掌控4S店運(yùn)營(yíng)的100張圖（9）

文：谷朝峰

掌控4S店運(yùn)營(yíng)的100張圖（9）

文：谷朝峰

最后需要說(shuō)明的是，以上這些利潤(rùn)點(diǎn)盡管具有流程節(jié)點(diǎn)的性質(zhì)，但作為4S店管理層在具體管理應(yīng)用時(shí)，為達(dá)到效果最優(yōu)化，應(yīng)保持這些利潤(rùn)點(diǎn)的有效組合性。以延保為例，可以和整車(chē)銷(xiāo)售結(jié)合起來(lái)，即整車(chē)定價(jià)中包括延保，讓延保與原廠保修做到無(wú)縫鏈接，使整車(chē)價(jià)格不降或少降而保修年限及里程增加；也可與部分精品或保險(xiǎn)打包，形成針對(duì)客戶(hù)附加利益的優(yōu)惠促銷(xiāo)策略；更可以與車(chē)輛出保前的末次保養(yǎng)整合成一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品組合銷(xiāo)售。

另外，各利潤(rùn)點(diǎn)所帶來(lái)的利益往往具有相互影響的作用。例如保險(xiǎn)業(yè)務(wù)所帶來(lái)利潤(rùn)除了代理保險(xiǎn)的返點(diǎn)外，也可為4S店帶來(lái)穩(wěn)定的鈑噴收入，因?yàn)楸ｋU(xiǎn)理賠定損會(huì)使客戶(hù)回廠的機(jī)率大增。保險(xiǎn)業(yè)務(wù)做得較好的4S店，鈑噴業(yè)務(wù)的占比往往能達(dá)到50%以上，從而也提高了客戶(hù)的忠誠(chéng)度，最終會(huì)帶動(dòng)包括銷(xiāo)售在內(nèi)的所有業(yè)務(wù)。

第29張圖：4S店利潤(rùn)產(chǎn)生圖（圖29）

在某整車(chē)廠商舉辦的4S店經(jīng)營(yíng)管理培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)，當(dāng)講師問(wèn)到如何在公司內(nèi)部進(jìn)行財(cái)務(wù)管理時(shí)，參訓(xùn)的總經(jīng)理們大多例舉了利用損益表進(jìn)行經(jīng)營(yíng)信息監(jiān)控與分析的事例。這有力地證實(shí)了一個(gè)事實(shí)，作為財(cái)務(wù)三大報(bào)表之一的損益表，是4S店管理層最認(rèn)可的“財(cái)務(wù)專(zhuān)業(yè)報(bào)告”。這并不令人奇怪，因?yàn)閾p益表非常接地氣。它既不同于類(lèi)似資產(chǎn)負(fù)債表所反映資產(chǎn)資本關(guān)系的照片功能，也不同于像現(xiàn)金流量表所反映資金流變化的電影功能。它如實(shí)反映了企業(yè)利潤(rùn)產(chǎn)生過(guò)程（相當(dāng)于記錄片），這一點(diǎn)是和4S店管理層們所需要緊盯的利潤(rùn)產(chǎn)生過(guò)程緊密聯(lián)系在一起的。

基于損益表的原理，適用于4S店經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)動(dòng)態(tài)管理的4S店利潤(rùn)產(chǎn)生圖就應(yīng)運(yùn)而生了。這張圖在對(duì)4S店各利潤(rùn)點(diǎn)所產(chǎn)生利潤(rùn)絕對(duì)數(shù)的基礎(chǔ)上，進(jìn)行了一系列加減法，并最終形成實(shí)現(xiàn)股東收益的凈利潤(rùn)。

就銷(xiāo)售利潤(rùn)鏈而言，首先營(yíng)業(yè)收入與營(yíng)業(yè)成本之差產(chǎn)生銷(xiāo)售毛利1，再加上廠家返利（傭金、支持等）即產(chǎn)生銷(xiāo)售毛利2。如銷(xiāo)售過(guò)程中附加產(chǎn)生金融業(yè)務(wù)和置換業(yè)務(wù)，又會(huì)同時(shí)產(chǎn)生包含衍生服務(wù)的毛利3。差價(jià)3又稱(chēng)之為銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的綜合毛利，即扣減的經(jīng)營(yíng)成本并追加了整車(chē)廠商各項(xiàng)目返利的數(shù)額。

自綜合毛利（毛利3）減去所有的營(yíng)業(yè)費(fèi)用（變動(dòng)銷(xiāo)售費(fèi)用）所得到的利潤(rùn)數(shù)字，稱(chēng)之為貢獻(xiàn)毛益，也叫邊際貢獻(xiàn)（contribution margin）?！柏暙I(xiàn)”代表它對(duì)收回公司固定費(fèi)用的貢獻(xiàn)或幫助；“邊際”一詞代表的是自銷(xiāo)貨收入減去銷(xiāo)售成本費(fèi)用和變動(dòng)營(yíng)運(yùn)成本后的余額。按照通用的經(jīng)營(yíng)管理理念，邊際貢獻(xiàn)需大到足夠收回公司的固定營(yíng)運(yùn)費(fèi)用、利息費(fèi)用及所得費(fèi)用之后而仍有利潤(rùn)。

貢獻(xiàn)毛益扣減固定費(fèi)用（如一般管理費(fèi)用、財(cái)務(wù)費(fèi)用）即為經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)（由銷(xiāo)售或維修服務(wù)利潤(rùn)產(chǎn)生的過(guò)程，可以看出核心點(diǎn)在于營(yíng)業(yè)利潤(rùn)）；所謂營(yíng)業(yè)利潤(rùn)，術(shù)語(yǔ)稱(chēng)之為EBIT（earnings before interest and tax），也就是利息與所得稅前利潤(rùn)，相應(yīng)的，營(yíng)業(yè)利潤(rùn)扣除利息與企業(yè)所得稅便得到最終的4S店凈利潤(rùn)。

從這張圖中，我們可能最先獲取的認(rèn)知是，營(yíng)業(yè)利潤(rùn)必須大于財(cái)務(wù)利息（即償債系數(shù)大于1）才會(huì)有經(jīng)營(yíng)實(shí)際利潤(rùn)；有了經(jīng)營(yíng)實(shí)際利潤(rùn)，扣除所得稅才會(huì)有凈利潤(rùn)。至于股東有沒(méi)有股權(quán)分紅，就要看董事會(huì)的投資風(fēng)格了。

從這張圖中我們還可以讀出：無(wú)論是銷(xiāo)售業(yè)務(wù)還是售后業(yè)務(wù)，表面上都由加減法的運(yùn)算法則實(shí)現(xiàn)的，這個(gè)公式如下。

公式一

凈利潤(rùn)=收入一變動(dòng)成本一固定成本+補(bǔ)充利潤(rùn)（如返利）-利息費(fèi)用-所得費(fèi)用

對(duì)此，我曾這樣歸納，如果僅從數(shù)字運(yùn)算層面而言，其難度還不及小學(xué)數(shù)學(xué)的應(yīng)用題。然而實(shí)際管理卻遠(yuǎn)非這樣簡(jiǎn)單，它需要4S店管理層每天都要關(guān)注每個(gè)加減數(shù)背后的故事，并對(duì)異常數(shù)據(jù)有相應(yīng)的及時(shí)調(diào)控方法。當(dāng)然，這也是我們稱(chēng)之為管理會(huì)計(jì)的核心工作點(diǎn)，即以預(yù)算進(jìn)度比較法掌控分析當(dāng)前經(jīng)營(yíng)，以量本利分析法檢點(diǎn)調(diào)整各環(huán)節(jié)利潤(rùn)點(diǎn)的損益轉(zhuǎn)換，以成本管理方法進(jìn)行變動(dòng)成本和固定成本的調(diào)控。

這里僅以量本利分析法作為簡(jiǎn)要示例說(shuō)明，當(dāng)然，在此之前，有必要再?gòu)?qiáng)調(diào)營(yíng)業(yè)利潤(rùn)的概念。

公式二

營(yíng)業(yè)利潤(rùn)=（平均單車(chē)售價(jià)-產(chǎn)品成本-平均單車(chē)變動(dòng)成本）x輛次-固定成本=單位邊際利潤(rùn)x輛次-固定成本

由公式二可以了解到，營(yíng)業(yè)利潤(rùn)取決于3項(xiàng)主要因素，分別為單位邊際利潤(rùn)、銷(xiāo)售或維修量和固定費(fèi)用。單位邊際利潤(rùn)等于每一售出單位的售價(jià)減產(chǎn)品成本和變動(dòng)費(fèi)用。對(duì)此，4S店管理者所要做的就是制定銷(xiāo)售或維修價(jià)格，同時(shí)控制銷(xiāo)售或維修成本及變動(dòng)費(fèi)用，以合理地調(diào)控邊際利潤(rùn)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)性，接下來(lái)，再依靠營(yíng)銷(xiāo)的力量創(chuàng)造銷(xiāo)售量。因?yàn)閱挝贿呺H利潤(rùn)乘以銷(xiāo)售量，等于彌補(bǔ)固定費(fèi)用和獲取營(yíng)業(yè)利潤(rùn)所需的總邊際貢獻(xiàn)。

而作為量本利分析基準(zhǔn)的盈虧臨界點(diǎn)的計(jì)算公式如下。

公式三

損益平衡數(shù)量(也稱(chēng)之為盈虧臨界點(diǎn)) = 固定費(fèi)用(包括利息費(fèi)用和其他固定費(fèi)用)/單位邊際貢獻(xiàn)

在計(jì)算出盈利臨界點(diǎn)之后，在一定周期內(nèi)，就可以預(yù)測(cè)再銷(xiāo)售幾輛或維修多少輛車(chē)后，就能夠保證經(jīng)營(yíng)層面的不虧損。顯然，只有超過(guò)了臨界點(diǎn)的紅線(xiàn)，管理層才會(huì)有坐享其成的優(yōu)越感。因此，合理運(yùn)用量本利分析法第一時(shí)間達(dá)到盈虧臨界點(diǎn)，是管理層經(jīng)營(yíng)所面臨的首要任務(wù)。

第30張圖：銷(xiāo)售盈利方法圖（圖30）

由上文可知，影響營(yíng)業(yè)利潤(rùn)的核心指標(biāo)的營(yíng)業(yè)利潤(rùn)取決于3項(xiàng)主要因素，分別為單位邊際利潤(rùn)、銷(xiāo)售或維修量和固定費(fèi)用。在暫時(shí)不考慮固定費(fèi)用的前提下，單位邊際利潤(rùn)與車(chē)輛銷(xiāo)售或維修量也就形成了共同作用為銷(xiāo)售利潤(rùn)這個(gè)結(jié)果的合力關(guān)系。

事實(shí)上，在市場(chǎng)的導(dǎo)向作用下，2個(gè)指標(biāo)不可能做到同時(shí)維持高位盤(pán)點(diǎn)的狀態(tài)。例如為了利潤(rùn)的增加而一味地提高產(chǎn)品定價(jià)，則銷(xiāo)量就會(huì)受到一定程度的抑制，即使可能短時(shí)保持這樣的狀態(tài)，也要承擔(dān)影響商譽(yù)的風(fēng)險(xiǎn)。最好的狀態(tài)就是形成一個(gè)相對(duì)平衡的狀態(tài)，類(lèi)似于杠桿作用。

銷(xiāo)售盈利方法圖給我們展示的就是這樣一個(gè)杠桿作用原理圖，杠桿的兩端分別為單車(chē)貢獻(xiàn)毛益和車(chē)輛銷(xiāo)售臺(tái)次。

單車(chē)貢獻(xiàn)毛益也就是單位邊際利潤(rùn)，因?yàn)樗跀?shù)值上等于每一售出單位的售價(jià)減產(chǎn)品成本和變動(dòng)費(fèi)用。因此，我們可以得到提升單車(chē)貢獻(xiàn)毛益的方法，也就是提高銷(xiāo)售定價(jià)、降低產(chǎn)品產(chǎn)本和單位銷(xiāo)售變動(dòng)費(fèi)用3個(gè)維度。

單純提高車(chē)輛售價(jià)，可能會(huì)導(dǎo)致車(chē)輛銷(xiāo)售量下降，建議4S店的管理層盡可能把目光轉(zhuǎn)移到如何獲得全額的廠家返利和推行更為增值的人性化衍生服務(wù)差價(jià)層面。廠家返利和廠方的商務(wù)政策是密切相關(guān)的，因此研讀好商務(wù)政策是管控的前提。

車(chē)輛銷(xiāo)售臺(tái)次就更好理解了。根據(jù)量本利利潤(rùn)管理工具可知，車(chē)輛的銷(xiāo)售臺(tái)次也起到關(guān)鍵的一環(huán)，只有超過(guò)保本點(diǎn)，銷(xiāo)售臺(tái)次增長(zhǎng)才能產(chǎn)生更多的利潤(rùn)。提升銷(xiāo)量，常用的方法是提高庫(kù)存營(yíng)銷(xiāo)水平，改良銷(xiāo)售渠道。

通過(guò)庫(kù)存車(chē)先進(jìn)先出、庫(kù)存車(chē)庫(kù)齡預(yù)警以及預(yù)售時(shí)訂單管理等管理工具，可以有效地提高庫(kù)存車(chē)的周轉(zhuǎn)率。需要說(shuō)明的是，我們?cè)谟?jì)算所售車(chē)輛的利潤(rùn)時(shí)，一定要充分考慮到庫(kù)存車(chē)輛所占用的隱性成本（如庫(kù)存期間產(chǎn)生的變動(dòng)銷(xiāo)售費(fèi)用和庫(kù)存期間占用的資金利息），對(duì)異常車(chē)輛應(yīng)及時(shí)通過(guò)內(nèi)促（員工銷(xiāo)售激勵(lì)）和外促（市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案活動(dòng)）的方法，提前進(jìn)行消化。否則，則會(huì)陷入被動(dòng)自降利潤(rùn)的狀態(tài)。

至于銷(xiāo)售渠道，常見(jiàn)的銷(xiāo)售渠道為展廳、二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)小組和大客戶(hù)渠道。為提升客源需要，4S店也可以適時(shí)地增加新興媒體（如知名汽車(chē)網(wǎng)站、社交生活網(wǎng)站和企業(yè)微信公眾號(hào)等）、特別營(yíng)銷(xiāo)小組和俱樂(lè)部招募等渠道。

從銷(xiāo)售盈利方法圖中，還可以讀出另外一個(gè)信息：杠桿效應(yīng)的一方單車(chē)貢獻(xiàn)毛益對(duì)應(yīng)于利潤(rùn)率，杠桿效應(yīng)的另一方車(chē)輛銷(xiāo)售臺(tái)次對(duì)應(yīng)于周轉(zhuǎn)率。（待續(xù)）

谷朝峰，本刊簽約作者，現(xiàn)任菏澤世泰汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)有限公司總經(jīng)理和集團(tuán)公司品牌技術(shù)總監(jiān)，擁有車(chē)輛工程、機(jī)械電子及經(jīng)濟(jì)管理3個(gè)專(zhuān)業(yè)的學(xué)士學(xué)位，工程師職稱(chēng)。從業(yè)18年來(lái)，積累了豐富的汽車(chē)維修技術(shù)與管理工作經(jīng)驗(yàn)，對(duì)汽車(chē)故障診斷與分析有深入研究。2007年入圍一汽-大眾技術(shù)人才培養(yǎng)工程全國(guó)技術(shù)綜合測(cè)評(píng)20強(qiáng)，2008年5月首批通過(guò)一汽-大眾特約專(zhuān)家級(jí)技師認(rèn)證，同年獲“技術(shù)精英”獎(jiǎng)，2011年受聘為一汽-大眾區(qū)域首席專(zhuān)家級(jí)技師。