本刊記者 路戈
產(chǎn)銷對(duì)接試水展廳化賣玩具
A New Sales Pattern based on Showrooming
本刊記者 路戈
如今國(guó)內(nèi)玩具市場(chǎng)上,在電商渠道帶來的巨大沖擊下,傳統(tǒng)線下經(jīng)銷商面臨較大的經(jīng)營(yíng)壓力,沈陽市玩具行業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)、遼寧華泰國(guó)際商業(yè)廣場(chǎng)總經(jīng)理青謙認(rèn)為,電商渠道的崛起,一方面把玩具價(jià)格的透明度提高,使線上線下的玩具售價(jià)都降到非常接近進(jìn)貨價(jià)甚至出廠價(jià)的區(qū)間,利潤(rùn)下降已成趨勢(shì);另一方面玩具產(chǎn)品信息的傳遞速度快,通過網(wǎng)絡(luò)、視頻等方式,一個(gè)產(chǎn)品從出廠到面向消費(fèi)者,整個(gè)流程所需時(shí)間大為縮減。從現(xiàn)在的居民消費(fèi)習(xí)慣來看,電商渠道的這兩方面優(yōu)點(diǎn)是傳統(tǒng)渠道無法比擬的,受這一形勢(shì)所迫,青謙意識(shí)到實(shí)體經(jīng)銷商必須馬上開始改革,他即將打造一個(gè)面積約3000平米的兒童專業(yè)市場(chǎng),并開始著手對(duì)“+互聯(lián)網(wǎng)”模式的探索,試水新的玩具銷售手法。
“沈陽的商業(yè)形態(tài)正在發(fā)生轉(zhuǎn)變,這里的商業(yè)地產(chǎn)非常發(fā)達(dá),人均商業(yè)用地面積很大,但實(shí)際閑置率同樣很高,導(dǎo)致沈陽商鋪的鋪?zhàn)獠粩嘞陆?。新開的玩具店并不在少數(shù),但從實(shí)際銷售情況看,商超、百貨都不太景氣。盡管很多經(jīng)銷商提到在百貨商超銷售玩具的面積正不斷萎縮,但就沈陽的情況看,不管玩具專柜的大小,新老商店都能夠靠它吸引人氣。
然而過多的玩具銷售點(diǎn)給市場(chǎng)造成了影響。青謙告訴記者:“現(xiàn)在商場(chǎng)里面,玩具和嬰幼兒用品等專柜的一個(gè)作用就是聚人氣。但現(xiàn)在沈陽市場(chǎng)的玩具零售點(diǎn)太散太多,造成同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)和價(jià)格戰(zhàn)越演越烈。原來就經(jīng)受電商沖擊嚴(yán)重的線下玩具生意更加不好做了?!?/p>
據(jù)青謙介紹,以前沈陽賣玩具的商家不多,但現(xiàn)在僅僅是遼寧展覽集團(tuán)旗下朵朵童世界就有7家店,而且每家面積都逾3000平方米。過多的玩具零售店實(shí)際上分流了當(dāng)?shù)叵M(fèi)人群。為了保證眼前的利潤(rùn),店家們之間拼的不是服務(wù)而是價(jià)格,使沈陽玩具行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)相當(dāng)激烈。
“為了改變這一市場(chǎng)格局,我們選擇對(duì)玩具商貿(mào)模式進(jìn)行改革。我們希望通過建立一個(gè)新的集玩具、孕嬰童用品、幼教、早教、室內(nèi)游樂、圖書等業(yè)務(wù)于一體的兒童專業(yè)商場(chǎng),用‘+互聯(lián)網(wǎng)’的概念,把線上線下結(jié)合起來做好玩具及其他相關(guān)產(chǎn)品的銷售。”在考察了東北三省后發(fā)現(xiàn),很多商場(chǎng)的玩具專柜周一到周五人流都很少,所以青謙希望通過建立一個(gè)兒童專業(yè)市場(chǎng),進(jìn)一步提供多樣化的服務(wù)和提升服務(wù)質(zhì)量,保持人氣,玩具銷售工作才能做好。
如果是單純的兒童專業(yè)市場(chǎng),要在市場(chǎng)上立足還是有一定難度,但是青謙對(duì)此充滿信心,他的信心來源于產(chǎn)銷對(duì)接中的資源優(yōu)勢(shì)、品類優(yōu)勢(shì)。青謙相信,兒童專業(yè)市場(chǎng)需要來自全國(guó)各地的產(chǎn)品,才能形成規(guī)模。青謙透露,目前他和江蘇、浙江、河北、福建、廣東等地的玩具協(xié)會(huì)進(jìn)行溝通合作,希望能夠把各地廠家的產(chǎn)品帶進(jìn)沈陽市場(chǎng)。把這個(gè)即將開業(yè)的兒童專業(yè)市場(chǎng)打造成以零售為主兼具批發(fā)業(yè)務(wù)的中高端兒童商場(chǎng)。
“像銀輝的產(chǎn)品屬于高檔貨,但是我們不擔(dān)心高價(jià)錢會(huì)影響產(chǎn)品的銷量。因?yàn)楦鶕?jù)了解的情況,目前沈陽跟國(guó)內(nèi)其他一線城市一樣,80后、90后甚至00后的消費(fèi)習(xí)慣都差不多,要的是有品牌有質(zhì)量的東西,價(jià)格并不是主要問題。現(xiàn)在普通的廣告效果沒有以前明顯了,更多是通過各種渠道的口碑傳播。”
青謙認(rèn)為要凸顯商場(chǎng)的優(yōu)勢(shì),就必須使這里的產(chǎn)品形成規(guī)模,產(chǎn)品種類越多越有利。在前期我們可以推出一些中低端的產(chǎn)品,用優(yōu)惠的價(jià)格吸引市民前來消費(fèi),讓他們知道我們這個(gè)新開的店,后續(xù)的工作就主要與各地玩具協(xié)會(huì)和汕頭的寶奧城合作。據(jù)青謙介紹,未來各地玩具廠家的新品都可能在第一時(shí)間出現(xiàn)在沈陽市場(chǎng)上?!耙院蛯殜W城的合作為例,寶奧城為澄海很多的廠家提供365天的展示服務(wù),通過合作,進(jìn)駐寶奧城的廠家就有機(jī)會(huì)把新品第一時(shí)間放到我們的兒童專業(yè)市場(chǎng)上展示,大大縮減了產(chǎn)品從經(jīng)銷商渠道一步一步鋪開的時(shí)間。特別是對(duì)于那些出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷的企業(yè)來說,減少了很多直接和消費(fèi)者見面的推廣費(fèi)用。我們將拿出約1000平米的面積,供合作方和我們精心挑選的玩具作展示,根據(jù)受歡迎程度定期更換,并為進(jìn)駐廠家提供銷售和使用等方面的反饋,以返點(diǎn)的形式經(jīng)營(yíng)。”
青謙對(duì)于這種模式的推進(jìn),預(yù)測(cè)初期成交量會(huì)比較少,但當(dāng)產(chǎn)品被市場(chǎng)認(rèn)可,交易量將不斷提升。“現(xiàn)在很多經(jīng)銷商和廠家都一樣,害怕庫存太多,所以無論是零售還是批發(fā)都一定要走出新的路子。我們這個(gè)模式的優(yōu)勢(shì)在于:一是好的產(chǎn)品,一步就能進(jìn)入沈陽市場(chǎng),通過我們的宣傳(包括面向消費(fèi)者和二級(jí)經(jīng)銷商),依靠大數(shù)據(jù)大物流的支持,經(jīng)銷商不需要庫存;二是沈陽二三級(jí)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的經(jīng)銷商可以直接到這里下單,比一級(jí)經(jīng)銷商提供更多的選擇;三是廠家產(chǎn)品直接打通沈陽市場(chǎng),減少了中間環(huán)節(jié)的費(fèi)用和時(shí)間成本。“在這個(gè)商場(chǎng),我們打算星期一至星期五重點(diǎn)服務(wù)經(jīng)銷商,周末則為消費(fèi)者服務(wù),每周都提供不同的活動(dòng)聚集人氣。線上線下只是渠道不一樣,新的模式需要開拓?!鼻嘀t希望,一個(gè)專業(yè)的玩具市場(chǎng)也可以像蘇寧、國(guó)美一樣做成一個(gè)大平臺(tái),吸引國(guó)內(nèi)外的知名品牌玩具進(jìn)駐。
時(shí)下各行各業(yè)中都在討論如何做好“互聯(lián)網(wǎng)+”,如怎樣做好線上推廣、怎樣做好電商銷售,但是青謙卻從另外一個(gè)角度思考問題?!罢劇ヂ?lián)網(wǎng)+’的主題都是那些互聯(lián)網(wǎng)公司,他們很多都沒有自己的產(chǎn)品,沒有自己的渠道,因此他們是通過互聯(lián)網(wǎng)延伸到實(shí)體經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域的。然而我們傳統(tǒng)的線下實(shí)體行業(yè)不一樣,我們有產(chǎn)品、有渠道,我們的角度就是應(yīng)該思考‘+互聯(lián)網(wǎng)’這個(gè)概念,借助互聯(lián)網(wǎng)做好產(chǎn)品的體驗(yàn)和客戶的互動(dòng),引導(dǎo)廠家得益并把產(chǎn)業(yè)鏈拉長(zhǎng)?!?/p>
“此外,我們可以通過各種朋友圈、微博配合活動(dòng)宣傳,降低廣告成本。我們的這種‘+互聯(lián)網(wǎng)’模式也能解決網(wǎng)購過程中可能遇到假貨的問題。目前我們跟場(chǎng)地開發(fā)商簽訂了3000多平方米的租賃合同,新商場(chǎng)的開業(yè)指日可待。而讓這個(gè)商城成功,最最重要的是一直保持服務(wù)和質(zhì)量。因?yàn)闆]有服務(wù)的商業(yè)是永遠(yuǎn)不會(huì)成功的?!?/p>
記者手記
青謙會(huì)長(zhǎng)的構(gòu)思十分有前瞻性。如今在線下實(shí)體店體驗(yàn)后再上網(wǎng)買產(chǎn)品成為不少人的消費(fèi)習(xí)慣,這種習(xí)慣對(duì)于傳統(tǒng)的實(shí)體商業(yè)殺傷力很大。
青謙會(huì)長(zhǎng)商貿(mào)模式改革的構(gòu)思就是要改變線下渠道被動(dòng)的局面,不僅包含了國(guó)外正在嘗試的實(shí)體店展廳化的思維,還有跨境電商的網(wǎng)上下單模式,的確是很有新鮮感。希望青謙會(huì)長(zhǎng)的試驗(yàn)有大發(fā)展,在實(shí)踐過程中也繼續(xù)給我們分享最新的變化和成績(jī)。