維多利亞的秘密

趙曉娟

美國第一大內(nèi)衣品牌維多利亞的秘密（Victoria's Secret，以下稱維秘）越來越喜歡拉攏男性顧客。據(jù)路透社報道，一位維秘前員工透露其所在的美國芝加哥地區(qū)門店的員工們現(xiàn)在需要接受一項培訓(xùn)，主要學(xué)習在接待男女顧客時的態(tài)度和方式上要有所不同。

男顧客不管買什么東西總會速戰(zhàn)速決，這意味著比起女性顧客，讓男顧客們掏錢更容易，而且往往他們花得更多。所以與其向女顧客介紹一條原價25美元現(xiàn)價5美元的內(nèi)褲，店員們更愿意向男顧客兜售全價商品。女顧客不僅對價格更敏感，還需要店員給她們介紹更多的優(yōu)惠活動。由于難為情，男顧客常常直接拿起一件標價50美元的文胸付款就走，根本不會咨詢店員。

2013年的一則統(tǒng)計顯示，在維秘店內(nèi)，雖然男顧客進店的比例只有3%，其成交率卻高達90%。所以，懂得如何拉攏男顧客是至關(guān)重要的。

不過比起普通的營銷手段，內(nèi)衣秀才是維秘招攬男性顧客的殺手锏。20年前維秘創(chuàng)辦了第一場內(nèi)衣秀，各色內(nèi)衣隨著性感而誘人的模特們一起登上各大報紙的頭版頭條，此后這種被稱為“性感經(jīng)濟”的營銷活動吸引了眾多男性消費群體的目光，維秘也成為那些需要給女友或者老婆購買內(nèi)衣的男性顧客的最佳選擇。

其實，維秘的創(chuàng)始人羅伊·雷蒙德創(chuàng)立品牌的初衷就是要讓那些想要給老婆買內(nèi)衣的男士們不再感到尷尬。過去，男士買內(nèi)衣時只能看不能摸，內(nèi)衣都被擺在展示柜里。雷蒙德決定把內(nèi)衣都掛出來，供顧客拿在手里挑選。

如今，維秘在美國內(nèi)衣市場的份額高達35%，穩(wěn)坐頭把交椅。至于其他競爭對手，不管是深受青少年喜愛的American Eagle，還是初創(chuàng)品牌Adore Me，它們都無法撼動其統(tǒng)治地位。

（摘自界面新聞）