報價策略與技巧在工程投標(biāo)中的應(yīng)用及體會

李建軍

（中鐵二十一局集團第二工程有限公司，甘肅 蘭州 730070）

投標(biāo)報價主要由直接費、間接費、利潤和稅金幾方面組成。做好投標(biāo)報價需要對每項費用進行摸底、分析，才能確保投標(biāo)報價有利、中標(biāo)。

1 投標(biāo)報價計算流程

首先，應(yīng)認(rèn)真仔細(xì)地閱讀所投項目的招標(biāo)文件，弄清招標(biāo)文件中對清單項目的組成規(guī)定、定額選擇的要求，根據(jù)招標(biāo)文件中的合同要求、圖紙、技術(shù)規(guī)范、承包范圍以及工程性質(zhì)等條件，并充分理解招標(biāo)文件及設(shè)計圖紙，在此基礎(chǔ)上確定一個最優(yōu)的施工方案；否則投標(biāo)報價將與其他投標(biāo)人產(chǎn)生較大偏差導(dǎo)致出圍甚至成為廢標(biāo)。其次，調(diào)查市場勞務(wù)分包的價格、材料、機械的市場價格以及企業(yè)對于項目運行標(biāo)準(zhǔn)費用等來計算出本項工程的成本費用。再根據(jù)施工圖設(shè)計圖紙計算工程量，參考相關(guān)文件對于消耗量的規(guī)定或者企業(yè)內(nèi)部自己的規(guī)定，完善出更加合理的成本。最后對工程風(fēng)險進行評估，確定計劃利潤，按照當(dāng)?shù)氐姆梢?guī)定計算有關(guān)規(guī)費及稅率取費，最終形成該工程的投標(biāo)報價。

2 投標(biāo)報價的注意事項

結(jié)合平時工作的經(jīng)驗，對投標(biāo)報價中的一些需要注意的問題進行了總結(jié)，有以下幾點：（1）由于從購買招標(biāo)文件到開始進行投標(biāo)清單預(yù)算，實際上是一個很緊湊短暫的時間，在有限的時間里完成專業(yè)的投標(biāo)報價，是離不開平時的學(xué)習(xí)和總結(jié)，只靠投標(biāo)時期的臨時學(xué)習(xí)和搜集資料是不完全可行的，因此，我們在平時工作的時候善于積累相關(guān)專業(yè)知識，組建自己的資料庫，對于平時工作的總結(jié)以及心得經(jīng)驗進行整理，以不變應(yīng)萬變。（2）投標(biāo)報價前必須勘察現(xiàn)場，了解施工地方的地質(zhì)自然以及相關(guān)情況，搜集網(wǎng)上相關(guān)數(shù)據(jù)，以此來作為編制施工方案、計算風(fēng)險費用、措施項目等相關(guān)費用的依據(jù)。（3）投標(biāo)者應(yīng)按照招標(biāo)文件有關(guān)資料，結(jié)合工程項目當(dāng)?shù)氐膶嶋H情況，地質(zhì)、氣候、施工環(huán)境等因素進行綜合考慮。（4）投標(biāo)報價前要對材料、設(shè)備進行詢價，詢價是報價的基礎(chǔ)。投標(biāo)報價時除了要參考相關(guān)部門發(fā)布的價格信息外，更重要的是詢價，主要詢價包括：地材的市場價格，因為砂石料等地材是用量較大，如采用外購進行購買對于整個施工的成本來說都會增加，一般都會在工地附近的料場進行購買，然而地點不一，廠家也有所不同，沒有嚴(yán)格統(tǒng)一的固定價格，需要我們進行詢價；還有當(dāng)?shù)厝斯さ娜斯べM、機械工費以及機械設(shè)備的租賃費用等。必須根據(jù)當(dāng)?shù)氐氖袌銮闆r，結(jié)合相關(guān)取費標(biāo)準(zhǔn)以及相關(guān)政策和法律規(guī)定等因素來確定最終報價，這樣才能使報價更具有競爭力。（5）在投標(biāo)有效期內(nèi)，投標(biāo)人對于問題的澄清，對于應(yīng)該隱蔽的地方應(yīng)該做好遮隱，不讓對手猜到自己的真實想法。（6）編制的過程應(yīng)該做好嚴(yán)格的保密工作，確保資料不外泄，不讓競爭對手掌握相關(guān)信息。

3 投標(biāo)報價中應(yīng)用的技巧與策略

3.1 投標(biāo)報價策略

投標(biāo)策略是投標(biāo)人經(jīng)營決策的組成部分。（1）對于施工條件差，環(huán)境艱苦，規(guī)模較小，工期要求特別緊張，投標(biāo)的競爭對手較少的項目可以恰當(dāng)?shù)膱蟾咭恍﹥r格。（2）對于施工相對簡單，工程項目比較大，投標(biāo)競爭對手較多，公司著急入手的項目可以恰當(dāng)?shù)膱蟮鸵恍﹥r格。

3.2 投標(biāo)報價的技巧

投標(biāo)報價還可以采取一定的報價技巧以便獲得較好的經(jīng)濟效益。下面具體介紹以下四種方法：

1）不平衡報價法

不平衡報價法的概念就是在確定了建設(shè)項目的總報價之后，逐步調(diào)整其中的各個分項的報價，從而取得理想的經(jīng)濟效益。在做結(jié)算的時候，在保證經(jīng)濟效益不變的情況下，我們一般可以考慮一下幾個方法：（1）如果在條件允許的情況下，可以提高材料預(yù)付款或者開工預(yù)付款項，如土石方或者路基路面工程，后期施工隊伍進場之后該項目費用可以適當(dāng)降低。這樣，在按工程進度計量時可以提前得到更多的工程計量款，以于利資金周轉(zhuǎn)。（2）仔細(xì)核算圖紙工程量，預(yù)計在以后施工過程中可能因為物價或者不可抗拒因素導(dǎo)致成本增加的項目，在投標(biāo)報價時適當(dāng)提高，到最終結(jié)算的時候即可增加利潤；（3）一些工程中會列有暫定項目，對于此類項目，業(yè)主如果有要求，在不影響總報價的情況下我們可以適當(dāng)?shù)奶岣?。如果是不確定的項目，單價就可以做的低一些。（4）有一些項目分項中的清單沒有工程量，而業(yè)主要求這些項目采用單價包干報價時，我們可以適當(dāng)?shù)奶岣邌蝺r。因為這些項目在結(jié)束工程之后一般會按實結(jié)算款項。不平衡報價的使用是有條件的，必須在一開始對工程量清單進行仔細(xì)的核對，尤其是對報價影響較大的因素，需要減小風(fēng)險。

2）突然降價法

突然降價法是一種迷惑對手的辦法，開始的時候故意放出一個相對比較高的價格，再投標(biāo)即將結(jié)束的時候降低報價，讓對手措手不及。采用這種方法，需要在改動報價之前計算好降價的幅度，繼而根據(jù)對手的實際情況作出相應(yīng)的對策。

3）多方案報價法

某些招標(biāo)文件中曾有過規(guī)定，可以提出自己的建議方案。在招標(biāo)文件中，若有某些工程條款不清楚的話，必須及時對風(fēng)險進行評估。組織有經(jīng)驗的工作人員對原招標(biāo)文件進行研究，報出一個科學(xué)合理的最優(yōu)方案，以便吸引業(yè)主，提高中標(biāo)率。

4）爭取評標(biāo)獎勵加分

某些招標(biāo)文件中曾有過規(guī)定，投標(biāo)人如果承諾的工期或者質(zhì)量等指標(biāo)高于招標(biāo)文件的規(guī)定時，可給予適當(dāng)?shù)脑u標(biāo)加分獎勵。投標(biāo)人可以利用自身優(yōu)勢來考慮這個因素，如先進的施工技術(shù)或者標(biāo)準(zhǔn)化的施工隊伍等因素來爭取評標(biāo)加分獎勵，這樣有利于在競爭中取勝。但要注意，再保證整個工程質(zhì)量的前提下，自身承諾提高的某些標(biāo)準(zhǔn)，如果導(dǎo)致成本增加，導(dǎo)致項目有所虧算，即使獲得評標(biāo)獎勵而中標(biāo)，那么這樣的中標(biāo)也就沒有意義了。

4 結(jié)束語

總之，施工企業(yè)在投標(biāo)報價的過程中，要根據(jù)項目工程的具體情況進行分析，確定出一個最優(yōu)的施工方案，在利潤、成本和風(fēng)險等因素中，確定多方案比較法，巧妙結(jié)合報價策略和技巧的組合，發(fā)揮其最大優(yōu)勢，確定一個最佳報價。投標(biāo)競爭不僅僅是投標(biāo)人的專業(yè)水平的競爭，也是一個企業(yè)的綜合素質(zhì)和綜合實力的展示，所以我們只有在平時工作中不斷地積累和學(xué)習(xí)，才能在日益發(fā)展的社會中與時俱進，共同進步。

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