憑什么信任你

趙玉平 陳曦

大家或許都聽過“智豬博弈”，講的是豬圈里一大一小兩頭豬進(jìn)食的故事。它們都在同一個食槽里進(jìn)食，而豬圈兩頭距離很遠(yuǎn)，一頭安裝了踏板，另一頭則是飼料的出口和食槽。踩一下，就會有10個單位的飼料進(jìn)槽，但從踩踏板跑到食槽需要消耗2個單位的飼料。

兩頭豬都有兩個選擇：自己去踩踏板或是等待另一頭豬去踩踏板。經(jīng)過測算，小豬最具選擇優(yōu)勢，因為不管大豬選擇行動還是等待，小豬的最優(yōu)選擇都是等待。而大豬則不同，對它來說，選擇行動要優(yōu)于等待。因此，最佳的方案是大豬行動，小豬等待，只有雙方合作才能產(chǎn)生最優(yōu)選擇。

其實，人類也一樣。作為理性人時，我們傾向于滿足自己的需求、追逐自身利益的最大化；而作為社會人時，我們有一個共識，要合作。因為只有合作才能產(chǎn)生更大的效益，而促成合作的一個重要因素是信任。

拖樹博弈：信任關(guān)系的思維框架

如果有兩座高山相對而立，山腰之間架設(shè)了一座橋，橋面是雙向單車道，橋下是萬丈深淵。此時，雙向駛來了兩輛車，甲車和乙車。正常情況下，這兩輛車應(yīng)該擦肩而過，但就在兩輛車要擦肩而過的一瞬間，突然天上起了一陣妖風(fēng)，卷來一棵大樹擋在兩輛車中間，車過不去了。點了急剎車之后，兩個司機(jī)下了車，甲看著乙，乙看著甲。接下來，該怎么辦？

根據(jù)博弈論中的策略對稱原則，甲和乙各自有三種選擇。第一種，繞路而行，需要花費30分鐘。第二種，合作。由于樹大路窄，單獨一輛車無法把樹移開，需要兩輛車一起才可以，只需付出5分鐘。第三種，在合作拖樹的過程中，一方偷懶?；?，而另一方會失去平衡，連車帶樹掉下深淵，只需花2分鐘就可過橋。

怎么辦？繞道大概要30分鐘才能過這個路。如果不繞道呢？那就合作，一起把樹拖下去，5分鐘就可以過。經(jīng)過商量，當(dāng)然是拖樹過比較好，可以節(jié)約25分鐘。但在準(zhǔn)備拖樹的時候出事了，司機(jī)甲打開后備廂掏出繩子的瞬間，他想到了一個問題。如果把自己的車跟這樹緊緊連在一起，我玩命兒往下拖，萬一另外那哥們不使勁，偷懶怎么辦？自己一使勁，很可能就連人帶車一個慣性，掉到山下去了。他思考著，自己要不要冒生命危險節(jié)約這25分鐘？

顯然，甲不會冒生命危險節(jié)約這25分鐘，乙也一樣。所以，博弈的結(jié)果就是倆人各自調(diào)頭，用30分鐘繞過這里。明明可以5分鐘辦成的事，為什么非要30分鐘辦成？因為在這個博弈里甲乙之間缺一個東西，叫做信任關(guān)系，而這25分鐘就是信任成本。現(xiàn)實中，我們常常會遇到，有許多事情本可以通過合作產(chǎn)生更大的效益，之所以沒有成功，就是因為人和人之間缺乏信任。

那我們該如何讓這兩個人產(chǎn)生信任呢？其實，通過調(diào)整模型里面的因素和變量就可以產(chǎn)生了?？偨Y(jié)起來，有以下幾種方法。

降低風(fēng)險

讓萬丈深淵變成一馬平川，兩人就能合作了。當(dāng)風(fēng)險降低的時候，信任就能得以增加。你不愿意跟別人合作，是因為風(fēng)險太大。但對于風(fēng)險小的事情，信任還是可以有的。

降低挑戰(zhàn)

把這一棵參天大樹改成一棵山東壽光的大蔥。當(dāng)任務(wù)簡單了，信任就可以有了。

增加資源

把路面變成六車道，道路加寬之后，這樹根本就不可能把路面完全擋住。所以，增加資源也可以增加人們之間的合作，減少彼此之間的不信任。為什么人越窮越斗，越斗越窮？就是因為資源太少。

風(fēng)險共擔(dān)

用一條鐵鏈子把甲和乙兩輛車連在一起。如果你坑了我，我掉下山去，你也會跟我一起掉下去。風(fēng)險共擔(dān)可以造就信任，只要我相信如果你不合作就會和我遭受一樣的損失，那么我就會相信你不會背叛合作。

交換軟肋

把甲的兒子擱乙車上，乙的兒子擱甲車上，只要你怕自己兒子死，我就不怕死。這一方法古人常用。古代的大將出征都要把老婆孩子放皇帝那里，擱在首都，意思就是我?guī)е愕谋?，你攥著我的全家人。岳飛當(dāng)年就犯了一個重大錯誤，高宗趙構(gòu)讓岳飛把自己的孩子留在首都學(xué)習(xí)，岳飛不同意。他拒絕把老婆孩子放到皇帝的控制范圍之內(nèi)，這本身就是造反的端倪。其實，每一個風(fēng)箏都明白這個道理，讓別人攥住辮子自己才安全。我們要自由，但是如果自由的結(jié)果是毀滅，那我們就不要自由了。所以韁繩對于千里馬來講，它既是一個控制，也是一個安全的手段。

改善關(guān)系

改變甲和乙之間的關(guān)系同樣能建立信任。比如，把甲變成媽媽，乙變成兒子，雙方就是母子關(guān)系；把甲變成哥哥，乙變成弟弟，雙方就成為兄弟關(guān)系，這樣彼此之間的信任就上升了。這種信任來自于感情，而感情分為血緣感情和契約感情。父母之間叫血緣感情，夫妻之間叫契約感情，契約感情深了也會轉(zhuǎn)化為類似于血緣的感情。有一部美國電影取名《兄弟連》，而不叫英雄連、模范連等，這就說明在以命相搏、生死攸關(guān)的合作過程中，感情是造就信任的方法。如果這些成員之間有了這種骨肉親情，看到自己的親兄弟被人打死了，就會更加勇往直前。這種生死與共的信任關(guān)系將“兄弟連”造就成了一支戰(zhàn)斗力非常強(qiáng)的部隊?？梢姡谕瓿商魬?zhàn)性任務(wù)的團(tuán)隊中，成員之間一定要有強(qiáng)烈的感情認(rèn)同。

優(yōu)化聲譽(yù)

把甲和乙變成雷鋒，或者董存瑞、黃繼光、焦裕祿等道德楷模。當(dāng)一個人有了人品、口碑之后，似乎也就有了信任。樂于助人、心地善良、道德優(yōu)良等品質(zhì)往往能夠為人們帶來良好的聲譽(yù)。相比普通人，人們通常更愿意相信那些有著良好聲譽(yù)的人。這就涉及到人類的互惠心理，在漫長的人類發(fā)展和社會演進(jìn)的過程中，人類產(chǎn)生了互惠的心理機(jī)制。這種互惠機(jī)制分為直接互惠和間接互惠。你常常會發(fā)現(xiàn)，我們很難拒絕那些曾經(jīng)幫助過自己的人所提出的請求，這就是直接互惠。而另一種間接互惠機(jī)制是指，A幫助了B，B雖然沒有機(jī)會幫助A，但B四處傳播A的聲譽(yù)。于是，當(dāng)A遇到困難時，C會愿意伸出援手幫助他。

威脅報復(fù)

不計代價懲罰背叛合作的行為。意大利黑手黨有一個特別簡單的原則，如果誰在兄弟的合作中作弊，三代以內(nèi)所有親屬將一律槍斃。當(dāng)考慮到背叛合作需要付出巨大的成本時，人們自然認(rèn)為還是合作比較好。不被人待見的國王是軟弱的國王，不會拍桌子的領(lǐng)導(dǎo)是無能的領(lǐng)導(dǎo)，不會收拾孩子的家長不是一個有力的家長，不帶報復(fù)條款的契約只會是一紙空文。

歸納起來，合作的信任可以通過改變客觀條件，以及改變行為人及其關(guān)系來實現(xiàn)。而構(gòu)建行為人之間信任關(guān)系的方法又可以劃分為三類：一是約束與控制；二是聲譽(yù)與口碑；三是情感與認(rèn)同。至此，拖樹博弈為我們理解信任關(guān)系產(chǎn)生的機(jī)制提供了一種思維框架。

信任博弈：多次重復(fù)博弈的合作

當(dāng)下，研究信任和合作關(guān)系的博弈模型及行為實驗有很多，這些研究為我們理解社會合作行為，提供了許多非常深刻的思想和見解。比如，對市場經(jīng)濟(jì)中常見的“投資人-經(jīng)營者”模式的抽象化理解。在這個博弈中，投資人掌握資金，但時間精力有限，他可以決定是否將資金投給經(jīng)營者。當(dāng)經(jīng)營者拿到資金后，掌握了資源，通過合理經(jīng)營，賺錢了。但此時，資金的控制權(quán)掌握在經(jīng)營者手里，他是否會給予投資人合理的回報，投資人對此已毫無約束力。在這種情況下，他們會如何選擇呢？

在實驗中，研究人員給了甲一筆資金，假設(shè)單位是10。由甲來做出決策，選擇是否投資給乙。如果甲決定不投給乙，那么甲只能得到10；而乙拿不到投資，就什么也得不到。如果甲決定投資給乙，那么資金增長為30后交給乙。這時候，由乙來決定返還多少錢給甲，假設(shè)這個數(shù)額為P。

作為甲，在第一階段是投資還是不投資呢？假設(shè)甲乙雙方都是非常理性且自利的人。很顯然，在第二階段乙不會給甲返利。而甲是否會在第一階段給乙投資，取決于甲對最終能得到多少返利的預(yù)期。只有當(dāng)甲確信投資給乙后，乙會返還不少于10的資金，甲才會在第一階段投資給乙。

那么，問題來了，如何才能讓甲信任乙呢？

我們可以參照拖樹博弈的思維框架進(jìn)行分析。但如果缺乏信任關(guān)系，博弈只進(jìn)行一次，而甲乙雙方又都是經(jīng)濟(jì)學(xué)意義上的理性人，這個合作將很難成立。不過，博弈行為實驗的實際情況是，這個合作還是有很大概率可以進(jìn)行。大量實驗的結(jié)果表明，作為社會人的我們，同時有著利己、利他、懲戒三種心理和行為傾向。

在這個博弈里，甲乙兩人都有合作與非合作兩種行為模式。對于甲，投資是合作行為，不投資是非合作行為；對于乙，返利是合作行為，不返利是非合作行為。研究人員將這個實驗在足夠多的人群，進(jìn)行了足夠多次數(shù)的重復(fù)，以考查人們在遭遇合作和背叛之后的行為模式。根據(jù)人們在重復(fù)多次博弈中的行為選擇，大致可以分為三類角色。

利己主義者

這類人不管之前是否遭遇到合作或非合作行為，他們都選擇非合作，也就是不信任他人。他們總是做出最有利于保障自己利益的決策，約占到20%～30%。

規(guī)范主義者

這類人是否選擇合作，取決于條件情形以及他們在之前合作中的遭遇。規(guī)范主義者又分為條件合作者和志愿懲罰者。這部分人代表了社會群體中的大多數(shù)，大約占總?cè)藬?shù)的40%～60%。

利他主義者

這部分人很善良，無論他們之前有什么樣的遭遇，是否曾經(jīng)歷過背叛行為，他們都會為他人著想，選擇合作的行為。這部分人不會超過總?cè)藬?shù)的3%。

合作可以增加總體的效益，但是選擇合作卻不一定能保障個人的收益。所以，在多次重復(fù)博弈的世界里，合作的秩序是否能夠擴(kuò)展延續(xù)，取決于這三種人在總體中所占的比例。

實驗仿真發(fā)現(xiàn)，有兩種人發(fā)揮著非常重要的作用。一種是志愿懲罰者，那些愿意不計代價懲罰不合作行為的人。這種人的存在是對不合作者的威脅，他們的存在可以提升總體的合作程度。另一種是利他主義者，他們總是會選擇合作，不論是否曾經(jīng)遭遇背叛。占比不超過3%的利他主義者為社會總體的合作程度做出了巨大的貢獻(xiàn)。

實驗仿真進(jìn)一步發(fā)現(xiàn)，如果一個社會中的利他主義者數(shù)量過少，那么在多次重復(fù)博弈中，條件合作者很可能會逐步變成利己主義者，社會的合作秩序?qū)㈦y以擴(kuò)展。從某種角度來講，國家對于道德楷模事跡的宣揚，學(xué)校對于年輕人道德品質(zhì)的教育，在很大程度上都起著維持群體中利他主義者數(shù)量的意義。

管理要一陰一陽

實際上，信任與合作是共生的。信任是一種心理預(yù)期，是對另一方能否言行一致的內(nèi)心判斷；是一種行動承諾，基于對另一方的判斷，采取支持與配合的行動姿態(tài)；是一種相互間的關(guān)系，這種關(guān)系與雙方對彼此的內(nèi)心感知和實際行動糾纏在一起。關(guān)于信任關(guān)系的感知，很大程度上就是對是否愿意合作的內(nèi)心感知，這種內(nèi)心感知直接影響到人們的合作行為。因此，信任是可以選擇、經(jīng)營的，也是可以被構(gòu)建的。

隨著對信任與合作進(jìn)行博弈思考的展開，我們發(fā)現(xiàn)，構(gòu)建信任的策略與合作行為選擇都存在著一正一反、一陰一陽的兩股勢力。那種善意與威脅的糾葛，利他與利己的矛盾，溫情與陰謀的對立，包容與背叛的共存，讓我們禁不住，一次又一次為大千世界精彩紛呈之下的暗流涌動所感慨。信任與合作本身是有利于社會合作的，在構(gòu)建信任與合作的策略當(dāng)中，有善意的力量，但同時也包含著威脅。理想世界多么美好，我們每個人內(nèi)心深處都向往善意，追求道德品質(zhì)，愿意去欣賞那些無私奉獻(xiàn)的人；但真實世界卻很現(xiàn)實，我們不得不學(xué)會面對很大程度存在的人性自利的陰暗面，更多的時候威脅的力量很可能會更有效。

[編輯 陳俊伶]

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