傳統(tǒng)行業(yè)轉(zhuǎn)型，做重是唯一機(jī)會(huì)

張浩

如果做輕，用資本就能撬動(dòng)，那BAT可以把所有的事情都干了。傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)要到移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，做重是唯一的機(jī)會(huì)。

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)最像我們身邊什么東西？插座。裝上美團(tuán)你可以團(tuán)購(gòu)，裝上瘋狂老師你可以選老師，每個(gè)APP都是一個(gè)應(yīng)用。所以移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)和電一樣，是一種能源。任何一種新能源大面積的使用，都會(huì)帶來(lái)生產(chǎn)關(guān)系的一次變革。

商業(yè)模式設(shè)計(jì)四問(wèn)

今天所有的創(chuàng)業(yè)者，設(shè)計(jì)商業(yè)模式時(shí)，一定要拷問(wèn)自己四個(gè)問(wèn)題：

1、你要在一個(gè)什么樣時(shí)代的畫布上描繪商業(yè)版圖，時(shí)代畫布認(rèn)知錯(cuò)了，再努力都沒(méi)用。我們選擇了最合適做畫的一塊布，就是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代平臺(tái)將最終取代機(jī)構(gòu)，在很多產(chǎn)業(yè)都將是這樣。

2、你要在這幅畫布上面做什么樣的畫，我把它叫做遠(yuǎn)景畫面。拿瘋狂老師舉例子，5月28號(hào)騰訊要投資我們，我們專門見了馬化騰。馬化騰問(wèn)，你要把瘋狂老師做成什么樣子？我說(shuō)，我腦中有這樣一副畫面，一個(gè)自由開放的平臺(tái)，有100萬(wàn)老師，他們?cè)谏厦娼?jīng)營(yíng)自品牌，另外一端有4000萬(wàn)家庭，和這100萬(wàn)老師自由連接。

4000萬(wàn)家庭是什么概念？中國(guó)大概2億中小學(xué)生，也就是占到中國(guó)中小學(xué)家長(zhǎng)的20%。如果一個(gè)家庭花5000塊錢，這個(gè)平臺(tái)一年能產(chǎn)生兩千億交易額；而這個(gè)交易額只占到整個(gè)用戶群體的20%的市場(chǎng)份額。你腦中的那幅圖太重要了，它如果足夠性感，會(huì)牽引你向前。

3、切入起點(diǎn)。起點(diǎn)錯(cuò)了你會(huì)一錯(cuò)再錯(cuò)。大家知道O2O平臺(tái)都有供給方和需求方。瘋狂老師服務(wù)的是老師還是家長(zhǎng)？老師。好老師從來(lái)就不缺生源，服務(wù)家長(zhǎng)這件事情是老師做的。我們平臺(tái)讓老師不爽，老師一定讓家長(zhǎng)不爽。

就像新東方以英語(yǔ)為起點(diǎn)，好未來(lái)以培優(yōu)為起點(diǎn)；我們堅(jiān)定從好老師作為起點(diǎn)，而且是前30%的好老師。抓住好老師就能抓住商業(yè)的核心。

圍繞好老師，你整個(gè)構(gòu)建就不一樣了。其他平臺(tái)注冊(cè)就能成為老師，瘋狂老師需要細(xì)致的面試和筆試。你說(shuō)你能教初三數(shù)學(xué)？先做中考卷子，再上臺(tái)講課。

6個(gè)月以前我想，以前做線下太重了，我們做瘋狂老師一定要輕。我現(xiàn)在要告訴各位的是，做輕的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去了，如果你想活下來(lái)一定要做重。如果做輕，用資本就能撬動(dòng)，那BAT可以把所有的事情都干了。傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)要到移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，做重是唯一的機(jī)會(huì)。我們圍繞著好老師作為起點(diǎn)，圍繞著做重，做了大量系統(tǒng)性工作。

京東自建物流就是案例。這個(gè)重，打個(gè)比方，京東前幾年建物流的時(shí)候。當(dāng)時(shí)劉強(qiáng)東干物流差點(diǎn)把一堆投資人干爬下，但是今天京東為什么不會(huì)死，就是因?yàn)榫〇|用電商加物流形成了壁壘。創(chuàng)業(yè)，一定要在起點(diǎn)找到三年和五年時(shí)間做起來(lái)以后能成為你壁壘的東西。

4、低下頭的起點(diǎn)到昂起頭的畫面，中間就是路徑的設(shè)計(jì)，成功可以精確地被設(shè)計(jì)。瘋狂老師是我的二次創(chuàng)業(yè)，和第一次創(chuàng)業(yè)最大的區(qū)別是，如果你在正確的賽道，成功可以被精確設(shè)計(jì)。如果你在錯(cuò)誤的賽道上，最應(yīng)該做的事情就是馬上下來(lái)。

在起點(diǎn)和畫面之間一定是路徑，路徑一定是要分解的。我們第一階段切存量市場(chǎng)，構(gòu)建了一個(gè)新的打法叫做棋盤思維。

比如，傳統(tǒng)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)要占領(lǐng)上海市場(chǎng)，會(huì)開分校，不可能用高薪挖人，只能培養(yǎng)自己的師資隊(duì)伍，這些事情至少要五年。這五年你知道還有多大的資本投入和經(jīng)濟(jì)投入，這叫典型的棋子思維。瘋狂老師飛到上海上空，對(duì)下面所有培訓(xùn)機(jī)構(gòu)喊話，各位老師，抱歉我們來(lái)晚了，你們解放了，不用再受機(jī)構(gòu)的盤剝，你們勞動(dòng)力換來(lái)100塊錢只拿30的時(shí)代過(guò)去了。這種消息在老師中蔓延太快了。

這就是棋盤思維，所有的老師都變成我的朋友，我把手直接伸進(jìn)去抓人，把最好的老師抓出來(lái)。三個(gè)月我們就把上海這盤棋全部搞定。

互聯(lián)網(wǎng)+的三個(gè)維度

1、+互聯(lián)網(wǎng)態(tài)：轉(zhuǎn)型互聯(lián)網(wǎng)最大的障礙是創(chuàng)始人。2012年我在上海靜安買了套房子， 2013年我把房子賣了。以前我潛意識(shí)跟自己講我要回家，這個(gè)家是我的房子。現(xiàn)在我走到哪里，哪里就是世界的中心。

我以前做傳統(tǒng)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的時(shí)候，自己的辦公室極近奢靡?，F(xiàn)在我的辦公室就是小小的桌子，所有人都可以用。這個(gè)就是戰(zhàn)勝自己的狀態(tài)，沒(méi)有這個(gè)你很難擁抱互聯(lián)網(wǎng)。

2、+互聯(lián)網(wǎng)人原住民：用巨大夢(mèng)想和巨大利益撬動(dòng)。徐小平說(shuō)，傳統(tǒng)行業(yè)做互聯(lián)網(wǎng)+，不應(yīng)該在你過(guò)去的傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)+互聯(lián)網(wǎng)的東西，你應(yīng)該找到互聯(lián)網(wǎng)的原住民，然后以他們?yōu)槟愕牡讓拥倪壿?，在上?你對(duì)傳統(tǒng)行業(yè)的理解。

當(dāng)我知道這個(gè)，渾身一顫，我的互聯(lián)網(wǎng)原住民在哪里，我怎么找到他？最后我找到一個(gè)胖子，PPTV創(chuàng)始人姚欣。姚欣比我成功，找他難度大了。但我還是要找。

我跟姚欣講了一個(gè)情懷：當(dāng)下中國(guó)有這么多的教育問(wèn)題，我不知道怎么解決，但是我會(huì)做一件事情，讓最優(yōu)秀的人當(dāng)老師。因?yàn)榻逃暮芏鄦?wèn)題都是因?yàn)樽顑?yōu)秀的人不愿意當(dāng)老師。薪資的結(jié)構(gòu)可以改變?nèi)瞬沤Y(jié)構(gòu)。這就是我們?yōu)橹袊?guó)教育所做的最大貢獻(xiàn)。

我說(shuō)我們今天所做的事情，最終的受益者是我們的孩子，這樣的事情你不做你還是人嗎？我說(shuō)你比我優(yōu)秀，你做CEO，我做你的助手，我現(xiàn)在所擁有的股份分一半給你。姚欣在三秒之內(nèi)沒(méi)有說(shuō)話，然后說(shuō)，我不同意你這樣做，但是我能看出你的決心。

后來(lái)，姚欣成為我的合伙人，整個(gè)技術(shù)團(tuán)隊(duì)都是圍繞著姚欣搭建的。O2O有兩端，我以前線下就很強(qiáng)，有了姚欣，線上也很強(qiáng)。于是，瘋狂老師兩個(gè)O都很強(qiáng)。

有很多人說(shuō)找合伙人很難，確實(shí)很難，我送你一句話，用巨大的夢(mèng)想和巨大的利益，可以撬動(dòng)這個(gè)地球上任何一個(gè)人。兩者少一不可。

3、+資本：絕不跟道不同不相為謀的投資人浪費(fèi)時(shí)間。很多的創(chuàng)業(yè)者跟我講，不要那么早站隊(duì)，比如BAT一旦選擇騰訊，就沒(méi)有辦法再選擇其他了。我們的體會(huì)是，早站隊(duì)不是問(wèn)題，只要你能完成期待。

關(guān)于融資，我講一些干貨。第一點(diǎn)，不要跟道不同不相為謀的人耗時(shí)間。有些投資人跟你是道不同的。你沒(méi)有你想象的那么強(qiáng)大，連續(xù)三個(gè)投資人就可以把你的信心打滅，所以一定不要見那些不是你的菜的投資人。

第二、用你擅長(zhǎng)的方式溝通。如果你長(zhǎng)得實(shí)在對(duì)不起觀眾你就用電話解決，如果你擅長(zhǎng)數(shù)據(jù)分析就用數(shù)據(jù)分析一絲不茍。我非常不善于用電話和投資人溝通，最擅長(zhǎng)的表現(xiàn)形式是給我一塊白板。當(dāng)我站在白板前，我知道我就能把馬化騰Hold住。

第三點(diǎn)、站在更高緯度，比投資人想得更深刻，所有的問(wèn)題你都思考過(guò)一百遍。如果覺(jué)得拿不下投資人，干脆不要見了。投資圈是一個(gè)非常封閉的小圈子，有一個(gè)人見了你，沒(méi)聽懂你的項(xiàng)目，只是他自己不懂而已，但是圈子會(huì)傳開，最近有一個(gè)某某項(xiàng)目不怎么樣。如果你發(fā)現(xiàn)關(guān)于你自己的商業(yè)模式，你可以跟投資人平等進(jìn)行對(duì)話，還是不要?jiǎng)?chuàng)業(yè)了。這件事情成功的概率太低了。投資人對(duì)你的商業(yè)模式思考是片段的，如果投資人跟你同一個(gè)維度說(shuō)話，可見你是多么膚淺。你必須站在更高的緯度上，你比投資人想得更深刻，而且比他深刻一百倍。你說(shuō)的他都沒(méi)想到，你越這樣虐他，他越爽快，因?yàn)樗K于碰到一個(gè)明白人。

還有一種成長(zhǎng)的法則跟大家分享，三句話。1、讓你的團(tuán)隊(duì)有跟你講真話的氛圍。2、你身邊要有朋友跟你講你不愛聽的話。3、你身邊要有一群人跟你講你聽不懂的話。有些投資人段位很高，不管投沒(méi)投我們，我想辦法把這些投資人變?yōu)閷?dǎo)師。我建了一個(gè)群，叫瘋狂老師智囊團(tuán)。你見過(guò)很多投資人，不一定投你，重要的是你捕捉到能幫助你的人，能給你指引，這個(gè)比他投你多少錢還重要。