油田專用底盤市場占有率高達45%虧損了16年的泰安五岳如何成為一匹黑馬？

文|本刊記者 張乃琳

從1999年起，泰安五岳開始了長達16年的虧損。無數(shù)仁人志士來來往往，最后都留下一聲嘆息，絕塵而去。

莫非是得了不治之癥？正當(dāng)人們幾乎對泰安五岳失去信心的時候，2015年年初，這家65年的老國企竟以銷售同比增長263%的業(yè)績扭虧為盈、逆勢增長！

泰山腳下，究竟是誰有這般“起死回生”之術(shù)？

2015年元旦剛過，一條簡訊在中國重汽集團掀起了軒然大波。

原來，中國重汽子公司泰安五岳公布了它的最新業(yè)績：2014年公司實現(xiàn)銷售收入6.5 億元，盈利1202 萬元，扭轉(zhuǎn)了16年來一直虧損的艱難局面！

這家早已被人們遺忘的公司，多年以后再一次引起了眾人的關(guān)注。集團董事長馬純濟和總裁蔡東更是激動地聯(lián)名寫賀信，并重賞公司管理團隊?！叭瘓F52 家子公司，除了我們，沒有一家獲得過董事長和總裁聯(lián)名寫的賀信，史無前例！”每當(dāng)提起此事，總經(jīng)理李立先倍感自豪。

直到今天，這封賀信還掛在泰安五岳會議室榮譽榜的正中央，回首五年的發(fā)展，或許連李立先自己也未曾想到，這個曾經(jīng)三年換了四任總經(jīng)理的“爛攤子”，竟在他的手里煥發(fā)出了生命的第二春！

老國企的病根

2010年9月，李立先第一次走進泰安五岳的工廠大門。

空曠的生產(chǎn)車間，難見工人的身影，幾個穿著破舊工作服的員工三三兩兩地坐在廠房門口吃盒飯，竟有荒涼破敗之感。雖然面對此情此景，李立先早已做好了心理準(zhǔn)備，但看到泰安五岳財務(wù)報表上2009年竟出現(xiàn)增值稅留抵2000 多萬元時，李立先還是心里一驚。這些年中國基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)迅猛發(fā)展，但這家生產(chǎn)專用車、自卸車的企業(yè)非但沒借勢騰飛，十多年來，竟沒有一個領(lǐng)導(dǎo)者能帶領(lǐng)泰安五岳沖出陰霾，反而虧損加劇。是成本管控、生產(chǎn)制造還是銷售體系出了問題？

幾經(jīng)調(diào)查之后，李立先發(fā)現(xiàn)泰安五岳存在的問題遠遠超乎他的想象。舉例來說，作為國有企業(yè)，泰安五岳的廠區(qū)內(nèi)部居然又成立了一個民營企業(yè)，名義上給泰安五岳配套，實際上無償占有國有資產(chǎn)。更奇怪的是，泰安五岳曾把自己的賓館以每年25 萬元的價格對外出租，竟連續(xù)多年沒收取過一分租金，而公司本身有辦公樓，但銷售人員卻長年在外面租房辦公。不僅如此，有十多個人長年掛在公司的員工名單上，從未在公司出現(xiàn)過，卻照拿工資不誤……一系列怪事，讓李立先倍感痛心。巨額虧損、人心渙散、管理粗放、負(fù)擔(dān)沉重！而更讓他感到羞恥的是，泰安五岳的工廠門口常常貼著其他企業(yè)的招聘廣告。李立先清晰的記得當(dāng)時有個廣告招聘電焊工，每月保底1800，可當(dāng)時泰安五岳連1800 元的工資都保證不了?；鶎訂T工的大量流失，不僅讓泰安五岳的生產(chǎn)難以為繼，前些年泰安五岳陸續(xù)流失了20 多個技術(shù)骨干，公司基本上已經(jīng)沒有工作10年以上的員工了！

“在其他企業(yè)思考如何消化產(chǎn)能的時候，泰安五岳面臨的是一個全新的開始?！?/p>

眼前這個“爛攤子”，一環(huán)扣一環(huán)，如一團亂麻，在李立先面前打了一個死結(jié)。在來泰安五岳報到之前，集團董事長馬純濟只意味深長地跟李立先說了一句話：盡快扭虧，不能再虧損了！可李立先知道，除非進行一次系統(tǒng)性的改革，否則扭虧為盈將難以實現(xiàn)。但是突破口在哪里？

在中國重汽青島重工工作過24年的李立先，雖然有著豐富的管理經(jīng)驗，但泰安五岳的情況總會讓他陷入深深的焦慮之中，他有時甚至懷疑這個企業(yè)是否還能有希望。難不成自己也要像前幾任總經(jīng)理那樣信心全失，然后決絕地離開這家企業(yè)？員工們每天倦怠的神情讓李立先頗感揪心，16年來泰安五岳欠員工太多了，不僅很多歷史遺留問題沒有解決，泰安五岳的員工收入在全集團50 多個子公司中一直排在倒數(shù)第一。李立先決定，無論付出什么代價都要先把員工的信心買回來！

李立先從集團總部借了650萬元，拿出300 多萬元把575 戶職工的房改證全部辦好，又拿出100 萬元報銷職工十年來的醫(yī)藥費，并支付生產(chǎn)補助金，徹底還清了這十多年來公司對員工欠下的債。剩下的錢則給員工建了一個食堂，解決了員工多年來無處吃飯的問題。李立先的舉動令全廠上下十分振奮，沒人能想到，企業(yè)虧損成這樣，新一任領(lǐng)導(dǎo)最先考慮的還是員工的利益！員工精神面貌的極大改善，讓李立先明顯感覺到企業(yè)以人為本的重要性。于是在穩(wěn)定軍心之后，他趁熱打鐵再次制訂了激勵措施，要把員工的積極性調(diào)動起來。公司規(guī)定，只要員工提出合理化建議，不管結(jié)果如何，公司都獎勵70 元錢。而懲罰措施主要體現(xiàn)在節(jié)約成本方面。比如某位員工只用單面紙寫報告，發(fā)現(xiàn)一次扣100元，公司的空調(diào)沒有通知不允許隨便開等等。

“這都是這些年我們的獎罰單子?！崩盍⑾葥]了揮手中厚厚的一打紙，“我們嚴(yán)抓細管、獎罰分明做得相當(dāng)嚴(yán)格，不然一個企業(yè)的正氣怎么能樹立起來？”李立先在任的五年時間里，公司一共舉辦過三次獎勵大會。2014年，專用車銷售部的總經(jīng)理為公司的扭虧為盈做出了重要貢獻，獎勵6 萬塊錢，而考核最嚴(yán)厲的一次則罰了2000 元。“我們一定要把公司當(dāng)作一個家庭來經(jīng)營，這些年我們真正建立了在制度面前人人平等的企業(yè)文化，我們給員工發(fā)多少錢都不心疼，但是你浪費一分錢都不行，就是這個理念！”李立先對《中國機電工業(yè)》雜志說。

企業(yè)文化奠定了泰安五岳發(fā)展的根基，但人才短缺卻是一個繞不開的問題。李立先知道，在盈利之前，泰安五岳不太可能重金聘用技術(shù)人員，他唯一能做的事情就是極力挖掘現(xiàn)有員工的潛能，創(chuàng)造最大的效益。“我們的用人理念是：人盡其用、精干高效、不養(yǎng)閑人。但這需要一個靈活的激勵機制?！崩盍⑾缺硎?。在技術(shù)隊伍中，泰安五岳實施了主任工程師動態(tài)管理辦法，每年進行一次考核，合格者主任工程師每個月發(fā)放1500 元的崗位津貼，副主任工程師發(fā)放1000 元崗位津貼。另外，公司實行導(dǎo)師帶徒制，導(dǎo)師每月津貼200 元，徒弟兩年考核一次，不出徒，每月扣導(dǎo)師100 元；出徒，徒弟每月獎勵50 元?！斑@兩個制度起到了很好的穩(wěn)定隊伍的作用，這幾年我們不僅培養(yǎng)了一大批工程技術(shù)人員，而且非常穩(wěn)定?！崩盍⑾瓤偨Y(jié)道。

短短幾個月的調(diào)整，泰安五岳的面貌煥然一新，2010年公司實現(xiàn)稅費294萬元，企業(yè)經(jīng)營管理初步取得成效。

風(fēng)景這邊獨好

然而，正當(dāng)泰安五岳蓄勢待發(fā)之際，外部形勢卻發(fā)生了很大的變化?；A(chǔ)設(shè)施建設(shè)放緩、國際油價上漲、勞動力成本提高、銀行利息增長、部分出口市場萎縮等現(xiàn)象，給無數(shù)商用車企業(yè)帶來了壓力。有資料顯示，2011年第1 季度，商用車銷售113.98萬輛，增幅與上年同期相比大幅下降54 個百分點！

也許在他人看來，泰安五岳錯失了商用車發(fā)展的“黃金時期”，但李立先卻認(rèn)為這是泰安五岳扭虧為盈的絕佳機會。“在其他企業(yè)思考如何消化產(chǎn)能的時候，泰安五岳面臨的是一個全新的開始。”

李立先所謂的“全新”，并不代表泰安五岳沒有一點兒技術(shù)基礎(chǔ)。作為中國重汽集團最大的專用車生產(chǎn)企業(yè)，1950年成立的泰安五岳是集團唯一的半掛車出口基地，也是國內(nèi)最早研發(fā)、生產(chǎn)自卸車的企業(yè), 中國第一臺TS362重型自卸車就誕生在這里。泰安五岳自卸車技術(shù)實力堪稱雄厚，這些年產(chǎn)品也多以自卸車為主，然而自卸車市場持續(xù)下滑的趨勢已成為不爭的事實，有什么辦法能在新產(chǎn)品推廣之前保持企業(yè)盈利呢？“市場下滑，并不代表沒有一點兒市場。在新產(chǎn)品培育期，還是要挖掘傳統(tǒng)產(chǎn)品的潛力來提升企業(yè)效益，除了進一步提高產(chǎn)品質(zhì)量外，我們下大力度進行營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)?！崩盍⑾日f。

14x8低溫車載鉆修機底盤

14×10+油田修井機底盤

“到2014年，我們擁有4×4、14×12 系列的石油底盤產(chǎn)品，市場占有率達到45%，我們綜合競爭力已經(jīng)是業(yè)內(nèi)第一?！?/p>

在進行營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)之前，泰安五岳的產(chǎn)品只集中在國內(nèi)少數(shù)幾個地區(qū)，而李立先要做的是想辦法拓展那些尚未開發(fā)的市場。一個偶然的機會，中國重汽沈陽公司負(fù)責(zé)人得知鞍鋼需要一批半掛車，便極力向鞍鋼推薦泰安五岳。對鞍鋼來說，泰安五岳絕對是一個陌生的供應(yīng)商，他們沒想到這家默默無聞的企業(yè)居然還是中國重汽的半掛車出口基地，便特意派副總和黨委書記前來泰安五岳考察。鞍鋼提出了一個想法：鋼材市場不景氣，而自卸車和半掛車又需要使用大量的鋼材，不如搞一個戰(zhàn)略聯(lián)盟，泰安五岳買鞍鋼的鋼材，鞍鋼定購泰安五岳的車。原以為這只是一個飯桌上的議題，沒想到當(dāng)天晚上李立先連夜組織相關(guān)部門負(fù)責(zé)人制定計劃，第二天鞍鋼負(fù)責(zé)人一到泰安五岳參觀就有財務(wù)部負(fù)責(zé)人向他們匯報情況?！拔覀冞@種效率讓鞍鋼特別感動，連連夸我們工作做得扎實，這在其他企業(yè)是看不到的。后來他們又提出搞一個黨建聯(lián)盟，我們又簽了一個黨建聯(lián)盟的協(xié)議。”李立先說。這是泰安五岳產(chǎn)品第一次進入東北市場，李立先給銷售部門定了一個原則：與用戶打交道，不推卸半點責(zé)任，無論什么問題都積極面對，不惜任何代價。曾經(jīng)有一個東北經(jīng)銷商從泰安五岳定了20 萬元的車，但是出現(xiàn)油漆反光的問題，泰安五岳的銷售部部長親自帶著質(zhì)量部的人去調(diào)查，馬上決定每部車補償500 元錢。“有幾個整車廠能做到我們這一點？”李立先對《中國機電工業(yè)》雜志說，“我們與客戶的關(guān)系越來越好，銷售平臺就越來越寬，我們是國家級守合同重信用單位。”

在商用車市場的穩(wěn)扎穩(wěn)打，泰安五岳在不景氣的市場實現(xiàn)了逆勢增長。公司利潤以每年增加1000 萬元以上的速度持續(xù)增加，2010年泰安五岳的利潤為-5496萬元，2014年的就已實現(xiàn)扭虧為盈，實現(xiàn)利潤1202 萬元！“集團其他四個兄弟單位產(chǎn)銷量全部大幅下降，我們泰安五岳風(fēng)景這邊獨好！”李立先自豪地說。2015年1～6月，中國重卡市場同比下滑34%，但是泰安五岳產(chǎn)銷量卻同比增幅41.3%，銷售收入同比增幅68.1%，盈利760 萬元，上半年各項主要經(jīng)濟指標(biāo)全面完成年度計劃的65%以上，而兄弟單位中排名第二的才盈利130 萬元。與此同時，泰安五岳員工收入也逐年遞增。2010年在職在崗員工年人均工資為2.62 萬元，2014年人均工資就高達5.08 萬元?！敖衲?～5月，我們?nèi)司べY還有23.7%的增幅！”李立先高興地說。

五年時間，泰安五岳扭虧為盈，在震驚集團上下的背后，很少有人知道，泰安五岳這些年已經(jīng)具備了持續(xù)盈利的能力。

其實除了專用車與軍用車之外，泰安五岳在特種車領(lǐng)域具有獨特的優(yōu)勢。早在上世紀(jì)80年代，泰安五岳就拿到了油田特種車底盤行業(yè)的生產(chǎn)資質(zhì)，成為全國三大供應(yīng)商之一。但是在2010年之前，油田特種車底盤始終沒有被公司列為主導(dǎo)產(chǎn)品。在公司經(jīng)營情況有所改善之后，為了盡快實現(xiàn)轉(zhuǎn)型升級，李立先首先就從油田特種車底盤領(lǐng)域下功夫。“我們?yōu)榱税延吞飳Ｓ玫妆P做好，不管是在技術(shù)人員的配備上，還是待遇上都是最好的，哪怕我們沒有訂單、企業(yè)再虧損，我也要保證這個部門技術(shù)人員的工資不低于2600 元！”為了在未來三五年內(nèi)拿下國內(nèi)壓裂車和連續(xù)油管車四分之一的市場份額，泰安五岳特意派了3 個技術(shù)人員在濟南進行一年多的生產(chǎn)研發(fā)。過程中因需要購買電腦進行三維設(shè)計，泰安五岳內(nèi)部曾產(chǎn)生過分歧，但是李立先態(tài)度較為堅決：“我們確實經(jīng)濟困難，一臺電腦就要三萬多塊錢，但是在研發(fā)方面我們不能手軟，沒有好工藝干不出好活，買！”除了自身的研發(fā)投入，為了更快的進入中高端市場，泰安五岳還積極與大企業(yè)合作，即使拿不到訂單也要讓這些企業(yè)給公司產(chǎn)品挑毛病，目的就是要達到國際一流水平。經(jīng)過一系列的努力，2014年11月，泰安五岳終于研發(fā)生產(chǎn)出兩臺80 噸起重機底盤，并順利交付湖南用戶。這款為適應(yīng)油田市場實際而新開發(fā)的80 噸偏置汽車起重機底盤，采用了新型單邊雙排右置駕駛室，液壓油箱和燃油油箱直接和主車架設(shè)計到一起，整車布局緊湊，軸距及整車長度大大縮短，使整車轉(zhuǎn)彎半徑小于10米，不僅可以和國際領(lǐng)先產(chǎn)品并駕齊驅(qū)，也完全顛覆了國內(nèi)傳統(tǒng)的汽車起重機概念！“2012年，我們在國內(nèi)油田專用底盤領(lǐng)域擁有35%的市場份額，到2014年，我們擁有4×4、14×12系列的石油底盤產(chǎn)品，市場占有率達到45%，我們綜合競爭力已經(jīng)是業(yè)內(nèi)第一。”李立先說。

然而，發(fā)展特種車只是泰安五岳轉(zhuǎn)型升級的一小步，李立先認(rèn)為專用車未來更具發(fā)展?jié)摿??！皣馐裁礃拥膶Ｓ密嚩加?，提高了很多行業(yè)的生產(chǎn)效率，這幾年，中國各行各業(yè)也都在專業(yè)化，未來市場會越來越廣，泰安五岳必須要把主導(dǎo)產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到半掛車上來！”雖然泰安五岳很早就掌握半掛車技術(shù)，但是它的產(chǎn)品主要集中在軍品，民品領(lǐng)域幾乎沒有涉及，而擺在李立先面前最大的難題就是：市場需要什么產(chǎn)品？需求量有多少？泰安五岳沒有經(jīng)銷商了解得多。

當(dāng)一些大企業(yè)紛紛引進國外高端技術(shù)，試圖進入中高端專用車市場之時，泰安五岳選擇了合作雙贏的模式。舉例來說，上海一家做高端物流車的企業(yè)，產(chǎn)品主要針對運載小型貨物的市場，這就要求物流車的空間比較大、油耗低、效率高。作為其半掛車底盤合作商，泰安五岳按照客戶的需求進行生產(chǎn)研發(fā)，在熟悉市場的同時，也自然地切入了高端物流領(lǐng)域。“國內(nèi)專用車方面的小廠家比較多，以前客戶對專用車的要求只是價格便宜就可以，現(xiàn)在客戶理念發(fā)生了變化，一方面要專業(yè)、實用，一方面要效益和效率，所以我們采取和細分領(lǐng)域的專家進行合作，這種商業(yè)模式有利于我們迅速占領(lǐng)專用車市場?！崩盍⑾日f，“我們一線銷售員工剛得到一個信息，我們技術(shù)人員第一時間就行動起來，技術(shù)開發(fā)和市場需求結(jié)合這一塊，我們的反應(yīng)相當(dāng)快。”

短短三四年的時間，泰安五岳的半掛車產(chǎn)品幾乎覆蓋了整個半掛車系統(tǒng)。2015年1～4月，半掛車銷售了703 輛，同比增長了220%；改裝車（自卸＋廂式）銷售了1713 輛，同比增長了6.7%。而2015年5月，半掛車的銷量就已超過自卸車，成為泰安五岳的主導(dǎo)產(chǎn)品！與此同時，泰安五岳研制的子母式城市主戰(zhàn)消防車、機場快速調(diào)動消防車以及消防裝備（器材）戰(zhàn)勤保障車等快速投入市場，并在2014年12月取得消防車生產(chǎn)資質(zhì)，成為國家自2009年以來唯一一家獲批準(zhǔn)的高端消防車資質(zhì)的生產(chǎn)企業(yè)！

“五年來，我一直強調(diào)壯大企業(yè)與富裕職工并重，現(xiàn)在我們很多員工對這句話有了很深的感受，如今泰安五岳已經(jīng)步入了良性健康的軌道，我們將不斷開發(fā)適合市場需求的產(chǎn)品，打造一家擁有持續(xù)盈利能力的企業(yè)！”李立先對《中國機電工業(yè)》雜志說?！?/p>

李總在車間同技術(shù)人員交流