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    京東徐雷:不要輕易否定傳統(tǒng)媒體的價(jià)值

    2015-06-23 12:22:17徐雷
    銷售與市場(chǎng)·渠道版 2015年6期
    關(guān)鍵詞:京東傳統(tǒng)媒體流量

    徐雷

    這么多年下來以后,我的第一個(gè)感悟就是:千萬不要忽視傳統(tǒng)媒體的營(yíng)銷價(jià)值,因?yàn)槲覀冏鋈魏螤I(yíng)銷的時(shí)候,都是一種組合。

    “沒有花錢的不是,只有錢花的不是”

    營(yíng)銷管理者都有巨大的壓力:老板讓你花錢,不管錢多錢少,要效果。做營(yíng)銷的比較痛苦。我兩年前說過一句話:做營(yíng)銷的死無葬身之地。

    因?yàn)榈谝?,沒有人可以做到百戰(zhàn)百勝。第二,隨著行業(yè)發(fā)展,傳播難度越來越大,這時(shí)候就需要不斷學(xué)習(xí)。第三,老板給你錢讓你去干,很多老板可能不太管營(yíng)銷,但是很多老板愿意插入到非常細(xì)節(jié)的執(zhí)行環(huán)節(jié)。當(dāng)你把錢花下去的時(shí)候你的效果到底怎么樣,經(jīng)常是產(chǎn)品賣得好了,老板說“研發(fā)好”“渠道好”,想起來了,“營(yíng)銷做得還不錯(cuò)”。但是一旦賣得不好,一定找市場(chǎng)。

    比如,如果京東現(xiàn)在流量不好,新客戶的發(fā)展不好,老客戶的服務(wù)不好,老板肯定第一時(shí)間找我。

    沒有花錢的不是,錢花下去一定會(huì)有效果;只有錢花的不是,錢花的不是地方。當(dāng)整個(gè)行業(yè)發(fā)生變化,媒體發(fā)生變化,消費(fèi)者、受眾發(fā)生變化的時(shí)候你沒有觀測(cè)到,還是用傳統(tǒng)的以前所謂成功的方式,那就糟了。

    不要輕易否認(rèn)傳統(tǒng)媒體的價(jià)值

    現(xiàn)在一個(gè)最大的問題是,同業(yè)里很多人對(duì)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷極度崇拜,覺得傳統(tǒng)營(yíng)銷、傳統(tǒng)媒體基本上就要被砸碎了。我身邊的媒體記者站朋友也紛紛跳到互聯(lián)網(wǎng)公司,又從互聯(lián)網(wǎng)公司去做自媒體。

    但是當(dāng)我在操作一個(gè)產(chǎn)品,操作一個(gè)營(yíng)銷活動(dòng),這么多年下來以后,我的第一個(gè)感悟就是:千萬不要忽視傳統(tǒng)媒體的營(yíng)銷價(jià)值,因?yàn)槲覀冏鋈魏螤I(yíng)銷的時(shí)候,都是一種組合。大家也可以看到,那些所謂從來不做傳統(tǒng)的、落后的硬廣的互聯(lián)網(wǎng)公司在做什么,這里就不再點(diǎn)評(píng)了。沒有那么絕對(duì)。消費(fèi)者的媒體消費(fèi)習(xí)慣確實(shí)在發(fā)生變化,但是傳統(tǒng)媒體、傳統(tǒng)營(yíng)銷依然有價(jià)值。

    看到這樣一個(gè)觀點(diǎn),熟悉我的朋友可能會(huì)非常吃驚,因?yàn)槲覐?000年就開始做互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷,目前大家看到的所有的互聯(lián)網(wǎng)廣告形式(畫中畫、對(duì)聯(lián)、摩天大樓、富媒體……)我在聯(lián)想都是第一個(gè)做。2000年11月我在聯(lián)想,當(dāng)時(shí)還是一個(gè)中小企業(yè),就開始用EDM方式做營(yíng)銷,到現(xiàn)在14年了。但是當(dāng)你對(duì)營(yíng)銷了解越深的時(shí)候,真的不能輕易否定某一類媒體的價(jià)值。

    媒體的傳播價(jià)值和營(yíng)銷傳播路徑在變化

    2013年,老板老質(zhì)疑我,為什么流量增速在下降?從2007年我開始給京東做顧問,到2009年正式加入京東,那個(gè)時(shí)候的流量是每天8000單,到現(xiàn)在雙11一天訪次上億。

    但是2013年開始,整個(gè)流量的結(jié)構(gòu)和增速在發(fā)生巨大的變化。我去調(diào)取數(shù)據(jù),大吃一驚:以前我們認(rèn)為流量的重倉(cāng)來源里有一個(gè)代表性的網(wǎng)絡(luò)媒體,結(jié)果一年時(shí)間流量下滑20%,讓我感覺非??謶?。研究后發(fā)現(xiàn),這背后是媒體消費(fèi)習(xí)慣發(fā)生變化了。

    當(dāng)年我向老板匯報(bào)說我們要做互聯(lián)網(wǎng)廣告,2000年的時(shí)候我手里有800萬元,是中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)廣告第二有錢的公司,第一是Intel。

    2001年我就成為中國(guó)最有錢的網(wǎng)絡(luò)廣告主,每年1000萬元,那時(shí)候去新浪、搜狐,10萬元、20萬元的廣告位隨便挑。但是現(xiàn)在跟門戶的合作,再用以前方法做就徹底完蛋了。門戶的流量增速、流量結(jié)構(gòu)、用戶關(guān)注度已經(jīng)發(fā)生變化了。如果作為一個(gè)一線的營(yíng)銷人員,不能夠非常敏銳地發(fā)現(xiàn)這個(gè)問題,半年時(shí)間,后果一定是災(zāi)難性的,尤其像京東這種以互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷為主的公司更是如此。

    現(xiàn)在無線互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展趨勢(shì)也非??膳?,需要我們不斷觀測(cè)。

    傳播也是同樣的道理。

    2014年1月,央視春晚,我們和小米都拿了1分鐘的廣告。黎萬強(qiáng)原先的計(jì)劃是,大年三十晚上央視廣告播完,再在互聯(lián)網(wǎng)開始傳播。我說大年三十大家忙著吃飯,緊接著走親訪友,那樣做傳播效果未必好。

    我的建議是:臘月二十五就開始在網(wǎng)上傳播,直接把這個(gè)事做實(shí)了,三十晚上有人正好看了,會(huì)有一個(gè)儀式感,緊接著會(huì)形成一些傳播。

    后來實(shí)際操作結(jié)果證明,這個(gè)方案效果不錯(cuò)。

    我想說的是,即使像我們這些比較熟悉互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的人,每一個(gè)具體的案例,在傳播節(jié)奏和路徑上都要有所變化。

    沒有組織保障,互聯(lián)網(wǎng)思維就是扯淡

    我是互聯(lián)網(wǎng)思維堅(jiān)定的反對(duì)者,盡管我們公司部分領(lǐng)導(dǎo)也在肯定。我不認(rèn)為存在我們可以抓得住的互聯(lián)網(wǎng)思維。就跟說什么叫愛情,定義不了。定義不了的東西全是扯淡。

    但是有一種東西是傳統(tǒng)企業(yè)要考慮的,就是組織——組織結(jié)構(gòu)和組織行為。

    我孩子還小,玩樂高玩具,我發(fā)現(xiàn)樂高這家公司特別可怕:他們的產(chǎn)品有幾大系列,其中的零配件都可以自由組合。所謂的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè),或者互聯(lián)網(wǎng)化的思維,其中最重要的是能不能有互聯(lián)網(wǎng)化的組織結(jié)構(gòu),能夠自由拼裝。

    我們一定要反應(yīng)快,而要反應(yīng)快一定是要跨部門,打破原來的流程。一個(gè)組織,突然讓它去做一件事情,它的反應(yīng)速度一定是它的企業(yè)組織行為決定的。無論是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)(其實(shí)我認(rèn)為京東并不是一家互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)),還是一家傳統(tǒng)企業(yè),在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代做很多互聯(lián)網(wǎng)式的操作的時(shí)候,靈活隨需的組織變化以及流程優(yōu)化是第一位的。

    沒有這種組織,有再好的創(chuàng)意、再好的執(zhí)行,也是做不了的,或是特別累,很難復(fù)制的。

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