論工程項目投標(biāo)報價決策理論與策略研究

李 杰 中鐵十五局集團第六工程有限公司，河南 洛陽 471013

隨著我國建筑業(yè)的不斷發(fā)展和成熟，招標(biāo)投標(biāo)已經(jīng)逐漸成為了競爭的主要方式，對于維護建筑市場競爭秩序有著重要的幫助。2000 年1 月1 日，我國頒布《中華人民共和國招標(biāo)投標(biāo)法》，有效地約束了招標(biāo)投標(biāo)行為，極大地減少了不規(guī)范行為的存在。就目前形勢來看，我國在招標(biāo)投標(biāo)過程中還存在著一定的問題缺陷，比如程序規(guī)范性不足、行政干預(yù)嚴(yán)重、地方保護主義等等，這嚴(yán)重阻礙著招標(biāo)投標(biāo)工作的順利開展，但是隨著經(jīng)濟全球化的不斷發(fā)展，我國與國際交流日益頻繁，我國招標(biāo)投標(biāo)行為將會越來越規(guī)范，專業(yè)性會大大提高。在這種大環(huán)境下，怎樣才能適應(yīng)日益積累的招標(biāo)投標(biāo)環(huán)境，如何才能運用好投標(biāo)策略技巧，在激烈的競爭中脫穎而已，成為了各個企業(yè)單位研究的重要課題，引起了人們越來越高的重視。

1 工程項目投標(biāo)報價策略簡介及常用方法

所謂工程項目報價策略，是指投標(biāo)人在投標(biāo)過程中，從長遠(yuǎn)角度來講，以企業(yè)的整體利益和長遠(yuǎn)利益作為出發(fā)點，結(jié)合企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)，根據(jù)企業(yè)外部環(huán)境和內(nèi)部各種可用資源而進(jìn)行的一系列謀劃和策略。投標(biāo)報價策略是一項十分復(fù)雜的工作，涉及到多方面的專業(yè)知識，需要各方面知識內(nèi)容相統(tǒng)一，并且要處理好彼此之間的關(guān)系，使之相協(xié)調(diào)，具有一定的難度，需要在實踐中不斷地總結(jié)經(jīng)驗。工程項目投標(biāo)報價策略展開的宗旨是以最小的代價來獲取最大的經(jīng)濟效益。

根據(jù)工程項目的不同性質(zhì)和要求，所需要采取的投標(biāo)報價策略的方法也不完全相同，常用的方法主要包括以下幾種:不平衡報價法、多方案報價法、微利保本法、高價贏利法等等，需要結(jié)合實際情況進(jìn)行具體分析，然后再采取最恰當(dāng)?shù)姆椒ā?/p>

2 影響工程項目投標(biāo)報價的風(fēng)險因素分析

所謂投標(biāo)報價風(fēng)險因素，是指項目工程在投標(biāo)報價過程中引發(fā)各種風(fēng)險的問題和因素。風(fēng)險因素所涉及的范圍十分廣泛，分布存在于工程項目投標(biāo)報價的每個環(huán)節(jié)步驟中。通常，根據(jù)風(fēng)險因素的特性，可以將其分為如下幾種類型:

一是項目自身特性方面的風(fēng)險因素。比如，項目規(guī)模大小、項目的類型、項目開展過程的復(fù)雜程度、合同條款以及索賠情況等等，都屬于項目自身特性風(fēng)險因素的范疇內(nèi)。

二是環(huán)境方面的風(fēng)險因素。通常是由工程項目所處的自然、經(jīng)濟、政治、社會、技術(shù)等環(huán)境所引起的風(fēng)險，包括項目所處的自然環(huán)境、經(jīng)濟情況、技術(shù)環(huán)境、市場競爭狀況、材料供應(yīng)情況等等。

三是業(yè)主資信方面的風(fēng)險因素。主要是指業(yè)主的行為狀況引起的對工程項目的不利影響，主要包括以下幾個方面:一方面業(yè)主由于經(jīng)濟狀況惡化而導(dǎo)致的自身陷入經(jīng)濟困境，無法將工程繼續(xù)下去，無力支付工程款項，使項目工程被迫中斷;另一方面業(yè)主存在有意拖欠工程款項的行為;此外業(yè)主存在以減少工程開支為目的的故意刁難承包商，對其進(jìn)行不合理的罰款和扣款;此外有些業(yè)主工程項目方案不滿意，不斷對其進(jìn)行修改，嚴(yán)重擾亂了施工秩序，同時又不愿承擔(dān)承包商的經(jīng)濟損失補償?shù)取?/p>

四是投標(biāo)企業(yè)方面的風(fēng)險因素，多數(shù)是由工程承包商自身因素造成的。比如承包商單位的資金狀況、施工能力情況、工程飽和度、施工人員和設(shè)備狀況、承包商投標(biāo)報價失誤狀況等。

3 投標(biāo)準(zhǔn)備工作內(nèi)容

投標(biāo)準(zhǔn)備工作的內(nèi)容，包含以下幾方面的內(nèi)容:

(1)了解招標(biāo)程序。在實際招標(biāo)過程中，所采用的方式是多種多樣的，不同的招標(biāo)方式，招標(biāo)程序也不相同。相關(guān)法律規(guī)定，招標(biāo)分為公開招標(biāo)和邀請招標(biāo)。所謂公開招標(biāo)，是指招標(biāo)人以招標(biāo)公告的方式邀請不特定的法人或者其他組織投標(biāo)。邀請投標(biāo)是指招標(biāo)人以投標(biāo)邀請書的方式邀請?zhí)囟ǖ姆ㄈ嘶蚱渌M織進(jìn)行投標(biāo)活動。

(2)收集招標(biāo)信息。收集招標(biāo)信息，要遵循以下幾個原則:快捷迅速、系統(tǒng)全面、準(zhǔn)確實際、實用性強。需要收集的信息主要包括以下幾方面內(nèi)容:一是當(dāng)?shù)亟ㄖ袌黾巴稑?biāo)工程項目的基本投標(biāo)信息，包括規(guī)模、工程量、標(biāo)段劃分等等，二是當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟發(fā)展水平和交通運輸狀況，三是招標(biāo)單位的傾向性和地方保護主義的色彩，四是了解可能存在的投標(biāo)競爭對手的基本情況。

(3)建立強有力的投標(biāo)隊伍。要保證在投標(biāo)競爭中取勝，需要建立一支實力強大的投標(biāo)隊伍，對于隊伍成員的整體水平素質(zhì)要求比較高，成員要進(jìn)行嚴(yán)格的培訓(xùn)，具備足夠充分的工作經(jīng)驗，同時需要保證工作的機密性。

(4)準(zhǔn)備投標(biāo)資料。投標(biāo)需要準(zhǔn)備的資料包括:企業(yè)營業(yè)執(zhí)照和資質(zhì)證書、企業(yè)簡歷、法人代表身份證明、委托代理人授權(quán)書、自有資金狀況、質(zhì)量保證體系情況、全體職工的基本情況、已完工程的主要工程量及施工質(zhì)量、現(xiàn)有主要的施工任務(wù)等等。

(5)辦理投標(biāo)擔(dān)保和注冊(備案)手續(xù)。擔(dān)保方式有保證、抵押、質(zhì)押、留置、定金五種，常用的是保證擔(dān)保，包括銀行保函和擔(dān)保書兩種形式。施工單位應(yīng)該按照核定的資質(zhì)等級來承接規(guī)定范圍內(nèi)的業(yè)務(wù)，在承接異地建設(shè)任務(wù)時需要到當(dāng)?shù)亟ㄔO(shè)行政主管部門進(jìn)行等級注冊或備案。

4 投標(biāo)報價的策略研究

所謂投標(biāo)策略是指承包商在投標(biāo)競爭中的指導(dǎo)思想與系統(tǒng)工作部署及其參與投標(biāo)競爭的方式和手段。投標(biāo)策略是投標(biāo)取勝的一種手段方式，具有十分豐富的內(nèi)容，貫穿于投標(biāo)的整個過程中。常用的投標(biāo)報價策略主要有如下幾種:

(1)信譽制勝策略。信譽制勝策略是建立在企業(yè)長期形成的良好的社會形象的基礎(chǔ)上而采取的策略，包括信譽度高、在技術(shù)和管理上具備一定優(yōu)勢、工程質(zhì)量有充分保證、價格合理、能按工期完工等等?？梢詰{借此優(yōu)勢來適當(dāng)提高報價，如果需要建立社會信譽，則可以適當(dāng)降低報價，減少利潤。

(2)優(yōu)勢制勝策略。優(yōu)勢制勝策略是指利用企業(yè)單位自身具備的優(yōu)勢進(jìn)行競爭投標(biāo)，主要包括以施工質(zhì)量取勝、以施工速度取勝、以降低施工成本取勝(在保證質(zhì)量的前提下)、以設(shè)計方案改進(jìn)取勝、采用長遠(yuǎn)發(fā)展策略取勝等等。

(3)不平衡報價策略。不平衡報價策略是指在基本確定項目總價后，對于內(nèi)部各個具體項目報價進(jìn)行調(diào)整，在既不提高總價又不影響中標(biāo)的前提下，在結(jié)算時實現(xiàn)經(jīng)濟效益理想程度的提高。

(4)多方案報價策略。多方案報價策略顧名思義，就是制定多種方案進(jìn)行報價，應(yīng)用于項目工程范圍不夠明確、相關(guān)條款不夠清晰公正或者要求過于苛刻等情況，需要注意多個方案都應(yīng)當(dāng)足夠成熟，具備足夠的可操作性，以此來提高中標(biāo)率。

5 結(jié)束語

在當(dāng)前建筑市場競爭日益激烈的環(huán)境下，項目工程承包所存在的風(fēng)險不斷增大，利潤率越來越低，投標(biāo)中標(biāo)概率不斷降低。對工程項目投標(biāo)報價的相關(guān)問題進(jìn)行分析研究，制定出比較有效的策略，能夠在一定程度上提高中標(biāo)概率，給提高項目投標(biāo)報價的決策能力提供一定的參考和經(jīng)驗。

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