乳山市運用“大數(shù)據(jù)”招商的做法與經(jīng)驗

趙雪松

文中簡要介紹“大數(shù)據(jù)”概況，通過“弱聯(lián)系”引入闡述了“大數(shù)據(jù)”重要性，最后結合乳山市招商實踐，分別介紹了在運用展會、商會、協(xié)會等幾種不同招商方法。

大數(shù)據(jù)/展會/商會

提到招商方法，我們所熟知的也許更多的是政府招商部門通過某一區(qū)域的經(jīng)貿(mào)洽談會，擺攤設點，借以平面媒體或多媒體的形式，展示地方投資優(yōu)勢，宣傳地方招商政策，以達到招商引資的目的。隨著各地政府部門招商持續(xù)多年不懈的招商引資，招商范圍不斷擴大，通過原有的招商形式采集有價值的信息，已經(jīng)顯得力不從心，效果不理想。為拓寬招商思路，乳山市經(jīng)濟合作局通過調(diào)查研究，在整合展會招商、商會、協(xié)會招商的基礎上推出了運用“大數(shù)據(jù)”招商。

一、“大數(shù)據(jù)”招商信息的概況

傳統(tǒng)意義上的大數(shù)據(jù)，就是巨量資料（big data），或稱大數(shù)據(jù)、海量資料，指的是所涉及的資料量規(guī)模巨大到無法通過目前主流軟件工具，在合理時間內(nèi)達到擷取、管理、處理、并整理成為經(jīng)營決策的資訊。大數(shù)據(jù)的4個“V”（Volume，Variety，Value，Velocity）特點包含數(shù)據(jù)體量巨大、數(shù)據(jù)類型繁多、價值密度低以及處理速度快的特點。

招商信息按照來源可以劃分為兩類：私有信息源和共有信息源。私有信息就是自己私有的關系衍生出來的區(qū)別于其他人的信息。私有信息源主要包括親戚、朋友、同學、校友、老師、老鄉(xiāng)、同事、老街坊等介紹的關系以及工作中積累的朋友與信息。共有信息是屬于相對外向型的信息，掌握信息的人范圍比較廣。共有信息源主要包括產(chǎn)品、技術、服務展會；地域性商會、同鄉(xiāng)會（各地山東商會、省內(nèi)商會）；行業(yè)協(xié)會、中小企業(yè)協(xié)會、上市企業(yè)協(xié)會等協(xié)會；工商聯(lián)合會、華僑聯(lián)合會、臺商聯(lián)合會等聯(lián)合會；韓人會、日商會等外商團體商會；報紙、網(wǎng)絡等媒體上發(fā)布的招聘信息；股票數(shù)據(jù)池的上市公司；各種校友會、同學會、MBA、EMBA聯(lián)合會等；因為共有信息具有大數(shù)據(jù)所具有的4“V”特性，所以我們把共有信息稱為“大數(shù)據(jù)”招商信息。

二、運用“大數(shù)據(jù)”信息的重要性

“大數(shù)據(jù)”蘊含巨大信息寶藏，如若我們認識不到其重要性，就沒有開發(fā)利用“大數(shù)據(jù)”的動力，以至于“拿著金碗要飯吃”。只有擺正“大數(shù)據(jù)”信息的位置，才能真正讓其綻放光芒。

1973年，美國社會學家馬克·格蘭諾維特（Mark Granovetter）提出弱聯(lián)系的理論。弱聯(lián)系（weak ties）是指人們由于交流和接觸產(chǎn)生聯(lián)系較弱的人際交往紐帶，其主要表現(xiàn)為互動次數(shù)少、感情較弱、親密程度低、互惠交換少而窄。

馬克·格蘭諾維特通過研究認為從“弱聯(lián)系”中可以獲得更豐富的信息，真正有用的關系不是親朋好友這種經(jīng)常見面的“強聯(lián)系”，而是“弱聯(lián)系”；親朋好友交流，話說的多卻沒有新意；“弱聯(lián)系”真正意義是把不同社交圈子連接起來，從圈外給你提供有用的信息；人脈的關鍵不在于你融入了哪個圈子，而在于你能接觸多少圈外的人；最有效率的交流，也許是跟不太熟悉的對象進行的；

“大數(shù)據(jù)”信息的具有“弱聯(lián)系”的特性，符合“互動次數(shù)少、感情較弱、親密程度低、互惠交換少而窄”所有特性。認識到運用公共信息招商的重要性，能夠運用共有信息源發(fā)掘有價值的招商信息?？梢栽谡猩踢^程中突破日常的圈子，建立我們周圍更多的“弱聯(lián)系”的圈子，招商工作才能取得更好的效果。

三、運用“大數(shù)據(jù)”信息招商的做法和經(jīng)驗

通過對乳山市各產(chǎn)業(yè)招商部門運用“大數(shù)據(jù)”招商的調(diào)研匯總發(fā)現(xiàn)，我市各產(chǎn)業(yè)招商部門在運用“大數(shù)據(jù)”進行招商過程中積累了一些經(jīng)驗。

（一）積極的參加展會，敲開通往企業(yè)的大門。

這里所說的展會是指宣傳主體在特定的時間、地點展示利基體一方的產(chǎn)品、技術、服務或某種資源，從而尋找或招攬不特定的買方來購買其產(chǎn)品、技術、服務或某種資源，以至于達到拓展渠道、促進銷售、傳播品牌而進行的一種商業(yè)宣傳活動。圍繞乳山市重點鼓勵的幾大產(chǎn)業(yè)，我市某些產(chǎn)業(yè)招商部門有目的性的參加相關展會，通過主動搜集初步符合我市經(jīng)濟或社會效益的有投資能力或掌握某種資源的企業(yè)、個人、或其他不定的團體，達成招商目的。展會招商自13年在我市推廣以來，市內(nèi)產(chǎn)業(yè)招商部門對展會招商方式的重視程度不斷增強，現(xiàn)在幾乎每個月都有三、四個部門參加相關產(chǎn)業(yè)的展會博覽會。經(jīng)過一段時間運用展會招商實踐，逐漸總結出了一些展會招商的規(guī)律。

展會招商過程控制的八字要略：（1）看：仔細觀察企業(yè)的展品及展示介紹材料，迅速找到與本地資源相關的信息，先預設企業(yè)到乳山投資會有哪些優(yōu)勢。（2）問：企業(yè)是屬于集團公司的，弄清楚企業(yè)的結構情況，以及在國內(nèi)的分公司和參股公司情況。（3）試：試用企業(yè)展示產(chǎn)品，體驗產(chǎn)品或服務的價值所在。（4）比：通過與以往掌握的本行業(yè)知識，初步簡單評價該產(chǎn)品或服務的客戶認可度。（5）談：表明身份，簡單介紹乳山本地的相關優(yōu)勢，以及適合本企業(yè)發(fā)展的便利條件。弄清楚企業(yè)有無擴張需求。（6）談：會后及時與相關的負責人進行電話或面對面進行交流。（7）跟：在達成初步意愿后，積極跟進企業(yè)相關方面負責人。（8）簽：在N次溝通、考察后雙方就合作事宜達成一致意見，簽署合作協(xié)議。

展會招商可以拉近招商主體與企業(yè)之間的距離，不但可以提高招商效率，增強招商效果，而且節(jié)約招商經(jīng)費。

（二）搭建商會、協(xié)會平臺，找到同類企業(yè)的根據(jù)地。

商會指具有某種共同特性的商人或企業(yè)依法組建的、以維護會員合法權益、促進工商業(yè)繁榮為宗旨的社會團體法人。商會是投資信息的樞紐，是同類精英企業(yè)的集合，作為經(jīng)濟組織性的商會更多的關注價值投資信息。協(xié)會等組織與商會是類似的。乳山市各產(chǎn)業(yè)招商部門通過拜訪分布在各地的山東商會、工商聯(lián)、山東省內(nèi)的異地商會、韓人會、重點產(chǎn)業(yè)的協(xié)會等社會企業(yè)團體，通過向商會、協(xié)會組織會員企業(yè)進行有效的地方產(chǎn)業(yè)推介，進行感情交流，探索出了一套行之有效的方法。

運用商會、協(xié)會招商的要點過程圖

（三）挖掘知名大學EMBA總裁班資源，探索招商引“資”的捷徑。

乳山市相關部門通過不同的方式，探索出一條運用EMBA總裁班的招商之路，前后邀請了清華大學山東EMBA總裁班、北京大學山東EMBA總裁班、山東大學EMBA總裁班部分學員走進乳山，并將西北工業(yè)大學管理學院EMBA移動課堂搬到了乳山。通過體驗式的學習，近距離的感受乳山，了解乳山，“潤物細無聲”般宣傳了乳山，推介了乳山。在此過程中，市經(jīng)濟合作局結合乳山市鼓勵發(fā)展的六大產(chǎn)業(yè)，與部分重點院校達成了在產(chǎn)學研、人才引進和項目培訓等方面的合作意向，做到了引資、引智、引才三豐收的效果。

參考文獻：

[1]劉靜.美國招商經(jīng)驗及借鑒.《理論學刊》：2005年 第7期.山東省對外貿(mào)易經(jīng)濟合作廳，山東濟南，250011