年度營銷案例

文/王穎

年度營銷案例

文/王穎

1　全產(chǎn)業(yè)鏈營銷從種子到餐桌，開啟農(nóng)資營銷4.0時代

在化肥零增長、糧價下滑、農(nóng)資電商、全程解決方案、農(nóng)業(yè)機械、農(nóng)技服務(wù)等農(nóng)資新常態(tài)下，經(jīng)銷商該何去何從？整合資源，打造從種子到餐桌的優(yōu)質(zhì)小麥全產(chǎn)業(yè)鏈，廊坊綠園農(nóng)業(yè)給了我們一個很好的參考。

從優(yōu)質(zhì)小麥品種（石家莊農(nóng)科院石優(yōu)20籽種）開始，最終到小麥加工（固安縣參花面粉廠），中間用合作社（宏穗糧食種植合作社）將各方資源連接，組成一個產(chǎn)業(yè)鏈的模式：石家莊農(nóng)科院石優(yōu)20籽種→綠園種植→參花面粉收購→優(yōu)質(zhì)面粉→綠園饅頭→餐桌。綠園農(nóng)業(yè)作為整合上下游資源的一個平臺，在整個產(chǎn)業(yè)鏈管理中，充當(dāng)整個產(chǎn)業(yè)鏈的農(nóng)資供應(yīng)、農(nóng)技服務(wù)、農(nóng)機作業(yè)、倉儲物流、信息、融資及綜合服務(wù)平臺，負責(zé)統(tǒng)一供種（石優(yōu)20）、統(tǒng)一供肥（小麥配方肥）、統(tǒng)一機械作業(yè)、統(tǒng)一技術(shù)管理（澆水、施肥、播量、等）、統(tǒng)一農(nóng)業(yè)保險、統(tǒng)一價格、收購、結(jié)算。

從做產(chǎn)品的“農(nóng)資1.0”時代開始，升級到種植服務(wù)，倉儲、物流、技術(shù)都要抓。建立為上下產(chǎn)業(yè)鏈提供供應(yīng)的平臺，從賣產(chǎn)品到賣服務(wù)，再到全產(chǎn)業(yè)鏈服務(wù)，綠園農(nóng)業(yè)開啟了農(nóng)資營銷的4.0時代。

2　會議營銷農(nóng)民會，經(jīng)典才是永恒

如果要選出最有效的營銷方式，會議營銷一定居于首位。無論是企業(yè)、經(jīng)銷商，還是零售商；無論是品牌宣傳，還是新品推廣，建示范田，開觀摩會，讓農(nóng)戶看到實實在在的效果才是正確的打開方式。

為推廣套餐肥，金正大在全國市場啟動了“金正大套餐肥農(nóng)技推廣培訓(xùn)活動”。并且在云南賓川啟動了“一縣一會，一村一講”的計劃，也就是每個縣舉行三五百人規(guī)模的推廣培訓(xùn)大會，每個村開展數(shù)十人規(guī)模的知識宣講普及活動，以讓越來越多的農(nóng)民接觸、了解并接受套餐肥。

2015年8月，紅四方緩釋肥示范田考察團先后在哈爾濱雙城、榆樹、五常、德惠、湖南衡東、江西萬年等地進行走訪觀摩，并召開了“全國農(nóng)技推廣中心-中鹽紅四方新型肥料觀摩總結(jié)會”。

2015年7月10日，以“逐鹿中原，決戰(zhàn)金秋，我是英雄，誰與爭鋒”為主題的金沂蒙優(yōu)秀經(jīng)銷商峰會在河南焦作月季花園酒店隆重召開。而這僅是金沂蒙云臺山“英雄會”的第一場，金沂蒙還將會在該會場連續(xù)舉行十場“英雄會”。同時還分別在山東泰安和浙江杭州設(shè)立了泰山會場和千島湖會場。

…… ……

不僅企業(yè)，每到夏收、秋收時節(jié)，也是經(jīng)銷商召開農(nóng)民會的旺季，請吃喝，贈禮品，專家講課，培訓(xùn)服務(wù)，你方唱罷我登場，傾盡所有各顯其能。

3　電商營銷構(gòu)建田田圈“生態(tài)聯(lián)盟”

5月11日，諾普信正式啟動田田圈互聯(lián)網(wǎng)聯(lián)盟，與100個田田圈先鋒縣試點經(jīng)銷商代表簽署了聯(lián)盟協(xié)議，希望集合渠道力量，共同面對“互聯(lián)網(wǎng)+農(nóng)業(yè)”所帶來的機遇和挑戰(zhàn)。

不同于常規(guī)電商 “去中間化”的網(wǎng)上直銷模式，田田圈牽手傳統(tǒng)渠道來搶占市場。通過和縣級經(jīng)銷商共同出資成立縣域綜合服務(wù)中心，加盟的零售商則變身為田田圈農(nóng)業(yè)服務(wù)中心的員工。從傳統(tǒng)的三級分銷體系變?yōu)楝F(xiàn)在的從“廠商+經(jīng)銷商+零售店”的聯(lián)盟，直接到農(nóng)民的扁平化結(jié)構(gòu)，縮短了銷售鏈條；成立服務(wù)中心和體驗店，解決了農(nóng)戶不會上網(wǎng)和對網(wǎng)購不信任的問題；引入PCA（田哥田姐），解決了農(nóng)戶對農(nóng)技服務(wù)依賴的問題；建立會員制度，增加農(nóng)戶和田田圈之間的黏性，解決了流量來源的問題。

這套“線上銷售+線下服務(wù)”的打法，經(jīng)受住了市場實踐的檢驗。在山東壽光，一家田田圈樣板店在掛牌當(dāng)天，就實現(xiàn)109萬元的銷售業(yè)績，而在去年，這家店一整年的總銷售額也只有40萬元。也就是說，一天的業(yè)績等于以往兩年多的銷售額。其他地區(qū)的農(nóng)資經(jīng)銷商聞風(fēng)而動，在棲霞，三天開張了97家田田圈店，每一家都創(chuàng)造了當(dāng)日收入的高峰，基本上都是一天要做1-2年的生意，最多的一天銷售額達到上一年交易額的5倍。

4　品牌營銷第四元素肥挑戰(zhàn)不可能

為了讓更多農(nóng)民享受音樂盛宴，收獲豐收喜悅，史丹利聯(lián)合安徽衛(wèi)視推出《中國農(nóng)民歌會》，旨在聯(lián)手打造一個“有實力不怕比”的公開平臺，一同尋找民間有實力的草根明星，發(fā)現(xiàn)最美的農(nóng)民歌手，從而展現(xiàn)民間文化活動傳承與發(fā)展中的新變化，展現(xiàn)新農(nóng)村、新農(nóng)民的精神風(fēng)貌。

作為國內(nèi)第一欄專為農(nóng)民朋友量身打造的綜藝娛樂節(jié)目，本次《中國農(nóng)民歌會》由史丹利第四元素復(fù)合肥獨家冠名，既生動展現(xiàn)了史丹利創(chuàng)造美好農(nóng)業(yè)的的品牌內(nèi)涵，也讓第四元素復(fù)合肥被更多人接受、喜歡。

同時，史丹利第四元素還攜手CCTV-1搭臺《挑戰(zhàn)不可能》，通過這樣充滿正能量的欄目，展示給廣大觀眾行業(yè)變革者角色，引領(lǐng)行業(yè)未來發(fā)展，讓億萬農(nóng)民朋友感受到史丹利第四元素品牌的極致綻放。

史丹利公司相關(guān)負責(zé)人表示，現(xiàn)在廣告形式多元化，觀眾對于傳統(tǒng)硬廣的關(guān)注度、記憶度都有所下降，新型媒體雖然吸引了大家的注意，但又不能很好的提升企業(yè)的美譽度。選擇冠名電視欄目，借助節(jié)目進行推廣，一方面提高了知名度和美譽度，一方面提升品牌影響力和親和力。

5　服務(wù)營銷“土地銀行”服務(wù)種植大戶

隨著土地流轉(zhuǎn)進程的加快，承包土地，涉足農(nóng)業(yè)種植成為很多企業(yè)和經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型的一個方向，晉開就是其中的一員。晉開以化肥生產(chǎn)為依托以5000畝土地為單位創(chuàng)建標(biāo)準(zhǔn)化門店（直管店），通過土地流轉(zhuǎn)和經(jīng)營管理，形成獨具晉開特色的農(nóng)業(yè)合作社。屆時，晉開集團將通過直管店向農(nóng)民和種植大戶提供農(nóng)技服務(wù)和技術(shù)指導(dǎo)，作為資金投入方以控股的方式參與合作社的經(jīng)營，延伸產(chǎn)業(yè)鏈條，在土地流轉(zhuǎn)、現(xiàn)代農(nóng)業(yè)種植、糧食經(jīng)銷、養(yǎng)殖等方面，實現(xiàn)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化。

在河南臨潁， 晉開化肥直管連鎖臨潁店與臨潁縣農(nóng)業(yè)局合作，參與并承擔(dān)了“土地銀行”的社會化服務(wù)職能，面向大戶、合作社等新型經(jīng)營主體，開展農(nóng)村土地的“存入”和“貸出”業(yè)務(wù)，解決規(guī)?；N植戶在生產(chǎn)中的資金、技術(shù)、農(nóng)機作業(yè)、澆水施肥、糧食晾曬、秸稈回收等繁瑣問題。

晉開集團產(chǎn)業(yè)化高產(chǎn)創(chuàng)建項目經(jīng)理、晉開化肥直管連鎖臨潁店店長葛毓昊表示，“土地銀行”并不只是單純的為大戶（還包括合作社和家庭農(nóng)場）新型經(jīng)營主體提供資金支持，還將是一個農(nóng)業(yè)綜合服務(wù)平臺，通過整合各方資源，為大戶提供農(nóng)資產(chǎn)品、農(nóng)機農(nóng)技服務(wù)、產(chǎn)業(yè)工人訂單糧食等各種社會化服務(wù)。作為“土地銀行”平臺的社會化服務(wù)承擔(dān)者，晉開集團是平臺內(nèi)唯一的肥料企業(yè)，為大戶提供肥料產(chǎn)品。據(jù)了解，自4月成立以來，僅面向種植大戶，晉開化肥直管連鎖臨潁店就銷售了肥料1 700多噸。