一年覆蓋200萬家庭，這個社區(qū)O2O如何做到？

互聯(lián)網(wǎng)蜀黍

比較流行的到家服務(wù)、上門物流配送、代購、小區(qū)社交、周邊服務(wù)匯集等，在滿足入口門檻方面都不是社區(qū)O2O的理想模式。因為這些應(yīng)用，都試圖繞過進入小區(qū)的核心要道——物業(yè)公司。

O2O已經(jīng)迅速從表層變革進入深水區(qū)，很多O2O相關(guān)商業(yè)模式被驗證錯誤或者迅速發(fā)展壯大，用技術(shù)手段切入傳統(tǒng)行業(yè)的方式也更加多樣化，O2O也在O or O以及O vs O之間搖擺。

除了商場、吃喝玩樂商戶、線下服務(wù)商戶等成為O2O熱點之外，到家模式也成為一個新熱點，美甲的、按摩的、泡腳的手藝人很多變成了流動作業(yè)。

之前O2O模式面臨一個共同的問題，那就是浮在表面，無法深入。以餐廳為例，營銷只是很外圍的工作，更多改造需求來自內(nèi)部。為解決這個問題，大眾點評投資ERP廠商，目的就是為了從商戶信息系統(tǒng)方面深入，實現(xiàn)從營銷拉客到結(jié)算、后廚深入。有了這些基本數(shù)據(jù)，才能推出更多耀眼的新品。

吃喝玩樂希望輻射的是商圈流量，到家服務(wù)則希望搞定社區(qū)這塊“富礦”。然而，搞定社區(qū)的真正入口在哪兒呢？物業(yè)是繞不開的門檻，而愿意費力氣去啃物業(yè)這塊硬骨頭的公司，有可能贏得未來。已經(jīng)有幾十家創(chuàng)業(yè)公司直接瞄準(zhǔn)物業(yè)，如鄰里間、嘻生活等。

“家門口”不完全算“入口”

能順利敲開業(yè)主家門的，有物業(yè)、外賣、收水費的、快遞、修馬桶的……還有美甲和化妝、按摩的。前面幾樣是傳統(tǒng)的，后面幾樣是新近才流行的，其共同點是，頻次很低，因此不能算是重量級的“入口”。

來看看敲開家門的服務(wù)，背后都有哪些互聯(lián)網(wǎng)公司的身影。

第一，傳統(tǒng)的物業(yè)收費、品質(zhì)管理等，目前互聯(lián)網(wǎng)化相對比較弱，一些創(chuàng)業(yè)公司比如鄰里間，正在用互聯(lián)網(wǎng)方式試圖切入，傳統(tǒng)信息化服務(wù)商也試圖用IT方式切入。

第二，最后一公里送貨，京東希望組織跳廣場舞的大媽來完成，更多上門送貨分散在各個物流、快遞公司。

第三，傳統(tǒng)服務(wù)延伸的到家服務(wù)，很多做美甲的、化妝、阿姨甚至泡腳師傅，也希望走進你的家門，這些服務(wù)背后分別是垂直、平臺類互聯(lián)網(wǎng)公司，比如58同城、美團、功夫熊等等。

這些想敲門的服務(wù)都有一個共同的目標(biāo)，就是希望把“進家門”作為切入點，帶動其他商業(yè)服務(wù)，實現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)思維所謂的“羊毛出在豬身上”。

比如，到家掃地的阿姨希望幫你介紹清理抽油煙機的、護理皮具沙發(fā)的，或者順便幫你帶走干洗的衣服，到家美甲的妹子也許想推薦你買品牌指甲油。

換句話說，大家都想把某一個服務(wù)作為入口，“一針捅破天”，進而搭建一個以自己為中心的服務(wù)輻射，提高用戶的使用頻次。但是，入口本身已經(jīng)不易，再輻射其他更是難上加難。

已經(jīng)倒閉的叮咚小區(qū)，其切入點是社區(qū)內(nèi)社交、周邊服務(wù)，其實這種服務(wù)等于微信附近+58同城+大眾點評，而這三者早已占據(jù)了用戶心中的位置，再裝一個小區(qū)版本的，服務(wù)還無法媲美前三者，實在多余。而與物業(yè)相關(guān)、業(yè)主真正關(guān)心的痛點，并未得到解決。

所以能敲開家門，不意味著可以做好入口。

真正的入口應(yīng)該這樣

為什么所有互聯(lián)網(wǎng)家政服務(wù)要從鐘點工入手呢？

因為在所有的家政服務(wù)中，鐘點工頻次最高，而互聯(lián)網(wǎng)高頻切低頻的理論已經(jīng)得到驗證。綜合來看，能否作為入口應(yīng)該從三個方面衡量，使用頻次（高頻次、高價值）、用戶場景（剛需還是弱需求）、短時期覆蓋大量用戶的成本。

頻次，可以通過服務(wù)疊加來實現(xiàn)。比如，58同城可以找到到家阿姨，也可以找到開鎖的。京東的阿姨可以送快遞，如果連外賣也一起送，頻次就更高了。所以單項頻次低的服務(wù)如果可以疊加，就能夠提高頻次。

用戶場景，是剛需而非可有可無。比如，不交物業(yè)費可能要被斷電，這時候上門服務(wù)就成了剛需，而現(xiàn)實情況通常是，你要跑到樓下去繳費。

短時期覆蓋大量用戶的成本。這個目前是很多商業(yè)模式拓展的最大門檻，如果頻次低、場景弱，那覆蓋用戶的成本將無限上升。以滴滴打車來說，在用戶智能手機不普及、司機對于網(wǎng)上服務(wù)也非剛需的情況下，當(dāng)年單個用戶獲取成本高達幾百元。

目前比較流行的到家服務(wù)、上門物流配送、代購、小區(qū)社交、周邊服務(wù)匯集等，在滿足入口門檻方面都不是社區(qū)O2O的理想模式。因為這些應(yīng)用，都試圖繞過進入小區(qū)的核心要道——物業(yè)公司。

社區(qū)O2O服務(wù)，最好的入口是物業(yè)，因為其中一個最大優(yōu)勢是剛需，業(yè)主可以更方便繳物業(yè)費、代收水電費、家里的簡單服務(wù)比如換個燈泡、修個馬桶等，以及通知停水、停電等消息。

另外一個優(yōu)勢是，覆蓋成本相對比較低，搞定一個社區(qū)物業(yè)相當(dāng)于搞定一個小區(qū)一大半的用戶，相比之下，搞定物業(yè)的成本就不會顯得那么高。

誰能鎖定“決勝局”

“社區(qū)是個富礦，每一個角落都可以散發(fā)商業(yè)氣息”。很多社區(qū)相關(guān)商業(yè)活動，需要位置和享受集群效應(yīng)，比如樓體廣告、社區(qū)展示廣告、銷售產(chǎn)品，等等，這些都繞不開物業(yè)。這也是“鄰里間”選擇啃“物業(yè)”這塊硬骨頭的原因，其同時也在避免O2O變成O vs O的情況（鄰里間，以物業(yè)為切入點的創(chuàng)業(yè)公司，一年時間覆蓋了5萬棟樓、近200萬戶家庭，獲得這個數(shù)據(jù)的投入在千萬級以下，覆蓋性價比高）。

圍繞社區(qū)O2O的創(chuàng)業(yè)公司，大多從生活服務(wù)、配送、社交等多維度入手，選擇從物業(yè)入手的只有不到5%。因為物業(yè)業(yè)態(tài)非常復(fù)雜，高端物業(yè)公司之前已經(jīng)有一定的信息化系統(tǒng)，要替代或者對接，成本很高，低端物業(yè)工作人員連智能手機都未必熟練。從行業(yè)現(xiàn)狀來看，物業(yè)之前一直躺著收物業(yè)費，對改善業(yè)主服務(wù)也沒太大的需求，物業(yè)信息互聯(lián)網(wǎng)化甚至還可能受到一些既得利益者的抵觸。

“鄰里間”團隊從合作者角度出發(fā)，為了做適配物業(yè)的產(chǎn)品，以保利物業(yè)、卓越物業(yè)、金地物業(yè)作為重點樣本，同時調(diào)研了數(shù)百個小區(qū)，把傳統(tǒng)的收費、財務(wù)、OA系統(tǒng)、呼叫中心、物業(yè)等都互聯(lián)網(wǎng)化，用簡單的方式來解決之前的復(fù)雜問題。而物業(yè)既希望進行互聯(lián)網(wǎng)化轉(zhuǎn)型，又懼怕被“取代”，當(dāng)然更愿意選擇一個與自己共同發(fā)展的合作者。

通往社區(qū)O2O的入口有很多，但繞開物業(yè)進去的項目基礎(chǔ)都不夠牢固。社區(qū)O2O的決勝局，主要看誰能讓管理落后的物業(yè)盡快接受科技武裝，改變其傳統(tǒng)的運營管理模式和盈利模式。

（作者標(biāo)簽：中國最任性的互聯(lián)網(wǎng)分析師，專注移動互聯(lián)網(wǎng)爆料；ID：vipmeiwen）