升級(jí)生意經(jīng)

張靜

從注重產(chǎn)品品質(zhì)到關(guān)注客戶價(jià)值，客車企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)正呈現(xiàn)出新的特點(diǎn)。

據(jù)2015年一季度數(shù)據(jù)顯示，旅游客車30?35座及45?49座客車構(gòu)成了市場(chǎng)上的銷量主體，與2013年和2014年同期相比，旅游客運(yùn)車型正在形成“大型化趨勢(shì)平穩(wěn)，中型化趨勢(shì)加強(qiáng)”的新態(tài)勢(shì)。

中高端旅游客運(yùn)市場(chǎng)歷來是客車企業(yè)廝殺的重頭戲。近年來，伴隨行業(yè)調(diào)整轉(zhuǎn)型，中高端客運(yùn)旅游市場(chǎng)逐步成長(zhǎng)為客車業(yè)銷量最多、增幅最大的細(xì)分市場(chǎng)。

在這種大背景下，客車企業(yè)紛紛進(jìn)行了產(chǎn)品戰(zhàn)略調(diào)整。然而，客車的生意經(jīng)并非僅僅追求市場(chǎng)上的占有率那么簡(jiǎn)單。實(shí)際上，國(guó)內(nèi)主流客車企業(yè)的基礎(chǔ)實(shí)力與市場(chǎng)機(jī)會(huì)差距不大，在這種情況下，服務(wù)最能體現(xiàn)出各企業(yè)之間的差異。

攪局中高端客運(yùn)市場(chǎng)

中高端客運(yùn)市場(chǎng)車型多樣，品質(zhì)參差不齊，高端車價(jià)格又往往讓人望洋興嘆。所以，打造一款高性價(jià)比的中高端客車產(chǎn)品勢(shì)在必行。

5月11日，安凱客車攜最新推出的A6、A8系列共四款新車，以“大格局”的形象，亮相被譽(yù)為“一年一度中國(guó)客車行業(yè)大閱兵”的2015北京國(guó)際道路運(yùn)輸、城市公交車輛及零部件展覽會(huì)，無論是其展臺(tái)面積還是參展規(guī)模都創(chuàng)下公司歷年之最。

在業(yè)內(nèi)，安凱客車的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)一直是其工業(yè)技術(shù)的突破與創(chuàng)新，那么，此次推出的全新車型又有哪些與眾不同？

經(jīng)了解，安凱A系列新品定位于中長(zhǎng)途公路、旅游客運(yùn)，分為A6和A8兩大系列，均涵蓋燃油版及純電動(dòng)版。其中，燃油版是專為中長(zhǎng)途公路客運(yùn)、團(tuán)體通勤、旅游租賃市場(chǎng)打造的產(chǎn)品；而A6和A8純電動(dòng)系列，則是客車行業(yè)首次實(shí)現(xiàn)全數(shù)字控制的純電動(dòng)客車型。

國(guó)內(nèi)客運(yùn)旅游大團(tuán)人數(shù)一般控制在50人左右，小團(tuán)人數(shù)則控制在33人左右。受此影響，我國(guó)中高端客運(yùn)及旅游市場(chǎng)暢銷車型一般都集中在8?9米、10?12米長(zhǎng)度段上?！盀榱诉m應(yīng)市場(chǎng)趨勢(shì)，安凱A6、A8新品涵蓋8.5米到12米全系車型，座位數(shù)控制在35?50左右。其中，A6系列長(zhǎng)度為8.5米至11米，A8系列長(zhǎng)度從11米至12米?！卑矂P大中型客車研究所所長(zhǎng)王華告訴《汽車觀察》記者。

此外，上述四款車型可兼容多種充電模式（在我國(guó)充電樁設(shè)施還沒有實(shí)現(xiàn)普遍化和標(biāo)準(zhǔn)化的當(dāng)下，A6和A8兩個(gè)系列的純電動(dòng)客車可實(shí)現(xiàn)交流、直流雙方案兼容的充電模式）。另外，這兩個(gè)系列產(chǎn)品輕量化效果更顯著，整車車身與同類車型相比輕8%，百公里可節(jié)油0.5L至1LL，綜合油耗水平低于行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)15%以上。

從關(guān)注產(chǎn)品到聚焦客戶

雖有新品不斷攪局細(xì)分市場(chǎng)，但未來客車市場(chǎng)不僅是產(chǎn)品質(zhì)量的競(jìng)爭(zhēng)。“通過服務(wù)品牌化實(shí)現(xiàn)由單純產(chǎn)品服務(wù)向人性化、精細(xì)化服務(wù)轉(zhuǎn)型，從而提升客戶滿意度，在未來市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占得先機(jī)?！卑矂P客車董事長(zhǎng)戴茂方如是說。

在競(jìng)品層出不窮的情況下，誰能更好地聆聽客戶聲音、與客戶互動(dòng)、幫助客戶發(fā)現(xiàn)并解決問題，誰將會(huì)取得最終的市場(chǎng)話語權(quán)。但與實(shí)實(shí)在在的產(chǎn)品不同，服務(wù)的概念則顯得相對(duì)抽象。

2015年6月5日，百余家客運(yùn)、公交、租賃等運(yùn)營(yíng)企業(yè)的負(fù)責(zé)人走進(jìn)安凱新能源客車生產(chǎn)基地，零距離體驗(yàn)其新基地、新產(chǎn)品、新工藝、新理念?！拔覀冞@樣做的目的就是為了以體驗(yàn)式參觀的方式來提升客戶對(duì)安凱產(chǎn)品價(jià)值的感性認(rèn)知，用實(shí)際行動(dòng)升級(jí)安凱客車的生意經(jīng)，通過對(duì)安凱客車硬件投入、研發(fā)實(shí)力、產(chǎn)品特點(diǎn)等的展示，將客戶評(píng)測(cè)體驗(yàn)看做是企業(yè)繼續(xù)前行的標(biāo)尺?！贝髅綄?duì)《汽車觀察》說。

繼去年年底，我國(guó)唯一“國(guó)家電動(dòng)客車整車系統(tǒng)集成工程技術(shù)研究中心”在安凱投入使用后，安凱客車又投入巨資全新打造其新能源客車生產(chǎn)基地。據(jù)了解，該基地具備年產(chǎn)6000輛新能源客車整車、1.2萬套客車關(guān)鍵動(dòng)力總成、15萬套新能源汽車關(guān)鍵核心動(dòng)力總成的生產(chǎn)能力。

新基地投入使用后，安凱新能源客車的產(chǎn)能將會(huì)得到大幅提升，其銷售量也有望實(shí)現(xiàn)倍增?！斑@里將成為我國(guó)電動(dòng)車研發(fā)的神經(jīng)中樞，為全國(guó)輸送新能源領(lǐng)域的技術(shù)和人才，并參與制定相關(guān)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，為國(guó)家產(chǎn)業(yè)升級(jí)計(jì)劃貢獻(xiàn)安凱之力?！贝髅綄?duì)新基地給予了更多的期望。

可以看出，安凱將客戶請(qǐng)進(jìn)生產(chǎn)基地正是為了順應(yīng)服務(wù)的行業(yè)趨勢(shì)，強(qiáng)調(diào)客戶消費(fèi)體驗(yàn)的升級(jí)。在《汽車觀察》看來，這種主動(dòng)式的營(yíng)銷方式無疑比向用戶被動(dòng)式地推送產(chǎn)品及技術(shù)信息更加有效，也更易獲得用戶的好感。

折服歐美

國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的業(yè)績(jī)捷報(bào)能更好地反哺國(guó)外市場(chǎng)，安凱客車適時(shí)做出了海外經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略調(diào)整。

美國(guó)、迪拜、香港，這些世界著名的旅游勝地，自然少不了高品質(zhì)的觀光客車。6月3日，安凱客車再傳喜訊，其雙層敞篷巴士批量交付上述地區(qū)，作為觀光用旅游巴士投入到當(dāng)?shù)攸S金旅游線路。

這并不是安凱客車首次出口歐美市場(chǎng)。早在2010年，11輛安凱雙層敞篷車就已經(jīng)出口美國(guó)，成為我國(guó)首次批量出口美國(guó)的豪華客車。2012年，20輛安凱雙層敞篷客車出口到英國(guó)倫敦，在倫敦奧運(yùn)會(huì)期間用于服務(wù)全球游客。

據(jù)悉，本次出口到美國(guó)的16車輛均達(dá)到EPA13排放標(biāo)準(zhǔn)，是國(guó)內(nèi)客車出口美國(guó)乃至國(guó)際市場(chǎng)最先進(jìn)的客車。EPA13是當(dāng)前美國(guó)最高排放標(biāo)準(zhǔn)，相當(dāng)于歐六排放標(biāo)準(zhǔn)，該標(biāo)準(zhǔn)的汽車排放的氮氧化物和粉塵顆粒將比執(zhí)行歐Ⅴ標(biāo)準(zhǔn)時(shí)分別降低80%和66%，這表明了安凱已具備在國(guó)際舞臺(tái)上與世界頂級(jí)客車同臺(tái)競(jìng)技的能力。

不難看出，在出口戰(zhàn)略上，安凱客車已經(jīng)開拓了一條全新的發(fā)展模式：相較國(guó)內(nèi)其他客車企業(yè)，安凱海外市場(chǎng)走的是高端國(guó)際化路線，一心做好細(xì)分市場(chǎng)，進(jìn)行差異化營(yíng)銷。

目前，安凱客車已經(jīng)在美國(guó)、英國(guó)、澳大利亞、迪拜、新西蘭、俄羅斯、新加坡等50多個(gè)國(guó)家和地區(qū)嶄露頭角，并建立了覆蓋全球的銷售網(wǎng)絡(luò)。

作為客車產(chǎn)業(yè)升級(jí)大潮中一員，安凱客車正努力成為潮流趨勢(shì)的眺望者。