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    為電商設(shè)計(jì)專門的品牌和SKU可能是飲鴆止渴

    2015-07-10 03:29:23jackwheel
    關(guān)鍵詞:渠道電子商務(wù)轉(zhuǎn)型

    文 / jackwheel

    為電商設(shè)計(jì)專門的品牌和SKU可能是飲鴆止渴

    文 / jackwheel

    傳統(tǒng)制造行業(yè)的阿喀琉斯之踵

    如果要用一句話總結(jié)傳統(tǒng)行業(yè)的弱點(diǎn),那就是最高決策者遠(yuǎn)離用戶利益和市場(chǎng)。

    過(guò)去的30年是呆滯低效計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)快速轉(zhuǎn)型的30年。填補(bǔ)市場(chǎng)空白的時(shí)代尚未過(guò)去,飽和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代剛剛到來(lái)。競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)從有沒(méi)有產(chǎn)品,到質(zhì)量好不好,到配送、售后服務(wù)是否完善,到品牌是否知名,到現(xiàn)在是整體用戶體驗(yàn)的競(jìng)爭(zhēng)。

    很多企業(yè)家被過(guò)去的成功所迷惑,逐漸忽略了自己真正的價(jià)值所在。眼里除了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,就是競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品,除了政府,就是渠道,最終的用戶反而成了可有可無(wú)。

    【案例】某企業(yè)每年推出數(shù)百款新品,分為ABCD四類。每款產(chǎn)品均詳細(xì)闡述如何同競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng),如何能夠保持高毛利,最終用戶的反饋只剩下幾頁(yè)枯燥的數(shù)字。

    電子商務(wù)時(shí)代的渠道之痛

    渠道是不可或缺的,BAT之類的互聯(lián)網(wǎng)公司,同樣擁有自己的商業(yè)渠道。問(wèn)題在于,渠道的存在價(jià)值到底是什么?

    為什么過(guò)去成功的傳統(tǒng)渠道,現(xiàn)在被新興的電子商務(wù)平臺(tái)壓榨得奄奄一息,甚至徹底被擊垮?原因就在于它們已經(jīng)逐漸喪失了最終的用戶價(jià)值,缺少對(duì)用戶的全程體驗(yàn)競(jìng)爭(zhēng)能力。

    從這個(gè)角度上來(lái)說(shuō),所謂的控制渠道,倒好像在為垂死的活死人輸血。保護(hù)這些渠道的利益,實(shí)際上是在對(duì)企業(yè)的未來(lái)說(shuō)不。

    【案例】某電子商務(wù)平臺(tái)可以在線瀏覽數(shù)千款產(chǎn)品,1分鐘下單,4小時(shí)物流直達(dá),退換貨8小時(shí)解決。而當(dāng)?shù)厍乐荒芴峁┎坏桨倏町a(chǎn)品,用戶需自行到門店下單,物流基本靠等,退換貨沒(méi)門。該渠道商到企業(yè)總部投訴,要求取消代理產(chǎn)品在電商平臺(tái)當(dāng)?shù)氐匿N售權(quán)。

    嫁接還是改造,兩難之選

    既然在轉(zhuǎn)型期,不可避免的是一個(gè)此消彼長(zhǎng)的過(guò)程。從短期看,傳統(tǒng)渠道快速衰落,但是仍然不能棄之不顧;電子商務(wù)快速增長(zhǎng),仍然不能完全依賴。傳統(tǒng)渠道不僅僅是銷售渠道,還是服務(wù)支撐。

    好消息是,幾年來(lái)再閉塞的渠道也知道電子商務(wù)轉(zhuǎn)型是大勢(shì)所趨。如果不能快速轉(zhuǎn)型,只不過(guò)是早死還是晚死的問(wèn)題。

    壞消息是,大部分渠道各自為戰(zhàn)各自為政,不但渠道甚至企業(yè)集團(tuán)總部也缺乏轉(zhuǎn)型的能力,只能眼看著互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)肆無(wú)忌憚地降維攻擊。

    讓各個(gè)渠道自行組建電商團(tuán)隊(duì)在現(xiàn)有平臺(tái)廝殺(嫁接),還是企業(yè)整體轉(zhuǎn)型帶動(dòng)渠道轉(zhuǎn)型(改造),是兩難之選。

    【案例】某企業(yè)各分公司分別組建電商團(tuán)隊(duì),在不同的電商平臺(tái)上殺價(jià)殺得你死我活,總公司花費(fèi)億元建的電商平臺(tái)訪客寥寥。

    渠道轉(zhuǎn)型模式

    企業(yè)統(tǒng)一運(yùn)營(yíng)主流電商渠道:對(duì)于官網(wǎng)、京東、天貓、亞馬遜等主流電商渠道,企業(yè)統(tǒng)一運(yùn)營(yíng)。

    線下渠道作為補(bǔ)充。防止渠道各自為戰(zhàn),打垮現(xiàn)有區(qū)域價(jià)格體系。也防止區(qū)域渠道借助電商發(fā)展成尾大不掉之勢(shì)。

    對(duì)于自營(yíng)電商渠道和其他渠道之間,要做到政策統(tǒng)一,團(tuán)隊(duì)獨(dú)立。

    銷售型渠道向體驗(yàn)型、服務(wù)型渠道轉(zhuǎn)型:有些渠道已不堪重負(fù),銷售額不斷萎縮,人力和運(yùn)營(yíng)成本高企。企業(yè)可以通過(guò)渠道政策,引導(dǎo)其向體驗(yàn)店、服務(wù)店轉(zhuǎn)型。解決其生存問(wèn)題。

    跨界用戶體驗(yàn)服務(wù)合作轉(zhuǎn)型:將渠道從自有渠道,變?yōu)樯鐣?huì)資源。由企業(yè)牽頭和跨行業(yè)資源形成戰(zhàn)略合作。例如銷售店不僅賣產(chǎn)品,還可以賣彩票、銀行還款、代收代付等。

    飲鴆止渴的轉(zhuǎn)型模式

    下面再總結(jié)幾種看似有效,實(shí)際對(duì)用戶價(jià)值無(wú)益乃至損害用戶價(jià)值,從而從根本上損害企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展利益的渠道轉(zhuǎn)型模式。

    電商專有差異化品牌:為了不觸動(dòng)渠道利益,為電子商務(wù)平臺(tái)設(shè)計(jì)新的品牌。換湯不換藥,把用戶當(dāng)傻子。當(dāng)然不排除在某些品牌市場(chǎng)占有率極為分散的領(lǐng)域有實(shí)際價(jià)值。

    電商專有差異化型號(hào)(SKU):為了不給渠道口實(shí),為電子商務(wù)平臺(tái)設(shè)計(jì)專有的SKU。換湯不換藥,還增加了用戶的選擇成本,和電商時(shí)代的簡(jiǎn)約潮逆向而動(dòng)。

    電商專有差異化價(jià)格策略:為電商渠道設(shè)置專門的差異化價(jià)值策略。有的是打壓電商渠道,有的則是拔苗助長(zhǎng)。

    電商尾貨:把電商平臺(tái)當(dāng)作消化庫(kù)存的甩貨尾貨處理集散地,品牌價(jià)值自行打爛。

    啟示

    電子商務(wù)時(shí)代,拘泥于舊商業(yè)模式的制造業(yè)公司全流程為舊模式量身定制,轉(zhuǎn)型艱難。渠道之困只是轉(zhuǎn)型路上第一道坎,很可能不是最重要的一道。

    互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)企業(yè)以信息化的優(yōu)勢(shì),成為用戶接觸世界的第一觸點(diǎn),產(chǎn)品品牌則成為其附庸。互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)改變了觸點(diǎn),原來(lái)的傳統(tǒng)企業(yè)就在互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)上如同不存在一樣。

    互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)以新的服務(wù)增值模型,取代成本+利潤(rùn)模型。對(duì)于制造業(yè)來(lái)說(shuō),就是硬件的零利潤(rùn)甚至免費(fèi)化。不能創(chuàng)造服務(wù)增值的傳統(tǒng)企業(yè)被具備服務(wù)價(jià)值的新型企業(yè)取代。

    今后的時(shí)代,傳統(tǒng)企業(yè)普遍存在的低效率、高成本和差體驗(yàn),將會(huì)被互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)用極速、免費(fèi)和極致逐步顛覆,輕資產(chǎn)行業(yè)正在快速變革風(fēng)暴中崛起。能否在這場(chǎng)企業(yè)革命的浪潮中煥發(fā)新生,還需要廣大企業(yè)家報(bào)以壯士斷腕的決心,勇敢走上轉(zhuǎn)型的道路。

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