廣場舞的萬億生意

11月底的北京回龍觀，寒氣逼人。

因?yàn)轭H有名氣的廣場舞老師索潔要來教她的舞蹈隊(duì)員跳一支新編的廣場舞《好媳婦》，要求她們少穿衣服，70歲的退休數(shù)學(xué)教授教建平今天特意借了一間有暖氣的舞蹈教室。

根據(jù)索潔老師的指導(dǎo)，這支《好媳婦》并不難學(xué)，“就是要個味道，要個感覺?！彼f。

幾個重復(fù)的動作跟著音樂和節(jié)奏跳上幾遍之后，平均年齡60歲的大媽們慢慢找回了當(dāng)年“小媳婦”的感覺。

目前有31名隊(duì)員的紅楓葉舞蹈團(tuán)成立于2003年，是整個回龍觀社區(qū)最有名氣的舞蹈隊(duì)。去年，她們在二百多支隊(duì)伍中脫穎而出獲得了中信銀行舉辦的第二屆“中信紅·幸福廣場舞大賽”的三等獎。今年的第三屆大賽，她們已經(jīng)拿到了初賽和半決賽的第一名。

除了中信銀行舉辦的比賽之外，像這樣的比賽紅楓葉舞蹈團(tuán)今年參加了三個，另外兩個是華夏銀行和光大銀行各自舉辦的廣場舞大賽。再加上去敬老院、兒童節(jié)或者商場開業(yè)等的演出，2015年她們一共進(jìn)行了30場演出。

靠大媽賺錢的則是舉辦比賽的銀行。中信銀行舉辦的“中信紅·幸福廣場舞”大賽今年已經(jīng)是第三屆，參加比賽的隊(duì)伍數(shù)量比去年翻了一倍，超過500支來自北京各地的舞蹈隊(duì)參加比賽。而2016年年，中信還會繼續(xù)擴(kuò)大規(guī)模。其中的原因是，“中信銀行從中嘗到了甜頭兒，2014年（在大媽身上）賣出了不少理財(cái)產(chǎn)品”。

事實(shí)上，廣場舞大媽們的“生產(chǎn)力”遠(yuǎn)不止此。而從她們身上看到商機(jī)的創(chuàng)業(yè)者們已經(jīng)策馬揚(yáng)鞭，要在這片藍(lán)海圈地了。

創(chuàng)業(yè)藍(lán)海

雖然創(chuàng)業(yè)已經(jīng)進(jìn)入了全民階段，但在人們的印象里，似乎家門口的廣場上那些隨著《小蘋果》的音樂扭動身軀的大媽們不會和時髦的“移動互聯(lián)網(wǎng)”、“創(chuàng)業(yè)”劃上等號。但創(chuàng)業(yè)者不這么認(rèn)為。

在大福廣場舞創(chuàng)始人方惠日前發(fā)布的一份《中國廣場舞行業(yè)研究報(bào)告》（以下簡稱《報(bào)告》）里，他估算的中國廣場舞大媽群體總數(shù)在1億人左右。這個數(shù)字也被其他幾位廣場舞創(chuàng)業(yè)者認(rèn)同。

方惠在《報(bào)告》里寫道：“如果僅僅只在廣場舞這一個興趣點(diǎn)上挖掘，其用戶價值并不算大，然而廣場舞大媽的重要屬性就是掌握家中財(cái)政大權(quán)——養(yǎng)生、理財(cái)、旅游、采購等等事項(xiàng)，都需要她們決策。所以廣場舞作為一個興趣的切入點(diǎn)，之后的業(yè)務(wù)發(fā)展空間巨大。”方惠的那段話用創(chuàng)投圈的口吻來說就是：廣場舞是連接1億大媽的入口，背后則通往萬億級的巨大市場。

先遑論這個“萬億級的市場”是否存在，但《報(bào)告》里有一個確實(shí)的數(shù)據(jù)：在淘寶上，排除20%的刷單，僅服裝、音響、看戲機(jī)這3種與廣場舞相關(guān)的產(chǎn)品的月銷售額便超過2500萬元。

考慮到是中老年人群，線下銷量一般是線上銷售額的10倍。粗略推算，這是一個年產(chǎn)20億元的“大蛋糕”。再加上大媽們本身就是一個個活體廣告以及她們普遍擁有的投資熱情，說萬億級似乎并不為過。

所以，在北京、杭州、武漢、蘇州等地，像方惠一樣的創(chuàng)業(yè)者幾乎在2015年年中同時冒了出來。

明星老師

在銀行和新冒出來的創(chuàng)業(yè)者之前，有些走得快的人早已吃到了螃蟹。比如有著“中國廣場舞聯(lián)合會”主席頭銜的楊藝。和楊藝有過來往的人用兩個詞來形容他——“聰明”、“商人”。

使得楊藝成為那個年代喜歡跳舞的人們耳熟能詳?shù)拿值?，是他?990年央視開辦的《聞雞起舞》里，擔(dān)任第一個教交誼舞的人，直到2008年欄目被關(guān)停，整整18年。

聰明的舞蹈老師楊藝發(fā)掘了他的商業(yè)天賦，又有了第二重身份——“商人楊藝”。

商人楊藝主要靠做節(jié)目賣錢。在央視火了之后，楊藝擔(dān)任制片人兼導(dǎo)演，和北京電視臺合作了一檔新的舞蹈節(jié)目《翩翩起舞》。節(jié)目做出來之后不止在北京電視臺播出，還被賣給其他的電視臺。楊藝從中獲得廣告、節(jié)目版權(quán)收益。用楊藝的說法，在1998年至2008年間賣的DVD光盤使得他走上個人財(cái)富巔峰。

除了交誼舞、拉丁舞，在十?dāng)?shù)年的教舞過程中，社會大眾間流行什么舞種，楊藝就會拍相應(yīng)的舞蹈，比如街舞、瑜伽、健身操等。他把這些教學(xué)視頻轉(zhuǎn)錄成光盤，向大眾售賣。楊藝稱自己當(dāng)年一年光盤的銷售量能達(dá)到1億張，因?yàn)樗沁@些舞蹈教學(xué)光盤的唯一內(nèi)容供應(yīng)商。

從2006年開始，楊藝開始在《聞雞起舞》教廣場舞，但廣場舞在2011年之后大范圍普及并引發(fā)社會熱議的渠道越來越多地集中在了互聯(lián)網(wǎng)上。同時也涌現(xiàn)了數(shù)十個舞跳的好的網(wǎng)絡(luò)紅人，比如頻繁出現(xiàn)在各大衛(wèi)視綜藝節(jié)目中的年輕舞蹈老師王廣成。

楊藝意識到廣場舞的話語權(quán)不再集中在他一個人身上后，便又一次發(fā)揮了他的商業(yè)頭腦，于2011年在香港注冊了中國廣場舞聯(lián)合會有限責(zé)任公司，自封為“主席”。這家公司在大陸地區(qū)名字叫“中國廣場舞聯(lián)合會”，這個“聯(lián)合會”看起來煞有介事，其實(shí)并沒未國家和社會的公認(rèn)，是個地地道道的民間組織。

但有無認(rèn)證并沒有關(guān)系，楊藝再一次把話語權(quán)往自己身上靠攏的目的達(dá)到了。在“中國廣場舞聯(lián)合會”這個名頭之下，那些在網(wǎng)上有了名氣的明星廣場舞老師漸漸被楊藝?yán)瓟n到自己旗下，像如今知名的紫蝶、春英、格格等明星老師，都成了“中國廣場舞聯(lián)合會”副主席，而副主席人數(shù)也已達(dá)32個。

賣廣場舞服裝是楊藝實(shí)現(xiàn)變現(xiàn)的方法。

廣場舞大媽們買服裝的渠道主要通過淘寶店鋪。方惠在《報(bào)告》里給出了一家店鋪的銷售數(shù)據(jù)：成交單數(shù)為273單，客單價為266元，銷售收入為72618元。更關(guān)鍵的數(shù)據(jù)是，直接搜索該老師的名字進(jìn)入店鋪完成下單的客戶比例高達(dá)70%。

巨大的明星引流效應(yīng)使得明星老師們紛紛開店售賣舞蹈服裝，幾家大的生產(chǎn)廣場舞服裝的工廠如紅草莞兒、蘭草莞兒等都和這些明星老師建立了合作關(guān)系。

而楊藝，這些明星老師的組織人，則投資了這些服裝工廠。每位老師每賣出一件衣服，其中都有楊藝的分成，就像當(dāng)年楊藝組織全國各地的老師幫他賣光盤如出一轍。據(jù)楊藝本人及與其有來往的合作伙伴透露，楊藝一年通過服裝獲得的純收入就在50萬至100萬之間。

伴隨2015年十?dāng)?shù)家創(chuàng)業(yè)公司進(jìn)入廣場舞領(lǐng)域，楊藝又搖身一變成了三家創(chuàng)業(yè)公司的藝術(shù)顧問，負(fù)責(zé)這幾家創(chuàng)業(yè)公司的內(nèi)容建設(shè)。據(jù)其所說，這項(xiàng)新的身份將為其帶來每年80萬左右的收入。

商業(yè)模式

2015年年中，38歲的呂俊明在杭州創(chuàng)辦了恰恰廣場舞，33歲的劉應(yīng)龍?jiān)诒本﹦?chuàng)辦了舞動時代，27歲的范兆尹在蘇州創(chuàng)辦了就愛廣場舞，90后方惠在杭州創(chuàng)辦了大福廣場舞，這些創(chuàng)業(yè)公司幾乎在同一時間出現(xiàn)。

“大福廣場舞平板”是方惠為廣場舞大媽推出的第一款產(chǎn)品。賣給大媽的廣場舞平板比手機(jī)屏幕大方便觀看，采用的是方惠研發(fā)的一套簡單易用的操作系統(tǒng)，圖標(biāo)大、界面清晰，容易連接到音響，里面還有海量的廣場舞視頻。

可惜廣場舞平板并不是大媽們真正的需求，而硬件創(chuàng)業(yè)的成本又太高，方惠的硬件項(xiàng)目最終失敗了。吸取教訓(xùn)的他轉(zhuǎn)換方向，做起基于線下活動和比賽的大福廣場舞俱樂部。就像文章一開頭中信銀行通過組織廣場舞大賽向大媽售賣理財(cái)產(chǎn)品一樣，方惠目前的模式是把廣場舞大媽作為流量，通過活動和比賽把大媽聚集起來，然后向銀行、理財(cái)公司、保健公司、旅游公司等售賣廣告而獲得收益。相當(dāng)于方惠的大福廣場舞俱樂部成為這些公司和大媽們之間的經(jīng)紀(jì)演藝公司。

劉應(yīng)龍的舞動時代想做的事情本質(zhì)上和方惠是一樣的，即通過聚攏廣場舞大媽然后引入第三方進(jìn)行流量變現(xiàn)——只是變現(xiàn)模式不同。

不刻意突出創(chuàng)業(yè)公司的身份，而以楊藝為主，主推獨(dú)家新舞視頻和線上舞蹈視頻比賽，成立7個月的“舞動時代”微信公眾號目前已經(jīng)積聚了12萬粉絲。

談到商業(yè)模式，打算以流量變現(xiàn)為主的劉應(yīng)龍說舞動時代未來兩年不考慮盈利，現(xiàn)在主要做的是通過各種形式把大媽們吸引過來，實(shí)現(xiàn)平臺外的流量變現(xiàn)，在第三方實(shí)現(xiàn)收益，但不會在廣場舞本身上去做收益。

與劉應(yīng)龍相熟也是競爭對手的就愛廣場舞創(chuàng)始人范兆尹分析認(rèn)為，舞動時代是想利用通過楊藝等明星老師快速獲取了十萬粉絲，打造一個老師和學(xué)生互動的平臺，待老師吸引來大媽之后，再通過老師的影響力進(jìn)行商業(yè)變現(xiàn)。

不怕燒錢

廣場舞視頻是打開廣場舞這個連接大媽的入口的唯一一把鑰匙。這可以從雖然劉應(yīng)龍或者范兆尹都不愿透露自己的商業(yè)模式，但他們無一例外在打造產(chǎn)品時都離不開廣場舞視頻得到證明。

從目前來看，將這把鑰匙握的最緊的是糖豆網(wǎng)。有人建了一個廣場舞創(chuàng)業(yè)者的微信群，群名叫“打豆豆指揮部”，這個“豆豆”指的就是糖豆網(wǎng)。

糖豆網(wǎng)在2012年的時候是CC視頻旗下的一個生活門戶類型的網(wǎng)站，廣場舞只作為其中的一個頻道。在3年的發(fā)展過程中由于看到廣場舞的增長趨勢，2015年，糖豆網(wǎng)砍掉了網(wǎng)站上其他頻道，成為專門的廣場舞視頻網(wǎng)站。而且在此次調(diào)整過后，糖豆網(wǎng)獨(dú)立為一個公司，CC視頻的創(chuàng)始人張遠(yuǎn)任職CEO。此前的糖豆網(wǎng)只是CC視頻下面的一個事業(yè)部。

早三年起家并且基于母公司視頻技術(shù)的優(yōu)勢，糖豆網(wǎng)日覆蓋人數(shù)102萬，PV478萬，在廣場舞網(wǎng)站中排名第一。這個數(shù)字對其他2015年從0開始吸引用戶的創(chuàng)業(yè)公司來說，無疑是一座大山。

在糖豆網(wǎng)和糖豆廣場舞APP上，張遠(yuǎn)強(qiáng)調(diào)的是產(chǎn)品、用戶和初心。讓中老年人通過糖豆獲得健康和快樂，這便是張遠(yuǎn)和他的團(tuán)隊(duì)的初心。為了這份初心，他2015年的投入已經(jīng)超過了千萬。

面對其他創(chuàng)業(yè)者不愿回答的關(guān)于盈利模式的問題，張遠(yuǎn)的回答很簡單明了——糖豆目前未考慮盈利模式，也并未在盈利方向上進(jìn)行過探索。

為什么不去嘗試盈利？張遠(yuǎn)說在中老年人身上，應(yīng)該放下互聯(lián)網(wǎng)人的傲慢，去謙卑地感知他們的需求。在看不清未來盈利模式的情況下，現(xiàn)在就要努力為用戶提供真正的價值，服務(wù)好他們，“還遠(yuǎn)沒到現(xiàn)在可以收割（的時候）”。

張遠(yuǎn)不愿意去教育用戶學(xué)習(xí)一個新的使用習(xí)慣，而是更愿意在用戶已有的需求上提供盡可能好的服務(wù)。至于商業(yè)模式，他認(rèn)為是水到渠成的一件事。

與張遠(yuǎn)對比，那些新進(jìn)的創(chuàng)業(yè)者們在不斷嘗試各種盈利模式就顯得有些急于求成了。

這也是有原因的。此前糖豆網(wǎng)已經(jīng)獲得了數(shù)千萬的A輪融資，此后面對每年上千萬的持續(xù)投入，張遠(yuǎn)明確表示“不缺資金”。同時無論張遠(yuǎn)還是范兆尹、劉應(yīng)龍，他們都表示，廣場舞創(chuàng)業(yè)的藍(lán)海期馬上就會過去，即將到來的2016年會是一片紅海。

而目前市面上活躍的幾家創(chuàng)業(yè)公司都停留在數(shù)百萬元的天使融資階段。面對接下來可能更多新進(jìn)創(chuàng)業(yè)公司的競爭和越發(fā)謹(jǐn)慎的投資機(jī)構(gòu)，他們?nèi)绻荒茉谝黄煦绲纳虡I(yè)模式上摸索出可行的盈利方向出來，那在天使輪幾百萬資金花完之后，在行業(yè)內(nèi)已有一個老大的情況下，這些創(chuàng)業(yè)公司將很難再融到下一輪資金。

那么等待他們的結(jié)果，就是成為廣場舞創(chuàng)業(yè)大軍里的“小白鼠”。 摘編自第81期《明周刊》