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    觀賞魚(yú)游出滾滾財(cái)源

    2015-06-10 18:11:50王飛雁
    大眾投資指南 2015年8期
    關(guān)鍵詞:觀賞魚(yú)魚(yú)缸客戶

    王飛雁

    昆明的劉林昆在競(jìng)爭(zhēng)激烈的觀賞魚(yú)市場(chǎng),走出了一條獨(dú)特的創(chuàng)富之路。

    差異化經(jīng)營(yíng) 讓生意起死回生

    一天,有顧客來(lái)水族商店買(mǎi)熱帶魚(yú)。這個(gè)顧客抱怨觀賞魚(yú)雖然美觀但太難養(yǎng),他像伺候小祖宗一樣,但還是養(yǎng)一回死一回,最后剩下一缸臭水。他希望店里能派人上門(mén)幫他照料這些熱帶魚(yú)。對(duì)此,劉林昆也深有體會(huì),近年城市家庭或單位觀賞魚(yú)的喂養(yǎng)十分火爆,但是因?yàn)橛^賞魚(yú)喂養(yǎng)通常是通過(guò)換水喂食來(lái)完成,其中學(xué)問(wèn)挺復(fù)雜,如水質(zhì),溫度,酸堿度,疾病防治等等,許多人都喂不活,到最后損失了錢(qián)財(cái)還弄個(gè)身心疲憊。此時(shí),劉林昆正為商店選址上的失敗而發(fā)愁,他想,既然選址上不能和那些熱鬧的花鳥(niǎo)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),他可以搞差異化經(jīng)營(yíng),把觀賞魚(yú)當(dāng)成一種文化來(lái)傳播,從而避開(kāi)單純賣(mài)魚(yú)的不利局面。

    很快,劉林昆制定了具體的實(shí)施方案:采取租賃的辦法提供觀賞魚(yú)、魚(yú)缸、魚(yú)柜等全套養(yǎng)魚(yú)設(shè)備,根據(jù)觀賞魚(yú)的品種數(shù)量、魚(yú)缸大小及檔次收取押金。按季節(jié),按年度收取200至2000元不等的租賃服務(wù)費(fèi),并且派專(zhuān)人定時(shí)提供全套觀賞魚(yú)喂養(yǎng)服務(wù)。這樣可以解決日常喂養(yǎng)魚(yú)的后顧之憂,讓顧客放心地體驗(yàn)觀賞魚(yú)帶來(lái)的精神享受。他們首先在公司企業(yè)中推廣觀賞魚(yú)文化。通過(guò)走訪一些企業(yè),劉林昆了解到,許多企業(yè)不惜花幾千元、幾萬(wàn)元購(gòu)買(mǎi)觀賞魚(yú)和設(shè)備,擺放在大堂、辦公室等地,可以美化環(huán)境,減少工作疲勞。但同時(shí)許多單位又都對(duì)喂養(yǎng)感到十分頭疼,因?yàn)轱L(fēng)險(xiǎn)太大,有的單位還請(qǐng)專(zhuān)人來(lái)維護(hù)。所以,這些企業(yè)都愿意接受這種服務(wù)。一家房地產(chǎn)公司的老板在辦公室養(yǎng)了七彩神仙魚(yú)的,但不到一個(gè)月全死了,損失非常大,正為這事發(fā)愁。一聽(tīng)完劉林昆的介紹立即就同意了。

    點(diǎn)評(píng):

    出售觀賞魚(yú)本是個(gè)市場(chǎng)共性,但劉林昆卻把觀賞魚(yú)定位成一種禮儀、休閑服務(wù)的文化延伸,其獨(dú)特的差異化經(jīng)營(yíng)思維使觀賞魚(yú)的推廣更有文化品味,在一定時(shí)期內(nèi)獲取高額利益,并占有市場(chǎng)先機(jī),同時(shí)也規(guī)避了傳統(tǒng)模式競(jìng)爭(zhēng)。試想,如果以一名觀賞魚(yú)銷(xiāo)售商去洽談,對(duì)方自然會(huì)和其他供應(yīng)商作對(duì)比,比價(jià)格甚至比關(guān)系,這就陷入傳統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)。另外,劉林昆在經(jīng)營(yíng)模式上選擇了租賃服務(wù),具有資金占用不大,資金周轉(zhuǎn)率高的特點(diǎn),也是他成功的原因之一。

    精明的推銷(xiāo)術(shù)

    將觀賞魚(yú)市場(chǎng)做大

    調(diào)查之后,劉林昆開(kāi)始正式實(shí)施觀賞魚(yú)文化傳播項(xiàng)目。劉林昆負(fù)責(zé)去勞務(wù)市場(chǎng)招聘觀賞魚(yú)護(hù)養(yǎng)員并進(jìn)行培訓(xùn),兩個(gè)兒子負(fù)責(zé)聯(lián)系賓館酒店,寫(xiě)字樓,公檢法司,及銀行,機(jī)場(chǎng)等單位。剛開(kāi)始上門(mén)推銷(xiāo)時(shí),進(jìn)門(mén)前,他有些心跳,直接推銷(xiāo)他還是頭一回,他故意提高嗓門(mén)兒?!跋壬?,我是觀賞魚(yú)市場(chǎng)的,你們需要觀賞魚(yú)嗎,我這里樣樣品種都有”這一嗓子竟把在座的一位女士嚇了一跳。接下來(lái)對(duì)方往往便是一句:“不需要,我們有綠色植物了或是把聯(lián)系電話先放下吧”便把他打發(fā)出來(lái)。一天下來(lái),他卻沒(méi)有真正接洽到生意,很受打擊。他才開(kāi)始意識(shí)到和客戶溝通的重要性。他調(diào)整了思路,重新設(shè)計(jì)了推銷(xiāo)術(shù)語(yǔ),“先生好,我是觀賞魚(yú)文化中心的,希望能為你們服務(wù),我?guī)Я艘环萦^賞魚(yú)藝術(shù)套樣。它能使繁忙的工作變得放松,緩解壓力,有利身心健康。很想請(qǐng)你們這些有品位人士給點(diǎn)意見(jiàn),能讓我把觀賞魚(yú)藝術(shù)組合在你們大堂里嗎?”

    這樣的溝通話語(yǔ)效果,果然好多了,隨著他拜訪的日積月累,逐漸打開(kāi)了市場(chǎng)局面,許多經(jīng)常拜訪的客戶變的不好意思起來(lái),開(kāi)始接受他的服務(wù)。針對(duì)不同的客戶,他會(huì)隨機(jī)變化推銷(xiāo)術(shù)語(yǔ),比如針對(duì)金融業(yè)他會(huì)提出做這種工作需要縝密的思維。大腦長(zhǎng)期處于疲勞狀態(tài),精神高度緊張而觀賞魚(yú)可以緩解這些壓力。例如針對(duì)酒店,電信業(yè)他便突出觀賞魚(yú)具有調(diào)節(jié)溫度凈化空氣的“空調(diào)”功能等。尤其強(qiáng)調(diào)觀賞魚(yú)是為這些單位的領(lǐng)導(dǎo)辦公室量身定做的,這有利于洽談時(shí)為下屬部門(mén)接受而上報(bào)領(lǐng)導(dǎo)。其間,他最多的體會(huì)便是原先就有不少單位很重視環(huán)境美化,就是不知如何設(shè)計(jì),他的服務(wù)反而成為了一劑提醒藥?,F(xiàn)在他主動(dòng)送上門(mén),人家自然很高興還幫他介紹了更多的客戶,他才明白一句老話說(shuō)得好“小生意靠守,大生意靠跑”。經(jīng)過(guò)一番啃骨頭似的公關(guān)營(yíng)銷(xiāo),一個(gè)星期后,他們接到了6個(gè)服務(wù)生意。這幾家單位皆接受半年服務(wù),每月服務(wù)費(fèi)160元,總共收費(fèi)5760元。而對(duì)每家單位每次的喂養(yǎng)護(hù)理時(shí)間只需10多分鐘,添添食,隔幾日換換水什么的。他更增添了信心,把收到的服務(wù)款和押金又投入到觀賞魚(yú)苗的購(gòu)買(mǎi)和魚(yú)缸器具方面。

    接下來(lái)的日子,父子三人每天都在外面跑,平均每天要拜訪60多家客戶,他們幾乎走遍了這座城市。父子三人在這種業(yè)務(wù)推廣中體會(huì)最深的還是做業(yè)務(wù)首先得善于與人溝通,剛開(kāi)始時(shí)他們每天跑出去效果不是特別顯著?;貋?lái)后兒子便找來(lái)營(yíng)銷(xiāo)方面的書(shū)籍鉆研,還和劉林昆一起研究如何與人溝通開(kāi)拓市場(chǎng)的問(wèn)題,比如,用什么樣的誘導(dǎo)話語(yǔ)才能引起客戶的興趣。他們還專(zhuān)門(mén)寫(xiě)了一份業(yè)務(wù)洽談示范表。用一問(wèn)一答的形式,把每天出去碰到的困難寫(xiě)上,并把如何解決的方法都用示范性的語(yǔ)言記錄上。他們提出文化理念:“借魚(yú)水之情給企業(yè)和家庭送去祥和興旺,財(cái)源滾滾!”得到了客戶的廣泛認(rèn)可。經(jīng)過(guò)父子三人3個(gè)多月的創(chuàng)業(yè)打拼,劉林昆的觀賞魚(yú)文化推廣取得了300多家固定服務(wù)單位。

    在他的觀賞魚(yú)企業(yè)推廣較順利時(shí),劉林昆又把推廣方向深入到社區(qū)家庭。這下子,原先位置不佳的水族店派上了用場(chǎng),他在店內(nèi)外掛起噴繪寫(xiě)真宣傳他的新業(yè)務(wù):“觀賞魚(yú)喜歡你就帶回家,想買(mǎi)我不賣(mài)?!币?yàn)樘幱诰用駞^(qū),前來(lái)詢問(wèn)的人非常多。一些本就喜歡觀賞魚(yú)但又怕養(yǎng)不好的居民消除了顧慮,他們每月只出八九十元就可以把鐘情的觀賞魚(yú),精美的魚(yú)缸抬回家。放心的玩賞,魚(yú)餓了有人喂,魚(yú)死了有人換,不想玩可以退。漸漸地,這項(xiàng)服務(wù)吸引了眾多家庭。

    現(xiàn)在劉林昆的觀賞魚(yú)文化傳播中心每年都能賺取100多萬(wàn)利潤(rùn),光喂養(yǎng)員就有50多名。他們正用文化意識(shí)及創(chuàng)新的服務(wù)理念把觀賞魚(yú)推廣到更多的單位家庭,也創(chuàng)造了滾滾財(cái)源。

    點(diǎn)評(píng):

    找準(zhǔn)目標(biāo)市場(chǎng)客戶后,接下來(lái)就是溝通。在與客戶溝通中最根本的就是要觸及對(duì)方的興趣點(diǎn)和利益點(diǎn),有了良好的前提,溝通起來(lái)也就會(huì)讓對(duì)方記住自己意圖,也才談得上進(jìn)一步的交流。美國(guó)心理學(xué)家杜德里和古德森在研究客戶拜訪溝通心理的報(bào)告中說(shuō),例如在從事銷(xiāo)售工作第一年中未獲得成功的銷(xiāo)售人員中有80%是因?yàn)閷?duì)潛在客戶的溝通不力所致。

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