，小字報。各種無中生有的檢舉信雪片一般飛到上級主管部門、市、區(qū)兩級紀檢委、檢察院、公安經偵部門……

上級主管部門、工商、稅務，檢察、紀檢監(jiān)察等各執(zhí)法部門輪番來到南潯信用聯(lián)社調查取證。有時郭樑一天要接待好幾撥執(zhí)法單位。來的人隨便找單位里的人談話，談來談去，就是不找郭樑。除了接待時打個招呼，郭樑這個單位一把手基本被排除在談話對象之外。稍想一下就會聯(lián)想，郭樑只能是調查對象。

此事影響巨大，引發(fā)的輿論震動巨烈。郭樑有些發(fā)懵。但他沒有怕，也沒有慌。他知道自己做過什么。他也猜到檢舉的不是他曾經做過的事，而是要反對他正在做的事。雖然郭樑內心坦然淡定，但四周卻流言四起，各種傳聞漫天飛。眾口爍金，積毀銷骨。郭樑陷入了極度的痛苦之中。

郭樑仍然堅持著，他認識到，在眼下的中國，每項事業(yè)發(fā)展都要靠改革，寧可個人忍辱負重也不能錯過機遇。因此他對輿論不管不顧一心繼續(xù)推進改革。但是傳聞卻讓整個單位人心惶惶。人們有幸災樂禍的，有憂心忡忡的。人們都擔心郭樑無法在南潯再干下去，改革會中途夭折。

時間拖長了郭樑內心其實也有些沉不住氣了，他不怕什么，但是擔心上級為了求穩(wěn)會迫使他作出讓步，或者把他調離南潯。那么多上告信不會沒有反應。郭樑相信總會有個說法。

郭樑在等待。

等到了臘月三十，上級紀委書記找他了。紀委書記直接打電話給郭樑，要他上午到紀委去。

敏感的事件，敏感的時間節(jié)點。郭樑心里有些亂了。盡管自信清白，但也不排除有人羅織罪名栽贓陷害的可能。歷史上冤案還少嗎？要不怎么會有《竇娥冤》？還有《楊乃武與小白菜》可是曾經發(fā)生家門口的曠世奇冤。

“戊戌六君子”之一的譚嗣同曾有名言，改革總得有人為之付出代價。郭樑坐在辦公室里想了想，自己為了改革，要準備蒙受不白之冤。原想給家里打個電話，想想又打消了念頭。這個時候打電話說自己去被紀委找去了，會給家人帶來不安。還以為他真有什么事發(fā)生了呢。于是他托付司機說，如果他去紀委兩個小時不出來，就請司機給他家里人說一聲，說他出遠差去了，過年趕不回來了。他不能牽連家人過不好年。

然而正如他所期盼的，黨組織對他是負責的。紀委書記正式以組織名義通知郭樑：各級紀檢監(jiān)察部門認真調查了每封“群眾來信”中反映的問題（這樣做其實是對郭樑真正的負責），經過反復甑別，那些“群眾來信”所舉“事實”屬于子虛烏有。經研究決定，還他以清白，目的是讓他安心工作，支持他把改革推進下去。因為明天就是春節(jié)了，不能讓郭樑帶著沉重心理負擔與家人團聚。所以才在今天與他談話，希望今年的煩惱不要帶到明年，希望他新的一年能有新的開始。

末了，紀委書記說，“你該放假了，我在你回家之前找你，就是為了讓你愉快地過年。你快回去吧，家里人怕都等急了?！?/p>

走出紀委辦公處，郭樑五味雜陳，真的想放聲大哭一場。

郭樑沒有倒下。風波平息之后他哪也不去，繼續(xù)主政南潯信用聯(lián)社。局面顯得異常平靜。反對他的人鬧過之后都偃旗息鼓了。表面上看這一場較量郭樑取得了勝利，但郭樑一點也不興奮，他甚至有些悲哀——為那些提前退出崗位的員工。他們本與郭樑無怨無仇，都是為了捍衛(wèi)自身既得利益才那么做的。雖然做法不那么陽光，但也可以理解。每個人都有要求尊嚴的權力，但是改革是殘酷的，改革是社會重組和利益的再分配。總得犧牲一部分人，不減掉庸員，這家早已衰弱不堪的準金融企業(yè)早晚會在競爭中死掉。這也是社會發(fā)展趨勢，不淘汰落伍者，社會就無法進步。

郭樑沒有絲毫為難那些寫誣告信告他的人。反而將心比心善待他們。他開會講了自己想法，好言安撫他們。他們沒有私怨，都是改革積的怨。他知道是自己推行的改革虧欠了他們。在企業(yè)快速發(fā)展之后，郭樑采用各種方式給這批人以補償。

卸掉了歷史包袱，企業(yè)運作起來輕松多了。郭樑勵精圖治，臥薪嘗膽，努力按照現代銀行的管理加速南潯聯(lián)社的前進步伐。

風雨過后終于見彩虹。努力沒有白費。郭樑等來了機會。

2004年，當浙江全省農村信用社的改革再度深化，選一批試點信用聯(lián)社變身為農村合作銀行。郭樑興奮之后就有些失望。因為南潯信用聯(lián)社在行業(yè)印象中老底較差，沒能納入第一批試點。

郭樑得知消息十分焦急。他心中一直醞釀著一個很大的計劃，一個不能向外人訴說的理想。按現在時興的說法，那是一個夢，一個不同尋常的、五彩繽紛的夢。年輕人的思緒是無韁的野馬，哪都敢想。電影里的華爾街故事很吸引人，郭樑進信用社工作時曾夢想過，要是能成為一個銀行家多好，在金融領域縱橫馳騁，叱吒風云，施展抱負。他甚至像作戰(zhàn)前的將軍一樣做過各種推演。在改革開放以前，做這樣的夢無疑是荒誕不經。但是深化農村信用社改革讓他重新燃起了希望，何況他已經是一個準銀行的當家決策人了。圓這個夢需要機會，他一直在等待，在盼望。而今機會來了，決不能借過。機不可失，時不我待。

郭樑積極努力，想要擠上改革的頭班車。他找主管部門四處游說，向領導陳訴南潯聯(lián)社已經具備改制所需的條件。早一天就是先機，何況等一個批次！他不能等下一批。

郭樑多方做工作，陳述南潯聯(lián)社員工渴望改革的心情，舉多種理由證明南潯具備了轉制條件，在他的努力下，上級終于做出了放開改革試點的決定，使南潯聯(lián)社有了百舸爭流的機會。

早期的試點聯(lián)社早就開始做改制準備了。南潯最后獲準就晚了許多時日。上級擔心他們籌備工作來不及，因為涉及到大量材料和報表。

郭樑信心十足，他相信他現在的團隊。

這中間夾著一個“五一”長假，那是7天假日。郭樑對員工們說，“我們要把這7天用好，趕上別人半年的籌備進度。這也是檢驗我們南潯聯(lián)社員工素質的一個機會?！?/p>

經歷過了聯(lián)社合并和崗位調整的風波，南潯聯(lián)社的員工對郭樑有了深入的了解。他們看清了郭樑寬容的性情和鐵一般的意志。他們明白郭樑是個做事的人，一個想做大事的人。現在這些崗位的負責人和員工都是郭樑再三考察精心挑選的。他們理解郭樑，都明白郭樑能爭取到進入首批改制是多么不容易。

沒有往常那樣的動員會，沒有特別地強調，也沒有提出嚴厲的要求。需要參與籌備的相關部門有30多個員工，這會兒全都心照不宣，心勁兒特別齊。

30多個員工中沒有誰因為特殊情況請假，全都一個不缺留在辦公室打起了攻堅戰(zhàn)。

每個人都守著一種共同的默契，朝著一個共同的目標。

多年的數據，多年的陳賬，數不清的表格。

各個部門忙不迭的做，做完一冊就送到郭樑辦公桌上。郭樑桌上的文件報表不斷增高，堆起了一座小山。

郭樑就守在辦公桌前審閱，一張張翻，一份份看，一筆筆核對。整整十天十夜，沒有回過家。

員工們也一樣守在各自崗位。除了買盒飯、上廁所，沒有人離開辦公室。

據人力資源部總經理俞嬰麗回憶，這是她一生中經歷的最難熬的十天，每個人眼睛都熬得通紅，磕睡山一樣壓在眼皮上，但激情熔煉團隊、凝聚創(chuàng)造夢想，在這個被點燃激情的團隊，沒有人退縮，沒有人放棄，一點一滴拼命的做好各項工作。

南潯聯(lián)社的材料只用了十天就做得整整齊齊，十分規(guī)范。

這次籌備也是一次對一個金融機構員工素質的整體檢驗。南潯聯(lián)社的綜合實力讓同行和上級主管部門刮目相看。結果順利獲得批準，南潯信用聯(lián)社成為浙江省第一家農村合作銀行。

銀行改名不改“姓”——別人進城，我們進村

南潯合作銀行的牌子掛起來了，但是在金融存貸業(yè)務的主要企業(yè)客戶全都被幾大國有銀行鎖定。工農中建，疆域早已劃定。要想在已經成熟的市場中站穩(wěn)腳跟并且成長壯大實非易事。

南潯銀行應該走一條什么樣的發(fā)展之路？

關于發(fā)展方向的選擇，郭樑在自己思考的同時發(fā)動整個南潯銀行上下展開討論。

員工們都看到銀行業(yè)嚴峻的現實。國家對金融行業(yè)放得越開，競爭就會愈加激烈。新改制的南潯農村合作銀行無論在品牌和資本實力上都明顯處于弱勢。要想快速發(fā)展必須確定具有自己明顯特點和優(yōu)勢的經營方針。就像戰(zhàn)爭中的攻防戰(zhàn)，能否找到突破口和進攻方向才是決勝的關鍵。

在經過對國家政策和南潯地區(qū)經濟發(fā)展趨勢進行全面分析之后，郭樑向全行上下闡述了自己的經營理念。

郭樑鼓舞員工說，“不要看我們銀行起步晚，不要看我們規(guī)模小，只要我們把根扎穩(wěn)了，把服務這門功課做到位，我們的業(yè)務就做不完！”

郭樑卻不急不躁，積極引導員工們集體思考發(fā)展方向。他認為起步晚不怕，怕的是走錯方向。如果與國有大銀行硬碰硬搶地盤，不是甘拜下風，就是兩敗俱傷。

南潯銀行要生存要發(fā)展必須走出一條自己的路來。

郭樑提出與進城相反的經營方向：學習毛主席當年的戰(zhàn)術，農村包圍城市。“別人進城，我們進村！”

郭樑強調，我們的老根底是農村信用社，改制為銀行，為的是更有利于發(fā)展，更靈活的經營。改制成銀行決不能忘了我們原來的根本。我們要改名改制不改姓，時刻記住我們仍然姓農！改制的宗旨是為了增強活力，更好地服務三農，更好地服務地方農村經濟發(fā)展。

方向一旦選擇正確，郭樑思謀已久的經營方針逐漸清晰。他大膽探索實踐，逐步將這些經營想法轉換為便于操作易于傳播的理念，逐步規(guī)范，最終形成一種經營管理機制。

“改制不改根，換牌不換心。”

“農民在哪里，我們的支農服務就跟到哪里?！?/p>

這些極富感情色彩的服務理念宣示，成為南潯銀行員工開拓業(yè)務發(fā)展客戶的座右銘，也逐漸成為南潯銀行的品牌廣告語。

為了適應新的金融市場環(huán)境，同時在內部建立適應市場的管理模式。郭樑提出了實行營銷部管理模式的新思路，營銷部在銀行內是一個部門，對外是一個獨立的競爭主體。營銷部內再設若干營銷組，建立公平的競爭規(guī)則。銀行營銷部授權給客戶經理掌握靈活的利率定價策略，實行差異化的經營。由營銷部配足配強客戶經理。每個具有業(yè)務能力的外勤業(yè)務員都可以成為客戶經理?？蛻艚浝碇苯訉蛻艉豌y行負責。既是單獨的責任人，也是獨立的經營個體。全部實行激勵性的競爭機制，以綜合業(yè)績論英雄。每個客戶經理的業(yè)績都與自身升職和薪酬直接掛鉤。薪酬多少全取決于績效，上不封頂。

這種競爭機制極大地調動了每個人的積極性，每個人的潛能都得到最大限度的發(fā)揮。因為與自己利益直接掛鉤，每筆業(yè)務不僅做得快捷而且扎實，并且都能把風險控制到最小。

這一機制的推行，給南潯銀行注入了極大的活力，內生的一種引人向上的力量轉換成無限的業(yè)務拓展積極性。這個機制的實質是：有多少客戶經理，就等于有多少家小銀行。

而特色化服務、差異化營銷是南潯銀行在競爭中出奇制勝的法寶。

客戶經理的目標明確，任務就是最大限度的拓展業(yè)務空間，也就是盡可能多的發(fā)展自己的客戶，為更多的人提供金融服務。

而要做到這點，像傳統(tǒng)銀行坐等客戶上門是行不通的。要發(fā)展客戶，就得先發(fā)現客戶，發(fā)現潛在的服務需求。這就需要廣泛深入的社區(qū)調查，在調查中了解社情民意，同時發(fā)現發(fā)展客戶。

郭樑帶頭深入到每個鎮(zhèn)村和農民家中進行調查研究。在大量的摸排調查中他發(fā)現正在富裕起來農民中間蘊藏著巨大的金融服務需求。

自從溫州金融危機之后，中國的企業(yè)里多了一個階層概念：小微企業(yè)。這個“小微企業(yè)”很有時代特征。此后中國就進入了一個微時代。在企業(yè)界，這個概念也是時代的產物。在全民創(chuàng)業(yè)的時代，僅用大中小三個層面已經無法涵蓋企業(yè)類型。而蘇南和浙江個體私營企業(yè)最為發(fā)達，郭樑很自信他對南潯銀行經營方向的選擇。

郭樑說：服務“三農”——潛力無窮！

人口眾多的農村長期被國有大銀行所忽視?；蛘哒f忽略更為準確，因為大銀行業(yè)務動輒以百萬千萬計，單筆上億也是常見的業(yè)務。所以沒有誰會把農民們手中那點小錢看在眼里。

而有著極大創(chuàng)業(yè)熱情的農戶卻常?？嘤跒閹资f甚至幾萬元的啟動或周轉資金發(fā)愁。農民們根本不敢奢望到大銀行借貸，大銀行也由于農民資金額度太小，而且缺少可靠的抵押擔保不愿把錢貸給農戶。

郭樑發(fā)現并看準了這個市場機會，在他看來這也是金融客戶資源的最后處女地。

郭樑告訴員工們：這里面有巨大的商機。他提出“立足三農”正是基于這個現實。

于是郭樑提出南潯銀行要實行拉網式營銷的策略。拉網就不能留盲點，必須進行廣泛而充分的農村經濟實情調查。

在郭樑帶動下支行行長、客戶經理們紛紛走進農家。

他（她）們或開著私車、或騎著摩托、電動助力車、也還有自行車，走村串戶。南潯的各個村鎮(zhèn)，農戶家中，田間小徑上，手工作坊的簡易工棚（車間），甚至鴨棚、雞舍、豬圈、魚塘旁邊都可以看到身著南潯銀行工裝的青年男女。他們與農民一起拉家常，詢問經濟狀況，家庭經濟發(fā)展情況，進而給農民當參謀，幫助他們制定發(fā)展項目計劃，幫助他們進行項目市場分析論證。

在調查中不僅了解農村社會經濟結構，客戶經理們還和農民和村干部交上朋友。

南潯銀行的業(yè)務員們像不知疲倦的勤勞蜜蜂一般，尋找著自己的“花蜜”。

南潯區(qū)的農民們感到驚訝，他們沒想到農民竟然會享受到這樣的尊重，改革開放30多年過去了國家惠農政策越來越多，政策越來越好，他們日子也越過越好，但他們從沒有這樣被重視過。特別是那些有創(chuàng)業(yè)發(fā)展想法的農戶，感受更深一層。他們從沒被銀行人看在眼里。除了存錢取錢，他們才到銀行的營業(yè)部走一趟。銀行里的人沒有誰來主動搭訕他們，更不會借錢給他們。有些人看好了項目，明明十拿九穩(wěn)只賺不賠的項目，就是缺幾萬元不能開張。人家銀行根本沒人跟你談這事，想要貸點款救個急難，比登珠穆朗瑪峰還要難。

農民們沒想到改制后成立的南潯銀行，卻這樣看得起他們?？蛻艚浝韨兲焯焱r民家里跑，跟農民攀親套故湊近乎。慢慢地就有人把自己想擴展魚塘或是開辦禽蛋加工坊的想法說出來。結果這些銀行里的朋友就認真起來。他們幫忙寫申請，幫忙填項目表格，不幾天錢就到了農戶手上。想做的事真的就做起來了。

這種客戶經理與農戶“小微”企業(yè)主之間的頻繁走訪一直堅持下來，并成為南潯銀行的一種寶貴傳統(tǒng)。筆者在銀行會客室看到一份簡報：僅2012年開展進村入戶走訪企業(yè)送金融這次活動中，南潯銀行參與走訪員工（包括銀行董事長在內的高管人員）就有4885人次，走訪農戶48462戶，走訪企業(yè)3453家。

下面是一組南潯銀行客戶經理們的剪影——

之一：客戶經理幫助蠶農采繭子

家住練市鎮(zhèn)新聯(lián)村小廟頭的桂嬸養(yǎng)了2張種的夏蠶，由于雨水足桑葉肥嫩蠶絲特別好，潔白的繭殼很快掛滿了蠶房?？纯淳偷搅瞬烧淖罴褧r間了，可是桂嬸卻騰不出手來。丈夫長期在外打工，公婆身體不好，屋里家務事和地里農活都是她一個人包攬著干?？粗谆ɑǖ睦O子桂嬸急得心如火燎。她后悔養(yǎng)夏蠶時不該加那么一張。她責怪自家眼皮淺，看到上一季的春繭產量倍增于往年，所以今年就多報了一張夏繭種，沒想到這下齊刷刷幾天繭子就堆滿了?？墒窍奶鞖鉁馗?，繭子必須及時采摘完并賣到收繭站，否則蠶蛹就會破繭而出。

桂嬸正在焦頭爛額之際，南潯銀行練市支行的2名客戶經理施曉芳和忻穎在村里走訪客戶拉家常時不經意間聽說了鄒桂英的繭子要爛掉了。兩人通過走訪深知農村女人治家的艱難，于是她倆利用中午休息時間急急趕到村里，桂嬸一聽說是來幫她搶摘夏繭的，好不感動。高興得慌了神，不知怎么說才能表達謝意。兩個年輕女子手腳麻利，用了不到半天，就把鄒家的蠶繭全部采摘完畢。

看到桂嬸家也沒有人手去蠶繭站，施曉芳和忻穎索性一不做二不休，幫人幫到底。兩個客戶經理又開著自家的車載著桂嬸將蠶繭拉到鎮(zhèn)上繭站賣掉，共95斤，拿到1600多元現金。由于采摘及時，不但沒有損失一顆繭子，還都賣了好價錢。

桂嬸感激得眼里滾動著淚水。這會兒她覺得特別對不起這兩個銀行妹子。

原來兩個客戶經理先前曾多次來她家走訪。問她有無在南潯銀行開戶的想法。桂嬸因為忙也因為錢本來不多，已經在另一家大銀行開了戶頭了，就愛理不睬的，態(tài)度不冷不熱，一直不肯在南潯銀行開戶。施曉芳和忻穎也不計較，反正是順路，只要路過桂嬸家，有事沒事總要進門來坐坐聊聊。這會兒桂嬸真有些慚愧。人家兩個妹子真的把自家當親人一樣，可自己太小心眼兒。有錢沒錢不打緊，有什么理由端著架子不理會人家呢。

桂嬸這會拿著賣蠶繭的錢大聲說，“妹子，這錢就存到你們銀行去！”立馬拿著繭款就存到了練市支行。

臨走時，桂嬸感激地說：“真是太感謝了，你們南潯銀行真正是我們農人的貼心銀行，總是在我們急難時為我們排憂解難。我雖說在你們行開了個戶可是我的錢不多?；仡^我要告訴村里人，告訴我家親朋好友們，都把錢都存到南潯銀行來。”

之二：就像多了門親戚，沒事也去看看

客戶經理沈曉勛和朱霞在走村串戶調查中得知有戶電梯配件生產廠家要擴建工廠，覺得應該上門爭取將這家工廠發(fā)展成為南潯銀行的客戶。但是這家老板因為在湖州城里的銀行有門親戚，兩個經理上門走訪好幾趟，老板娘推說廠子小，業(yè)務少，加上湖州市的大銀行有親戚，用不著在別處開戶。沈曉勛和朱霞沒有灰心，他們把開戶發(fā)展業(yè)務這事擱下，善意的為他們做義務理財顧問。從生產經營上關心他們，幫助分析市場行情，為他們提供工商稅收知識方面的咨詢。每次路過電梯配件廠都繞過去看看，詢問經營方面的困難。長此以往，電梯配件廠老板朱根林還真的離不開他們了。遇到大小事體都向這兩個銀行經理咨詢，請她們幫忙拿主意。老板娘也和朱霞成了好朋友，幾天不見反倒從心里想念她們。連朱根林家的狗也跟她們有了感情。最初她們到這個小工廠時，朱家的狗追著她們咬，呲著牙豎著毛，惡狠狠地狂吠不止。后來狗看到主人將來人待若上賓，這狗也漸漸地轉換了態(tài)度?？吹街煜紓儊砹?，不僅不再吠叫，離著老遠就迎上去向她們示好，搖著尾巴歡天喜地在她們衣服上蹭來蹭去。

兩個客戶經理知道朱家在湖州城里銀行有親戚，但她們不介意，不放棄。仍然定期去走動，真誠的關心，義務提供各種咨詢。客戶經理朱霞和沈曉勛的態(tài)度是生意不成情義在，就當我們多了門親戚吧。“只要把我們當成了朋友，總有一天會有需求的。”

朱霞隨口說的這句話不久就得到應驗。果然老板娘主動找她們了。找她們談心里的苦悶，請她們給拿主意。原來電梯配件生意很好，朱根林想擴大生產，一直想建廠房，就是資金周轉不開。雖然城里大銀行有親戚，但是大銀行程序多，貸款手續(xù)麻煩，抵押要求高，他們也沒有可抵押的物資。朱根林希望找南潯銀行貸款100萬元擴大生產車間場地。兩個客戶經理立即啟動相關程序，幫朱根林及時申請，遞交項目論證和資金使用效率論證，沒幾天貸款資金就到了朱根林賬上。工廠也很快開工。由于資金到位及時，新廠區(qū)速度快，投產也快。貸款返還也同樣及時，真正實現了雙贏。老板娘對她們說，“還是你們手續(xù)簡便，辦得快，態(tài)度好，以后我們的業(yè)務都到南潯銀行辦?！?/p>

之三：鐵桿客戶是以心換心換來的

南潯銀行轉制成立時，誰也沒看好這家后起的小銀行。但是在長期的服務中，社會真正感受到了南潯銀行的競爭實力。南潯銀行的競爭實力，一是人才，二是服務。說起南潯銀行的服務態(tài)度，在嘉興做生意的東北人老蔡最有體會。

老蔡算得上個小老板，注冊有恒祥冷凍公司。因為熟了，銀行營業(yè)員都叫他“老蔡”。老蔡主要經營冷凍豬肉批發(fā)生意，把東北的凍肉往這邊銷。老蔡公司注冊在嘉興，經常給南潯農貿市場送冷凍肉來。開始在這邊的業(yè)務量很小，收的都是些5元、10元小額鈔票甚至1元5毛的硬幣。他雖然在幾個大行都有戶頭，可是卻喜歡把錢存到南潯銀行。原因是明擺著的，他資本小業(yè)務瑣碎，在大銀行不受重視。

每天傍晚，老蔡就提著鼓鼓囊囊一個包到南潯銀行的營業(yè)部。掏出一扎一扎的錢放在柜上，這些錢都是5元、10元、20元、1元5毛混雜在一起，是一單一筆買賣中積起來的。他也沒時間分類，每天十幾捆堆成一堆。一些紙幣油漬斑斑，有時還沾著肉星或豬毛。老蔡自個都有些不好意思，總是厚道笑笑自我解嘲，用東北話對營業(yè)員說，“妹子，給您添麻煩了?！?

南潯銀行的營業(yè)員不嫌麻煩，一捆捆打開，重新分類，一扎扎重新梳理后放入點鈔機，讓他一邊看著清點數字，然后重新捆扎入庫。

后來這個批發(fā)商生意做大了，老蔡變成了“蔡總”。已經增開了好幾家分公司?？伤麉s還是經常來南潯銀行，并且逐步把他的業(yè)務都轉到了南潯銀行屬下的營業(yè)部。每次來不再是零星小票，而是一捆捆的百元大鈔，每天好幾萬元?？蛻艚浝韨兗雀袆佑中牢?，說“蔡總這個鐵桿客戶真的是我們以心換心換來的?！?/p>

從2004年轉制為合作銀行之后，在拓展業(yè)務提升資金效率的同時，郭樑苦心經營，努力化解歷史包袱，提升資產質量。積極清收處置不良資產，用了5年時間，化解不良資產2.1558億元；不良貸款率也逐年下降?？蛻粢舶l(fā)展到2萬多戶，南潯農村合作銀行也由此走上了良性發(fā)展的軌道。

淌入深水區(qū)，二次創(chuàng)業(yè)熱情點燃圣火

在全體員工們的共同努力下，南潯農村合作銀行的業(yè)務呈快速發(fā)展，按照3年翻一番這個超乎想象的速度快速發(fā)展。資金利潤率在全國所有銀行中獨占鰲頭。在全球金融危機的大環(huán)境下，為了支持地方經濟，南潯農村合作銀行大幅下調貸款利率，主動向小微企業(yè)讓利，讓利幅度達到20%，僅2009年一年就讓利1.5億元，并積極扶持各個行業(yè)里的龍頭企業(yè)，鼓勵扶持小企業(yè)穩(wěn)健成長，促進地方經濟健康發(fā)展，取得了驕人的業(yè)績。

到2010年，南潯農村合作銀行成為浙江省十強合作銀行，連續(xù)三年被授予全省服務小企業(yè)先進單位榮譽，并獲得了全國農合金融機構最佳服務縣域經濟貢獻獎。郭樑本人也連年被評為全省農村合作金融機構優(yōu)秀領導干部。

郭樑沒有滿足，更沒有停下追求卓越的腳步。他總是把經濟金融政策把握得很準，吃得深透。每次決策都具有常人不具備的前瞻性。

為了讓南潯農村合作銀行在市場經濟中更具活力，更好地服務三農和“小微”企業(yè)，2010年，郭樑再次作出重大改革舉措，決定對南潯農村合作銀行二次改制，將合作銀行改制為股份制農村商業(yè)銀行。

然而這次股份制改造與上次有質的區(qū)別。上次是在上級劃定的路線圖上爭取先行。而股份制改造卻涉及到敏感的管理體制等深層次復雜問題，走起來就艱難坎坷。南潯銀行實行股份制改造輿論一出，立即引起了各方高度關注。郭樑感受到來自各方面的阻力，真的是關山重重。

他不知做了多少功課，反復論證改制的優(yōu)越性。但是直到2010年12月30日創(chuàng)立大會舉行的前一天，各方思想仍未完全統(tǒng)一。郭樑通宵達旦做工作，一夜不曾合眼。然而次日創(chuàng)立大會仍然遇到巨大阻力。創(chuàng)立大會開到中途，要求會議立即休會。郭樑心里早有不祥有預感，但沒想到以這樣的方式出現。而且省報昨夜就印好，隆重創(chuàng)立的消息即將見報?！罢憬〉谝患夜煞葜妻r村商業(yè)銀行誕生”的消息已經公諸于世了。這樣中途夭折，會對各方面造成不良影響。郭樑一時急得沒了主意，緊張加激憤，急火攻心。血一下涌上腦門，大腦一片空白，天旋地轉……

眼看就要倒下去了?？墒强吹綕M場的股東嘉賓和媒體都莫名其妙地看著自己，郭樑定了定神，強忍著情緒對大家說，“請原諒，現在請暫時休會。各位先休息一會兒，開會時我會通知大家?！?/p>

郭樑立即找各路領導溝通，反復陳述改制的必要性，分析金融改革的大趨勢，既然勢在必行，早晚要改，那就早改早主動……

他再三保證，無論怎么改，都是在黨和政府領導下。郭樑說自己是一名共產黨員，永遠懂得組織的重要，決不會因為改制脫離“三農”。南潯銀行變成了股份公司性質，但企業(yè)宗旨仍是為“三農”服務……

苦口婆心，情真意切。郭樑心里在滴血，說出的話也在滴血。他積蓄了好久的想法這一刻都坦然說了出來，說得太多，直說到精疲力盡。郭樑感到好累。他明白這是改革必須跨越的障礙，也是領先創(chuàng)新必須付出的代價。

郭樑真誠的殷殷之心仿若杜鵑啼血。

郭樑對事業(yè)的執(zhí)著追求足以感動天地。

所有聽他講述的領導都受到感染，認為這確實是一個想做事的人。他是真的想把這家銀行辦好，想為金融改革趟一條路出來。

郭樑終于得到理解，再次獲得上級認可與支持。

2010年12月31日，浙江銀監(jiān)局批準南潯農村商業(yè)銀行開業(yè)。浙江省首家農村商業(yè)銀行誕生。這一刻它在郭樑眼里重若千鈞，貴若萬金！

股份制銀行的成立，離郭樑心中的夢想又近了一步。在他看來，其實體制才是最大的活力。他對全體員工講，“南潯銀行成為全省第一家股份公司制的農村商業(yè)銀行，改制來之不易，大家一定要努力工作，不要幸負各級領導寄予的厚望，更不要辜負了這個時代！”

郭樑把股份公司制看作是南潯銀行的二次創(chuàng)業(yè)。銀行上下的創(chuàng)業(yè)圣火再次被熱情點燃。銀行董事會、高管層面、中層骨干們的創(chuàng)新思維和靈感一齊被郭樑的思想激活。

然而，南潯畢竟是一個小地方。金融資源有限。市場份額不可能無限制提高。南潯銀行的出路在哪？

為在更廣的區(qū)域，更深的層次，更好的支農支小，履行社會責任，南潯銀行必須突破行政區(qū)域疆界。只有走出去，才能有更廣闊的發(fā)展空間。

改制后，南潯銀行在杭州的臨安市、富陽市設立了異地支行，在德清、蕭山、海鹽、瑞安主發(fā)起設立村鎮(zhèn)銀行，還走出省界，在安徽省的淮北、亳州市、宣城、安慶等地也主發(fā)起設立村鎮(zhèn)銀行。目前，南潯銀行已打開兩省八市十六個縣域的發(fā)展空間。

改制后的南潯銀行前所未有創(chuàng)新舉措讓整個銀行業(yè)界為之驚嘆——

一個縣級區(qū)域的小銀行竟能有如此大手筆！

郭樑意識到搶占先機的戰(zhàn)略意義，一切工作努力往前趕。在南潯銀行，時間的概念不是以天計，而是以小時計。人力資源部總經理俞嬰麗說起她跟著董事長去安徽辦事時的艱苦與辛勞至今感嘆不已：

“起早趕去，當天趕回，車上單程就是6個小時，坐得人四肢麻木，腰酸背痛?！?/p>

可郭樑家在湖州，只有40分鐘車程，卻極少回去。老父親與他感情深厚，可是老人從生病到去世，他卻沒辦法分身回去盡孝。心如刀割，卻只能默默祈求父親原諒。

因為攤子鋪大了，戰(zhàn)線拉長了，從區(qū)內到區(qū)外、從外市再到外省，幾十家支行和營業(yè)部、分理處，任何一個機構出問題后果都難以承受。所以郭樑時刻保持著警覺。

“他就像個鐵打的人，從不知疲倦，他的節(jié)奏我們年輕人都跟不上。”與其共事過的員工都有這樣的感受。

郭樑就是用這種精神創(chuàng)造出了全國領先的效率。他感到自己遇上了最好的時代。運籌帷幄，決戰(zhàn)千里，立足南潯古鎮(zhèn)，放眼整個長三角，如同一個能征善戰(zhàn)的將軍，在市場經濟的疆場上縱橫馳騁。

面向“三農”，把銀行辦到農家門口

“問渠哪得清如許，為有源頭活水來?！庇弥祆涞膬删湓妬肀扔髂蠞°y行與南潯小微企業(yè)的發(fā)展關系是再貼切不過了。

無論在湖州全市還是在浙江全省，南潯的個體私營經濟都是出了名的。其繁榮程度足以和太湖北岸的蘇南相提并論。細究其原因，在很大程度上得益于南潯銀行面向“三農”和“小微”的真誠服務。

其實支持“三農”和“小微”是相互關聯(lián)的。因為現在的“小微”企業(yè)都是伴隨著城鎮(zhèn)化的步伐，由轉變觀念后的農民創(chuàng)業(yè)興辦的。

農民創(chuàng)業(yè)都是從小作坊開始，這就是所謂的“小微”企業(yè)概念。這些無數的“小微”企業(yè)，由單家獨戶的農家經營總是困難重重。最主要的難題還是資金的流動。在郭樑看來，流動性不僅是貸款，更重要的是提供合身、貼身的金融服務。

郭樑提出要打通物理上的金融服務最后一公里，首先必須打通思想的金融服務最后一公里。南潯銀行要在服務三農、惠濟民生上下真功夫，金融服務不能有死角！

要讓農民兄弟和城里人一樣享受現代金融的便捷，把網絡延伸到農民家門口去！

中心村有了ATM機；

小微企業(yè)裝了POS機；

南潯區(qū)內221個行政村都開設了助農服務點；

……

于是南潯行政區(qū)內所有村級便民服務中心都有了委托代辦的金融專柜，配置了POS機。在一些人口較多的中心村還安裝了ATM自動取款機。同時完善了網銀服務系統(tǒng)，稍有點文化的年輕人在電腦或手機上就可以進行各種交費支付或轉賬查詢。

南潯銀行現已向農村發(fā)放借記卡23.01萬張、貸記卡1.37萬張，農民所有的事都可以在家門口辦，小額取現、領取社保，農業(yè)補貼，結算合作醫(yī)療報賬，交電話費、交通罰款……足不出村都可以辦理銀行業(yè)務。

村民小額取錢，只需拿上銀行卡到POS機上一刷，代辦員就把現金如數交到村民手上。

村民們高興地說，“南潯銀行真正是我們農民自家的銀行。我們想到的他們給你送上門來，我們沒想到的，他們也替你想到了?！?/p>

南潯銀行在經營實踐中不斷探索新的經驗。在走鄉(xiāng)村訪企業(yè)的同時，銀行還建立起村級懇談例會制度。規(guī)定各個支行每季度召集一次聯(lián)絡會議，邀請村里村民組長和經營戶代表參加，征求他們對銀行服務的意見和需求。這種接“地氣”的方式保證了南潯銀行針對農村金融服務的每項創(chuàng)新都深受農民的歡迎。

讓農民們感受更深的是南潯銀行對農民發(fā)展個體民營經濟的真心扶持。南潯銀行改制以來，金融服務支農力度更強，更加靈活，引導粗放單個家庭經營向集約化經營轉型，從傳統(tǒng)農業(yè)向現代農業(yè)轉型。僅2012年就在菱湖鎮(zhèn)扶持特種水產養(yǎng)殖戶1500戶，發(fā)放貸款2.1億元；以平均每戶承包20畝水面、每畝收入5000元計算，僅這項貸款就幫助農戶增加收入1.5億元。銀行支持區(qū)委區(qū)政府全民創(chuàng)業(yè)計劃，共向經營戶投放貸款45.3億元，扶持農戶12442戶，南潯全區(qū)已經有20%以上農戶辦起了各種家庭經營企業(yè)，大量農業(yè)勞動力就地實現了向非農產業(yè)的轉移。對南潯農村產業(yè)結構調整起到積極促進作用。

破解融資難，延續(xù)“小微”的生命鏈

農民在創(chuàng)業(yè)中興辦的“小微”企業(yè)，最困難的就是短期融資難?！靶∥ⅰ逼髽I(yè)的特點是規(guī)模小，流動快。需要的貸款數額小，但是周轉頻繁，大銀行將這類隨時可能關門的小企業(yè)列為高風險類，基本上不予貸款。并且手續(xù)繁瑣復雜，擔保和抵押要求都很高。這些“小微”往往達不到銀行的要求對大銀行望而卻步。這也是許多“小微”企業(yè)無法做大的重要原因。

郭樑對小微企業(yè)發(fā)展各階段的特點了如指掌，為了破解“小微”企業(yè)發(fā)展的融資障礙，他經過深入調研之后及時采取一系列措施，對銀行管理、擔保、續(xù)貸各個環(huán)節(jié)進行大刀闊斧的改革。

在管理上，南潯銀行不斷加強自身建設，根據銀行業(yè)務特點對內部進行科學分工，將整個銀行分為前臺、中臺、后臺三個系統(tǒng)。分工精細，責任明確。

前臺設有公司金融部、個人金融部、資金營運部、電子銀行部、國際業(yè)務部；中臺設有授信評審部、風險管理部、計劃財務部、運營管理部、法律與合規(guī)部；后臺設有行政事務管理部、人力資源部、信息科技部、審計部、保衛(wèi)部等支持保障部門；這種精細嚴密的機制保證了銀行業(yè)務的科學運營和快速反應。既有防控嚴密的風險防范機制和可靠的后勤保障，又保證了整個銀行體系決策迅速，反應快捷，執(zhí)行有力。

在信貸業(yè)務管理上，審查嚴控與風險共擔形成銀企之間唇齒相依的辯證關系。

在經營上，以優(yōu)質的服務促進銀行效率的提升。在對“小微”企業(yè)授信貸款上，盡可能站在“小微”企業(yè)的角度，采取靈活的措施，盡可能做到方便“小微”企業(yè)，又能確保資金安全。

但是這一切都是立足于三農和“小微”服務，銀行內部每次制度建設與調整都與區(qū)域經濟息息相連。

近些年來，本地的水產養(yǎng)殖業(yè)呈飽和狀態(tài)。不少有實力的養(yǎng)殖農戶帶著技術優(yōu)勢走向外地。有的轉到嘉興，有的轉到江蘇南京，還有一批養(yǎng)殖戶轉戰(zhàn)上海，在上海郊區(qū)承包了養(yǎng)殖場。這些養(yǎng)殖戶在外地無法很難得到當地銀行的貸款。

為了扶持從南潯走出去的這些創(chuàng)業(yè)大戶，南潯銀行對此進行專項調研，及時推出了“家鄉(xiāng)銀行”貸款。跟蹤服務把貸款業(yè)務服務送到所在地。并以創(chuàng)新思維積極鼓勵推動相互擔保。盡量將個人和銀行風險同時降低。

和孚鎮(zhèn)新荻村的養(yǎng)殖大戶沈根方在嘉善縣西塘鎮(zhèn)建立了“嘉善新勝水產專業(yè)合作社”，由于人地兩生，無法得到生產所需的投資貸款。南潯銀行信貸部門為他提供了第一筆啟動資金，使他順利打開了局面。

在去年走訪中，南潯銀行的客戶經理了解到嘉善縣正在推“8+5”農業(yè)優(yōu)勢產業(yè)工程，沈根方有志申報“省級新塍加州鱸魚精品園”，可是投資需要200多萬元，他湊不出這么大一筆款項。沈根方向南潯銀行的客戶經理說起了這事，經理們馬上組織調研，很快獲得總部批準：同意由南潯銀行和孚支行貸給他218萬元。沈根方的養(yǎng)殖精品園很快建成通過驗收。新項目新增了魚塘面積300畝；輻射面積超過2000畝，當年增加收入30多萬；沈根方感激地說，“沒有家鄉(xiāng)銀行的支持，我的事業(yè)在外地就不可能發(fā)展起來！”

而嘉興梅家塘也有南潯的8戶養(yǎng)殖專業(yè)戶，同樣被貸款所困擾。為了解決生產貸款，南潯銀行就幫他們成立了一個擔保聯(lián)盟，通過責任連帶增強了信用等級，分散了風險。在購買種苗的投資時期，8個養(yǎng)殖戶用聯(lián)保方式貸到了343萬元，結果年底豐產增收，銀行和養(yǎng)殖戶都有很好的收益，實現了真正的共贏。銀行也通過這種利益息息相關的真誠服務，贏得了客戶對南潯銀行品牌的充分認可與信任。

南潯橫街有一家湖豐米業(yè)有限公司，以“公司+基地+農戶”的模式從事大米加工銷售，已經有20年的歷史，其擁有的“湖豐”牌商標也成為當地的知名品牌，一直是本地農業(yè)產業(yè)化的龍頭企業(yè)。公司自己租種了600多畝稻田，并在收獲季節(jié)定期保價收購合作農戶的稻谷。前年下半年，遇到罕見旱災，公司在抗旱保稻田上投入巨資。結果到了年底該收稻谷的時候，資金鏈條突然繃緊了。眼看資金鏈條繃得就要斷裂了，南潯銀行橫街支行為他們送來了“及時雨”。根據湖豐10多年來積累的良好信譽，橫街支行及時幫助湖豐米業(yè)公司申報糧農小企業(yè)專項貸款，用公司幾百畝土地經營權作抵押，只用了兩天，150萬元的收谷專用貸款就到了湖豐米業(yè)公司賬上。湖豐米業(yè)總經理吳祝英感動地說，大旱之年差點把我們壓垮了，幸虧南潯銀行給我們送來了“及時雨”。

根據“小微”企業(yè)抵押資產少并且質量不高的特點，南潯銀行還大膽進行金融創(chuàng)新，嘗試用土地承包經營權作為抵押的新模式。這樣把死資產變成了活資產，不僅讓弱小的農村“小微”企業(yè)主能及時得到發(fā)展急需的貸款，也為許多大中型農業(yè)企業(yè)融資找到了新的渠道。

位于善璉鎮(zhèn)的湖州眾旺禽業(yè)有限公司就通過土地承包經營權抵押在南潯銀行貸到了400萬元流動資金，緩解了禽流感造成的困境，抓住時機推進熟食加工生產項目，度過了難關，創(chuàng)造了良好的效益。

南潯銀行的業(yè)務創(chuàng)新靈感和信心來源于對本地大量個體“小微”企業(yè)的了解，因此總能在企業(yè)最需要援手時及時“雪中送炭”。南潯銀行發(fā)現了“小微”企業(yè)發(fā)展中的短板——最為突出的是還貸周期短，影響了這類企業(yè)的發(fā)展。一家企業(yè)好容易找到一個賺錢項目，搜盡家底上了項目，可能剛剛開始收益，貸款就到期了，這時候“小微”企業(yè)主就面臨困境，明明是贏利無風險的項目，可是尚未收益貸款就到了期。比如一家種植戶貸款種苗木，盡管樹苗長勢很好，但也要三年五年才能出售。可是借銀行的貸款卻已到期。不能如期歸還就等于違約。為了按時還貸，有的企業(yè)主不惜找高利貸主拆借高息黑市資金，不僅沒能把自身做強，反而背上了沉重的債務。

客戶經理們在運營實踐中發(fā)現了這個問題，郭樑就根據客戶經理們的反映，與銀行決策層一起研究，決定專門為這類客戶創(chuàng)設一項新業(yè)務——“續(xù)貸通”。即只要客戶經理對正在運行的貸款客戶項目和信譽有較深入的了解，經過銀行評估系統(tǒng)確認無違約風險之后，就可以為這類客戶向銀行申請續(xù)貸，重新約定貸款償還期限。這項新業(yè)務名叫“續(xù)貸通”。

“續(xù)貸通”的開通，延續(xù)了許多“小微”企業(yè)的生命鏈條。

練市鎮(zhèn)新聯(lián)村農民蔡文妹經營著一家小規(guī)模的毛紡織廠，產品對路適銷，效益比較穩(wěn)定。但這種紡織企業(yè)有兩個特點，一是勞動密集，二是占用資金大，加上外面拖欠貨款比較多，資金流轉常會吃緊。平時借貸與銷售還款之間沒有矛盾，蔡文妹平時信用程度較好，回了貨款立馬還上銀行。然后再貸款進原料。可是沒想到一場突如其來的禽流感讓她陷入了資金流轉危機。因為她的家人在嚴家圩辦了個規(guī)模不小的養(yǎng)雞場，禽流感給雞場造成了很大損失。為了不讓雞場倒閉，蔡文妹就把毛紡織廠準備還貸款的錢挪去搶救養(yǎng)雞場?？墒侵钡剿囊还P80萬元的貸款到期了雞場資金卻仍未回籠。蔡文妹急忙將這個情況告訴南潯銀行的客戶經理小施。小施前去調查后作了評估，認為毛織廠效益穩(wěn)定，禽流感是特殊時期意外事件，這種挫折不會是規(guī)律性的。所以這筆貸款就是個時間問題，沒有償還違約的風險。于是把銀行新創(chuàng)設的“續(xù)貸通”介紹給蔡文妹。蔡文妹只辦了個簡便手續(xù)，簽了幾個字就成功完成了轉貸。

菱湖鎮(zhèn)的湖州耀東包裝公司是一家有名的包裝企業(yè)。國內海信、傳化、勁霸等知名企業(yè)都是它的長期客戶。年產值2.5億元。該公司新投產的意大利進口7層2.5米電腦全自動紙板生產流水線目前僅有3條，可見設備技術之先進。然而這樣一家優(yōu)質企業(yè)卻因為擔保連帶責任陷入了一場大危機之中。2012年2月，耀東包裝公司的擔保對象突然破產，產生了大量債務。耀東公司賬戶被查封，經常往來的大銀行抽走貸款，廠房設備被債權人申請保全。耀東的上游原材料供貨商停止供貨……

一時間四面楚歌?！耙珫|包裝”陷入了困局。

這時，南潯銀行卻向“耀東”伸出了援手。不僅沒有抽貸，反倒追加了500萬元流動資金貸款，“耀東”有了這筆活錢，開始以現款購買原材料，迅速恢復了生產。

為了緩解企業(yè)壓力，南潯銀行又積極將他們欠下的貸款余額變更為“續(xù)貸通”周轉貸款，實現還貸與續(xù)貸間的無縫對接。這個舉措終于幫耀東包裝公司度過了險關。

耀東包裝的公司的法定代表人感慨地說，“患難見人心，多虧南潯銀行出手相救，不然我們就完了……”

這種新貸與舊貸無縫對接模式深受小微企業(yè)主們歡迎。避免了很多人為造成的企業(yè)破產或落入高利貸陷阱的悲劇。企業(yè)主們感嘆說：“南潯銀行就是專門為我們農村小企業(yè)主辦的，真是我們的貼心銀行?！?

據統(tǒng)計，單是在三年普惠金融計劃中，南潯銀行向農戶和創(chuàng)業(yè)者發(fā)放2億元的小額貸款，受益戶數多達6000戶；向農戶發(fā)放的各項貸款58億元，受益農戶16000戶；向農村“小微”企業(yè)發(fā)放貸款78億元，受益企業(yè)1900多家。

郭樑是個愛思考的人，在他的影響下，南潯銀行的創(chuàng)新從未停止過。近期銀行又開始探索循環(huán)貸款、倉單質押貸款，原材料質押貸款，存貨抵押貸款，商品房抵押貸款等一系列產品。為企業(yè)貸款提供了更多的抵押渠道，為眾多的“小微”企業(yè)解決了融資難題。在南潯銀行提供的良好金融環(huán)境中，南潯一帶的個體私營經濟更加活躍，越來越多的“小微”企業(yè)由小苗長成大樹。

培養(yǎng)大客戶，與“小客戶”一起成長

扶持“小微”，幫助小苗長成大樹——這是南潯銀行的企業(yè)愿景。

“南潯銀行的每個客戶都是客戶經理一雙腿，一張嘴跑來的，用真誠服務換來的。我們起步晚，沒有大客戶，我們董事長的經營方略就是把小客戶培養(yǎng)成大客戶?！闭勂鹉蠞°y行的經營之道，湖城支行行長凌祖香體會最深。

然而培養(yǎng)大客戶的風險也是客觀存在的。凡事都有規(guī)律，扶持100家企業(yè)，可能成功90家，必定會有10%的失敗概率。這個10%的損失風險就要銀行來承擔了。所以在對企業(yè)調研決定是否扶持時一定要精耕細作。但也不能畏首畏尾。前怕虎后怕狼可能就永遠扶持不了大客戶。郭樑要求南潯銀行客戶經理們的做法是既膽大又細致，對扶持的項目做好充分的市場調查。企業(yè)法定代表人的信譽、項目前景，投資回報期等都要做深入的分析研究。

浙江世友木業(yè)有限公司的成長就是南潯銀行扶持“小微”成長為參天大樹的經典案例。

世友木業(yè)的老板倪方榮原本并不是做地板生意的。倪方榮腦子靈活，屬于改革開放年代最早覺醒的那一批能人。在上世紀80年代杭嘉湖平原農村養(yǎng)長毛兔的農家很多，倪方榮就做起了收購兔毛的生意，因為只有很小的本錢，他做的就是辛苦生意。先是走村串戶將零星的兔毛收集起來，經過簡單整理后集中賣給城里來的兔毛收購商。后來就做大了，直接與城市的毛紡織廠打交道。后來他就發(fā)現了剛剛興起的建材行業(yè)商機無限，就想做生產加工木地板的生意。因為此前他的業(yè)務都是小額進出，一直與南潯農村信用聯(lián)社打交道。后來雖然信用聯(lián)社改制成了南潯合作銀行，與他關系仍然很好。重要的是南潯銀行從客戶經理到高管層都了解倪方榮的為人，對他的家底和信譽十分了解。當倪方榮找南潯銀行貸款建木地板加工廠時，就得到了南潯銀行全力的扶持。倪方榮注冊了浙江世友木業(yè)有限公司，由于善于經營，沒幾年就在地板行業(yè)有了地位，并且引進了國外戰(zhàn)略合作伙伴，將世友木業(yè)做成了全國行業(yè)領先的知名品牌。

目前世友在中國已經擁有1600余家專賣店和客服中心，銷售網絡遍布全國，產品遠銷美國、加拿大、歐盟、日本、韓國等全球50多個國家和地區(qū)。規(guī)?？胺Q亞洲前列。公司先后榮獲“國家免檢產品”、“中國馳名商標”、“浙江省名牌產品”、“浙江省著名商標”、“浙江省知名商號”、“浙江省誠信企業(yè)”、“浙江省綠色企業(yè)”“中國30家實木地板誠信企業(yè)”和“中國30家復合木地板誠信企業(yè)”等榮譽。倪方榮現在是行業(yè)領軍人物，身兼“中國人造板標準化委員會專家委員，中國林產工業(yè)協(xié)會副會長，中國木材流通協(xié)會木地板流通專業(yè)委員會副理事長”等職務。成為湖州市有名的企業(yè)家。然而倪方榮沒有忘記曾經扶持他的南潯銀行。當南潯銀行再次改制，倪方榮率先向南潯銀行入股，成為南潯銀行的大股東之一。

世友木業(yè)與南潯銀行合作印證了郭樑一直倡導的“服務小微，與企業(yè)共同成長”的經營理念。

郭樑從世友木業(yè)的成功中總結出一套經驗。在數以萬計的客戶群中有很多像世友這樣有潛質的企業(yè)，雖然他們目前的歸類在“小微”，然而只要是種子就會發(fā)芽，只要是棵苗就會長大。他要求員工們對凡是有創(chuàng)業(yè)能力并有希望做大做強志向的“小微”企業(yè)都要盡可能扶持。小樹長成參天大樹需要的時間，需要整個社會的大環(huán)境的呵護與扶持。

郭樑說，世友木業(yè)是一個經典案例。南潯銀行要堅守面向三農和“小微”經營理念，必然會有更多像世友木業(yè)有限公司這樣的企業(yè)，也必然會有更多的合作伙伴成長起來。

不是尾聲：小業(yè)務做成大銀行——郭樑圓夢終有時

南潯銀行的業(yè)績令整個銀行業(yè)同行們矚目，2015年南潯銀行榮獲第四屆全國文明單位。郭樑本人先后獲得浙江省勞動模范、全國“五一”勞動獎章等榮譽。郭樑總是保持著低調。在任何場合他總是講，我們是農村股份制小銀行，與工農中建及招商、浦發(fā)等其他上市商業(yè)銀行相比，我們規(guī)模還很小。但他內心深處深藏著的銀行家之夢一直在激勵著他帶領全體員工奮進。他在內部說，我是草根出身，南潯銀行成長本身也是草根銀行。我們的目標就是將小業(yè)務做成大銀行！

雖然論效率、論成長速度南潯銀行在浙江全省甚至全國同行中都屬佼佼者，但是南潯銀行現在的規(guī)模與郭樑心理期望相距甚遠。

郭樑說，從南潯農村信用社到南潯農村合作銀行，再到南潯農村商業(yè)銀行，“變”字是貫穿其中的一個永恒主題。

在發(fā)展速度上，變后進為趕超，從一個包袱銀行變?yōu)槿珔^(qū)的納稅貢獻大戶和勇于擔當社會責任的貢獻銀行；

在發(fā)展質量上，從一個不良貸款居高不下、業(yè)務發(fā)展緩慢的金融機構，變?yōu)榫o盯市場變化，適時根據客戶需要推出新業(yè)務品種的創(chuàng)新銀行；

在管理模式上，從一個經營理念陳舊，管理粗放的銀行，變?yōu)橐粋€資金營運能力不斷增強的高效、特色銀行；

在品牌價值上，從一個設施落后、人員知識年齡老化的銀行，變?yōu)橐粋€充滿朝氣、各路人才競相加入、群眾廣泛認可的現代銀行；

在企業(yè)文化上，從一個市場定位模糊、工作效率較低的銀行，變?yōu)橐粋€安全、高效、創(chuàng)新、向上的區(qū)域性精品銀行。

作為南潯銀行一個“巨變”的思考者和實踐者，他從來都沒有停歇過腳步。郭樑對自己的評價只有兩字——“不變”。看似簡單的“不變”，實質上卻折射出人生的大道理……

小業(yè)務做成大銀行是經營策略，但愿景必須立意高遠。十八大提出“以工促農、以城帶鄉(xiāng)、工農互惠、城鄉(xiāng)一體”，郭樑迅速拿出了南潯銀行的落實舉措，他提出：抓質量，促總量，科學引領發(fā)展；抓重點，破難點，推進戰(zhàn)略轉型；立方向，優(yōu)服務，推進普惠金融；抓隊伍，提素質，強化以人為本；塑品牌，提形象，加強文化建設。

郭樑也看到了金融放開之后的潛在危機。南潯銀行本身是改革的受益者，同時也面臨著改革深化帶來的更大壓力。阿里巴巴、淘寶網等電商介入金融業(yè)帶來的沖擊波使他更加清醒，他要求全體員工對金融跨界化現象給予高度重視，如果不盡快做大做強，就難以應對新金融方式的挑戰(zhàn)。

郭樑說：南潯銀行大廈雖然雄偉，但比起上海陸家嘴的國際金融圈就真是小巫見大巫，大廈再高，沒有人才也難以支撐。建設現代大銀行需要很多高素質人才，我們還要吸引國際國內的高端人才。

為了事業(yè)發(fā)展的需要，南潯銀行每年招收50名新員工，學歷都在大學本科以上，其中研究生占三分之一。

除了招收高校畢業(yè)生，郭樑更注重從實踐中選拔德能勤績俱佳的優(yōu)秀人才。他制定了南潯銀行打造優(yōu)秀團隊的科學計劃，這就是極具吸引力的“潯鷹計劃”。

在人才選拔上，南潯銀行打破人們習慣的論資排輩觀念，建立起一套科學完善的人才成長選拔機制。

在南潯銀行，只要你是人才，就一定不會被埋沒。并且會很快在工作中嶄露頭角。所有分理處、支行等營業(yè)網點負責人全部通過考績競爭選聘。當上了支行或網點負責人同樣面臨壓力。因為南潯銀行不是國營單位，沒有一勞永逸的鐵交椅，績效考核機制十分嚴格。并且每年拿出10多個網點或支行副職以上管理崗位進行競崗。每年從30歲以下的年輕員工中挑出優(yōu)秀骨干到下面網點去鍛煉，總行領導班子5個成員人人要做培養(yǎng)青年才俊的導師，每個人帶一個，每年一輪換，這些人才經過指導培養(yǎng)和鍛煉，都成為支行和分理處的負責人或是助理。這些被選拔出來的青年骨干人人爭先，個個努力。要想不被淘汰就得竭盡全力，使出渾身解數工作。按郭樑的說法，這種氛圍使每個人都處在賽馬場的跑道上，一刻也不敢松懈。

對在經營管理中成績突出嶄露頭角的優(yōu)秀青年，由銀行定向送出去培養(yǎng)進修。把專科學歷員工送去讀本科，本科學歷員工送去讀碩士。而從中層干部中選拔骨干，直接送出去完成MBA或EMBA的深造。2014年5月，郭樑還帶了30個培養(yǎng)對象到本省建德、富陽以及安徽省的淮北、亳州等分支機構和村鎮(zhèn)銀行去演講南潯銀行企業(yè)文化，以他們在南潯銀行的成長經歷，鼓舞基層支行或村鎮(zhèn)銀行的青年員工樹立信心。他還親自給青年員工們講課，鼓勵大家把個人志向與習近平總書記講的“中國夢”結合起來，樹立遠大人生理想，讓每個人都成長為精通金融的銀行家，讓南潯銀行這家從草根起步的金融機構成長為真正的現代大銀行。

可上九天攬月，可下五洋捉鱉。2015年4月，56歲的郭樑因年齡原因從董事長崗位上退下來，擔任南潯銀行村鎮(zhèn)銀行管理總部主任、湖商村鎮(zhèn)銀行聯(lián)合會理事長。但創(chuàng)業(yè)的激情并不因此衰退，在他的領導下，2015年6月成功并購了城商行主發(fā)起設立的村鎮(zhèn)銀行，開創(chuàng)了村鎮(zhèn)銀行主發(fā)起行股權優(yōu)化重組全國首個案例。

在金融改革大潮中，郭樑始終謀劃在前，奮勇爭先。他規(guī)劃通過成立金融控股公司將湖商村鎮(zhèn)銀行統(tǒng)一為一個整體，通過分階段實施區(qū)域戰(zhàn)略、產品戰(zhàn)略、客戶戰(zhàn)略，使湖商金融機構成為最有價值的金融品牌之一。他以一種時不我待的緊迫感，每日殫精竭慮地做著這一切。他相信只要矢志不移的追求，夢想就一定會照亮現實。

郭樑永遠充滿信心。

責任編輯/廖全國