淺談工程投標(biāo)報價策略及報價技巧

許朋舉

濟(jì)寧職業(yè)技術(shù)學(xué)院

淺談工程投標(biāo)報價策略及報價技巧

許朋舉

濟(jì)寧職業(yè)技術(shù)學(xué)院

投標(biāo)報價是投標(biāo)人所投標(biāo)工程價格的總額，它也是整個投標(biāo)過程的核心。投標(biāo)報價的高低將直接影響投標(biāo)企業(yè)的中標(biāo)率，所以投標(biāo)單位在編制投標(biāo)報價過程中應(yīng)根據(jù)自身的實(shí)力并結(jié)合所投標(biāo)工程的實(shí)際情況，正確運(yùn)用投標(biāo)報價的策略與技巧來進(jìn)行投標(biāo)以便給企業(yè)帶來良好的經(jīng)濟(jì)效益和社會效益。

投標(biāo)報價；報價策略；報價技巧

一、引言

工程投標(biāo)是指投標(biāo)人依據(jù)招標(biāo)人所發(fā)布的招標(biāo)邀請或招標(biāo)公告編制投標(biāo)文件，在規(guī)定的時間和地點(diǎn)向招標(biāo)人提交投標(biāo)文件并爭取獲得中標(biāo)的行為。在市場競爭機(jī)制下，施工企業(yè)為了自身的生存和發(fā)展，為了獲取更多的工程項(xiàng)目，在投標(biāo)過程中施工企業(yè)為提高自身的中標(biāo)率，不可避免的會采取一些策略和技巧。

二、投標(biāo)報價的分析

投標(biāo)報價是投標(biāo)人所投標(biāo)工程價格的總額，它也是整個投標(biāo)過程的核心。投標(biāo)報價的高低將直接影響投標(biāo)企業(yè)的中標(biāo)率，報價過高，可能因超出招標(biāo)人的攔標(biāo)價格而失去中標(biāo)機(jī)會；報價過低，可能會因?yàn)樵u標(biāo)的合理低價原則被招標(biāo)人評為廢標(biāo)，或者即使中標(biāo)，也因報價過低而給企業(yè)帶來經(jīng)營上虧損的風(fēng)險。投標(biāo)報價是投標(biāo)企業(yè)經(jīng)濟(jì)、技術(shù)和管理水平的綜合體現(xiàn)，所以投標(biāo)單位在編制投標(biāo)報價過程中應(yīng)根據(jù)自身的實(shí)力并結(jié)合所投標(biāo)工程的實(shí)際情況，正確運(yùn)用投標(biāo)報價的策略與技巧來進(jìn)行投標(biāo)以便給企業(yè)帶來良好的經(jīng)濟(jì)效益和社會效益。

三、投標(biāo)報價的策略

投標(biāo)策略運(yùn)用是否得當(dāng)，對投標(biāo)的成功很重要。所以，投標(biāo)人在參加工程投標(biāo)前，應(yīng)根據(jù)招標(biāo)工程具體情況并結(jié)合企業(yè)自身的實(shí)力，組織參與投標(biāo)的人員進(jìn)行投標(biāo)策略分析，運(yùn)用以長制短、以優(yōu)制劣的策略和技巧，提高中標(biāo)的概率以及中標(biāo)后能夠獲取更多的利潤。一般情況下，投標(biāo)策略有以下幾種：

1、微利保本策略

是指在投標(biāo)報價中以微利甚至以成本價格來進(jìn)行投標(biāo)的一種策略，這種策略通常適用于以下幾種情況：

（1）投標(biāo)單位施工任務(wù)不足或者是剛進(jìn)入新的地區(qū)、行業(yè)，為開拓新的施工市場、施工類型；

（2）施工條件好、施工工藝簡單、工程量大、投標(biāo)風(fēng)險小、社會效益好的工程；

（3）競爭對手多，競爭特別激烈的工程；

（4）擬投標(biāo)工程可利用投標(biāo)人在其附近工程的人員以及設(shè)備的；

（5）價款結(jié)算支付好的工程。

2、高價盈利策略

這是指在投標(biāo)報價中以高利潤作為投標(biāo)目標(biāo)的策略。此策略通常適用于以下幾種情況：

（1）施工條件差、施工工藝復(fù)雜、專業(yè)技術(shù)要求高而投標(biāo)單位在該方面比較擅長聲譽(yù)也較高；

（2）工期要求緊急的工程；

（3）有特殊要求的工程，例如，地下工程、港口碼頭工程等；

（4）競爭對手少的工程；

（5）工程規(guī)模小、價值低，自己不愿做或不方便投標(biāo)的工程；

（6）價款結(jié)算支付條件支付不理想的工程。

3、低報價高索賠策略

此策略亦是國際慣例特點(diǎn)之一，索賠作為一種正當(dāng)權(quán)利，在招投標(biāo)雙方共同遵守、履行所簽定的施工合同的前提下，投標(biāo)單位應(yīng)事先做好以下工作：

（1）投標(biāo)單位應(yīng)具備具有在索賠事務(wù)方面具有豐富經(jīng)驗(yàn)的相關(guān)業(yè)務(wù)技術(shù)人員；

（2）投標(biāo)人在投標(biāo)前應(yīng)充分了解擬投標(biāo)工程的施工情況、各種勘察報告、圖紙設(shè)計信息以及招標(biāo)人對該工程的特殊要求等；

（3）投標(biāo)人在確認(rèn)招標(biāo)人的條件隱藏著巨大風(fēng)險時，也不會正面變更或減少條件，而是利用詳細(xì)說明、附加解釋等十分謹(jǐn)慎地附加某些條件，為中標(biāo)后的索賠留下伏筆。

四、投標(biāo)報價的技巧

投標(biāo)不僅是一種競爭，也是一種藝術(shù)。在投標(biāo)過程中，報價十分重要，要想在競爭激烈的投標(biāo)過程中脫穎而出，取得中標(biāo)，科學(xué)合理的報價技巧十分重要。常用的報價技巧主要有：

1、不平衡報價法

不平衡報價是指對一個投標(biāo)項(xiàng)目來說，調(diào)整項(xiàng)目內(nèi)各分項(xiàng)部分的價格，一部分項(xiàng)目提高其單價，另一部分則降低其單價，而項(xiàng)目總的價格基本保持不變。這樣在不提高項(xiàng)目總價格的前提下，既不影響投標(biāo)人中標(biāo)的可能性，又能在工程結(jié)算時獲得更多的利潤。此種報價方法通常適用于以下幾種情況：

（1）在項(xiàng)目施工過程中能早完工早結(jié)算工程款的項(xiàng)目（土石方工程、基礎(chǔ)工程等），可適當(dāng)提高其單價，對于項(xiàng)目后期工程（裝飾裝修工程、設(shè)備安裝工程等）則降低其單價；

（2）估計在施工過程中工程量會增加的項(xiàng)目可適當(dāng)提高其單價，而估計工程量會減少的項(xiàng)目則降低其單價，這樣在工程結(jié)算時可獲得更好的經(jīng)濟(jì)效益；

（3）設(shè)計圖紙不明確，工程變更后估計工程量會增加的項(xiàng)目可提高其單價，而對于工程量會減少的項(xiàng)目則降低其單價；

（4）對于工程內(nèi)容表述不清楚的項(xiàng)目，報價時可降低其單價，當(dāng)工程實(shí)際發(fā)生時可根據(jù)實(shí)際情況再向招標(biāo)人要求提高其價格。

2、突然降價法

在競爭激烈的投標(biāo)過程中，報價是一項(xiàng)極為保密的工作。競爭對手往往相互刺探對方報價。所以確定報價是，可適當(dāng)提高一些，在投標(biāo)截止日前突然將總價降低若干個百分點(diǎn)，令對手手忙腳亂，以提高投標(biāo)單位的競爭力。

3、多方案報價法

對于招標(biāo)人在招標(biāo)文件中對項(xiàng)目的工程范圍描述不明確，條款不清楚或過于苛刻以及對技術(shù)規(guī)范的標(biāo)準(zhǔn)要求過高時，投標(biāo)人在充分考慮該項(xiàng)目的實(shí)際情況的前提下，在其可承受的風(fēng)險范圍內(nèi)可采用該報價方法。其具體方法是在投標(biāo)書中先按原招標(biāo)文件要求報一個價格，然后在提出如果招標(biāo)文件中的某些條款發(fā)生變動時報價可降低的范圍，通過降低總的報價來吸引業(yè)主，增加中標(biāo)的可能性。

4、先虧后盈法

投標(biāo)單位為進(jìn)入某一地區(qū)市場，依靠其自身的實(shí)力，只求中標(biāo)的低報價方案。應(yīng)用這種方法的單位應(yīng)具備較強(qiáng)的信譽(yù)以及技術(shù)、管理和經(jīng)濟(jì)實(shí)力。在此同時，投標(biāo)人也要加強(qiáng)自身企業(yè)的宣傳，提高其知名度，否則即使報價低，也不一定能夠中標(biāo)。如果遇到其他投標(biāo)人也采取這種方法時，不一定與其正面直接競爭，而是努力爭取后續(xù)標(biāo)段，依靠自己的經(jīng)驗(yàn)和信譽(yù)爭取中標(biāo)。

五、結(jié)束語

投標(biāo)報價的過程是投標(biāo)單位綜合實(shí)力的體現(xiàn)，能否中標(biāo)不僅決定于投標(biāo)單位的技術(shù)、經(jīng)濟(jì)、管理實(shí)力，更多的決定于投標(biāo)報價的策略和技巧。隨著工程量清單計價模式在我國的推廣，投標(biāo)單位應(yīng)著重研究全國通用的清單工程量計算規(guī)則和市場需求，以確定符合市場要求的、合理的綜合單價和取費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。根據(jù)實(shí)際完成工程量結(jié)算的特點(diǎn)，采用合適的投標(biāo)策略和技巧，提高企業(yè)的中標(biāo)率，保證合理的利潤。

[1]姚立新;建設(shè)工程施工投標(biāo)策略研究[D];河海大學(xué);2006年

[2]楊兵;建設(shè)工程投標(biāo)研究[D];武漢大學(xué);2005年

許朋舉，濟(jì)寧職業(yè)技術(shù)學(xué)院，建筑工程系。