花海的區(qū)域推動力和盈利模式

文 ◎ 蔣曉東 圖 ◎ 吳建芬

FLOWERS LANDSCAPE＞本期專題·花海景觀

花海的區(qū)域推動力和盈利模式

文 ◎ 蔣曉東 圖 ◎ 吳建芬

筆者有幸參加2015年11月在云南大理召開的“首屆中國花海論壇”，與來自中國花卉產(chǎn)業(yè)各個領(lǐng)域的幾百精英們匯聚一堂，共商中國花海發(fā)展大計。參加論壇會的精英們，對花海的現(xiàn)狀、產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢、花海發(fā)展模式、花海花卉品種的技術(shù)問題以及花海的營銷推廣等進行了深入研討，相信與會嘉賓都應(yīng)該有很大的收獲。

對于筆者來說,“做花”不算是很專業(yè)。但是，站在“門外”，從商業(yè)模式和經(jīng)濟的角度，我一邊聽大家交流，一邊也在思考：花海，究竟應(yīng)該擁有怎樣的區(qū)域經(jīng)濟的推動力和盈利模式呢？總結(jié)了一些，供大家參考。

圖片說明

1. 高桿混色的硫華菊9月下旬的盛花效果

【尋找篇】

中國鄉(xiāng)村一直在尋找……

任何一個國家的農(nóng)業(yè)發(fā)展史，都是一部辛酸史；任何一個國家的工業(yè)化過程，都是一段殘酷的歷程；任何一個國家農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化過程中，都是孕育著新的思想、新的商機，當然，還有折騰……

中國城市近50年的發(fā)展，是犧牲了中國人口80%的大多數(shù)利益而發(fā)展起來的。的確，農(nóng)業(yè)太落后了、農(nóng)村太窮了、農(nóng)民太苦了……

本期專題策劃 ◎ 錢秀葦

自從改革開放以來，如何發(fā)展農(nóng)村經(jīng)濟，如何解決三農(nóng)問題，大家一直在尋找，也一直在折騰。

統(tǒng)計數(shù)據(jù)表明，中國的農(nóng)副產(chǎn)品物流過程中的損耗高達30%！

而另外的數(shù)據(jù)卻沒有人去統(tǒng)計，我們因為各種各樣的嘗試、探索、折騰，究竟浪費了多少？

這也是現(xiàn)在很多真正有思想的學(xué)者、官員潛心研究農(nóng)業(yè)的重要原因，其實，也是這次大理花海論壇會探討的實際問題。

中國鄉(xiāng)村旅游一直在尋找……

當鄉(xiāng)村旅游這個概念進入我們農(nóng)村經(jīng)濟領(lǐng)域以來，我們何嘗不是一直在尋找呢？

從寶鋼“鋼鐵是怎樣煉成的”活動開始，鄉(xiāng)村旅游從簡單的農(nóng)家樂，經(jīng)歷了20多年的發(fā)展，一直沒有走出低層次、低效益的泥潭，尤其是西部欠發(fā)達地區(qū)。鄉(xiāng)村旅游的出路，究竟在哪里？

于是全國開始大推古鎮(zhèn)風(fēng)，以及遍地開花的觀光農(nóng)業(yè)……

曾幾何時，中國一下子開始了古鎮(zhèn)熱，所有的小鎮(zhèn)，都恨不得直接穿越到2 000年以前！但是，春秋戰(zhàn)國沒有讓鄉(xiāng)村旅游順利“稱霸”；秦磚漢瓦沒有讓鄉(xiāng)村旅游迎來“開元盛世”；明風(fēng)清情沒有讓鄉(xiāng)村旅游上演“問鼎中原”；耳熟能詳?shù)摹坝^光農(nóng)業(yè)”“農(nóng)家樂”“菜花節(jié)”“葡萄節(jié)”“紅葉節(jié)”“草莓節(jié)”等詞匯此起彼伏。終于，一種新的鄉(xiāng)村經(jīng)濟策動方式開始進入鄉(xiāng)村旅游的產(chǎn)業(yè)版圖——花海，它為中國的鄉(xiāng)村旅游貼上了一個美麗的標簽！

2. 花海成了人海

【推動篇】

花海：增加了區(qū)域的知名度

花海，正如一張精美的標簽，貼在某一個區(qū)域的時候，總能使這個區(qū)域知名度大增，以至于很多地方政府都鼓動企業(yè)參與，動輒投資億元。

看看成都的一些案例：成都石象湖——迷人的郁金香；成都花舞人間——美麗的杜鵑花；成都漫花莊園——經(jīng)典的花境藝術(shù)；成都金堂——十萬畝菜籽花水天金黃；龍泉桃花——幾十萬畝桃花山體一色；成都三圣鄉(xiāng)——十八平方千米的花卉主題受益數(shù)百萬人……這些所在區(qū)域，哪一個不是直接影響了整個區(qū)域的經(jīng)濟發(fā)展？

花海：帶動了區(qū)域的人氣

在很多地方推出的花海，帶來的人氣，往往堪比小長假。而花海，變成了人海；花海，引發(fā)了車海?；ê＃簬崃藚^(qū)域的旅游

花海，直接把一個旅游產(chǎn)業(yè)植入了一個區(qū)域。

三圣鄉(xiāng)，曾經(jīng)是成都最窮的郊區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)。但從2005年花博會開始，最終形成了“五朵金花”（“花鄉(xiāng)農(nóng)居”“羅家花園”“王家花園”“荷塘月色”“幸福梅林”五個景點被稱為成都“五朵金花”），并已經(jīng)成功創(chuàng)建國家4A級景區(qū)。而“五朵金花”，作為中國著名的鄉(xiāng)村旅游項目，解決了幾萬人的就業(yè)問題，年接待能力達700萬人次。景區(qū)內(nèi)有蜀中茉莉花故里的茉莉園、具有農(nóng)耕社會圖騰崇拜的牛王廟、百畝玫瑰主題風(fēng)情園、維生花卉園藝等眾多景點，擁有科技示范區(qū)、苗木種植區(qū)、精品盆花區(qū)、鮮切花展示區(qū)、川派盆景區(qū)、彩色植物區(qū)等六大花卉生產(chǎn)、觀光片區(qū)，以及形形色色、林林總總近百余家休閑娛樂場所，成為了成都近郊著名的休閑度假勝地。

成都北門三河場二臺子社區(qū)的漫花莊園，當年是一個出行完全是泥濘路的窮鄉(xiāng)僻壤，現(xiàn)在，不僅僅成為著名的高檔社區(qū)聚集地，更是鏈接著附近的植物園、熊貓基地，年接待能力300萬人次。漫花莊園以花卉景觀、生態(tài)產(chǎn)品為載體，以綠色生活為主題，打造集農(nóng)業(yè)觀光、休閑度假、賞花美食、會議培訓(xùn)、一站式購物（私家花園）于一體的4A標準健康體驗式景區(qū)。

通過這次論壇會更是了解到，像這樣的例子，在全國各地還很多。

花海：豐富了區(qū)域的產(chǎn)業(yè)

以影響整個中國農(nóng)村改革進程的三圣鄉(xiāng)為例：

三圣鄉(xiāng)旅游產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)圖

在三圣鄉(xiāng)，圍繞花卉主題，旅游產(chǎn)業(yè)囊括了農(nóng)家樂、鄉(xiāng)村酒店、花卉種植、花卉銷售、花卉展覽、現(xiàn)代農(nóng)業(yè)示范園、汽車展銷、體育競賽、濕地公園、藝術(shù)生產(chǎn)、主題樂園、電子商務(wù)等產(chǎn)業(yè)內(nèi)容，實際上已經(jīng)成為一個產(chǎn)業(yè)集群。

花海：促進了區(qū)域的土地增值

花海項目促進項目所在區(qū)域的土地增值，已經(jīng)是不爭的事實。

表1　花海項目參與前后土地參考價比較

花海：培養(yǎng)了大量的人才

花海作為重要的旅游元素，為花卉種植、花境設(shè)計、植物養(yǎng)護、景區(qū)管理、旅游管理、旅游服務(wù)、營銷推廣、餐飲服務(wù)、餐飲技術(shù)、賓館服務(wù)、酒店管理、廣告服務(wù)、運輸服務(wù)、汽車銷售、汽車維護等各種領(lǐng)域培養(yǎng)了大量的人才。以三圣鄉(xiāng)為例，花海項目營建過程中培養(yǎng)了數(shù)以萬計的人才，其中包括了大量的干部。

【會計篇】

花海：能賺錢嗎？

論壇開始前，筆者跟很多投資人做了交流；論壇期間，也請教了與會的專家和很多公司的老總，就花海能不能賺錢、如何賺錢進行探討和分析。畢竟這是大家十分關(guān)心的問題。

1. 按照帕累托定律：賺錢的大約占20%

每一種投資，一般都遵循帕累托定律的“二八原則”，從事花海投資的人，大約也會遵守這樣的自然界和人類社會的基本定律。雖然已經(jīng)有很多成功的案例，但是，花海并不是一投就能賺錢，走一走全國各地，失敗的案例并不少吧？否則，這次在大理開的就不是論壇會，而是慶功會了！

2. 按照宏觀經(jīng)濟形勢：賺錢的大約占20%

在經(jīng)濟形勢并不好的當下，賺錢是比較艱難的。從整體經(jīng)濟來看，能賺錢的也不過就是20%左右，很多行業(yè)、很多企業(yè)都在艱難地熬，相信我們做花卉、做花卉投資的應(yīng)該都有深深體會。所以，花海項目如果不能賺錢，就不會有大理的花海論壇；如果太能賺錢，也不會有這次論壇會了。

3. 新型城鎮(zhèn)化為花海經(jīng)濟提供巨大舞臺

黨的“十八大”強調(diào)，要堅持走中國特色的新型城鎮(zhèn)化道路。新型城鎮(zhèn)化是以城鄉(xiāng)統(tǒng)籌、城鄉(xiāng)一體、產(chǎn)城互動、節(jié)約集約、生態(tài)宜居、和諧發(fā)展為基本特征的城鎮(zhèn)化，是大中小城市、小城鎮(zhèn)、新型農(nóng)村社區(qū)協(xié)調(diào)發(fā)展、互促共進的城鎮(zhèn)化。新型城鎮(zhèn)化的核心在于不以犧牲農(nóng)業(yè)和糧食、生態(tài)和環(huán)境為代價，著眼農(nóng)民，涵蓋農(nóng)村，實現(xiàn)城鄉(xiāng)基礎(chǔ)設(shè)施一體化和公共服務(wù)均等化，促進經(jīng)濟社會發(fā)展，實現(xiàn)共同富裕。

中國縣級以上的城市（獨立，不含城市的區(qū)）約2 600個，而中國成建制的鄉(xiāng)鎮(zhèn)數(shù)量為40 858個。中國城市的承載力已經(jīng)在接受考量，而鎮(zhèn)的發(fā)展方興未艾。從經(jīng)濟的角度講，城鎮(zhèn)化對于經(jīng)濟的拉動效率估算：一位農(nóng)民成為城市居民，國家平均要花費40萬元，1 300萬如以每年1%的城鎮(zhèn)化速度計算，可拉動52 000億元內(nèi)需。

這樣看來，需要發(fā)展鄉(xiāng)村旅游的地方很多，花海旅游能分的蛋糕，難道還小嗎？

花海：憑什么賺錢？

是的，花海憑什么賺錢？

正如同樣的花卉品種，一般來說，單瓣花的觀賞時間和觀賞價值比復(fù)瓣的差一點一樣，復(fù)合型的花海模式，才真正有價值。

在很多花海項目都不賺錢的情況下，參與其中的一些附屬項目還是盈利的。以下是比較成功的花海項目的營業(yè)收入構(gòu)成比例（對8個項目進行一并統(tǒng)計），僅供參考。

表2　花海項目的營業(yè)收入構(gòu)成比例表

從以上參考的數(shù)據(jù)分析時發(fā)現(xiàn)一個巧合的現(xiàn)象：總收入中，門票之外的收入占了60.24%，這個數(shù)據(jù)十分接近自然界的一個重要數(shù)據(jù)——黃金分割0.618。這真的是巧合嗎？

花海：賺錢的模式怎樣設(shè)計？

對于花卉的種植、品種的選擇、花境的規(guī)劃設(shè)計，筆者不是專業(yè)人士，但是，作為一個研究經(jīng)濟的人，我必須思考花海能賺錢的模式是怎樣設(shè)計的。此次論壇中的很多專家和嘉賓都提供了很好的建議，筆者在這里，從花海專業(yè)以外，站在商業(yè)的角度提供一些建議。

1. 應(yīng)該堅持一個原則：黃金分割—— 花海盈利模式的設(shè)計基礎(chǔ)

此原則核心是：在花海的收入設(shè)計中，將門票收入和項目的綜合收入進行統(tǒng)籌考慮，將花卉作為項目的重要噱頭和盈利模式的催化劑，吸引人氣以后，將人流轉(zhuǎn)化成除門票收入之外的消費，而門票之外的營業(yè)收入，占比是0.618（61.8%）。

也就是說，綜合收入要遠遠大于門票收入，這樣的項目，才可能是賺錢的、成功的。這一點，和論壇中有的專家提出的“淡化門票收入”“不要緊盯著門票收入”的觀點異曲同工。

案例一：商場“二八原則”的啟示

和做賣場的朋友交流，他們跟我提到一個問題，商場總是用20%的噱頭來吸引人氣，而不依靠這些讓消費者感覺到十分便宜的商品賺錢，但是，卻能完成其他80%的賺錢商品的銷售。

案例二：龍泉桃花會

成都市每年舉行的國際桃花節(jié)，觀花是不收費，國家每年用不收費的花展，完成超過5億元的綜合收入，同時還完成了招商引資的巨大邊際效益的實現(xiàn)。

這樣的案例，還有很多……

2. 花海盈利模式的設(shè)計模板

（1）秤砣板塊——門票收入

有了這個基本收入，才能撐起整個收入體系，因此，門票雖然不是收入的大部分，但是，它作為一個杠桿，來撬動整個項目的收入增加，如果沒有人來，如何帶來其他收入？因此，這是十分重要的。

門票定價：“能攻心則反側(cè)自消，不審勢即寬嚴皆誤”，門票定價很重要。想從門票里撈回全部投資的，多半會失??；不收門票又覺得不劃算，對景區(qū)的管理的確也不利。因此，門票定價，第一不能拍腦袋，第二不能簡單地以利潤目標來確定。一句話，市場導(dǎo)向很重要。

門票戰(zhàn)略：這是一個系統(tǒng)工程，涉及網(wǎng)絡(luò)售票的價格和預(yù)定系統(tǒng)、控制人流的方式、淡季價格、老人和小孩的優(yōu)惠、年票制度、區(qū)域價格等等。

（2）秤盤板塊——配套設(shè)施收入

這是收入的重點，有了它，整個項目的盈利才能得以實現(xiàn)并維持長久。

旅游項目的悲哀：很多地方的旅游項目都嘆息陷入了“一張票、一瓶水”的生意，就是因為他們的配套項目設(shè)計不夠完善、不夠合理，沒有讓游客產(chǎn)生二次消費的理由。

給游客消費的機會和理由：一定要注意，配套設(shè)施是為游客設(shè)計的，不是我們覺得想做什么就可以設(shè)計什么。不做市場調(diào)查，憑感覺拍腦袋搞什么配套設(shè)施，注定會失敗的。這跟商場的通道設(shè)計和配套設(shè)計是一個道理，盡量讓游客在景區(qū)停留的時間更長、能消費的內(nèi)容更多。

（3）秤桿板塊——管理技術(shù)

這是以上兩個板塊收入得以實現(xiàn)的基本保障，沒有高水平的管理，盈利自然是空談。

服務(wù)理念：并不是所有人都有這樣的理念的，這是能賺錢的基礎(chǔ)思想，你連服務(wù)的意識都沒有，未來跟游客的服務(wù)沖突、理念沖突、配套方向沖突，怎么可能盈利？

管理水平：絕大多數(shù)花海建設(shè)單位，依然是缺乏景區(qū)管理經(jīng)驗的，管理水平可想而知！如果要賺錢，尤其是要持續(xù)賺錢，不花功夫提高管理水平，怎么能實現(xiàn)？因此，必須引進管理人才。專業(yè)的事情，由專業(yè)的人去做。

花海：做邊際效益的大贏家

如果做得好，邊際效益可能才是花海最大的收益。

1. 對花海的盈利重新設(shè)計

實際上，不少人已經(jīng)悄悄地做了邊際效益的大贏家，如成都石象湖——保利集團真正得利的是什么？是土地增值！如“花舞人間”，既是中國獨樹一幟的都市農(nóng)業(yè)主題公園，也是中國具有自主知識產(chǎn)權(quán)的低碳生態(tài)主題主題——希望集團的受益及其周邊土地的增值，豈止是花展的收入能比？

2. 充分利用自己的客戶資源

我們真應(yīng)該向電商學(xué)習(xí)！而且，一定要用電商的思維方式來思考我們的客戶資源，因為，它是重要的資本！

2015年4月的國務(wù)院常務(wù)會議上，李克強總理強調(diào)要加大對農(nóng)村電子商務(wù)的支持力度；10月14日又再次專門部署關(guān)于加快發(fā)展農(nóng)村電商的策略，這些都說明了農(nóng)村商業(yè)模式將迎來重大改變。

而我們呢？以美麗的姿態(tài)占據(jù)農(nóng)村的土地，并且依靠花海活動吸引了大量的人氣，如果是電商，他們的眼睛都會發(fā)亮??！電商用燒錢的方式“吸粉”，而我們動輒幾十萬人、甚至百萬之眾……大數(shù)據(jù)時代，我們該怎么辦？

3. 把腳下的土地變成自己的資本

筆者認為，新型城鎮(zhèn)化實質(zhì)上就是一場資本主義變革，可能也是帶來巨大收益的問題。

從既歷史又橫向的比較來看，我們以新型城鎮(zhèn)化代替了圈地運動；從資本的角度來看，新型城鎮(zhèn)化將解放18億耕地和解放數(shù)以億計算的勞動力，把他們變成可以變現(xiàn)的資本，這才是十分可怕的事情！最近開始活躍的土地基金，以及很快在“試點”以后就跟進的銀行，都將從原本沒有“資本價值”的農(nóng)業(yè)土地中撈出金子來。

而花海，是以最美麗的方式貼近這些巨額資本的項目，何不近水樓臺于“集體所有制土地”？要知道，通過流轉(zhuǎn)土地，你很快一樣可以獲得和征用土地一樣的資本效益，難道還不愿意入手準備嗎？

花海，作為一種美麗的鄉(xiāng)村旅游元素，運用得好，對區(qū)域經(jīng)濟的推動力是十分巨大的。如果謀定而后動，規(guī)劃得當、設(shè)計巧妙，其盈利能力亦是相當可觀。

蔣曉東博士研究生學(xué)歷、研究員、獨立經(jīng)濟學(xué)者、區(qū)域經(jīng)濟專家。現(xiàn)任全國縣域經(jīng)濟專家委員會四川調(diào)研室副主任。