友寶賣飯

朱凱麟

自動售貨機其實集合了時髦的概念和新的形態(tài)：便利、舍去人工成本、無限可能的商品——這些似乎都是它火起來的可能性。

會和你想象的不太一樣，而這個行業(yè)所期望的那個引爆點，可能還沒有來到。

上午11點，廣州市天河區(qū)百合路上的37游戲大廈一樓，穿著“真功夫”、“都城快餐”、“廣安面食”等8家餐飲公司制服的員工，正在熟練地向像信箱一樣整齊排列的透明小格子里放盒飯。同時，現(xiàn)場兩名工作人員在電腦前查看每個格子的狀態(tài)，并與送餐人員核對數(shù)量。

一個小時之后，人群向這里涌來，他們通過手機上的APP操控開啟一個像是指定的小格子，取走他們當(dāng)天早些時候，或是提前一天就已經(jīng)預(yù)定好的午餐。這個6層的辦公樓，有1000多個員工，約80%的人都在這里解決自己的午飯問題。這段時間內(nèi)，站在場地里要當(dāng)心被撞到，因為人實在太多了。

這里并不是員工食堂，那些上千個整齊排列的小格子其實是20臺自動售貨機，更準(zhǔn)確的說法是“友寶便利店”，它背后的公司是深圳友寶。如果你恰好在中午來到北京的銀泰網(wǎng)店、民航信息中心，也能看到以同樣方式用自動售貨機買“和合谷”快餐的情景。

市場還很大

自動售貨機在日本隨處可見，雖然便利店眾多，但它還是有自己的存在空間。截至去年日本共有503萬臺自動售貨機，平均每25個日本人就擁有一臺。

但在中國，大部分自動售貨機都在你看不見的地方。超過50%的機器在工廠，學(xué)校占了28%左右，剩下的才是馬路、地鐵、寫字樓……

而從2000年中國出現(xiàn)的第一臺自動售貨機開始算起，經(jīng)過15年時間的發(fā)展，至今仍然不足十萬臺。其中2010年成立的友寶約占了一半，它提供的數(shù)據(jù)是3.8萬臺。

由多個自動售貨機組成的“友寶便利店”，是友寶在2013年推出的新形態(tài)，針對的是37游戲這樣的企業(yè)客戶：多為科技公司或客服中心，他們的共同點是常加班、相對封閉、周邊沒啥好吃的。

總之，這和我們想象中的日本自動售貨機“盛況”，真的差別很大。

“以一個三十歲的日本職員為基準(zhǔn)點，一臺自動售貨機的成本和他一個月的收入是一樣的，一臺自動售貨機30萬日元，如果雇一個人，相當(dāng)于一年可以買12臺自動售貨機?！庇褜氝\營總監(jiān)黃榮輝表示，這種算法雖然有點簡單粗暴，但自動售貨機相比日本高昂的租金和人力成本來說，無疑是更好的選擇。

黃榮輝這么解釋自動售貨機在日本的流行原因之一，另外，日本法律規(guī)定屋檐下60平方厘米的空間屬于私有財產(chǎn)，所以你還會看到許多機身更薄的售貨機“貼”在日本許多房子的外頭。除了賣飲料，日本自動售貨機出售的商品從飯團(tuán)、熱烏冬面到內(nèi)衣，多達(dá)6000多種。

但是，不同于日本市場，中國市場有著很多不一樣。售貨機這個產(chǎn)業(yè)是建立在“標(biāo)準(zhǔn)化”上的，機器里賣的飲料也一樣。你會發(fā)現(xiàn)日本的飲料雖然包裝設(shè)計風(fēng)格迥異，但瓶身的規(guī)格都差不多。這是為了讓產(chǎn)品方便進(jìn)入售貨機渠道售賣。但國內(nèi)的飲料瓶身千奇百怪，真正符合售貨機貨道規(guī)格的飲料非常局限，一些形狀比較特別的就上不來，比如農(nóng)夫山泉旗下漏斗狀的“打奶茶”，強行要上的話，容易卡住。

這些造型奇怪的飲料的共同點是：最近幾年新上市，售價超過4元，以果汁、茶飲居多，針對白領(lǐng)市場。而行業(yè)內(nèi)對產(chǎn)品的共識是：超過4塊錢的飲料在售貨機里基本上賣不出去。碳酸和果汁占據(jù)了90%的銷售和鋪貨量，友寶市場總監(jiān)李舒透露，“你也許看到的機器里有很多種類的商品，但可樂瓶后面的貨道數(shù)量也許是其他飲料的數(shù)倍?！?/p>

另外，“中國市場縱深特別深，一二三四五六線城市，可以開發(fā)的地帶太多，不像日本，就兩個。一個是東京、橫濱，叫京濱工業(yè)帶，另外一個就是關(guān)西，坂神工業(yè)帶（大阪、神戶）。日本百分之七八十人口，這兩個地方開拓完了基本上就可以了?！秉S榮輝向我們介紹，這樣龐大的市場讓售貨機的統(tǒng)一管理增加了難度。中國市場根據(jù)業(yè)內(nèi)人士的說法，一臺機器買來之后至少3年才能盈利，每年的旺季，即使最熟練的送貨員也會跑冤枉路。

“這個行業(yè)很怪，做幾十臺一百臺很賺錢，做到五百臺以上就不賺錢了?！蓖鯙I說。

然而，移動支付的興起，以及現(xiàn)在濃厚的O2O氛圍，讓友寶覺得自己迎來了大發(fā)展的好機會。但卻也不是給你在街頭提供一個新的購物場所，而是他們希望在三四線城市，繼續(xù)占領(lǐng)工廠和學(xué)校。在他們更新的設(shè)想和計劃中，還有在醫(yī)院輸液大廳擺一臺售貨機賣自費醫(yī)療設(shè)備、在娛樂場所放一臺機器自助掃碼下單。也就是說，它可能還是無法讓你覺得到處都是。

新轉(zhuǎn)折時代

2015年7月，友寶獲得來自凱雷投資集團(tuán)5.3億元的融資，這是中國自動售貨機行業(yè)迄今為止最大的一筆融資，“對我們來說，這意味著自動售貨機在中國開始得到全球資本市場的認(rèn)可。”友寶CEO王濱說。

這被看作是行業(yè)轉(zhuǎn)折的一個信號。2014年，友寶的營收接近10億元，雖然仍虧了3000多萬元，但主要是因為管理和研發(fā)支出，且該數(shù)字正逐年下降。這個收窄的虧損曲線也是凱雷愿意投錢的原因。他們也認(rèn)為這是一個未來的好生意。

自動售貨機其實集合了時髦的概念和新的形態(tài)：便利；舍去人工成本；無限可能的商品——這些似乎都是它火起來的可能性。但在中國市場，似乎始終沒有一個引爆點讓它真正流行起來，為什么會這樣？而目前中國市場上最大的玩家，似乎又要把它引向另一個方向，這又是什么原因造成的？

自動售貨機在中國，是否新機會正在到來？

“在人均GDP達(dá)到1萬美元時，需求將迎來爆發(fā)，目前中國35個省以及直轄市中已經(jīng)有7個達(dá)到此水平。目前占有最大市場份額的友寶擁有多項智能售貨機專利，主打O2O模式，在互動廣告上的盈利空間，再加上可以快速復(fù)制的加盟模式。友寶開創(chuàng)了獨特的零售+互聯(lián)網(wǎng)廣告模式?！眲P雷亞洲并購團(tuán)隊董事總經(jīng)理桂昭宇曾對媒體稱，這是他們投資友寶的重要原因。

去年淘寶“雙12”當(dāng)天，地鐵站、醫(yī)院、校園和辦公樓，所有帶支付寶功能的自動售貨機都參加了“一分錢買飲料”的活動，包括友寶、米源、易觸等18家自動售貨機品牌。

“自動售貨機（這個市場）肯定要火了，一個新興的技術(shù)來了嘛。”在友寶CEO王濱看來，這個新技術(shù)更多地指向了移動支付。

以友寶為例，他們在移動支付手段上的合作伙伴有微信、支付寶、百度錢包，甚至移動電信這樣的運營商也通過積分兌換的形式參與進(jìn)來。當(dāng)這些大公司都在努力把資源分配到O2O業(yè)務(wù)上去，原本封閉的線下購買渠道迅速開始轉(zhuǎn)變。

濃厚的移動互聯(lián)網(wǎng)氛圍拓寬了大家的想象力，自動售貨機這樣的傳統(tǒng)行業(yè)也找到了一些新的方向。除了移動支付這種前端購買上的改變，為了提高運營效率，友寶開發(fā)了一套智能互聯(lián)系統(tǒng)，內(nèi)置在自動售貨機里。它可以實時監(jiān)測售貨機內(nèi)現(xiàn)有商品的數(shù)量和種類，補貨員可以直接看后臺數(shù)據(jù)補貨，而不是像以前那樣全憑經(jīng)驗。

消費者也可以通過手機上配套的APP查看或者購買商品，這相當(dāng)于和售貨機有了更多的交互機會，友寶可以用返利這種激勵方式獲得更多的消費者需求數(shù)據(jù)，為飲料供應(yīng)商提供更多的反饋。

聯(lián)網(wǎng)、帶觸摸屏的售貨機不僅僅是好看而已，還讓一臺機器能更好地發(fā)揮“媒介”的功能，引入交互式的廣告和促銷。根據(jù)英敏特的數(shù)據(jù)，去年飲料市場發(fā)售的新產(chǎn)品有500種，這些新品往往依靠線下零售渠道鋪貨試水，測試消費者的反應(yīng)——相比便利店，自動售貨機是一條成本更低的渠道。

發(fā)力軟件

今年年初，友寶開放加盟，按照他們的說法，是想把“原先的競爭對手變成合作伙伴”，把機器按最便宜的價格租、賣給那些擁有點位資源的人——機器的利潤微乎其微，友寶賣的還是軟件。

在友寶官網(wǎng)首頁的6條橫幅廣告中，前3條都在說加盟。其中一條是“加盟必讀：微信看店深度解析?！边@個微信看店，實際上就是友寶稱之為“智慧運營”的后臺系統(tǒng)，通過手機監(jiān)測售貨機，實時獲得機器的庫存率，缺幣情況，是否要補貨。

數(shù)據(jù)化管理的好處非常明顯，你可以選擇“合理的時間”補貨，節(jié)約成本。當(dāng)一輛運貨車每個月運送的飲料從6萬罐變成7萬罐，每臺機器的平均產(chǎn)出就提升了?！拔覀儼堰@個自動售貨機傻瓜化，變成可復(fù)制的一個生意。”黃榮輝這樣闡釋技術(shù)研發(fā)的意義，“用半年時間，一個新手就跟我做了十年的人可能干的差不多?！?/p>

提起這套系統(tǒng)，王濱也相當(dāng)?shù)尿湴??！叭毡咀詣邮圬洐C業(yè)（的運營方式）其實也是很傳統(tǒng)的。下個月日本自動販賣機工業(yè)會還要請我們過去交流，想引進(jìn)我們的技術(shù)。”這是友寶目前和其他自動售貨機品牌最大的區(qū)別，也是被王濱視為友寶最具競爭力的一部分。他們在這套軟件系統(tǒng)上的投入不菲，根據(jù)王濱提供的數(shù)據(jù)，去年公司的研發(fā)支出在1億元左右，這套系統(tǒng)占了相當(dāng)大的比重。

目前友寶對自己的定位是一家技術(shù)為核心的公司，他們急于拉更多人入伙，把機器擺到更多地方?！斑€是做系統(tǒng)開發(fā)，把所有東西模塊化，以后接入各種東西會更加方便?！睂镜奈磥戆l(fā)展方向，王濱希望做的是輕資產(chǎn)的軟件平臺，而且“平臺大了之后，我可以招廣告，你一個個體戶八臺十臺機器做不了廣告。”這些線上支付所產(chǎn)生的購買數(shù)據(jù)，允許友寶給到飲料廠商更多反饋，甚至開發(fā)定向的廣告推送服務(wù)?！敖衲晡覀儚V告收入差不多會在1～2億元，這在原來這個行業(yè)是難以想象的，”王濱說。

所以對于文章開頭所提到的那個場景你現(xiàn)在大概可以理解了，和傳統(tǒng)售貨機相比，新式售貨機已經(jīng)完全是另外一回事了。

回頭說起日本自動售貨機的成功，這個行業(yè)內(nèi)的人喜歡提到1970年的大阪世博會，那是個引爆點。

它創(chuàng)造了參觀人次達(dá)6422萬的歷史紀(jì)錄，全日本每4人中便有1人去到會展現(xiàn)場。等于把自動售貨機這個東西介紹給了全日本。

但其實在那個時候，不論是購買力、技術(shù)、需求都已經(jīng)水到渠成。1970年日本已躍居世界發(fā)達(dá)國家的第二位，人均GDP 1996美元。

現(xiàn)在在中國市場，這些東西可能都已經(jīng)具備，它看起來是一個未來的好生意，像北京這種缺少便利店的城市，不論是寫字樓還是居民小區(qū)都需要業(yè)態(tài)的升級。中國人力成本越來越高，對它也是一個機會。

雖然有凱雷背書，但它們希望的引爆點可能還沒有到來。